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　　9、競爭對手什么樣的企業(yè)設計，最讓你害怕？　　孫子兵法中的廟算，相當于今天的戰(zhàn)略規(guī)劃。知此知彼，方能百戰(zhàn)不殆。葉敦明在《工業(yè)企業(yè)贏利模式12問》的上篇和中篇中，陸續(xù)提出了8個問題，這些問題更多的是圍繞著自己的企業(yè)和目標客戶。而這第9個問題，就是要你洞察一下最厲害的競爭對手的棋路了。　　先是從客戶...

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　　5、如何讓客戶選擇我？　　　　　贏得客戶就像談戀愛，自己要中意，對方也要投桃報李，講的是你情我愿。工業(yè)企業(yè)的營銷素養(yǎng)不高，市場調研的功夫下的又少，經常是從自己的單方面考慮目標客戶。我都做得這么好了，難道客戶還不認賬嗎？這是一種常見的客戶選擇心態(tài)。殊不知，客戶對你的了解甚少，你的產品在他的企業(yè)運作...

葉敦明 140查看全文

　　兔年春節(jié)，陳光標最忙，臺灣撒錢之旅，又讓他的溫暖輻射到海峽對岸，更加奠定了他的中國首善的地位。2月17 日的重慶之行，陳光標道出了自己的煩心事：自從2010年11月以來，三個多月了，企業(yè)一單業(yè)務都沒有，月月打白板。按照他的算法，江蘇黃埔再生資源有4600名員工，沒有業(yè)務的時候工資減半，月薪在20...

葉敦明 161查看全文

企業(yè)戰(zhàn)略設計，摒棄了戰(zhàn)略空想，把壯志雄心結晶為四大構成要素，成就了企業(yè)特有的贏利模式?？蛻暨x擇、價值獲取、戰(zhàn)略控制和業(yè)務范圍，這四個要素是戰(zhàn)略設計的落腳點，與企業(yè)經營策略息息相關，決定一個工業(yè)企業(yè)的贏利空間和持續(xù)發(fā)展力。然而，對于那些戰(zhàn)略素養(yǎng)不高的工業(yè)企業(yè)而言，過于結構化的思維過程，不僅是痛苦的，也...

葉敦明 190查看全文

　　春節(jié)期間，葉敦明服務的一家工業(yè)企業(yè)，邀請其代理商小聚了一下，我也順道作陪。這些經銷商，分別來自鄭州、東莞、濟南、蘭州、天津和成都，他們從事工程機械的經銷和售后業(yè)已十載有余。閑談的話題，從春節(jié)期間的麻將開始。有幾個經銷商，春節(jié)期間基本上都在麻將牌桌上，幾天下來，面黃肌瘦，昏昏欲睡，但自個兒卻樂在其...

葉敦明 145查看全文

　　銷售經理的成長環(huán)境，一個是自我的內心歷練，另一個就是公司用人的大環(huán)境。趙經理所在的這家企業(yè)，中高層管理充滿了創(chuàng)業(yè)的激情，而且也都有著同行大企業(yè)的“中層打工經驗”，適合于自我定位清晰、職業(yè)發(fā)展規(guī)劃良好的“創(chuàng)業(yè)人”，而期望規(guī)范有序、責權利清晰的“職業(yè)經理人”，就會感到無所適從，搞不好就會牢騷滿腹。趙...

葉敦明 165查看全文

　　一個自我感覺良好，而另一個卻不知如何用他。相識相知了三年，為什么還有如此大的分歧呢？360度績效評估的缺失，的確是一個主因，但除此之外，應該另有隱情。趙經理是蘇北人，而公司位于蘇南，他平時很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的時間很充足。三年的朝夕相處，促膝談心的機會多的是，按說銷售上的分歧問...

