大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)

課程大綱： 　　【模塊一】營(yíng)銷的基本框架 　　一、客戶營(yíng)銷的核心： 　　1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求； 　　2、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群。 　　二、價(jià)值判斷： 　　1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)。 　　三、目標(biāo)客戶判斷： 　　1、用得著，買(mǎi)得起，信得過(guò)。 　　2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，還可以從四個(gè)特質(zhì)來(lái)分析。 　　企業(yè)的客戶要贏得“上帝”的身份起碼具備四個(gè)特質(zhì)中的一個(gè)： 　　忠誠(chéng)的老客戶 　　盈利的大客戶 　　有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻?　　有戰(zhàn)略意義的新客戶 　　案例：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則 　　觀點(diǎn)：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做

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區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理之道

【模塊一】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集一、營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析3、市場(chǎng)信息調(diào)查4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知5、客戶信息調(diào)查二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向3、市場(chǎng)投放方式4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的5、促銷手段6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制7、售后服務(wù)支持方案【模塊二】市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略及預(yù)案一、目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析1、宏觀營(yíng)銷環(huán)境分析2、營(yíng)銷環(huán)境分析　3、競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略4、不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略二、設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)策略1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析2、市場(chǎng)運(yùn)作誤區(qū)剖析3、市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)原則和要素4、市場(chǎng)策略評(píng)估三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃實(shí)施1、確定目標(biāo)市

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市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及客戶管理

【模塊一】市場(chǎng)調(diào)研與資源調(diào)集 一：營(yíng)在前，銷在后——如何營(yíng)，才會(huì)贏？1、“贏”得市場(chǎng)的關(guān)鍵要素2、企業(yè)準(zhǔn)備投向市場(chǎng)的產(chǎn)品分析﹡產(chǎn)品品類、生命周期與定價(jià)策略﹡競(jìng)品、替代品信息3、市場(chǎng)信息調(diào)查﹡市場(chǎng)調(diào)查——產(chǎn)品調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、渠道通路調(diào)查、消費(fèi)者調(diào)查4、宏觀政策、行業(yè)環(huán)境認(rèn)知5、客戶信息調(diào)查﹡市場(chǎng)深度、廣度﹡信譽(yù)度﹡操作能力﹡配合度﹡資金實(shí)力……分享：賞金獵人攻略二、如何選擇目標(biāo)準(zhǔn)客戶1、選定目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)﹡不要“摸錯(cuò)門(mén)”2、目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的方向3、市場(chǎng)投放方式4、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目的5、促銷手段6、產(chǎn)品的質(zhì)量控制7、售后服務(wù)支持方案三、資料準(zhǔn)備四、自身準(zhǔn)備五、后勤支持1、資金鏈2、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)3、貨源生產(chǎn)

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商業(yè)營(yíng)銷溝通與談判實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)

　　部分：高效溝通能力認(rèn)知　　一、什么是高效溝通？　　二、溝通的作用和意義　　三、溝通的“瓶頸”　　四、溝通的過(guò)程與要素　　1、溝通的六大步驟　　2、溝通的過(guò)程所包含的要素　　3、溝程要素的意義　　五、溝通的內(nèi)容　　1、禮儀溝通　　2、語(yǔ)言溝通　　3、工具溝通　　4、環(huán)境溝通　　5、社交溝通　　6、策略溝通　　7、對(duì)內(nèi)溝通　　8、對(duì)己溝通　　9、財(cái)務(wù)溝通　　第二部分：創(chuàng)造“雙贏”溝通的技巧　　一、語(yǔ)言溝通技巧　　1、語(yǔ)言的表達(dá)技巧　　2、說(shuō)服他人的技巧（ACE原則/信任感/邏輯和推理/情感溝通）　　3、有效陳述的技巧　　4、語(yǔ)言溝通的表現(xiàn)形式　　5、語(yǔ)言表達(dá)三步曲　　6、談判溝通的語(yǔ)言風(fēng)格　　

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大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)

【模塊一】客戶營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)策略框架一、客戶營(yíng)銷的核心1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求2、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群二、價(jià)值判斷1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)三、目標(biāo)客戶判斷1、用得著，買(mǎi)得起，信得過(guò)2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個(gè)特質(zhì)來(lái)分析﹡忠誠(chéng)的老客戶﹡盈利的大客戶﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻舂~有戰(zhàn)略意義的新客戶案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“1/2”法則3、人性剖析：﹡我們說(shuō)千方百計(jì)地追求，你愿聽(tīng)。但說(shuō)不擇手段地追求，就不愿聽(tīng)。實(shí)際一樣﹡需求兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心；私心，就要滿足私心。人當(dāng)然還有溝通的需要【模塊二】客戶需求分析與應(yīng)

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客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)內(nèi)訓(xùn)

客戶營(yíng)銷、開(kāi)發(fā)策略框架 一、客戶營(yíng)銷的核心1、發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求2、市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)區(qū)隔鎖定目標(biāo)客戶群二、價(jià)值判斷1、對(duì)需求不要做價(jià)值判斷，我們是營(yíng)銷但不是營(yíng)銷倫理學(xué)三、目標(biāo)客戶判斷1、用得著，買(mǎi)得起，信得過(guò)2、為避免誤傷或誤殺不盈利客戶，可以從四個(gè)特質(zhì)來(lái)分析﹡忠誠(chéng)的老客戶﹡盈利的大客戶﹡有發(fā)展?jié)摿Φ男】蛻舂~有戰(zhàn)略意義的新客戶 ★ 案例分析：泛太平洋管理研究中心在客戶選擇的“10/2”法則★ 觀點(diǎn)分享：北方人以質(zhì)論價(jià)，市場(chǎng)做不開(kāi)；溫州人以價(jià)論質(zhì)，市場(chǎng)大的多3、人性剖析：﹡我們說(shuō)千方百計(jì)地追求，你愿聽(tīng)。但說(shuō)不擇手段地追求，就不愿聽(tīng)。實(shí)際一樣﹡需求兩個(gè)方面：公心——你滿足不了公心

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