創(chuàng)新政企大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

【課程時間】6月26-27日

【培訓(xùn)地點】廣州

【培訓(xùn)費(fèi)用】RMB4800 元/人，會員10張票（含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、稅費(fèi)、茶點）

【課程對象】董事長、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理；渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表；銷售運(yùn)營經(jīng)理、銷售運(yùn)營專員

課程背景

政企大客戶是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對政企大客戶的開發(fā)和獲取，早已成為企業(yè)的競爭焦點，誰抓住政企大客戶并真正保留住政企大客戶誰就占領(lǐng)了競爭的制高點。但很多企業(yè)在經(jīng)營政企大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導(dǎo)致在政企大客戶開發(fā)和經(jīng)營過程中存在巨大風(fēng)險，問題如下：

2不掌握政企客戶的行為及心理分析，不知道如何快速建立信任關(guān)系；

2政企大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機(jī)儲備長期不足，客戶成交與回款預(yù)測的準(zhǔn)確性差，團(tuán)隊承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

2無法識別、突破政企三大客戶角色及五個客戶關(guān)系等級；

2不知道如何發(fā)展外部合作伙伴，不知道如何通過伙伴打通政企客戶關(guān)系；

2不知道如何整合外部各類資源，建立可信任、可持續(xù)的政企關(guān)系；

2不知道如何低成本、高效率的維護(hù)政企客戶關(guān)系，并降低企業(yè)風(fēng)險；

2不知道如何與政企客戶商務(wù)談判，應(yīng)掌握哪些談判技巧和溝通藝術(shù)；

2不會做政企老客戶經(jīng)營，不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經(jīng)營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產(chǎn)出）；

2不掌握政企大客戶銷售能力復(fù)制（態(tài)度/知識/技能）的方法和工具，一旦優(yōu)秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經(jīng)濟(jì)損失；

2感覺銷售團(tuán)隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經(jīng)不起檢核，周工作日志流于形式；

2頂級銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團(tuán)隊，不會做銷售管理，導(dǎo)致部門業(yè)績?nèi)司暙I(xiàn)低；

2不會制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

2無法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn)，丟單會流淚）的激勵方案；

2不掌握政企大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧，還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發(fā)與管控體系

課程收益
?掌握政企大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

?掌握政企大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具；

?提高政企大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

?縮短政企大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?/p>

?掌握政企大客戶商務(wù)關(guān)系突破和溝通的技巧；

?掌握通過第三方合作伙伴資源，建立政企客戶信任的技巧；

?提高政企客戶銷售結(jié)果預(yù)測的準(zhǔn)確性；

?提高政企客戶運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力；

?提高對政企老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營能力；

?培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的頂級大客戶銷售隊伍；

?培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

?建立一套完整的、業(yè)績可持續(xù)的銷售管理體系。

課程大綱

模塊一：政企大客戶識別與劃分

1、政企大客戶的特征？

2、為什么要拓展終端大客戶？

3、如何識別和劃分政企大客戶？

4、政企大客戶有什么價值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分

案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分

現(xiàn)場討論：

?公司哪些部門和人員在經(jīng)營大客戶？

?哪些資源聚焦在大客戶？

?現(xiàn)有的政企大客戶為公司創(chuàng)造了哪些價值？

?如何建立政企大客戶經(jīng)營風(fēng)險預(yù)警機(jī)制？

【課程大綱】模塊二：政企大客戶銷售七大步驟

1、政企大客戶銷售七大步驟

?第一步：定位目標(biāo)客戶群

?第二步：挖掘銷售線索

?第三部：把線索轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)

?第四步：取得客戶初步認(rèn)可

?第五步：取得客戶認(rèn)可并引導(dǎo)招標(biāo)

?第六步：完成商務(wù)談判

?第七步：回款成交

2、政企大客戶銷售不同階段的推進(jìn)重點

?一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動作和成果驗證

?售前技術(shù)顧問的協(xié)同重點（技術(shù)和方案支持）和成果驗證

?各級管理者的協(xié)同重點、關(guān)鍵動作和成果驗證

案例分享：

案例1：歐美高科技企業(yè)政企大客戶銷售階段劃分與管理

案例2：國內(nèi)某軟件集團(tuán)政企大客戶銷售階段劃分與管理

案例3：國內(nèi)某消防集團(tuán)政企大客戶銷售階段劃分與管理

現(xiàn)場溝通、討論：

?不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？

?銷售漏斗的管理價值是什么？

?如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計劃？

?商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤？

?80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同，如何突圍？

?如何設(shè)定商機(jī)儲備數(shù)量/金額？

?如何根據(jù)銷售漏斗原理，設(shè)計適合的銷售管理漏斗工具？

【課程大綱】模塊三：政企三大客戶角色與五個關(guān)系等級管理

1、如何識別政企“三大關(guān)鍵客戶角色”？

?關(guān)鍵決策者（KDM）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?關(guān)鍵影響者（KI）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