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　　天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了蘇州火車站，剛坐進魏副總的車子，她就劈頭說了一句：我們公司最近鬧了一場小地震。我未解其意，于是她就娓娓道來。分管銷售的趙經理，昨天提出了辭呈。公司現在是用人之際，新的戰(zhàn)略規(guī)劃已經出爐，中高管理層信心高漲、情緒飽滿之際，一個關鍵角色居然提出辭職，有...

葉敦明 178查看全文

如何破局被動銷售呢？在本文中，將繼續(xù)與你探討三種可能的破局方法。　　　　　1、學習LED行業(yè)的EMC方式　　LED行業(yè)，目前也處在客戶被動需求的囧境。較高的啟動成本、政府收支兩條線等因素，阻礙了LED的普及化應用。市政路燈靠著政府補貼，勉強有些項目，而巨大的商業(yè)市場卻紋絲不動。一方面是國內電能緊缺、...

葉敦明 187查看全文

　　工業(yè)品的被動銷售，有兩種典型的狀況：一種是低成本、低價格、低利潤的通貨型產品銷售，采購主動權完全控制在客戶手中，即使長期合作的客戶，也可能隨時把訂單交給另一個競爭對手；另一種則是具有高技術含量的創(chuàng)新型產品銷售，由于客戶認知度低、既有消費習慣頑固，叫好不叫座的現象經常發(fā)生。葉敦明之前在韓國現代電子...

葉敦明 220查看全文

戰(zhàn)略，源自于戰(zhàn)爭術語，是對陣雙方運籌帷幄的制勝法寶。孫子兵法，是全世界最為經典的戰(zhàn)略分析工具，而《戰(zhàn)爭論》則是現代企業(yè)戰(zhàn)略的直接范本。美國是二戰(zhàn)的最大受益者，他們把軍事上的優(yōu)勢，又順勢轉化為貨幣、企業(yè)經營等方面的優(yōu)勢，至今60余載，戰(zhàn)略領先的地位還是無人能夠撼動。而中國人，在戰(zhàn)略上也是一個最大的輸出...

葉敦明 217查看全文

　　有一個奇怪的現象，不少靠技術創(chuàng)新起家的工業(yè)企業(yè)，在戰(zhàn)略選擇和營銷管理上，大多因循行業(yè)的老路子。不少新秀企業(yè)，上來就去爭奪行業(yè)的老經銷商，希望借著他們的網絡實力快速打開自己的市場銷路。結果呢？老經銷商是老一代產品和經營方式的既得利益者，他們保守的思路和賺現錢的做法，讓很多新銳型工業(yè)企業(yè)吃夠了苦頭，...

葉敦明 203查看全文

　　今天中午，我?guī)畠荷辖殖晕顼?。女兒指名要去肯德基，可發(fā)現宿州路老店搬走了，新店還在裝修。又去了老百貨大樓，原來這里有一家肯德基，去了發(fā)現也早就不在了。轉了20多分鐘，沒戲了。最近的肯德基離市中心有近1.5公里，走著去太遠了。跟女兒商量了一下，那就去麥當勞湊乎一下吧?！　∥遗畠合矚g吃肯德基的雞翅和...

葉敦明 183查看全文

4、工業(yè)品營銷支點：深度傳播催生精準營銷中國經濟的斷層式發(fā)展，導致產業(yè)鏈配套能力嚴重不足。消費品行業(yè)，也是從大制造開始，然后才有大商業(yè)的跟進，廠家、渠道和顧客三方得益的局面日益形成，只不過遺憾的是，渠道終端過于強勢導致三方權益走向了單方利益化。而工業(yè)品行業(yè)當前就存在著制造能力與流通網絡之間的失衡，沒...

葉敦明 154查看全文

　2、工業(yè)品營銷實踐：在戰(zhàn)爭中學會戰(zhàn)爭 　　營銷理論源自實踐，是一門在實戰(zhàn)中抓住機會、解決問題的應用性學科，基本知識和技能的掌握只是開始，關鍵是看存乎一心的運用之妙。就像真刀真槍的斗陣，每一招都是為了克敵制勝，花拳繡腿的三腳貓功夫就只能做做表演、講講培訓了?！　∫悦绹鵀楹诵牡臍W美日工業(yè)品營銷實踐，如...

