四步法銷售談判搞定客戶
【培訓(xùn)日期】2022年12月15-16日
【培訓(xùn)地點】廣州
【培訓(xùn)對象】To B行業(yè)的銷售總監(jiān)/經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等。

【課程背景】
循序漸進四步法，提升銷售談判功底
銷售人員的談判功力在很大程度上決定了企業(yè)的業(yè)績和營銷工作的成敗。銷售談判是產(chǎn)品成功銷售的重要過程，只有懂得談判技巧的銷售人員才會在銷售過程中，既讓客戶心甘情愿的買產(chǎn)品，又能在價格上占優(yōu)勢，從而獲得豐厚利潤。但是市場競爭激烈的環(huán)境下，銷售人員也將面臨更多未知的談判風(fēng)險和阻礙，卻又不知如何面對。銷售的重要性和緊迫性，都要求銷售人員掌握高超銷售談判技巧，通過銷售談判與有合作空間的業(yè)務(wù)伙伴達成雙贏合作協(xié)議。然而，如何提升銷售談判能力，對銷售人員來說，都有很大的挑戰(zhàn)——
■如何從各方面角度找到自己的談判優(yōu)勢籌碼？
■如何策劃談判路徑，掌控談判過程？
■如何與客戶討價還價，爭取最大利益？
針對以上問題，我們特邀百勝集團、一汽大眾指定談判培訓(xùn)師呂春蘭老師，與您一同進行探討學(xué)習(xí)。本課程通過互動演練、案例分享、視頻剖析、小組討論等互動教學(xué)方法，基于談判的四個專業(yè)步驟，循序漸進幫助學(xué)員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，提升談判功底，四步搞定客戶提升業(yè)績！

【課程收益】
企業(yè)收益：
1、促進合作協(xié)議的達成，提升企業(yè)銷售業(yè)績；
2、與客戶實現(xiàn)雙贏，建立長期合作關(guān)系，維護企業(yè)品牌形象；
3、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售談判精英，打造攻無不克的銷售談判團隊。
崗位收益：
1、了解談判的三個控制要素，設(shè)計談判路徑；
2、學(xué)會運用談判力量分析表尋找謀略籌碼；
3、掌握銷售談判的四個專業(yè)步驟；
4、運用討價還價的心理博弈，為自己爭取最大的利益；
5、正確運用拓寬策略與逐項策略，促成合作，實現(xiàn)雙贏。

【課程特色】
1、互動演練：極其注重實戰(zhàn)研討，講師具備豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和點評能力，全課程用互動演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動教學(xué)。講課引導(dǎo)時間約占1/3; 互動演練約占1/3; 討論點評時間約占1/3；
2、實戰(zhàn)案例：現(xiàn)場每個小組自己設(shè)定一個包含談判全過程的案例，按照談判步驟分階段對自己的案例進行演練。采用現(xiàn)在進行時的銷售案例，講師將與學(xué)員們共同腦力激蕩并現(xiàn)場點評解決現(xiàn)有的談判困難，可直接建議銷售報價、讓步程度與步驟；
3、視頻剖析：采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像，在課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容，可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)、立場、話術(shù)和技巧。

【課程大綱】
一、分析策略、尋找籌碼
1、體驗式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運用范圍，體會個人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、不同角度找籌碼——重視時間、退路等隱性籌碼；
3、案例引導(dǎo)：甲乙雙方的7種籌碼
4、案例剖析：逆勢反轉(zhuǎn)
5、銷售員如何在大客戶面前不氣短?如何營造自我價值優(yōu)勢?
6、視頻情境案例剖析:談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
7、思考討論:我方和對方的所有籌碼，搭建自身團隊的優(yōu)勢籌碼庫
二、路徑策劃、談判準備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維
2、談判的三個控制要素
3、設(shè)計談判路徑
4、準備替代方案 BATNA
5、談判過程無法控制的原因剖析，不做試錯型談判
6、標準談判準備流程
7、案例研討：甲方談判準備方案與流程
三、談判步驟一：開局破冰、定位定調(diào)
1、PPP談判開場陳述模式
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動定位定調(diào)，適當建立緊張氛圍
3、談判兩個立基點
4、案例研討：透過“表面立場”找到背后的“真實利益”
5、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的三種利益
視頻案例研討：找到對方的憂慮與隱患

四、談判步驟二：提案引導(dǎo)、塑造期望
1、思考討論：先開價還是后開價（提案）？
2、案例分析：銷售高手通常先開價！讓提案先聲奪人
3、用“條件句”開場,掌握可進可退的主動權(quán)
4、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
5、推測虛實、投石問路的四大招
6、提案引導(dǎo)的階段目的
7、練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實際談判案例做演練
五、談判步驟三：討價還價、最大爭利
1、討價還價談判的技巧
2、討價還價三原則
3、讓步的策略和方法
4、討價還價的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個錯誤
5、讓價格與各種條件捆綁,條件式讓步
6、討價還價目的
7、案例研討：銷售與采購討價還價(情景錄像續(xù)集)
8、真實案例模擬演練：討價還價 (用實際案例進行小組代表談判PK挑戰(zhàn))
六、談判步驟四：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項策略
2、協(xié)議階段談判可能面臨的問題應(yīng)對
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種問題應(yīng)對
4、案例練習(xí)：達成共識的方法
5、確認協(xié)議的關(guān)鍵點
6、把面子留給對方,里子留給自己，實現(xiàn)“感覺雙贏”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進行時談判問題

【講師介紹】
      呂春蘭老師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
22年銷售管理經(jīng)驗、歷經(jīng)4個行業(yè)6個城市8家公司的銷售經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理，其豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗可直面問題、直擊重點；其談判課堂現(xiàn)場解決實際談判問題，直接產(chǎn)出結(jié)果。

授課經(jīng)驗與影響力
18年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗，已為800+家內(nèi)訓(xùn)客戶、10萬+名學(xué)員提供培訓(xùn)輔導(dǎo)服務(wù)，是百勝集團、一汽大眾、惠氏、阿里巴巴、萬科、招商銀行等等知名企業(yè)指定培訓(xùn)師，課程復(fù)購率達 80 %。

專業(yè)背景
美國田納西大學(xué)Marketplace企業(yè)經(jīng)營決策模擬系列課程授證講師；
美國Training House管理能力發(fā)展系統(tǒng)(MAP-EXCEL)專業(yè)講師認證；
DISC性格測試分析授證講師。

授課特點
務(wù)實有效、倡導(dǎo)“實用、適用、易用”，親切和藹而又激情渲染、邏輯嚴謹不乏笑點趣談。

主講課程
四步法銷售談判搞定客戶、大客戶銷售策略、顧問式銷售技巧與銷售行為管理、雙贏商務(wù)談判、目標導(dǎo)向的影響力溝通、DISC性格分析與溝通、銷售演示技巧。

服務(wù)客戶
百勝集團、一汽大眾、寶馬、寶鋼、松下電器、百事可樂、漢庭酒店、周大福、七匹狼、中國國旅、工商銀行、建設(shè)銀行、平安保險、萬科房產(chǎn)、中國電網(wǎng)、天天快遞......

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