1. 管理者的角色定位管理者的角色　　管理者的心理定位與行為定位　　當代管理者面臨的挑戰(zhàn)　　現(xiàn)代企業(yè)對職業(yè)經(jīng)理人的要求　　管理者的自我認知　　2. 管理者的心態(tài)　　心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果　　優(yōu)秀管理者應樹立的心態(tài)　　管理者成長的3個階段　　管理者擁有的4種天賦　　管理者的3種價值　　關注圈與影響圈　　3. 管理者的思維　　管理者的思維體系　　思維與思維轉(zhuǎn)換　　管理者的習慣養(yǎng)成　　習慣的3要素　　4. 高效時間管理　　案例分析：張經(jīng)理的一天　　管理者時間資源與利用率分析　　時間管理的黃金法則　　常見的時間管理問題及對策　　有效會議的組織流程　　管理者的團隊管理－知人善用　　5. 人格與管

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　　 課程大綱　　1. 制定工作計劃的準備　　u 如何認識工作計劃的重要性　　u 如何掌握工作計劃的內(nèi)容與類型　　u 如何設計工作計劃指標　　u 如何設計工作計劃表格　　u 如何做好計劃制定前的組織工作　　2. 制定工作計劃的常用方法　　u 如何運用目標管理法制定工作計劃　　u 如何運用講師會議法制定工作計劃　　u 如何運用頭腦風暴法制定工作計劃　　u 如何運用德爾菲法制定工作計劃　　u 如何運用滾動計劃法制定工作計劃　　u 如何運用甘特圖制定工作計劃　　u 如何運用網(wǎng)絡計劃法制定工作計劃　　u 如何運用運籌學制定工作計劃　　u 如何運用投入產(chǎn)出法制定工作計劃　　3. 制定工作計劃的一般流程　

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　　銷售經(jīng)理的思維與心態(tài)　　心態(tài)決定行為，行為決定結(jié)果　　優(yōu)秀領導者應樹立的心態(tài)　　思維與思維轉(zhuǎn)換　　銷售經(jīng)理的習慣養(yǎng)成　　銷售經(jīng)理成長的3個階段　　銷售經(jīng)理擁有的4種天賦　　銷售經(jīng)理的3種價值　　關注圈與影響圈　　銷售經(jīng)理的角色定位　　銷售經(jīng)理的角色　　銷售經(jīng)理與銷售團隊的關系　　銷售經(jīng)理的心理定位與行為定位　　當代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)　　現(xiàn)代企業(yè)對經(jīng)理人的要求　　銷售經(jīng)理的自我認知　　銷售人員的角色定位　　銷售人員的職責　　銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立　　銷售的工作重點　　銷售與客戶的關系　　銷售人員成功的五項修煉　　銷售人才的選拔和甄選　　行業(yè)特質(zhì)與銷售人員　　銷售人員能力模型分析　　銷售

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1.在競爭市場上“贏”的關鍵要素競爭市場的構成與概念產(chǎn)品、產(chǎn)品的生命周期與定價策略廣告、促銷、市場分配和分割、產(chǎn)品定位、品牌、競爭SWOT方法：分析競爭的形勢發(fā)現(xiàn)競爭中的差異將差異轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢確定差異與可持續(xù)競爭優(yōu)勢在劣勢中找優(yōu)勢2.中國市場環(huán)境中的渠道特性變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)營銷－中國企業(yè)的成功要素中國經(jīng)銷商群體形成的獨特環(huán)境中國文化特質(zhì)的獨特性中國機構客戶采購行為的獨特性3.創(chuàng)建與設計優(yōu)勢渠道策略營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析渠道運作的誤區(qū)渠道設計原則和要素渠道結(jié)構的設計渠道層級的設計渠道成分的設計渠道職能的設計渠道的評估系統(tǒng)4.如何選擇經(jīng)銷商渠道經(jīng)銷商的成分渠道經(jīng)銷商的特征描

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部分 概述 銷售人員的主要工作職責 銷售人員的核心價值定位 銷售工作特點 銷售人員的綜合素質(zhì) 銷售人員推銷能力 銷售人員思想意愿 銷售人員特長資源 銷售精英九大習慣 第二部分 中國式大客戶銷售的特點 零售市場 V.S. 大客戶 客戶如何獲得完美銷售體驗 中國式銷售方法的基礎 客戶價值等式 中國機構客戶采購行為 第三部分 成功銷售人員的五種才干 建立陌生關系—自信 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求—理解 讓別人說“是”影響 持續(xù)的愉悅服務取悅 一貫化的自我執(zhí)行恒定 第四部分 聞“香”識客戶 理想的客戶形式 發(fā)現(xiàn)潛在的客戶 客戶背景調(diào)查 銷售的CUTE理論 教練(Coach Buyer) 用戶

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【課程大綱】 1、 思維與溝通 思維影響溝通 消極溝通與積極溝通 溝通有效性等式 思維與思維轉(zhuǎn)換 【內(nèi)容聚焦】：心理學雙盲實驗，讓學員了解思維如何影響溝通以及溝通障礙是如何產(chǎn)生的 【授課實踐】：導師開場，心理學實驗現(xiàn)場再現(xiàn)，學員體驗，分組討論，導師總結(jié) 2、 高效溝通核心要素 溝通的定義 溝通的方式 語言溝通與非語言溝通 溝通的雙向性 溝通中的三種行為 溝通的靈魂－同理心 【內(nèi)容聚焦】：導師講授和視頻展示，了解信息如何傳遞以及人是如何被影響的 【授課實踐】：導師講授，案例視頻展示，現(xiàn)場情景模擬，導師總結(jié)，經(jīng)驗分享 3、 有效溝通的三大技巧 表達、傾聽、提問技巧的應用 邏輯性表達 影響性表達 信

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