產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
第三章 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)概念
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)是指各類(lèi)企業(yè)、各級(jí)政府部門(mén)、各種機(jī)構(gòu)為合成產(chǎn)品（合成產(chǎn)品的零部件和原材料）、組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)（辦公用品、咨詢(xún)、作業(yè)中使用的必需品）、生產(chǎn)過(guò)程使用（裝置和設(shè)備）和再銷(xiāo)售給其他企業(yè)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。

排除了最終消費(fèi)者為個(gè)人和家庭消費(fèi)或使用的購(gòu)買(mǎi)。
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的區(qū)別
主要在于產(chǎn)品的預(yù)期購(gòu)買(mǎi)者及購(gòu)買(mǎi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期使用。
營(yíng)銷(xiāo)的不同
定單的規(guī)模
產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)深度
完成定單的時(shí)間
銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的價(jià)格更具有靈活性
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)型的跨度很大
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，各層次參加者非常善于進(jìn)攻

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的顧客
工業(yè)品再銷(xiāo)售商
工礦企業(yè)
機(jī)構(gòu)
政府
服務(wù)業(yè)
國(guó)際公司和國(guó)際配銷(xiāo)商
產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的分類(lèi)
原設(shè)備制造商
最終使用者
維修服務(wù)部門(mén)
工業(yè)品配銷(xiāo)商
工業(yè)品和服務(wù)的分類(lèi)
原料
設(shè)備
輔助設(shè)備
零部件
加工原料
物料
工業(yè)服務(wù)


產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)
衍生需求
波動(dòng)性大
需求缺乏彈性
購(gòu)買(mǎi)者地理位置集中
購(gòu)買(mǎi)人數(shù)少、數(shù)量大
購(gòu)買(mǎi)者專(zhuān)業(yè)化
影響購(gòu)買(mǎi)決策者多
購(gòu)買(mǎi)決策類(lèi)型
直接重購(gòu)
修正重購(gòu)
新購(gòu)
采購(gòu)過(guò)程參與者
使用者
影響者
采購(gòu)者
決策者
把關(guān)者
批準(zhǔn)者
購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
理智需要
價(jià)格
質(zhì)量
產(chǎn)品服務(wù)
產(chǎn)品規(guī)格
交貨時(shí)間
互惠
感情需要
心理需要
回避風(fēng)險(xiǎn)
身份和回報(bào)
友誼


產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)