營銷部門績效考核創(chuàng)新攻略

  培訓(xùn)講師：肖陽

講師背景：
肖陽老師-----營銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高?？妥淌凇锉贝罂v橫集團(tuán)高級(jí)合伙人★中國市場學(xué)會(huì)營銷專家委員會(huì)顧問★國內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營銷專項(xiàng)顧問★弱勢(shì)管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國式營銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

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營銷部門績效考核創(chuàng)新攻略詳細(xì)內(nèi)容

營銷部門績效考核創(chuàng)新攻略

營銷部門績效考核創(chuàng)新攻略

許多企業(yè)在激勵(lì)方面始終處于“不飽和”狀態(tài)。他們更看重促銷費(fèi)用、廣告費(fèi)用等顯性投入，對(duì)于激勵(lì)費(fèi)用的隱性投入往往是忽視了的。實(shí)際上，在企業(yè)支出的費(fèi)用中，激勵(lì)費(fèi)用是所有費(fèi)用之“母”。當(dāng)這種費(fèi)用使用效率未達(dá)到最優(yōu)時(shí)，其他費(fèi)用都會(huì)“水漲船高”。只要做好了績效考核這一基礎(chǔ)性的工作，好員工就會(huì)越來越多。好員工是企業(yè)的“資產(chǎn)”而不是“負(fù)債”。
從這個(gè)意義上講，如果把員工比做企業(yè)在市場上收割必備的“鐮刀”，那么績效考核就是一塊“磨刀石”。在這方面進(jìn)行足夠投入，始終保持鐮刀的鋒利，實(shí)際上是減少企業(yè)綜合成本、提升企業(yè)效益的最佳方式！但現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)設(shè)計(jì)營銷部門績效考核體系時(shí)，往往是“拍腦袋定任務(wù)、拍腦袋定獎(jiǎng)金”。有時(shí)績效考核變成“走過場、擺樣子”，有時(shí)績效考核會(huì)使“糟糕的情況變得更糟”。僅知道重賞是不夠的，如何設(shè)定績效考核體系？內(nèi)中自有玄機(jī)。
作為現(xiàn)代“中國式營銷”的發(fā)起者與奠基人之一，實(shí)戰(zhàn)專家肖陽老師，從經(jīng)營思想與企業(yè)哲學(xué)的高度，為學(xué)員解讀營銷部門績效考核疑難雜癥，提出一線操作創(chuàng)新攻略，撥云見日、除舊布新！

課程對(duì)象
 負(fù)責(zé)考核監(jiān)管營銷部門的營銷副總、人力副總及總經(jīng)理、董事長
 營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級(jí)營銷管理人員
課程收益
 掌握營銷部門績效考核的設(shè)計(jì)原則、管理體系、操作手法、具體指標(biāo)
 了解績效考核設(shè)計(jì)過程中常見誤區(qū)、疑難問題，并找到創(chuàng)新解決方案
 明確績效考核中蘊(yùn)含的哲學(xué)思想與經(jīng)營理念
 學(xué)會(huì)組織保障、周期設(shè)計(jì)、兌現(xiàn)形式、配合環(huán)節(jié)等諸多執(zhí)行細(xì)節(jié)
課程特色
獨(dú)創(chuàng)性提出：
 績效考核“四象限理論”
 績效考核“管理分層理論”
 期望調(diào)查理論
 三線四區(qū)制理論
 學(xué)會(huì)“博弈理論”在營銷部門績效考核中的具體應(yīng)用
課程時(shí)間
 6—12小時(shí)
課程大綱
※ 第一部分：績效考核是什么？——博弈工具與經(jīng)營哲學(xué)
 一線案例解讀：為什么績效考核使“糟糕的情況變得更糟”？
 績效考核的主要類型
 政策方向決定宏觀效果
 從博弈理論看績效考核本質(zhì)
 一線案例解讀：為什么績效考核“名存實(shí)亡成了走過場”？
 績效考核的主要誤區(qū)
 操作手法決定微觀效果
 從經(jīng)營哲學(xué)看績效考核形式
 一眼看穿績效考核體系設(shè)計(jì)水平
※ 第二部分：績效考核要關(guān)注什么？——設(shè)計(jì)原則與管理體系
 過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向
 過程導(dǎo)向的具體體現(xiàn)
 結(jié)果導(dǎo)向的具體體現(xiàn)
 績效考核“四象限理論”
 如何確定過程導(dǎo)向與結(jié)果導(dǎo)向的權(quán)重
 絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)
 絕對(duì)指標(biāo)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
 相對(duì)指標(biāo)的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)
 績效考核“管理分層理論”
 如何把握絕對(duì)指標(biāo)與相對(duì)指標(biāo)的關(guān)系
 短期效應(yīng)與長期效應(yīng)
 如何獲取短期效應(yīng)
 如何獲取長期效應(yīng)
 績效考核“喝酒游戲”
 如何調(diào)整短期效應(yīng)標(biāo)與長期效應(yīng)的關(guān)系
※ 第三部分：績效考核怎么做？——操作模型與設(shè)計(jì)方法
 營銷部門績效考核要解決的問題
 企業(yè)的困惑
 管理干部的困惑
 業(yè)務(wù)人員的困惑
 營銷部門績效考核如何解決問題
 目標(biāo)設(shè)定
 目標(biāo)分解
 獎(jiǎng)勵(lì)力度
 獎(jiǎng)勵(lì)分解
 營銷部門績效考核“1+3”模型
 基本模型介紹——設(shè)計(jì)模型的四種形式
 基本模型選擇——影響選擇的三類因素
 績效餅確定
 績效餅切分
 營銷部門績效考核的指標(biāo)設(shè)計(jì)過程
 底薪指標(biāo)
 獎(jiǎng)金指標(biāo)
 提成指標(biāo)
 硬性指標(biāo)
 軟性指標(biāo)
 硬性指標(biāo)與軟性指標(biāo)的關(guān)系
 營銷部門績效考核的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
 案例：
 期望調(diào)查理論的應(yīng)用
 案例：
 三線四區(qū)制理論的應(yīng)用
※ 第四部分：績效考核怎么完善？——疑難解答與手段突破
 如何解決“非對(duì)稱性績效損失”？
 案例：
 機(jī)動(dòng)部隊(duì)與黑馬現(xiàn)象
 如何解決“不同區(qū)域起跑線差異”？
 案例：
 先天優(yōu)勢(shì)與后發(fā)制人
 如何解決“營銷部門與非營銷部門利益分歧”？
 案例：
 獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤與貢獻(xiàn)評(píng)價(jià)
※ 第五部分：績效考核怎樣結(jié)果可控？ ——注意事項(xiàng)與執(zhí)行細(xì)節(jié)
 組織保障
 周期設(shè)計(jì)
 兌現(xiàn)形式
 配合環(huán)節(jié)
 