?關(guān)鍵使用者（KU）的識別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略

2、如何定義并管理好政企“五個客戶關(guān)系等級”？

?CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”？

?CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

?CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

?CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

?CR5:如何防范“我方死敵”？

3、政企大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用

?策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產(chǎn)品解決方案？

?策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

?策略3：如何說服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗？

?策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶，驗證客戶價值？

4、政企大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口

?如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析？

?如何通過三大客戶角色，厘清客戶決策鏈？

?如何重點公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物？

5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同政企客戶角色的需求分析

?政府客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?國企客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?民營客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?外資客戶大項目采購關(guān)注的價值點？

?新晉升的政府領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的價值點？

?即將退休的政企管理者關(guān)注的價值點？

?政企決策者（KDM）關(guān)注的價值點？

?政企影響者（KI）關(guān)注的價值點？

?政企使用者（KU）關(guān)注的價值點？

案例分享：

案例1：扭轉(zhuǎn)乾坤-對某國有企業(yè)董事長（KDM）30秒電梯公關(guān)

案例2：成功搞定大項目-內(nèi)線和教練（Coach）完美結(jié)合

案例3：某國企大項目-如何把對手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者

案例4：顧問式營銷與中國式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動”策略與實施

分小組拓展練習(xí)：五個客戶關(guān)系等級管理

【課程大綱】模塊四：銷售團(tuán)隊六大重點管理及三大落地工具

1、銷售團(tuán)隊六大重點管理

1)政企大客戶商機(jī)挖掘管理

ü新客戶商機(jī)挖掘管理

ü老客戶商機(jī)挖掘管理

ü休眠客戶商機(jī)挖掘管理

ü遠(yuǎn)期商機(jī)多，近期商機(jī)少的管理重點

2)政企大客戶銷售過程管理

ü不同銷售階段的工作重點及管理重點

ü不同銷售階段的工作成果及驗證方法

3)政企客戶銷售動作的有效性管理

ü客戶拜訪的有效性管理

ü客戶需求溝通的有效性管理

ü客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理

ü雙方高層互動的有效性管理

ü樣板客戶參觀的有效性管理

ü邀請客戶到公司總部考察的有效性管理

ü報價策略的有效性管理

ü大項目投標(biāo)的風(fēng)險管理

4)政企客戶銷售結(jié)果的可預(yù)測管理

ü大項目投標(biāo)時間及結(jié)果的可預(yù)測性管理

ü大項目銷售合同簽訂時間的可預(yù)測性管理

ü大項目銷售回款時間的可預(yù)測性管理

ü大項目銷售收入確認(rèn)時間的可預(yù)測性管理

5)銷售團(tuán)隊能力管理

ü專業(yè)知識復(fù)制：行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、樣板客戶知識、競爭對手知識、不同客戶角色知識如何復(fù)制？

ü銷售技能提升：商機(jī)挖掘能力，商務(wù)關(guān)系突破能力，溝通技能，商務(wù)談判能力，競爭對手信息獲取及分析能力等如何突破？

ü職業(yè)素質(zhì)打造：如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等？

6)政企銷售人員激勵管理

ü如何對銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵？

ü如何對銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵？

ü如何對銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵？

ü如何對銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵？

ü如何對銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵？

ü如何對銷售團(tuán)隊（事業(yè)部/分公司/部門/小組）進(jìn)行激勵？

2、政企客戶銷售管理三大落地工具

ü工具一：《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計與使用

ü工具二：《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計與使用

ü工具三：《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計與使用

案例分享：

案例1：某香港主板上市公司（軟件業(yè)）銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例

案例2：某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司（制造業(yè) ）銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例

