銷售經(jīng)理如何管理銷量-做對(duì)銷量有意義的事情(ppt)
銷售經(jīng)理如何管理銷量 ——做對(duì)銷量有意義的事情
以銷量論英雄？！
為什么要以銷量論英雄？
如果一個(gè)企業(yè)沒(méi)有銷量，任何的理論上的“企業(yè)文化”都是站不住腳的，一個(gè)企業(yè)任何時(shí)候都應(yīng)該是“以銷售為中心的”，一切工作圍繞銷售而展開(kāi)。
當(dāng)然，我們說(shuō)的“銷量”是有質(zhì)量的“銷量”：銷售價(jià)格要達(dá)到公司的要求；品種要達(dá)到公司的要求；貨款必須達(dá)到要求。我們的銷量是在這些條件基礎(chǔ)之上達(dá)成的交易。價(jià)格、品種、貨款是衡量銷售成功的重要指標(biāo)。
品牌與銷量
沒(méi)有銷量哪來(lái)的品牌？
品牌是建立在銷量基礎(chǔ)之上的，銷量越多，說(shuō)明你的質(zhì)量好，產(chǎn)品受歡迎，你的品牌影響力就越大。產(chǎn)品是品牌的靈魂，銷量是品牌的血肉，沒(méi)有產(chǎn)品做大，怎么有品牌做大呢？核心產(chǎn)品做大了也才有能力和條件去延伸品牌，品牌是產(chǎn)品的具體體現(xiàn)，首先要把有形的東西（產(chǎn)品等）做大，再來(lái)講無(wú)形的（品牌等）。但是，并不是說(shuō)品牌不重要，而是我們隨時(shí)隨地都要考慮品牌：做什么產(chǎn)品？定位為高端還是低端？?jī)r(jià)格、渠道、促銷等等都得考慮到，否則，品牌就是空中樓閣。
利潤(rùn)與銷量
利潤(rùn)與銷量真的是對(duì)立的嗎？
利潤(rùn)與銷量
在利潤(rùn)與銷量的爭(zhēng)論中，我們提出以下的問(wèn)題，以便進(jìn)行思考？
1、為什么大家電業(yè)集中度高，而小家電業(yè)行業(yè)分散？
2、如何看待長(zhǎng)虹、格蘭仕取得的成績(jī)與不足？
3、如何看待以國(guó)美、蘇寧為代表的家電連鎖的快速擴(kuò)張？
4、如何評(píng)價(jià)銷售規(guī)模與銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位？
5、如何評(píng)價(jià)汽車業(yè)銷售規(guī)模的作用？
利潤(rùn)與銷量
重視市場(chǎng)占有率和銷售量的企業(yè)存活的機(jī)會(huì)比追求最大化利潤(rùn)的企業(yè)機(jī)率大得多。
長(zhǎng)虹之于中國(guó)彩電業(yè)、海爾之于冰箱業(yè)、華為之于通訊業(yè)、比亞迪之于電池業(yè)、聯(lián)想之于電腦業(yè)、TCL通訊之于手機(jī)業(yè)等，還可以舉出好多這樣的企業(yè)，在市場(chǎng)占率和銷售規(guī)模都是造就他們的基礎(chǔ)，其發(fā)展過(guò)程中，無(wú)一不是以追求市場(chǎng)份額為主要目標(biāo)的。
銷售經(jīng)理如果管理銷量？
管理銷量的關(guān)鍵指標(biāo)
關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū)
圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率

一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
走進(jìn)飛機(jī)駕駛艙，你會(huì)看到大大小小幾百個(gè)儀表，但是飛行員在飛行過(guò)程中一般只看兩個(gè)：高度表和油壓表。這兩個(gè)表就是關(guān)鍵指標(biāo)——做對(duì)銷量有意義的事，就是做對(duì)銷售的關(guān)鍵指標(biāo)有幫助的事。
一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
提一個(gè)問(wèn)題：假如給你一個(gè)任務(wù)——
把1000箱貨從甲地運(yùn)到乙地，距離是50米，要求是越快越好。
請(qǐng)問(wèn)大家　你們有什么方法？

一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
方法一：增加人手——找一千個(gè)人一人抱一箱；
方法二：增加單次搬運(yùn)量——找個(gè)推土機(jī)一次推500箱、兩次就推完了 ；
方法三：增加搬運(yùn)速度——跑快點(diǎn)，原來(lái)一分鐘跑一趟，現(xiàn)在一分鐘跑兩趟 ；
方法四：建立傳送帶——站50個(gè)人傳遞。
一、做銷售，關(guān)鍵指標(biāo)是什么？
