向華為學(xué)習(xí)：

銷售業(yè)績解碼，找到業(yè)務(wù)增長的方法和路徑

主講：原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家 曾子亮

課程對象：從事B2B/B2G業(yè)務(wù)的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關(guān)人員，建議營銷一把手帶隊，管理團隊共識共創(chuàng)

課程時間：2025 年 12 月 6-7 日

課程地點：廣州

課程費用：5800元/人

課程背景

銷售業(yè)績好壞，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們，銷售業(yè)績的好壞，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生業(yè)績，但是可以通過設(shè)計分解銷售目標、制定銷售策略、管理銷售行為，推動銷售人員產(chǎn)生更高效的行動，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

銷售管理者很重要，在團隊中處于核心的位置，如果沒有銷售管理者，則整個銷售團隊有可能出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀，各干各的，誰也不服誰，無法“力出一孔”，共同完成公司的戰(zhàn)略目標。

那銷售管理者的角色是什么？

優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是這 4 種角色的合體——

? 軍師角色：業(yè)務(wù)規(guī)劃

? 政委角色：團隊激勵

? 主官角色：過程管控

? 教練角色：教練輔導(dǎo)

也就是說，銷售管理者應(yīng)該集四種角色于一身，是規(guī)劃、管控、輔導(dǎo)、激勵四種能力的集合，構(gòu)成了銷售管理者能力模型。

然而，實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位，卻不知如何管理銷售團隊，常常犯管理者“7 宗罪”，出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨立戰(zhàn)斗可以，但是無法帶領(lǐng)團隊更好完成業(yè)績，更無法帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標。

為此，我們特邀原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家曾子亮老師與您一同學(xué)習(xí)與分享《向華為學(xué)習(xí)：銷售業(yè)績解碼，找到業(yè)務(wù)增長的方法和路徑》課程。本課程針對銷售管理人員設(shè)計，圍繞 B2B 銷售的特征展開，協(xié)助銷售管理者認清崗位角色，從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、團隊激勵等方面，全面講授銷售管理流程，一步一步引導(dǎo)學(xué)員如何進行銷售業(yè)務(wù)管理解碼，設(shè)定銷售目標、制定銷售策略、加強過程管控和輔導(dǎo)，最終實現(xiàn)銷售的業(yè)績提升。

崗位收益：

1. 梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管

控等銷售管理全流程

2. 能應(yīng)用銷售目標設(shè)定和分解的方法，制定

分解銷售目標

3. 學(xué)會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方

法，順利拿下訂單

4. 掌握專業(yè)的輔導(dǎo)和訓(xùn)練技能和方法，培養(yǎng)

優(yōu)秀銷售員工

5. 學(xué)會贊賞員工，運用激勵技巧，制定高效

的銷售激勵計劃

企業(yè)收益：

1. 將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員，提升

員工銷售能力，完成銷售任務(wù)

2. 培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下

屬，打造一支強有力的銷售團隊

3. 建立合理的績效管理指標和銷售激勵體

系，激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性

課程特色

聚焦實戰(zhàn)：課程的設(shè)計以績效提升為核心，從實戰(zhàn)角度出發(fā)，針對學(xué)員的具體工作內(nèi)容展開引導(dǎo)和練習(xí)，并提供切實的工具和方法。

強化演練：以授人以漁的核心理念，用案例分析、實戰(zhàn)演練的方式幫助學(xué)員建立銷售管理的認知結(jié)構(gòu)，掌握高效銷售管理的方法。

課程大綱

第一單元：銷售管理的角色定位1、銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)2、常見的四種銷售管理模式

3、各層級銷售管理者的定位區(qū)分

4、銷售業(yè)績管理的三層解構(gòu)

5、AOR 模型銷售經(jīng)理的四類角色和四大關(guān)鍵職責(zé)

