一、銷(xiāo)售平臺(tái)決定銷(xiāo)售表現(xiàn)　　 實(shí)例研究及問(wèn)題　　 市場(chǎng)通道的重要性　　 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　 銷(xiāo)售與市場(chǎng)　　 市場(chǎng)三要素：競(jìng)爭(zhēng)分析 制定策略 支持銷(xiāo)售　　 分銷(xiāo)渠道　　 銷(xiāo)售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　 業(yè)務(wù)平臺(tái)的作用　　 業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤(pán)演練　　 經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和零售商　　 你的角色及需要思考三個(gè)問(wèn)題　　 建立客戶檔案　　 你的解決方案　　 營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)步驟　　 評(píng)估各種渠道方案的原則　　 培養(yǎng)理想的有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商　　 鑒定經(jīng)銷(xiāo)商　　三、渠道銷(xiāo)售政策沙盤(pán)演練　　 渠道體系設(shè)計(jì)　　 銷(xiāo)售政策目標(biāo)：建立穩(wěn)定、健康的銷(xiāo)售生態(tài)系統(tǒng)　　 銷(xiāo)售政策一：價(jià)格體系　　 銷(xiāo)售政策二：

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　　1 營(yíng)銷(xiāo)管理從計(jì)劃開(kāi)始　　1.1 案例：從某企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成敗說(shuō)起　　1.2 銷(xiāo)售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　1.3 營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃制定：依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原則訂立　　1.4 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評(píng)估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2 銷(xiāo)售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1 目標(biāo)管理模型　　2.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析　　2.2.1 評(píng)估環(huán)境的可能影響　　2.2.2 PEST分析　　2.2.3 SWOT分析　　研討：構(gòu)造部門(mén)業(yè)務(wù)SWOT矩陣與對(duì)策演練　　2.3 行業(yè)結(jié)構(gòu)分析　　2.3.1 解讀電信行業(yè)的5力模型　　2.3.2 價(jià)值鏈模型　　2.4 競(jìng)爭(zhēng)格局分析　　2.4.1 發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市

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模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)模式 ◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方案。 ◆分析服務(wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤(rùn)模式，提出以服務(wù)和品牌為競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)模式。 第二模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)流程 ◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客戶選擇我們的要素轉(zhuǎn)化成量化的業(yè)績(jī)指標(biāo)，將公司資源聚焦到可量化的目標(biāo)給客戶提供服務(wù)，并設(shè)計(jì)端到端的利潤(rùn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)。 第三模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)管控 ◆描繪產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格走廊，綜合客戶購(gòu)買(mǎi)力，購(gòu)買(mǎi)量和市場(chǎng)占有率要求制訂企業(yè)利

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　　顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧課程大綱：　　一、課程概述　?。?）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法　　（2）了解學(xué)員行業(yè)特征　?。?）了解學(xué)員對(duì)課程的期望　　二、實(shí)施銷(xiāo)售的環(huán)境　?。?）市場(chǎng)研究方法　?。?）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本原理　　三、大客戶類(lèi)型與銷(xiāo)售對(duì)策　?。?）大客戶類(lèi)型與采購(gòu)特征　?。?）客戶組織中的角色　?。?）相應(yīng)的銷(xiāo)售流程　　（4）銷(xiāo)售人員的孤島求生　?。?）銷(xiāo)售隊(duì)伍再造　　四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售拓展技巧沙盤(pán)演練　?。?）研究你的魚(yú)塘　　描繪產(chǎn)品與目標(biāo)客戶　　對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí)和有效溝通——FAB產(chǎn)品陳述法則　　對(duì)客戶的完整理解　?。?）制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃　　（3）尋找新客戶的方法　?。?）提純名單與開(kāi)發(fā)策略制定　　

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中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的障礙到底在哪里？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營(yíng)模式？戰(zhàn)略管理模式？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語(yǔ)言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對(duì)組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績(jī)效考核一個(gè)“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造驚人的協(xié)同績(jī)效平衡計(jì)分卡的層層分解原理；如何將戰(zhàn)略變成每個(gè)人的日常工作、變成持續(xù)的循環(huán)過(guò)程如何將績(jī)效員工浮動(dòng)薪酬掛鉤？如何將戰(zhàn)略與全面預(yù)算、資源配置掛鉤？如何進(jìn)行戰(zhàn)略學(xué)習(xí)以達(dá)到持續(xù)改進(jìn)？...

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　　一、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)　　（一）陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)的終極價(jià)值　　打造一個(gè)高績(jī)效銷(xiāo)售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)　　讓老板擺脫銷(xiāo)售事務(wù)性工作　?。ǘ╆?yáng)光營(yíng)銷(xiāo)管理的四大原則　　二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)板塊　　營(yíng)銷(xiāo)策略板塊　　營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作板塊　　三、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤(pán)演練　　四、面對(duì)面銷(xiāo)售技能沙盤(pán)演練　　五、SPIN顧問(wèn)式深入需求沙盤(pán)演練　　六、銷(xiāo)售經(jīng)理職業(yè)化修煉　　七、陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)渠道管理　　八、營(yíng)銷(xiāo)管理者的高效執(zhí)行...

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