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　　走過2010年的工業(yè)品營銷，還是不是一個冷僻的字眼呢？有一個相對可信的辦法，用“百度指數”搜索幾個工業(yè)品行業(yè)內最熟悉的詞匯：工業(yè)品營銷、大客戶營銷、工業(yè)品銷售，查詢結果為零。能搜索的工業(yè)品關聯詞，也只有工業(yè)品、工業(yè)設計和工業(yè)品買賣合同，其指數值分別為90、1000和120，相當之低。這三個詞的主...

葉敦明 211查看全文

　　2、市場表現：利樂奉行利他者原則　　 　　低碳營銷，理念打底之后，還需要鮮活的市場表現。畢竟，任何企業(yè)的營銷活動都是為了謀利，謀利就要謀取人心，低碳營銷也不例外。只是，低碳營銷一定要奉行互利的原則。從產業(yè)鏈角度看，工業(yè)企業(yè)的低碳營銷的利益相關者眾多，包括下游企業(yè)客戶、消費者、政府機構等，只有先讓...

葉敦明 198查看全文

低碳營銷，是當前的時髦標簽，誰貼誰醒目。2009年11月，中國正式對外公布控制溫室氣體排放的目標，決定到2020年，單位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承諾份量很重，高速增長的GDP總量不得不“遷就于”越來越低的碳排放水平，有點又要馬兒跑、又要馬兒少吃草的感覺。這對于國內大多數工業(yè)企業(yè)...

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三、體育營銷的門道，英利玩得轉嗎？體育營銷玩的是借力打力，企業(yè)品牌定位、營銷策略手段要與體育活動本身的性質高度吻合，否則帶來的知名度就會曇花一現，沒有多少持續(xù)的品牌效應，之后的跟進動作也難以維系。英利亮相南非世界杯，應該作為其塑造國際化品牌、開發(fā)國際市場的頭陣，一花開放不為春，萬紫千紅春方到。相比三...

葉敦明 174查看全文

國內工業(yè)企業(yè)向來恪守專門化傳播之道，發(fā)力點集中在產品品牌、企業(yè)品牌和行業(yè)品牌等三個方面，傳播對象聚焦、品牌影響窄眾，以至于不少大型工業(yè)企業(yè)在當地的知名度都還比較低。高調做產業(yè)，低調做品牌，國內工業(yè)企業(yè)這種過于務實的品牌戰(zhàn)略，也是導致目前行業(yè)規(guī)模大、經營利潤低、產業(yè)分工層次低的重要原因之一。不過，凡事...

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　　在《工業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略：創(chuàng)新贏利模式的擴張力（上）》一文中，葉敦明闡述了品牌模型和速度模型等兩個常見的創(chuàng)新贏利模式。創(chuàng)新，意味著打亂了常規(guī)的思路和做法，贏利模式內在的四個要素的組合方式也發(fā)生了巨大的變化。創(chuàng)新贏利模式能否給一個工業(yè)企業(yè)帶來預期的高利潤，還要看后續(xù)的管理和營銷能否到位，否則，再好的贏利模...

葉敦明 180查看全文

相比消費品企業(yè)，工業(yè)企業(yè)的管理層有點“悶”，他們熟悉行業(yè)內的是是非非，但對整體商業(yè)經營環(huán)境還是比較陌生，時間一長，難免會形成一種“內部循環(huán)”的集體性刻板認知，以行業(yè)經驗揣度社會變化，關注度局限的弊端顯而易見。因此，工業(yè)企業(yè)訪談在一定程度上就是要打破這種“圈子”概念，把客戶管理層的思維引領到更為開闊的...