觀念澄清
1、增加搬運(yùn)人手—對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)：“鋪貨率”“全品項(xiàng)銷售”
誰(shuí)是把貨搬進(jìn)消費(fèi)者手里的人？不是業(yè)務(wù)員，不是經(jīng)銷商，而是終端零售商。終端零售商才是把貨搬進(jìn)乙地（消費(fèi)者手里）的人。
增加搬貨人手，對(duì)銷售工作就意味著增加終端有效網(wǎng)點(diǎn)，行話就是提高鋪貨率，特別要指明的是，我們不僅僅要看有多少的網(wǎng)點(diǎn)在做銷售，同時(shí)要關(guān)注有幾個(gè)品種在這些店里面銷售。
說(shuō)白了：銷量就是客戶數(shù)乘以品相數(shù)?！　?
2、增加單次搬運(yùn)量——對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)做好“生動(dòng)化”。
怎樣讓一個(gè)人一次搬得更多——找個(gè)叉車過(guò)來(lái)一下子就能解決問(wèn)題。相應(yīng)在銷售工作里，我們?cè)趺礃幼屢粋€(gè)商店賣量更大？做好生動(dòng)化、海報(bào)張貼、店頭導(dǎo)購(gòu)，不管什么產(chǎn)品，你只有被消費(fèi)者看到、感知到、體驗(yàn)到，才有可能賣得掉?！　?
3、增加搬運(yùn)速度——對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)“活躍客戶數(shù)”
對(duì)應(yīng)在銷售工作中，就是要管理好客戶的庫(kù)存，增加他的進(jìn)貨頻率，提高活躍客戶數(shù)（這個(gè)概念，在很多企業(yè)都被忽視）。
活躍客戶—每個(gè)月都能進(jìn)一次貨的客戶。
提高活躍客戶數(shù)就是在公司運(yùn)力允許的前提下，提高客戶進(jìn)貨頻率。
舉例：張客戶一個(gè)月進(jìn)一次貨進(jìn)貨量4000箱，李客戶一個(gè)月進(jìn)進(jìn)4次貨進(jìn)貨量1000箱/次。這兩個(gè)人的銷量一不一樣大—— ？
當(dāng)然一樣，但是哪個(gè)客戶更忠誠(chéng)？為什么？
4、建立傳送帶——對(duì)應(yīng)銷售關(guān)鍵指標(biāo)“價(jià)格秩序”
對(duì)應(yīng)在銷售上就是要穩(wěn)定住價(jià)格，不沖貨，不砸價(jià)，讓經(jīng)銷、批發(fā)、零售層層有錢賺。只要某一個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)錢賺，就相當(dāng)于傳送帶斷掉，產(chǎn)品就傳不到終端，無(wú)法實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量。
試想一下，一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)鋪貨率很高，店頭陳列很好，價(jià)格秩序穩(wěn)定，客戶庫(kù)存結(jié)構(gòu)合理、進(jìn)貨頻率高。銷量怎么可能不好？
標(biāo)志著一種管理文化：“過(guò)程做得好結(jié)果自然好”——營(yíng)銷是有因有果的行為。
二、關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū)
四大關(guān)鍵指標(biāo)是基本功，簡(jiǎn)單而且有效，但需要日復(fù)一日的堅(jiān)持。
一定要關(guān)注全品相銷量 。（往往被銷售人員忽略了）
中國(guó)企業(yè)界一個(gè)通病就是企業(yè)研發(fā)部研發(fā)了二十個(gè)品種，銷售部賣來(lái)賣去就賣一個(gè)品種——而且這個(gè)品種的價(jià)格是比較低的。業(yè)務(wù)員是這個(gè)現(xiàn)象的始作俑者。
二、關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū)
案例分析
某公司生產(chǎn)畜禽飼料，共有20個(gè)單品，其中母豬料、育肥豬料最成熟。
公司里有這么一位不負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員，經(jīng)理說(shuō)：“你這個(gè)月任務(wù)增加五十噸銷量”，業(yè)務(wù)員肯定是拿“母豬料”“育肥豬料” 下手——買100包送2包。
像“母豬料”“育肥豬料”這樣的成熟品種，你稍微一做促銷，銷量很快就上來(lái)了?！　?