案例3：上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊能力復(fù)制案例

案例4：銷售激勵-Oracle的全球TopSales俱樂部

案例5：銷售激勵-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊過億”獎勵

案例6：團(tuán)隊激勵-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜

案例7：深圳某高科技公司銷售人員績效管理工具OKR應(yīng)用

案例8：上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價值及應(yīng)用

現(xiàn)場討論：

?為什么銷售抵觸寫工作日志？如何避免“講故事”或日志作假？

?為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

?什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

?華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動因素分析

【課程大綱】模塊五：政企大客戶市場策劃與銷售過程公關(guān)

1、政企客戶市場活動的目的

2、如何策劃政企市場活動主題？

?如何策劃：新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會

?如何策劃：典型樣板客戶推廣會

?如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會

?如何策劃：老用戶聯(lián)誼會及新用戶推廣會

?如何策劃：行業(yè)高峰論壇及圓桌對話會

?如何策劃：政企用戶年會

3、營銷方案策劃與三大客戶角色定位？

4、如何合理控制市場活動規(guī)模？

?針對政府廳局級及企業(yè)高層目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?針對政府處級與企業(yè)中層目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

?針對政府初級官員及企業(yè)基層管理者目標(biāo)人群的市場活動邀請規(guī)模？

5、對活動主題演講者要求

?演講者口才及感染力

?演講內(nèi)容與客戶角色價值

?案例演講者演講能力/價值/PPT

?常被提問的問題準(zhǔn)備

?上場前的模擬練習(xí)

6、如何通過市場活動促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項目成交？

7、如何個性化的設(shè)計會議禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系？

案例分享：

案例1：成交“四個億”的央企樣板客戶經(jīng)驗交流會

案例2：成功邀請“53家”央企參加的集團(tuán)客戶峰會

現(xiàn)場討論：

?市場活動能帶來什么價值？

?如何策劃能帶來銷售業(yè)績的市場活動？

?邀請大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會的困難點有哪些？有哪些成功經(jīng)驗和技巧？

?各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

?如何通過市場活動挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶？

?市場活動的演講者應(yīng)具備哪些能力？

【課程大綱】模塊六：政企大客戶競爭分析與策略制定

1、針對政企客戶，競爭對手識別

?現(xiàn)場練習(xí)（工具）：競爭對手識別

2、競爭對手SWOT分析工具

?如何進(jìn)行優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

?如何進(jìn)行機(jī)會  (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、針對政企客戶，與競爭對手對標(biāo)的“八個”維度

?如何與競爭對手公司規(guī)模和知名度對標(biāo)？

?如何與競爭對手產(chǎn)品功能和技術(shù)對標(biāo)？

?如何與競爭對手公司及產(chǎn)品線收款對標(biāo)？

?如何與競爭對手人才數(shù)量對標(biāo)？

?如何與競爭對手人才能力對標(biāo)？

?如何與對手行業(yè)經(jīng)營效果對標(biāo)？

?如何與對手市場費(fèi)用投入對標(biāo)？

?如何與競爭對手政企關(guān)系對標(biāo)？

4、針對政企客戶，如何制定差異化的競爭策略？

?如何實現(xiàn)產(chǎn)品差異化？

?如何實現(xiàn)價格差異化？

?如何實現(xiàn)服務(wù)差異化？

?如何實現(xiàn)員工差異化？

?如何實現(xiàn)企業(yè)形象差異化？

?如何實現(xiàn)管理差異化？

5、需要大家思考的問題：

?正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？

?競爭對手的客戶經(jīng)理叫什么名字？

?對手的客戶經(jīng)理拜訪這個大客戶多少次？

?對手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過這個大客戶？

?對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

?對手在哪些細(xì)分市場做的好，市場占有率？

?競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標(biāo)”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現(xiàn)場討論、練習(xí)：

?描述企業(yè)1-3個主要競爭對手？

?簡單描述競爭對手的市場份額？要有數(shù)據(jù)

?分析你的競爭優(yōu)勢（例如：研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)？

?針對每個競爭對手，描述出相應(yīng)的競爭策略？

【課程大綱】模塊七：政企大項目投標(biāo)“圈子圈套”

1、招標(biāo)的概念、形式和步驟

?招標(biāo)的形式？

?什么是公開招標(biāo)？

?什么是邀請招標(biāo)？

?什么是議標(biāo)？

2、政企客戶標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)

