講：營銷隊伍管理的常見問題中國企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷售管理的差異中國市場的環(huán)境的五大特征銷售隊伍常見的七個問題銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講：營銷經理的角色認知與職責營銷經理與銷售代表的工作差別領導者常見的觀念誤區(qū)營銷經理常見管理誤區(qū)良好團隊的七個特征團隊管理的原則有效控制的核心目標營銷經理的管理職能營銷經理的工作職責？營銷經理角色定位優(yōu)秀的管理者特質第三講：銷售團隊管理要求銷售管理的核心如何制定銷售目標銷售團隊的推銷原則銷售團隊的建設、管理與運作管理分析與決策方法建立高效團隊第四講：銷售人員的薪酬設計“銷售模式”與薪酬設計“市場策略”與薪酬設計“設計與適用”與薪酬設計第五講：銷售人員的甄選銷

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、成功從學習開始人民幣案例、銅塊的案例1學習的要素：ü完全倒空，不讓過去的經驗妨礙新的學習ü全力以赴，參與互動學習ü海底撈針，精益求精2正確的價值觀：l好的開始是成功的一半l提升自己的思維高度l價值在交換中提升l改變心態(tài)、改變觀念、改變行為第二、品牌共贏的組織結構與思路1、成功營銷的三種經營形態(tài)結構老板（投資人）、員工、顧客——三種角色六大關系2、勞動價值觀的重塑勞動價值觀、積累發(fā)展觀、事業(yè)獻身關3、選擇品牌，攜手共贏案例：品牌驅動力第三、營銷人員過五關1、開口關2、聊天關3、產品關4、促銷關5、同情關第四、成功營銷之顧問式銷售1、顧客需要什么服務2、如何滿足顧客需求3、顧問式銷售四大步驟第五

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一金牌店長八大角色1.經營者2.協(xié)調者3.激勵者4.執(zhí)行者5.指揮者6.培訓者7.控制者8.分析者案例：優(yōu)秀店長的角色定位1.經營者角色代表公司、老板、代表員工、代表品牌，是一店之主，是靈魂人物2.協(xié)調者角色所謂協(xié)調是要將一切相關的資源透過溝通和有效的方法引導到完成既定的工作目標點內部協(xié)調：與上級與下級的溝通外部協(xié)調：與顧客銷售溝通，售后服務，投訴處理3.激勵者角色要善于激發(fā)下屬的工作熱情和潛能，搞好工作氣氛，大限度地發(fā)揮每個人的積極作用4.執(zhí)行者角色對公司的政策，經營標準，管理規(guī)范，經營目標和任務的切實熱情5.指揮者角色店長是“賣場”和“后場”營運的總指揮，安排好各部門，班次人員工作，執(zhí)行計

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前言：關于營銷理念的小測驗部分目的篇¨營銷總經理的年度工作目標◇“知可以戰(zhàn)與不可以戰(zhàn)者勝”戰(zhàn)略運籌◇“識眾寡之用者勝”策略設計◇“上下同欲者勝”團隊建設◇“以虞待不虞者勝”戰(zhàn)術指揮◇“將能而君不御者勝”人材選用¨營銷年度計劃的思維角度◇客戶角度◇競爭角度◇整合角度¨營銷年度計劃的工作流程◇調研◇計劃◇領導◇控制◇激勵◇改進¨營銷總經理的角色定位◇戰(zhàn)略執(zhí)行者◇團隊領導者◇指揮員◇教練員◇管理員◇服務員第二部分計劃篇¨調研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄笳{研目的◇調研原則◇調研方法◇一線案例解讀：¨計劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負見矣”◇戰(zhàn)略目標設定◇戰(zhàn)略目標分解◇關鍵成功要

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講：銷售認知一、培訓宣導－建立學習心態(tài)銷售的“道”與“術”我們離專業(yè)化銷售有多遠？銷售原理及成交的核心要素高成交率營銷模式解析優(yōu)秀銷售人員的素質要求第二講：自我認知一、銷售人員職業(yè)理念是什么？做什么？二、銷售人員職業(yè)行為與禮儀身心語言魅力職業(yè)行為系統(tǒng)全方位語言技巧第三講：解密衣食父母—顧客客戶類型分析消費心理初探客戶心理趨勢與應對技巧第四講：360°策略性銷售流程一、守株待兔的黃金法則等客幾宗事二、客戶接近及開場致勝如何發(fā)現(xiàn)時機、掌控注意力、建立信賴感三、客戶需求探尋技巧客戶需求探尋引導與溝通技術四、步步為贏：呈示與說明不同類型客戶的價值塑造策略潛意識塑造法五、鎖定勝局：客戶異議的處理習慣性借

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一、課程介紹部分：傳統(tǒng)文化的魅力之魂傳統(tǒng)文化對個人的影響傳統(tǒng)文化對社會的影響傳統(tǒng)文化對團隊的影響傳統(tǒng)文化對營銷經理人的影響第二部分：職業(yè)化營銷團隊的核心競爭力得失觀的塑造價值觀的塑造人生觀的塑造（職業(yè)生涯規(guī)劃）第三部分：傳統(tǒng)文化中的舍得觀：選擇大于努力潛能開發(fā)訓練心態(tài)決定命運態(tài)度決定成敗第四部分：傳統(tǒng)文化中的價值觀：1、感恩心態(tài)2、行動心態(tài)3、服務心態(tài)4、執(zhí)行心態(tài)第五部分：《弟子規(guī)》在團隊建設與營銷中的運用《弟子規(guī)》來源于《論語》，古諺：半部論語治天下！是做人.做事.做生意的大根大本！章：孝——感恩家庭幸福和諧.家族興旺和企業(yè)長青的根源教會我們?yōu)槭裁匆卸骷胰?、同事、客戶和朋友；古人推崇和實踐

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