下個(gè)月任務(wù)量又增加了一百噸，他就再做這兩個(gè)品種的“買100包送1包”
…….
二、關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū)
康師傅把這種抓住一個(gè)成熟產(chǎn)品拼命做促銷的業(yè)務(wù)員叫做“草包”，把這種行為叫做“抓住一只蛤蟆攥出尿來(lái)”　
為什么這么講——因?yàn)楦蝮∈遣荒蚰虻?，蛤蟆如果讓你看到它尿尿，就該死了?！　?
沒(méi)有錯(cuò)，用老品種做促銷，銷量提升的快，但那的確是“草包”的行為，這樣的成熟品種誰(shuí)都能賣。
其實(shí)，新產(chǎn)品銷售并沒(méi)有想象得那么難——試試看，你把原來(lái)已經(jīng)旺銷的產(chǎn)品再多推一個(gè)新配方新規(guī)格新包裝，銷量就會(huì)多一大塊?！?
二、關(guān)鍵指標(biāo)的盲區(qū)
業(yè)務(wù)員做對(duì)銷量有意義的事，一定要有品相銷售這根“弦”，善于發(fā)現(xiàn)自己市場(chǎng)上的品相空白點(diǎn)，給自己尋找真正的增量機(jī)會(huì)。
舉例　假如你到山東濟(jì)南看完市場(chǎng)之后，發(fā)現(xiàn)在濟(jì)南竟然有一種叫“美多”的飼料鋪貨率達(dá)到90％（我們做飼料的人都知道，鋪貨率90％幾乎是奇跡），零售價(jià)是20塊錢一包——這個(gè)現(xiàn)象其實(shí)在預(yù)示著一個(gè)新的銷售機(jī)會(huì)，是什么？　　
  說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容易接受哪個(gè)價(jià)位的飼料——20塊錢/包的飼料， 對(duì)不對(duì)！ “美多” 飼料在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)鋪貨率能夠達(dá)到90％，通路利潤(rùn)高不高——一定不高（全國(guó)每一個(gè)地方，都有這種區(qū)域品牌，切入市場(chǎng)早歷史悠久 ，企業(yè)不大， 靠品牌慣性鋪貨率做得很高，但是往往是只賣一個(gè)單品，管理能力銷售能力平庸，價(jià)格亂、通路利潤(rùn)非常低）　　
所以你看完這個(gè)市場(chǎng)，你就應(yīng)該考慮下一步主推20元/包的飼料?！?