葉敦明 148查看全文

施耐德的廣告投放與本部搬遷，還只是它們中國化戰(zhàn)略的小試牛刀。施耐德的高速發(fā)展離不開并購二字，這個從斷電器起家的電氣行業(yè)下游企業(yè)，通過頻繁的產業(yè)鏈并購，終于形成了一個引人注目的能效管理平臺解決方案，從而高調地進入世界一流能源管理公司的陣列。值得稱道的是，他們的并購成功率相當高，一個法國企業(yè)能夠順利地融...

葉敦明 167查看全文

　　施耐德，在很多人眼里只是一家生產電梯的跨國公司，每次逛商場的時候都會有意無意發(fā)現scheilder的字樣，由于拼法很像德文，所以到今天還有不少人認定它是一家德國公司。直到今天11月胡主席訪法期間親臨法國施耐德的卡羅斯中心時，很多人才恍然大悟：原來這是一家法國公司，而是其主導業(yè)務是以智能電網為主的...

葉敦明 169查看全文

　　贏利模式是工業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心基礎，也是一個企業(yè)家實業(yè)經營心態(tài)的最好佐證。當資本運作的熱情沖淡了實業(yè)運作的平常之心，一些工業(yè)企業(yè)，特別是靠技術概念和政策基金起家的“創(chuàng)新型”工業(yè)企業(yè)，就會成為老板個人發(fā)展的跳板，一件件美麗的皇帝新裝就這么招搖過市?！　」I(yè)企業(yè)的贏利模式，大體可以分為基礎贏利模式...

葉敦明 172查看全文

　　訪談是了解客戶企業(yè)信息最常用的手段，早已成了管理咨詢師的日常工作內容之一。好的訪談，讓人如飲甘飴，賓主雙方盡興而歸之際，還有依依不舍的感覺。而機械式的一問一答，就如同央視某個藝術訪談節(jié)目，線路清晰透明，問題固定設置，換上誰來訪談都是一個模子，蜻蜓點水一般，雖面面俱到，實則價值不大。　　企業(yè)訪談是...

葉敦明 203查看全文

　　3、多種成分模型：采購與銷售的多渠道合作　　同樣的產品，但在不同場合的價值就會差別很大。一個沙漠里饑渴難耐的人，身上攜帶的金銀細軟哪里抵得上一簞食、一瓢飲呢？但是身處都市的人們，就會把金錢看成是至高無上的神物。物還是那個物，只因場合不同，其價值就會變動?！　∪粘Ｉ钪?，可口可樂是最為常見的產品。...

葉敦明 211查看全文

紅海與藍海，如同地獄與天堂。工業(yè)企業(yè)在經歷了簡單加工制造的低利潤階段之后，當然要抬頭看路，為自己的企業(yè)找到易于行駛的未來之路。30年前有路不給走，而今條條大路人皆滿，時間一直是默默無言的見證者，戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行的契合度越來越低，事前規(guī)劃到了執(zhí)行階段就會改頭換面，失去了戰(zhàn)略指導的執(zhí)行比拼，與戰(zhàn)略預期...

葉敦明 208查看全文

　　身處制造業(yè)的民營企業(yè)，不甘心總是處于國際價值鏈的低端，想把自己的資本威力最大化，這是利潤主體的本能追求。而國內的市場機會總是毫無規(guī)則，投機鉆營卻成就了一批又一批富豪。制造業(yè)的老板們辛辛苦苦地張羅著一大攤子的實業(yè)，費盡心血地干著革新技術、謀劃戰(zhàn)略、培植品牌、搞活營銷這些“苦力活”，幾十個億的巨大產...

葉敦明 186查看全文

糾結，是工業(yè)企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略時的常態(tài)。一些簡單的調研，就可以幫助消費品企業(yè)發(fā)現消費者需求、競爭對手策略等方面的變化。而工業(yè)企業(yè)面臨的是一個很長的產業(yè)鏈，加上媒體、渠道的離散化，想掌握切實可靠、數量足夠的一手信息，還是有相當大的難度?，F在還好了一些，因為可以花錢買到一些行業(yè)基礎信息，但在時效性、針對...

葉敦明 189查看全文