?如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說明書？

?標(biāo)書發(fā)出前要做哪些工作？

?標(biāo)書發(fā)出的時機(jī)選擇？

?制作標(biāo)書的時間？

?如何營造公平的競爭環(huán)境？

3、政企客戶制作投標(biāo)書及注意事項

?如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”？

?如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”？

?如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯”？

4、政企客戶評分標(biāo)準(zhǔn)及評標(biāo)專家管理

?如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢，貼近評分標(biāo)準(zhǔn)？

?如何贏取評標(biāo)專家信任和支持？

5、政企客戶講標(biāo)過程及公示前管理

?開標(biāo)前工作要點有哪些？

?如何正確評估講標(biāo)順序？

?講標(biāo)過程中的風(fēng)險與控制？

?講標(biāo)后的工作重點和公關(guān)策略？

?投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理？

?公示期風(fēng)險識別與防范？

?公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別

?廢標(biāo)的條件？

?廢標(biāo)與無效投標(biāo)的區(qū)別？

案例分享：

案例1：某上市公司政府大項目投標(biāo)無效案例

案例2：某上市公司央企大項目投標(biāo)危機(jī)管理案例

案例3：某上市公司央企投標(biāo)失敗后成功翻盤案例

現(xiàn)場練習(xí)/后續(xù)作業(yè)：

?制作出相對標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料（公司各類資質(zhì)，財務(wù)報表，樣板客戶資料，公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)資料等）；

?針對不同競爭對手，制定投標(biāo)評分標(biāo)準(zhǔn)；

?投標(biāo)現(xiàn)場的“評委”常見問題和答案；

?投標(biāo)前、投標(biāo)過程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動作、流程和操作規(guī)范；

?投標(biāo)現(xiàn)場的各類風(fēng)險識別及對策。

【課程大綱】模塊八：政企大項目商務(wù)談判與溝通技巧

1、談判的概念

?一般性、專門性與外交性談判

?競爭型、合作型與雙贏型談判

2、政企大項目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備？

?談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素

?談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計

3、五種類型的談判者風(fēng)格

?風(fēng)格一：遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?風(fēng)格二：妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?風(fēng)格三：規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?風(fēng)格四：合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

?風(fēng)格五：競爭型談判風(fēng)格優(yōu)缺點分析及應(yīng)用

4、政企大項目商務(wù)談判的三大策略

?大項目商務(wù)談判：開局策略

?大項目商務(wù)談判：中期策略

?大項目商務(wù)談判：后期策略

5、政企大項目商務(wù)談判的“三個”階段

?大項目商務(wù)談判：“開場階段”談判技巧及應(yīng)用

?大項目商務(wù)談判：“中場階段”談判技巧及應(yīng)用

?大項目商務(wù)談判：“收場階段”談判技巧及應(yīng)用

6、大項目價格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用

?“堅定冒險型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“刺激欲望型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“希望成交型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“或冷或熱型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“虛偽報價型”優(yōu)缺點及應(yīng)用分析

?“愚蠢繳槍型”風(fēng)險點及應(yīng)用分析

7、政企大項目商務(wù)談判中的注意事項

?如何識別留有余地的彈性語言

?如何識別威脅、勸誘性的語言

?哪些語言會傷面子和自尊

?說服要注意的六個方面

?容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業(yè)大項目商務(wù)談判案例分享

案例2：某公共機(jī)構(gòu)大項目商務(wù)談判案例分享

現(xiàn)場拓展練習(xí)：

?現(xiàn)場組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測試題作業(yè)》

?授課老師現(xiàn)場解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議

【課程大綱】  模塊九：政企大客戶銷售員的職業(yè)化修煉

1、你到底為什么選擇做銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰(zhàn)

3、“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心

4、成功大客戶銷售人員的“十項”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、需要搞定的“三大”客戶

7、業(yè)績不佳銷售人員的“十二個”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學(xué)習(xí)（深圳某頂級銷售經(jīng)理）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經(jīng)理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京某頂級客戶經(jīng)理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM某北京銷售經(jīng)理）

案例5：超級勤奮的頂級職業(yè)經(jīng)理人（前微軟中國區(qū)總裁）

現(xiàn)場討論:

?我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

?當(dāng)我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？

?找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰(zhàn)？我的行動計劃？

（課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排）

講師介紹

朱冠舟 老師

?中國人民大學(xué)MBA，長江商學(xué)院EMBA

?原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業(yè)應(yīng)用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?原國內(nèi)A股妙可藍(lán)多（600882.SH）— 被譽(yù)為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續(xù)擔(dān)任管理咨詢顧問