三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率　
現(xiàn)象：業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷商，早上坐長(zhǎng)途車去，晚上坐長(zhǎng)途車回來(lái)，中午再跟客戶吃頓飯，一天大部分時(shí)間在車上，最多工作時(shí)間就兩三個(gè)小時(shí)，見(jiàn)了客戶三句話“賣得咋樣？”“啥時(shí)還錢”、“這次我們100包送5包你要多少？”然后就開(kāi)始天南海北跟經(jīng)銷商扯談。甚至幫經(jīng)銷商干活、搬貨，做私事······
分析：時(shí)間也花了、精力也浪費(fèi)了。但經(jīng)銷商的庫(kù)存量有多少貨，斷了什么品種，經(jīng)銷商的貨賣給哪些客戶了、賣了多少價(jià)格、市場(chǎng)上有沒(méi)有惡性砸價(jià)現(xiàn)象、促銷品有沒(méi)有被截流、所有這些真正能對(duì)市場(chǎng)銷量有幫助的工作卻沒(méi)做。一個(gè)勁地跟經(jīng)銷商交朋友套近乎，最后結(jié)果一定是市場(chǎng)被經(jīng)銷商反控 ?！?
三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率　
有些業(yè)務(wù)員也在忙：
—— 忙著跟經(jīng)銷商吃飯，喝酒套客情，但不做市場(chǎng)管理。
——忙著跟公司哭窮要政策，但自己市場(chǎng)上的競(jìng)品的價(jià)格、旺銷品種、人力投入都不見(jiàn)得掌握，申請(qǐng)促銷支持變成業(yè)務(wù)員和公司博奕，哭聲大的孩子有奶喝，而且是毫無(wú)根據(jù)的瞎哭。
——忙著給經(jīng)銷商開(kāi)車送貨，但不會(huì)多個(gè)心眼把他的下線客戶檔案做起來(lái)，管理經(jīng)銷商變成被經(jīng)銷商管理?！　?
······　
三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率
應(yīng)該怎么做？
還是圍繞四個(gè)指標(biāo)講問(wèn)題：
首先，你至少要去看終端，看看促銷品有沒(méi)有被截流、海報(bào)有沒(méi)有貼出來(lái)、哪里的銷貨率太低、品項(xiàng)不全，回來(lái)跟經(jīng)銷商商量做鋪貨做促銷，提高鋪貨率和生動(dòng)化；
第二，你讓經(jīng)銷商進(jìn)貨前應(yīng)該看他的庫(kù)存吧。你連他的庫(kù)存有多少貨都不知道憑什么給他下訂單讓他變成活躍客戶；
第三、你要了解他的進(jìn)貨價(jià)格和市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)格吧。否則你怎么知道那個(gè)環(huán)節(jié)通路利潤(rùn)不夠，要做什么促銷，那里有沖貨砸價(jià)要去冶理。
三、圍繞關(guān)鍵指標(biāo)工作、提高效率
應(yīng)該怎么做？總之——
1、想盡辦法，言傳身教“威逼利誘”讓經(jīng)銷商做好終端配送，促銷資源落實(shí)。讓零售商做好終端展示。提高鋪貨率和生動(dòng)化?！　?
