《大客戶經(jīng)營》【課程適用群體】大客戶/資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等【課程開發(fā)背景】只有大客戶經(jīng)營、管理、維護，沒有大客戶銷售的概念，就像打牌一樣，大客戶只是起手的一副好牌而已，打法（銷售）是一樣的，區(qū)別在于成功銷售后的管理、運營和維護；凡銷售必談大客戶，凡大客戶必為重要，到底何為大客戶？ 銷售象戀愛，經(jīng)營似婚姻，長期大客戶的經(jīng)營如同攜子之手、白頭偕老的婚姻；攻城容易，守城難；銷售容易，經(jīng)營難；如何能夠?qū)⒋罂蛻舫掷m(xù)經(jīng)營的發(fā)展下去？【課程特色】直接聯(lián)系學(xué)員的實際工作，建立對大客戶準(zhǔn)確的認(rèn)知和評估；針對客戶的具體情況制定相應(yīng)的行動計劃；引導(dǎo)、講授與練習(xí)結(jié)合，直擊學(xué)員實際工作，學(xué)習(xí)內(nèi)容更接地氣

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《B2B銷售之搞定人》【課程適用群體】以企業(yè)型客戶、大客戶為主要銷售對象的銷售人員及管理人員、市場人員【課程開發(fā)背景】銷售人員看到了銷售機會卻無法深入客戶、拿下訂單；在激烈的市場競爭中銷售人員屢屢敗給競爭對手卻不得其所；銷售人員一味的要低價，靠低價取得訂單；面對復(fù)雜的銷售態(tài)勢銷售人員不知如何下手，幾乎每一個訂單都需要銷售經(jīng)理去搞定；往往銷售人員見了幾次客戶，提供了解決方案，卻遲遲無法推動銷售進展；【課程特色】極強的生意思維，授人以魚不如授人以漁，以實戰(zhàn)案例、實戰(zhàn)演練幫助培訓(xùn)對象掌握以客戶為中心的顧問式銷售思維；系統(tǒng)的思維模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影響

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《4D領(lǐng)導(dǎo)力》【課程適用群體】企業(yè)中、高層管理人員【課程開發(fā)背景】4D系統(tǒng)是美國國家航空航天局（NASA）科學(xué)家、天體物理部門主管、哈勃望遠鏡項目負(fù)責(zé)人查理?佩勒林(Charles Pellerin)博士研發(fā)的一套測評、管理、提升個人及團隊領(lǐng)導(dǎo)力的系統(tǒng)。4D系統(tǒng)從人的天生個性－領(lǐng)導(dǎo)力的天然貢獻開始，識己、識人、修圓、謀事，突破思想和情緒模式的束縛，優(yōu)化行為模式，強健個人領(lǐng)導(dǎo)力的場域，營造團隊健康的背景，從而實現(xiàn)降低風(fēng)險、提升績效。它是一個集個人領(lǐng)導(dǎo)力與團隊領(lǐng)導(dǎo)力為一體的科學(xué)體系?！菊n程特色】4D系統(tǒng)創(chuàng)始人查理?佩勒林博士稱這種軟環(huán)境和無形要素為團隊社會背景，他用一對坐標(biāo)軸、四個維度、八項行為，

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課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）一、行業(yè)市場定向分析n總體要素l市場規(guī)模l市場成長l產(chǎn)品生命周期lROIn競爭要素l行業(yè)集中度l供應(yīng)鏈討價還價能力l替代品的威脅l潛在進入者和退出者威脅n環(huán)境要素l經(jīng)濟環(huán)境l社會環(huán)境l政治環(huán)境l法律環(huán)境二、競爭對手定性分析n競爭對手l競爭對手層次Oslash;產(chǎn)品競爭Oslash;品類競爭Oslash;屬類競爭Oslash;預(yù)算競爭l競爭層面定位n機會矩陣分析l市場機會的特征Oslash;利益性O(shè)slash;針對性O(shè)slash;時效性O(shè)slash;公開性l市場機會分析矩陣Oslash;潛在吸引力Oslash;成功可能性nSWOT分析l優(yōu)勢與劣勢Oslas

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課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）一、銷售知識進階：任何一項事情都會有其基礎(chǔ)知識的支撐，銷售作為一項復(fù)雜的工作更需要其所屬的知識來支撐。n買——購買l沒有購買就沒有銷售l銷售和營銷的關(guān)系l銷售類型及所需技能l討論：銷售關(guān)鍵詞象限n人——客戶l銷售的基本核心——人l銷售中人的角色n想——客觀l銷售產(chǎn)品還是滿足客戶？l人的思維習(xí)慣l測試：到底有幾個是對的？n知——知識l產(chǎn)品知識l市場知識l練習(xí)：產(chǎn)品市場分析框架n需——需求l需求還是問題？l顯性需求與隱性需求l基于需求的銷售過程l練習(xí)：需求挖掘l視頻：師徒賣藝n值——價值l沒有客戶為了購買而購買l價值需求層次l討論：產(chǎn)品于客戶的價值點及客戶價

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課程議題（一級目錄）培訓(xùn)議題（二級目錄）一、銷售的核心元素：人是所有銷售形態(tài)中都存在的元素，人際關(guān)系、人的認(rèn)識在銷售過程中起到?jīng)Q定性的作用。n銷售導(dǎo)入l討論：成功銷售的關(guān)鍵詞l工具：銷售關(guān)鍵詞象限n客戶采購角色認(rèn)知l客戶4種角色Oslash;信息人Oslash;關(guān)鍵人Oslash;影響人Oslash;決策人l案例討論：問題出在哪里？n客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖l客戶采購角色梳理l客戶采購權(quán)重與客戶關(guān)系l客戶內(nèi)部關(guān)系Oslash;工具：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖V2.5l客戶關(guān)系及銷售趨勢分析Oslash;練習(xí)：客戶組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖及銷售趨勢分析n建立客戶關(guān)系l發(fā)展關(guān)系Oslash;非正式話題Oslash;公開信

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