第二單元：業(yè)績目標解碼——銷售策略指標與量化標準制定

1、銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

2、OGSMT 營銷團隊目標分解法

【實戰(zhàn)練習(xí)】運用 OGSMT 法進行團隊目標分解

3、銷售策略的定義及特征

4、銷售策略的 4 個發(fā)力點

5、銷售策略的 4 個衡量指標

6、銷售策略制定的“象限法”【實戰(zhàn)練習(xí)】團隊銷售策略研討7、策略衡量指標制定模型

【實戰(zhàn)練習(xí)】團隊銷售策略衡量指標研討

第三單元：業(yè)績目標解碼——銷售活動指標與量化標準制定

1、銷售活動的定義及價值

2、確定需要管理的銷售活動

3、制定活動衡量指標和標準

【實戰(zhàn)練習(xí)】制定銷售活動的衡量指標和標準

【實戰(zhàn)練習(xí)】A-O-R 三級業(yè)績管理指標體系優(yōu)化

成果輸出：

1、各營銷團隊整體績效目標上下對齊一頁紙

2、各銷售團隊業(yè)績目標達成策略和策略量化指標一覽表

3、各銷售團隊支撐團隊業(yè)績目標達成的過程管理指標體系一覽表

課程大綱

第四單元：過程管控——銷售漏斗管理【案例研討】小張能完成業(yè)績嗎？

1、銷售業(yè)績預(yù)測：銷售漏斗健康度

2、WWH 漏斗健康度管理三部曲

【實戰(zhàn)練習(xí)】制定漏斗健康度的衡量指標和標準

第五單元：銷售教練人員能力輔導(dǎo)

1、員工輔導(dǎo)存在的挑戰(zhàn)

2、基于銷售漏斗的 GUIDE 輔導(dǎo)模型

【實戰(zhàn)練習(xí)】基于銷售漏斗的人員輔導(dǎo)練習(xí)

第六單元：銷售教練項目輔導(dǎo)及人員賦能【案例研討】小張的輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)的流程

1、項目輔導(dǎo)五步法常見的幾種訓(xùn)練方法及挑戰(zhàn)

2、銷售賦能對齊業(yè)績達成策略

3、訓(xùn)練成功的關(guān)鍵-吉爾伯特模型【標桿實踐】華為銷售人才培養(yǎng)【實戰(zhàn)研討】當前團隊賦能的關(guān)鍵點

第七單元：團隊激勵

1、激勵的定義和本質(zhì)

2、常見的激勵手段

3、銷售類員工的激勵關(guān)鍵舉措【案例演練】該如何贊賞他？

4、贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊

成果輸出：

1、各銷售團隊自身業(yè)務(wù)銷售漏斗健康度衡量指標體系

2、銷售人員項目輔導(dǎo)流程表

3、各銷售團隊對準業(yè)務(wù)目標的銷售人員賦能計劃

4、各銷售團隊業(yè)績目標達成策略落地的行動計劃

專家簡介

曾子亮

原華為/惠普營銷高管、華為大學(xué)特聘專家

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

27 年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔(dān)任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管，曾有簽署單個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。曾參與華為公司“紅軍”和“藍軍”的組建，對華為多年大客戶營銷的方法論進行總結(jié)、提煉、升華，并在公司進行體系化運作，在各產(chǎn)品線推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過 5 億的業(yè)績。在施樂，曾成功簽下首個超億美元訂單，年增長率超過 30%，年銷售額達 10 億。

8 年營銷培訓(xùn)、咨詢及教練經(jīng)驗，專注 B2B 大客戶銷售能力訓(xùn)練和組織績效提升。現(xiàn)作為多家高速成長型公司常年營銷顧問，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

【專業(yè)背景】

策略銷售? /信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導(dǎo)師；著有書籍《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》。

【授課特點】

剛?cè)岵妮o導(dǎo)技術(shù)、富有哲理而通俗幽默的培訓(xùn)風(fēng)格。

【主講課程】

向華為學(xué)習(xí)：大客戶策略銷售訓(xùn)戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。

【服務(wù)客戶】

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜

爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團……

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主題

上課時間

2025年12月06-07日 廣州

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