2、隨時(shí)了解價(jià)格秩序，稍有風(fēng)吹草動(dòng)立刻聞風(fēng)而動(dòng)，打擊降價(jià)行為讓價(jià)格亂的“少”一點(diǎn)。
3、天天關(guān)注客戶庫(kù)存，一有積壓立刻想辦法消化。讓客戶庫(kù)存良性運(yùn)轉(zhuǎn)。　

明年增長(zhǎng)的銷量指標(biāo)如何完成？
苦惱！
時(shí)至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來(lái)了。顧名思義，任務(wù)量的增長(zhǎng)是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過(guò)月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來(lái)就要面對(duì)明年365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完成呢？
苦惱！
根據(jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月的超額完成，工資獎(jiǎng)金先有保障，其它銷量指標(biāo)全部壓在不能完成的月份，痛苦幾個(gè)月也無(wú)妨，畢竟功過(guò)參半。
—— 可惜呀！老套路不管用了！公司規(guī)定了各月的任務(wù)比率，銷量指標(biāo)分配的恰到好處，滴水不漏，淡季不淡，旺季更旺。
那也有辦法，就是把費(fèi)用全部用在有希望完成的幾個(gè)月，其它幾個(gè)月自然銷售吧！靠堆積費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)幾個(gè)月的目標(biāo)達(dá)成，這種作法的危害就不用多說(shuō)了！
——這招也不靈了！公司規(guī)定了各月的費(fèi)用額度，不得超支，不得預(yù)借。
會(huì)哭的孩子有奶吃，哭吧！找一大堆困難和理由，反復(fù)和公司進(jìn)行交涉，沒(méi)準(zhǔn)就能減輕點(diǎn)負(fù)擔(dān)，讓別人多承擔(dān)點(diǎn)吧！
——想的挺好，時(shí)代變了！營(yíng)銷進(jìn)入了講究執(zhí)行力的年代，和公司討價(jià)還價(jià)就意味著下崗。


完成銷量 天龍八“步”
發(fā)牢騷是沒(méi)有用的，明知山有虎，偏向虎山行。即使增量指標(biāo)沒(méi)有一定的科學(xué)性，只要每個(gè)月實(shí)現(xiàn)不同程度的增長(zhǎng)，也算是很好的交代，畢竟時(shí)代在進(jìn)步，公司要發(fā)展。
還是靜下心來(lái)，客觀的分析一下，明年的銷量指標(biāo)到底怎么完吧！
第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？
1、 銷量的80%從哪些渠道里來(lái)（二八法則）？
2、 哪些是銷量的重要渠道、次要渠道、潛在渠道？銷量占比各多少？
3、 80%的銷量自然銷售占比多少？資源支持推廣占比多少？
4、 80%的銷量花費(fèi)了多少費(fèi)用？這些費(fèi)用投放在渠道的哪些方面？哪個(gè)方面的費(fèi)用比例較大？投入和產(chǎn)出成正比嗎？
5、 費(fèi)用使用有沒(méi)有浪費(fèi)情況？在哪些方面的浪費(fèi)？
6、 銷量的主要貢獻(xiàn)是哪幾個(gè)品項(xiàng)？哪些產(chǎn)品是主打產(chǎn)品、護(hù)翼產(chǎn)品？
7、 今年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有新品嗎？新品給我們帶來(lái)增長(zhǎng)了嗎？增長(zhǎng)多少？
8、 整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)容量在今年增長(zhǎng)了嗎？增長(zhǎng)了多少？我們?cè)鲩L(zhǎng)了多少？沒(méi)有增長(zhǎng)的原因是什么？
9、 渠道進(jìn)行細(xì)分了嗎？哪些是我們的優(yōu)勢(shì)渠道？哪些是我們的劣勢(shì)渠道？哪些是我們的空白渠道？
10、 渠道需要整合嗎？為什么？渠道可以延伸嗎？哪部分渠道可以延伸？怎么延伸呢？
11、 渠道管理有沒(méi)有漏洞？有哪些漏洞？從哪些方面進(jìn)行彌補(bǔ)？
第一步，需要考慮今年的銷量怎么實(shí)現(xiàn)的？
通過(guò)以上問(wèn)題的綜合分析，確定明年的渠道運(yùn)營(yíng)策略，宗旨就是優(yōu)勢(shì)渠道重點(diǎn)做，成為明年的主要產(chǎn)量來(lái)源，潛在渠道滲透開(kāi)發(fā)，空白渠道逐步介入，營(yíng)銷重心下移，渠道延伸，把費(fèi)用用在該用的地方，使其成為增量來(lái)源。
第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（SWOT）
1、我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢？　
2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道是哪些？哪些渠道是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要銷量來(lái)源？我們?cè)谶@些渠道的銷量占比多少？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)還是劣于我們？
