大客戶經(jīng)營與顧問式銷售技巧

課程概述

A公司，王經(jīng)理一早上班就愁眉苦臉的，一個人坐在位子上抱怨“這活沒法干了，好不容易攻下來一個客戶，又被B公司給挖角了。我攻到哪里，他們挖到哪里。” 這似乎是經(jīng)常發(fā)生的事情，辦公室里靜悄悄的?！八懔耍_始干活吧?！保踅?jīng)理拿起電話“趙工，我小王。上次跟您說的那個產(chǎn)品真的不錯的，價格我們好商量的，不會少了您的好處的。要不咱們見面聊……好！好！我晚上請您吃飯，咱們再細(xì)談。

B公司，李經(jīng)理笑容滿面的走進辦公室?！肮蛱煊謳涂蛻艚鉀Q了一個問題，本來他們是用A公司的產(chǎn)品，昨天跟我簽了新的合作協(xié)議，我們要開始忙了?！薄疤袅?！”同事們歡欣雀躍。這時，電話鈴聲響起“您好，我是B公司李有力。趙工呀，您好。剛剛想給您電話呢，您的那個問題我需要現(xiàn)場看一看，解決方案才能確認(rèn)。您今天有時間嗎？。。。。。。好好，我馬上出發(fā)，一會就到?！?/p>

晚上，趙工找個借口沒有和A公司的王經(jīng)理共進晚餐，而是在辦公室和B公司的李經(jīng)理研究解決方案。合同在第二天上午送到總經(jīng)理處簽字了。

……

我們身邊似乎有很多類似的事情發(fā)生，為什么老客戶會流失？為什么新客戶屢攻不下？為什么別人的產(chǎn)品總比自己的優(yōu)勢多？為什么自己老像是在求著客戶簽約，低三下四的，而他對其他公司的人卻那么客氣？

如果您和您的團隊一直被這樣的事情困擾，那么《大客戶經(jīng)營與顧問式銷售技巧》將幫助您解決以上問題。

課程對象

 銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、市場一線大客戶銷售人員

課程亮點

1.      重點掌握大客戶策略關(guān)系營銷原則和建立大客戶關(guān)系維護體系的方法

2.      從大客戶關(guān)系，客戶角色分析，客戶利益分析，客戶高層決策分析和客戶管理模型著手，對大客戶策略營銷進行研究，找出最佳營銷策略

3.      學(xué)習(xí)解決大客戶服務(wù)過程中的關(guān)鍵問題，獲得持續(xù)營銷成功

課程收益

1.      掌握一套完整的大客戶分析和管理方法，制定可實施的大客戶策略營銷方案

2.      準(zhǔn)確把握大客戶需求及對采購的反映模式，并據(jù)此制定應(yīng)對方法和管理體系

3.      改變僅靠“關(guān)系”的傳統(tǒng)銷售行為，真正為大客戶創(chuàng)造價值，形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，全面有效地提升大客戶銷售的效率和勝率

4.      學(xué)會篩選大客戶，把有限的資源投入到關(guān)鍵大客戶策略銷售和管理方面

課程大綱

第一部分：是不是所有人都能成為大客戶銷售？

如何定義大客戶

年銷量、單筆合同維度

客戶規(guī)模、影響力維度

大客戶銷售普遍具備的素質(zhì)

從銷售新人到銷售高手的晉級流程

攻堅外部客戶之前需要做好內(nèi)部工作

第二部分：大客戶的80\20法則

幾乎天天簽合同，卻還只能勉強過關(guān)

為什么他看上去笨笨的，業(yè)績卻那么好

80\20法則是如何運用在銷售領(lǐng)域的

第三部分：如何獲取想要的大客戶信息

大客戶信息與普通客戶信息的區(qū)別在哪里

讓crm系統(tǒng)為工作助力

另類的公司信息獲取方式

信息的判斷與使用才是關(guān)鍵

第四部分：大客戶銷售工具箱里面都有什么？

銷售菜鳥為什么敲不開客戶的門

大客戶銷售經(jīng)理的武器庫

“話術(shù)”到底怎么用？

壓箱底的寶貝

第五部分：顧問式銷售簡介

什么是顧問式銷售

顧問式銷售的概念

顧問式銷售的身份特點

顧問式銷售的優(yōu)勢

為什么要做顧問式銷售

誰是最好的銷售人員（案例）

銷售中的難點在哪里

顧問和銷售哪個是重點

銷售行為與購買行為的差異

影響力的差異帶來行為的不同

出發(fā)點的差異帶來衡量標(biāo)準(zhǔn)的不同

目標(biāo)的差異帶來結(jié)果的不同

第六部分：顧問式銷售的客戶拜訪

好的結(jié)局從一個好的開端開始

6.1.1沒有預(yù)約想拜訪，真的好難

6.1.2為什么要提前15分鐘

除了前臺小姐，你還可以觀察很多東西

接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)

