一、銷售團隊管理基礎 銷售團隊管理的七大任務 對客戶信息的科學管理 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 目標制定與管理 團隊建設 銷售職業(yè)化的推進 銷售士氣激勵 銷售過程的管控 銷售經理的角色定位 優(yōu)秀業(yè)務員與合格的銷售經理 銷售經理的職責 銷售經理的基本素養(yǎng) 銷售團隊管理的六大誤區(qū) 銷售經理的十大守則 案例：遠大中央空調的銷售經理崗位職責……（更多案例穿插在課程中） 銷售團隊領導力 銷售團隊需要什么樣的領導力 銷售主管缺的領導力元素 分組討論：任經理上任三個月，大的困惑是無法進入角色……為什么？ 二、營銷戰(zhàn)略和目標管理 如何定位目標市場 需求與供應的對接 目標客戶定位 定位目標客戶的四要素 案例：用友是如何定位目

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講 客戶信息收集案例分析……1、收集客戶信息的途徑與方法收集客戶信息的途徑收集客戶信息的方法客戶網站和公開信息的梳理2、客戶信息管理客戶信息的分類客戶分級銷售漏斗的動態(tài)管理3、客戶的采購責任角色客戶內部角色分析發(fā)起人與采購相關的責任人4、快速找到目標人跨越前臺障礙的七種招術實名制轉接的應對方法5、確認采購責任角色的方法確認角色的方法確認角色的詢問話術案例分析……第二講 初步接觸階段的跟蹤案例分析……1、初步接觸階段的跟蹤策略如何把握“從電話到拜訪”的節(jié)奏跟蹤客戶的基本步驟2、電話真功夫打電話的基本心態(tài)電話劇本電話預熱的方式電話溝通話題電話障礙的轉彎形成電話結論3、快速找到目標人跨越前臺障礙的七

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講 項目營銷流程分析案例分析……1、項目采購因素分析人：機構和崗位的職權事：項目的性質與報批流程財：預算分類和使用時：項目周期的三個階段2、項目采購分析項目的發(fā)起項目采購的流程圖項目采購的關鍵節(jié)點3、項目銷售的共振什么叫共振型銷售銷售和項目采購流程的對接客戶關系共振銷售介入的佳時機4、項目營銷流程項目營銷之天龍八步項目營銷流程的關鍵節(jié)點項目營銷流程守則5、項目各階段的介入策略項目前期：步步為營跟進項目中期：多維度超越競爭項目后期：賺取眼球案例分析……第二講 項目客戶信息的開發(fā)案例分析……1、收集項目信息的途徑2、項目信息點醞釀階段信息點可行性研究階段信息點立項階段信息點規(guī)劃設計階段信息點招投標

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講 談判基本功案例分析……1、談判的基本概念談判內涵談判的幾種博弈模式談判的價值觀與談判相關的要素2、談判對象談判對象的相關因素確定談判對象的原則3、談判過程的時間與空間談判的基本過程談判進程談判的四個時間因素與談判相關的空間因素4、談判目標談判目標的形態(tài)談判目標策略5、談判溝通要領對外口徑一致建立信任的溝通原則談判中的攻防迂回如何堅持立場以承諾換承諾沉默是金6、談判策略的構建案例分析……第二講 談判心理分析與控制案例分析……1、談判者人格談判的人格結構分析談判人格的修煉各類談判對手的性格弱點2、談判的預期心理談判者的預期心理如何運用談判的心理預期3、談判過程心理談判焦點的轉移談判的壓力心理曲

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講 招、投標常識案例分析……1、招、投標的基本概念招、投標業(yè)務的基本模式什么叫招標、投標招、投標的幾個重要術語招標的分類招標的法律要件2、招標的價值招標的經營意義招標的法理依據3、中國市場的招、投標發(fā)展中國市場的招、投標實務歷程中國市場的招、投標的幾個現實問題4、招、投標業(yè)務流程招標業(yè)務流程投標業(yè)務流程案例分析……第二講 投標成功的關鍵因素案例分析……1、大客戶︱項目共振銷售模型大客戶共振銷售模型項目共振銷售模型2、甲方招標流程與進程節(jié)點甲方的招標流程招標流程的甲方關鍵因素招標流程的進程節(jié)點甲方項目文件的形成3、政府項目的甲方運作上層主導型項目基層主導型項目4、招標代理甲方與代理招標機構的關系

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講 新常態(tài)之關系營銷案例分析……1、中國文化與關系營銷中國文化的內涵中國式關系營銷的演進2、關系營銷再認識關系營銷是什么東西方關系營銷之比較當下關系營銷的幾個趨勢3、政企大客戶關系的進程政企大客戶篩選供應商的流程建立客戶關系的四個臺階老客戶關系的轉折點4、公關策略政企大客戶公關路線圖政企大客戶公關的三原則公關四重奏點穴式公關策略案例分析……第二講 培養(yǎng)客戶的好感和信任案例分析……1、客戶認可的做事品質積極主動坦誠真實信守承諾穩(wěn)重可靠彬彬有禮專業(yè)細致2、投人所好的溝通如何發(fā)現客戶的興趣愛好怎樣與客戶產生共鳴激發(fā)客戶溝通興致的話題3、急客戶之所急客戶要解決的問題如何抓住幫忙的機會4、關系心理學人際

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