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要渠道的優(yōu)勢(shì)是什么？我們和它的差距有多大？
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道有沒(méi)有延伸的可能？哪些渠道可以延伸？對(duì)我們有哪些方面的影響？為什么？
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的宣傳策略是什么？和我們的宣傳策略相比，哪個(gè)更優(yōu)？為什么？我們用什么策略來(lái)進(jìn)行針對(duì)？
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是哪些？銷量分別是多少？什么規(guī)格、價(jià)位？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)用了哪些促銷手段？效果怎么樣？2005年有沒(méi)有增長(zhǎng)的可能？大約會(huì)增長(zhǎng)多少？對(duì)我們的銷量有多大的影響？

第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（SWOT）
7、我們的產(chǎn)品價(jià)位占優(yōu)勢(shì)嗎？促銷手段有效嗎？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們不足點(diǎn)在哪？2005年需要調(diào)整哪些？怎么調(diào)整？
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品有針對(duì)嗎？哪些產(chǎn)品？有差距嗎？為什么？今年的應(yīng)對(duì)策略有效嗎？需要做哪些方面的調(diào)整？怎么調(diào)整？
9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的媒介策略是什么？通過(guò)哪些媒介？我們的媒介策略呢？誰(shuí)更有效呢？為什么？
10、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)模式是怎樣的？我們的呢？哪個(gè)更優(yōu)？需要調(diào)整嗎？怎么調(diào)整？
11、潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少？他們會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生怎樣的影響？2005年潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有沒(méi)有增加的可能？為什么？　
12、 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在所屬區(qū)域內(nèi)屬于第幾階梯？我們呢？差距多少？潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？
13、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都有哪些渠道客戶？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道客戶有沒(méi)有問(wèn)題？什么問(wèn)題？我們的渠道客戶都有哪些？我們的渠道客戶有沒(méi)有問(wèn)題？什么問(wèn)題？通過(guò)什么方式解決？
第二步，需要考慮的是我們到底了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多少？（SWOT）
通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，需要給予自己在區(qū)域內(nèi)的準(zhǔn)確定位，確立主攻對(duì)象，找到對(duì)手的軟肋，抓住七寸，遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展，確保銷量的完成，并且考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手存在可能的變數(shù)，提前做好應(yīng)變準(zhǔn)備，預(yù)留部分靈活費(fèi)用，以備之用。
第三步，需要考慮的是比較我們的團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣的人員組織框架？渠道人員怎樣匹配的？人員多少？人員是通過(guò)什么途徑招聘的？流動(dòng)性大嗎？為什么？
2、 我們的組織框架呢？渠道人員怎樣匹配的？人員多少？和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，合理嗎？為什么？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人員薪資是怎樣構(gòu)成的？考核體系呢？我們呢？哪個(gè)更合理？為什么？需要調(diào)整嗎？做哪些方面的調(diào)整？
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的精神面貌如何？我們呢？哪個(gè)更優(yōu)？為什么？需要通過(guò)哪些工作來(lái)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的精神面貌？
