講師簡(jiǎn)介：陳碩

² 淘課網(wǎng)特聘培訓(xùn)講師；

² 香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授，國(guó)際商務(wù)師。雙碩士（南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA）；

² 曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，曾歷任惠而普（美）公司西南區(qū)和南方區(qū)大區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某商務(wù)咨詢有限公司副總經(jīng)理、東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)專務(wù)、小霸王電子進(jìn)出口部部長(zhǎng)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理；

² 先后在多家外資企業(yè)擔(dān)任渠道營(yíng)銷經(jīng)理和總經(jīng)理，具有深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的理論實(shí)戰(zhàn)派講師。

² 課程收益：

² 深刻解析國(guó)際買家的消費(fèi)心理及行為特征，準(zhǔn)確捕捉潛在優(yōu)質(zhì)客戶；

² 系統(tǒng)掌握各類交易會(huì)、電子商務(wù)等多種貿(mào)易手段中的大客戶開發(fā)技巧，消除對(duì)海外客戶開發(fā)的盲目性與低效率現(xiàn)象；

² 顯著提升同海外客戶的溝通、談判及跟進(jìn)、管理技巧，永葆海外訂單源源不斷。

² 有效監(jiān)控客戶資源，準(zhǔn)確把握客戶動(dòng)向，走出業(yè)務(wù)員流失——訂單流失的怪圈；

² 角色扮演外銷團(tuán)隊(duì)的組建與管理，探討高效、強(qiáng)凝聚力的外銷團(tuán)隊(duì)打造策略。

課程內(nèi)容：



第一講 了解你的客戶特征

1、為什么中國(guó)出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)，解決之道是什么 ？

2、美、歐商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略

3、日、韓商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)分

4、中東、南美、印巴商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)

5、澳新、東南亞商人在國(guó)際采購(gòu)中的特點(diǎn)

6、各國(guó)華裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國(guó)際采購(gòu)活動(dòng)中的特征差異分析及應(yīng)對(duì)

7、一攬子溝通與分段式溝通策略

第二講 了解你的潛在客戶層級(jí)，獲取超值海外訂單

1、優(yōu)秀潛在客戶的特質(zhì)

國(guó)際零售集團(tuán)是的采購(gòu)特點(diǎn)及溝通模式

國(guó)際品牌采購(gòu)商的采購(gòu)特點(diǎn)分析及應(yīng)對(duì)策略

網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)巨頭，不能忽略的新勢(shì)力

2、來(lái)自客戶的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)

案例：去海外建立終端的時(shí)候，我們應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商

地區(qū)經(jīng)銷商，未來(lái)超值訂單的源泉

行業(yè)進(jìn)口商 ,讓你悲與喜中掙扎

如何應(yīng)對(duì)專橫的專業(yè)進(jìn)口商

進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂

3、廣交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購(gòu)的進(jìn)口商究竟是些什么人？如何應(yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商？

第三講 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶——你海外訂單的潛力股

1、挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，潛力股來(lái)源

2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，溝通是門技術(shù)

3、將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單

4、試訂單是這樣煉出來(lái)的

5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源

6、分析過(guò)叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

7、高手的參展觀

第四講 預(yù)防客戶叛變與訂單流失

1、原因分析與預(yù)防

客戶是如何在交易會(huì)上流失的？

你的客戶有通過(guò)電子商務(wù)發(fā)布求購(gòu)信息嗎？

客戶因什么而叛變？

客戶叛變前的征兆分析？

如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？

2、留住我們的客戶

客戶叛變后的溝通策略及跟進(jìn)策略

如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？

除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？

雞蛋同籃和雞蛋分籃

第五講 關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、細(xì)分——不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)

2、講解——周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式

3、舉例：面對(duì)幾類典型的層級(jí)客戶，采取何種溝通策略？

4、獲取——客戶的真正意向

5、探求——封閉式策略與開放式策略

6、啟示——均勻訂單與獨(dú)立大單

第六講 高效開發(fā)手段——獲取海外訂單的法寶

理解海外客戶開發(fā)中的營(yíng)銷AIDA模式

1、超級(jí)展會(huì)

應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？

不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？

展后工作處理要點(diǎn)

對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析

與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧

交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧

2、拉近買家與賣家的網(wǎng)絡(luò)

電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？

怎樣操作才能通過(guò)行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？

國(guó)際信息名錄與海外黃頁(yè)的查詢方法（為什么在名錄與黃頁(yè)上你總找不到客戶？）

國(guó)際商城是怎樣為你贏得訂單的？

面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？

3、商務(wù)考察是這樣把客戶煉出來(lái)的！

4、小訂單如何變成超級(jí)大訂單？

第七講 新形勢(shì)下海外新興市場(chǎng)拓展的總體戰(zhàn)略思想

1、出口市場(chǎng)多元化

2、使用價(jià)值擴(kuò)大化

3、生產(chǎn)加工全球化

4、供應(yīng)鏈布局全球化

5、固定資產(chǎn)虛擬化

6、經(jīng)銷渠道終端化

7、分銷體系本地化

8、成本控制全球化

9、速度與周轉(zhuǎn)

10、客戶終端化

11、長(zhǎng)尾客戶重于黃金客戶

12、攫取海外人才和攫取分銷終端

13、電子商務(wù)+國(guó)際配送

第八講 海外市場(chǎng)的非傳統(tǒng)開發(fā)與拓展

1、貼近終端，實(shí)現(xiàn)本地化行銷

2、國(guó)際供應(yīng)鏈與樣板工廠

3、協(xié)議性合理分工，聯(lián)盟合作

4、做厚客戶界面，強(qiáng)調(diào)客戶終端化

5、打造區(qū)域核心，構(gòu)筑區(qū)域?qū)龠\(yùn)營(yíng)體系

6、產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，騰籠換鳥

7、產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)際化

第九講 海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧

1、談判的對(duì)手——透析海外客戶

海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響

海外客戶的溝通策略

國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

2、以案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型

國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

3、海外客戶跟進(jìn)策略

4、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧

如何獲取歐美客戶的超級(jí)訂單

如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為

企業(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶

騰挪于互聯(lián)網(wǎng)（網(wǎng)上挖掘客戶的技巧）

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