前臺分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度

別小看辦公用品，信息量也不少

通過“察物”判斷客戶

墻面文化

桌面風(fēng)格

會面態(tài)度

有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通

跟客戶比賽，贏了又如何？

有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記

抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”

問題的準(zhǔn)備與提出

問題有兩種，想回答的和不想回答的

沒有事先準(zhǔn)備好的問題列表？你干嘛去了

如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛

所有問題都要問嗎？答案是“不”

問題間需要靈活組合，不可照本宣科

6.6肢體語言，泄漏了很多小秘密

一握手，我就知道該用什么“聊”法

防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷

這些信號一出來，趕快閉嘴

現(xiàn)代的“端茶送客”

6.7千人千面的談話方式

視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型

如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型

開端氣氛的營造技巧

充分表達重視，什么時候都不多余

承諾重于山，不能輕易背

“留尾巴”的溝通技巧

請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋

 SPIN銷售法-顧問式銷售的需求挖掘

需求是什么？

什么是SPIN銷售法？

  SPIN銷售模式的4個步驟

  ---如何發(fā)問

  ---狀況詢問

  ---問題詢問

  ---暗示詢問

  ---需求滿足詢問

 特點、優(yōu)點與購買利益 (FAB)-顧問式銷售的產(chǎn)品展示

 ---特點

 ---優(yōu)點

 ---購買利益

第七部分：解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)

解決方案到底誰來做？

別拿產(chǎn)品說明書當(dāng)解決方案

解決方案的主體是客戶

解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)

不同角度帶來的不同效果

第八部分：顧問式銷售，項目跟進是一個梭形結(jié)構(gòu)

為什么一見客戶高級主管就腿軟？

梭形結(jié)構(gòu)的需求

梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈

梭形結(jié)構(gòu)的項目實施過程

高級主管想了解的一定不只只是項目進度

如何網(wǎng)羅項目“粉絲”

共同的項目才有合作的可能

項目“粉絲”的福利

對項目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠

“項目經(jīng)驗”為什么是求職簡歷的加分項

你是誰的門徒？

三人行必有吾師，在哪里都適用

“請您指點迷津”，真是百試百靈

隱形門徒的必要性

第九部分：談判，從陌生拜訪時已經(jīng)開始了

談錢真的傷感情嗎？

談判是打仗還是舞蹈

商務(wù)談判絕不是討價還價那么簡單

用丈母娘心態(tài)來賣解決方案

談判當(dāng)中常見的心理學(xué)原則

第十部分：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的大客戶維護

互聯(lián)網(wǎng)+讓客戶關(guān)系更加微妙

微信聯(lián)系，禮儀很重要

朋友圈的廣告頻率

軟文，硬播

互聯(lián)網(wǎng)只是一種銷售平臺，不是全部

總結(jié)  結(jié)束語

    講師介紹

穆珊珊老師

         十余年銷售一線工作經(jīng)驗

         10年銷售管理工作經(jīng)驗

         8年銷售團隊講師

         On Job Training顧問專家

         互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家

         專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年

         國家二級培訓(xùn)師

         英國C&G培訓(xùn)師

         JA杰出青年志愿者

         碩士研究生

【培訓(xùn)師簡介】

具有多年的管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，近幾年主要在運營商領(lǐng)域做銷售及管理咨詢培訓(xùn)項目，通信運營商有較深刻的理解，開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺中央-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個以真實案例為基礎(chǔ)的實戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團隊及銷售管理團隊，并結(jié)合企業(yè)自身情況進行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)

【從業(yè)經(jīng)歷】

深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理

上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理

上?？咸刂悄軆x器有限公司，大區(qū)經(jīng)理

上海肯特儀表股份有限公司，市場總監(jiān)

現(xiàn)任多家咨詢企業(yè)合伙人

【部分服務(wù)企業(yè)】

上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國家電網(wǎng)、中國銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海沃斯梅克、新日本空調(diào)、苛氯工程、上海源偉、中芬電氣、富沃德（上海）、上海福洛儀表、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、溫上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......

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