5、 我們團(tuán)隊(duì)的人員流失頻繁嗎？為什么？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？
6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的團(tuán)隊(duì)敬業(yè)嗎？表現(xiàn)在哪些方面？我們的團(tuán)隊(duì)呢？表現(xiàn)在哪些方面？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比有差距嗎？差距在哪？怎樣調(diào)整？
7、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力如何？表現(xiàn)在哪些方面？我們呢？需要進(jìn)行哪些方面的強(qiáng)化管理？怎樣強(qiáng)化？
8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的業(yè)務(wù)流程是怎樣的？我們呢？哪個(gè)更有成效？我們需要調(diào)整嗎？怎么調(diào)整？
第三步，需要考慮的是比較我們的團(tuán)隊(duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
通過(guò)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力比較，找到我們的優(yōu)勢(shì)及不足，進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整，宗旨就是寧可上一只獅子，也不多上兩只綿羊。在明年之初，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，組建一支富有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，顯得非常重要。
第四步，需要考慮的是我們的物流體系
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在運(yùn)用怎樣的物流體系？我們呢？
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物流方面有哪些優(yōu)勢(shì)？表現(xiàn)在哪些方面？我們呢？表現(xiàn)哪些方面？有沒(méi)有再提高的可能性？怎么提高？
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在物流方面有沒(méi)有不足之處？表現(xiàn)在哪些方面？我們呢？表現(xiàn)在哪些方面？怎樣進(jìn)行調(diào)整？
4、 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，誰(shuí)的物流體系更完善？為什么？
5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎樣考核物流配送的？我們呢？哪個(gè)更合理？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？怎樣調(diào)整？
6、 明年確定怎樣的物流體系？針對(duì)渠道配送的流程是什么？怎么進(jìn)行監(jiān)控？出現(xiàn)問(wèn)題的責(zé)任劃分明確嗎？怎樣明確？
第四步，需要考慮的是我們的物流體系
通過(guò)物流方面的對(duì)比分析及總結(jié)，找出問(wèn)題的原因及解決措施，明年做到配送服務(wù)質(zhì)量有保證，后勤服務(wù)有保障，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)全身心的投入到前線的戰(zhàn)斗中，彈藥供應(yīng)充足、及時(shí)、到位。
第五步，需要考慮的是售后服務(wù)的狀況如何？
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售后服務(wù)的流程是怎樣的？我們呢？誰(shuí)更優(yōu)？我們需要調(diào)整嗎？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？
2、 渠道客戶對(duì)我們的售后服務(wù)滿意嗎？為什么？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？
3、 消費(fèi)者對(duì)我們的售后服務(wù)滿意嗎？為什么？需要加強(qiáng)哪些方面？
4、 明年的售后服務(wù)流程是怎樣規(guī)定的？考慮周全了嗎？
銷售沒(méi)有終止的時(shí)刻，只有完善我們的售后服務(wù)體系，才能維系更多的消費(fèi)者和客戶，才能增加客戶和消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。
第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者
1、 我們研究過(guò)目標(biāo)消費(fèi)者嗎？怎么研究的？指導(dǎo)我們的銷售工作了嗎？有效嗎？
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的忠誠(chéng)消費(fèi)者是哪些？我們呢？有區(qū)別嗎？哪些區(qū)別？為什么？
3、 區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者有怎樣的消費(fèi)特征？哪些渠道是消費(fèi)者購(gòu)買的主要渠道？