?原國內(nèi)A股用友網(wǎng)絡(luò)- 全球領(lǐng)先的企業(yè)與公共組織軟件、云服務(wù)、金融服務(wù)公司政府及行業(yè)市場總監(jiān)、市場與伙伴總部總經(jīng)理、集團(tuán)客戶事業(yè)部總經(jīng)理

?曾帶領(lǐng)金蝶軟件中央大客戶銷售團(tuán)隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

?在擔(dān)任國內(nèi)多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績和股價大幅增長，部分上市公司實現(xiàn)當(dāng)年業(yè)績和股價翻番

?應(yīng)邀為北京大學(xué)、清華大學(xué)、對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)、中國社科院大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、天津大學(xué)、華東理工大學(xué)、武漢大學(xué)、香港亞洲商學(xué)院、英國新白金漢大學(xué)、英國北安普頓大學(xué)和法國ESG高等管理學(xué)院MBA班、EMBA班及各類營銷總監(jiān)班、總裁班、企業(yè)家班學(xué)員授課

?重慶大學(xué)建設(shè)管理與房地產(chǎn)學(xué)院兼職教授及校外碩士生導(dǎo)師

?清華紫荊學(xué)會創(chuàng)新領(lǐng)袖分會專家顧問委員會委員

?重慶博眾城市發(fā)展管理研究院“大客戶開發(fā)與管理”課題特約研究員

?曾擔(dān)任中央企業(yè)金蝶明珠俱樂部執(zhí)行會長

?曾擔(dān)任“娃哈哈”全國高校大學(xué)生市場營銷大賽總決賽評委專家

?曾當(dāng)選中國計算機(jī)學(xué)會第九屆常務(wù)理事、YOCSEF學(xué)術(shù)委員

?中國軟件選型研究課題組專家組成員

?曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰(zhàn)賽”、“良子戈壁挑戰(zhàn)賽”，總行程超過1000公里，成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區(qū)等

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發(fā)與管理、銷售運(yùn)營管理、人力資源管理及咨詢經(jīng)驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業(yè)（含上市公司）成功提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。

【個人簡介】

朱老師曾帶領(lǐng)多家不同類型的企業(yè)成功完成B2B銷售轉(zhuǎn)型升級。

-- 帶領(lǐng)香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團(tuán)隊實現(xiàn)年度銷售業(yè)績增長300%的記錄，并連續(xù)2次打破金蝶集團(tuán)單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄；

-- 為國內(nèi)A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導(dǎo)，助力實現(xiàn)業(yè)績和股價的持續(xù)增長；

-- 為國內(nèi)A股星徽股份(300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實現(xiàn)利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內(nèi)新三板上市公司、北京紀(jì)新泰富機(jī)電技術(shù)股份有限公司“居想網(wǎng)”提供咨詢顧問輔導(dǎo)，當(dāng)年助力實現(xiàn)商機(jī)增長300%、銷售業(yè)績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽(yù)為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍(lán)多（600882.SH）組建和培養(yǎng)銷售團(tuán)隊，并進(jìn)行營銷和管理提升輔導(dǎo)，為后續(xù)3年銷售業(yè)績和股價翻幾番奠定堅實基礎(chǔ)；

… …

朱老師結(jié)合國內(nèi)外多家知名企業(yè)/上市公司成功探索與實踐，尤其是當(dāng)前在互聯(lián)網(wǎng)和電商商務(wù)如火如荼發(fā)展的社會大背景下，如何帶領(lǐng)企業(yè)實現(xiàn)B2B客戶開發(fā)與經(jīng)營的轉(zhuǎn)型升級、團(tuán)隊能力復(fù)制、持續(xù)業(yè)績增長等方面，進(jìn)行了系統(tǒng)總結(jié)和提煉，總結(jié)出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態(tài)度和實戰(zhàn)案例等，獲得眾多企業(yè)家和商學(xué)院學(xué)員的高度認(rèn)同并用于實戰(zhàn)，取得良好的效果。

朱老師現(xiàn)全身心的致力于中國企業(yè)B2B業(yè)務(wù)銷售轉(zhuǎn)型升級事業(yè)，為幫助中國企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人才和管理人才，實現(xiàn)銷售業(yè)績健康、可持續(xù)的倍增目標(biāo)，助力強(qiáng)企夢、強(qiáng)國夢的實現(xiàn)而奮斗！

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