4、 不同渠道影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的因素有哪些？
5、 渠道里，通過(guò)什么促銷手段可以增加消費(fèi)者購(gòu)買我們產(chǎn)品的可能性？可能性多少？如何確保有效實(shí)施？投入和產(chǎn)出成正比嗎？
6、我們有沒(méi)有培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)群的消費(fèi)者教育和引導(dǎo)計(jì)劃？怎么計(jì)劃的？長(zhǎng)期的還是短期？通過(guò)哪些手段？這些手段完善嗎？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？怎么調(diào)整？
  7、 區(qū)域內(nèi)影響消費(fèi)者購(gòu)買的宣傳媒介是哪些？為什么？
8、 我們關(guān)心過(guò)消費(fèi)者嗎？通過(guò)什么方式去關(guān)心？
第六步，需要考慮的是行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)者
只有分析透我們的目標(biāo)消費(fèi)者，銷售工作才有方向性，否則，再完美的產(chǎn)品和推廣手段都無(wú)從談起，因?yàn)榱私庀M(fèi)者，我們的工作才有成效！

第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？
1、明年的費(fèi)用是多少？制定使用計(jì)劃了嗎？怎么制定的？
2、管理費(fèi)用多少（辦公費(fèi)、人員費(fèi)等）？推廣費(fèi)用多少（促銷、進(jìn)店費(fèi)、陳列費(fèi)、堆頭費(fèi)、廣促資源費(fèi)等）？物流費(fèi)用多少（配送費(fèi)、車輛租賃費(fèi)、油耗等）？各占多少比例？和今年相比有改善嗎？哪些改善？合理嗎？
3、 管理費(fèi)用進(jìn)行細(xì)分了嗎？預(yù)算合理嗎？論證合理性了嗎？人員薪資與銷量和費(fèi)用掛勾了嗎？怎么掛的？
4、 推廣費(fèi)用進(jìn)行月、季、年的分解了嗎？和銷量掛勾了嗎？怎么掛的？論證合理性了嗎？考慮突發(fā)因素了嗎？
5、 建立了費(fèi)用的預(yù)警體系了嗎？什么體系？合理嗎？

第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？
6、 當(dāng)月費(fèi)用不夠的時(shí)候怎么辦？預(yù)借下月費(fèi)用的多少？合理嗎？怎么控制？
7、 重點(diǎn)渠道投入費(fèi)用多少？哪些費(fèi)用？為什么？次要渠道呢？空白渠道呢？
8、 費(fèi)用按品項(xiàng)推廣細(xì)分了嗎？怎么細(xì)分的？符合整體的推廣戰(zhàn)略嗎？
9、 有沒(méi)有預(yù)留機(jī)動(dòng)費(fèi)用？預(yù)留多少？用在哪些方面？怎么用？
10、 庫(kù)損和物流損失怎么規(guī)定的？合理嗎？怎么控制？計(jì)入哪部分費(fèi)用？
11、 還有其它因素需要考慮嗎？什么因素？

第七步，需要考慮的是明年的費(fèi)用到底怎么花？
通過(guò)費(fèi)用的精打細(xì)算，層層細(xì)分，本著花最少的錢，辦最多的事原則，使我們的費(fèi)用落實(shí)到實(shí)處，發(fā)揮出作用。
第八步，需要考慮的是作為管理者的自身是否存在問(wèn)題（自我剖析）
1、 作為區(qū)域管理者進(jìn)行過(guò)自我剖析嗎？
2、 總結(jié)過(guò)一年的管理問(wèn)題嗎？都存在哪些問(wèn)題？進(jìn)行過(guò)及時(shí)的糾正嗎？
3、 需要繼續(xù)努力的方面有哪些？做過(guò)計(jì)劃嗎？怎么實(shí)施呢？
4、 自身最大的弱點(diǎn)是什么？怎么克服？
5、 自身是怎樣的心態(tài)？需要進(jìn)行哪些方面的調(diào)整？
6、 需要注意管理中的哪些細(xì)節(jié)問(wèn)題？
7、 規(guī)劃過(guò)自己的職業(yè)生涯嗎？怎么規(guī)劃的？現(xiàn)實(shí)可行嗎？

第八步，需要考慮的是作為管理者的自身是否存在問(wèn)題（自我剖析）
一只羊帶領(lǐng)一群獅子，還是一頭獅子帶領(lǐng)一群羊，還是一頭雄獅帶領(lǐng)一群獅子？哪個(gè)更好呢？當(dāng)然，員工們都不喜歡連自己都不如的領(lǐng)導(dǎo)，所以我們要進(jìn)行自我剖析，讓員工感覺(jué)到你是個(gè)高人，發(fā)揮出自己的領(lǐng)導(dǎo)魅力，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向明年的銷量沖刺！
思路理清了嗎？
理清了，你就找到了工作的次重點(diǎn)，根據(jù)次重點(diǎn)去排兵布陣吧！
如果你不是高層決策者，任務(wù)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、產(chǎn)品規(guī)劃等等，都不是你能左右的，如果你只是區(qū)域管理者，那么就理清上面的思路，對(duì)癥下藥吧！
記住，先下手為強(qiáng)，后下手遭殃！只有你在營(yíng)銷管理的各個(gè)方面都比對(duì)手反應(yīng)快，銷量達(dá)成才會(huì)一切皆有可能！
穿上跑鞋，趕快跑吧！
銷售經(jīng)理如何管理銷量-做對(duì)銷量有意義的事情(ppt)