 市場營銷

肖陽老師的其它課程

課程大綱：模塊要點(diǎn)一、如何對(duì)員工入職進(jìn)行有效管理當(dāng)前法律規(guī)定有哪些用工方式？各類用工方式有哪些利弊？從用工管理的角度考慮，面試過程應(yīng)如何操作，并應(yīng)留存哪些材料？“背景調(diào)查”應(yīng)如何操作？從用工風(fēng)險(xiǎn)防控角度來看，企業(yè)應(yīng)背景調(diào)查了解應(yīng)聘者的哪些信息？如何確定合理的招聘流程，以防止患病或其他有問題的員工入職？向應(yīng)聘者發(fā)送Offer應(yīng)有哪些注意事項(xiàng)？發(fā)放offer的實(shí)

 講師：肖陽詳情

　　※部分總論篇　　為什么要開會(huì)？-----會(huì)議目的　　會(huì)議不足引發(fā)的管理問題　　會(huì)議過度引發(fā)的管理問題　　會(huì)議的成本與收益　　開什么樣的會(huì)？——會(huì)議類型　　匯報(bào)會(huì)　　總結(jié)會(huì)　　探討會(huì)　　布置會(huì)　　培訓(xùn)會(huì)　　動(dòng)員會(huì)　　誰參與會(huì)議？——會(huì)議人員　　會(huì)議主持人選定　　會(huì)議參與人員選定　　會(huì)議配合人員選定　　※第二部分會(huì)前篇　　會(huì)議要素　　內(nèi)容如何確定？　　人員如

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　　※總論：《孫子兵法》與中國成長型企業(yè)的取勝之道　　※中國式管理經(jīng)典理論之一：弱勢(shì)管理-----管理下級(jí)　　管理者權(quán)力的三種來源　　◇由繼承而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由選舉而產(chǎn)生的權(quán)力　　◇由任命而產(chǎn)生的權(quán)力　　管理者權(quán)力的五種構(gòu)成　　◇資源權(quán)　　◇獎(jiǎng)罰權(quán)　　◇信息權(quán)　　◇專業(yè)權(quán)　　◇人格權(quán)　　弱勢(shì)管理下級(jí)的四項(xiàng)基本原則　　◇相對(duì)指標(biāo)與絕對(duì)指標(biāo)的關(guān)系　　◇實(shí)戰(zhàn)案例

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　　◇偏執(zhí)型人格　　◇癔癥型人格　　◇強(qiáng)迫型人格　　◇回避型人格　　◇分裂型人格　　◇依賴型人格　　◇攻擊型人格　　◇自戀型人格　　掌握大客戶心理特征及應(yīng)對(duì)方式　　◇握手的九種誤區(qū)　　◇會(huì)談的八項(xiàng)注意　　◇客戶的三類表情----面部表情、語言表情、肢體表情　　◇人類左右腦的差異　　中國消費(fèi)者的典型心理特點(diǎn)分析　　◇有限心智導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性導(dǎo)致君子可

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　　※部分：品牌篇　　品牌的三種維度　　◇品質(zhì)決定品牌深度　　◇品格決定品牌高度　　◇品味決定品牌廣度　　中國消費(fèi)者的四大心理特征　　◇有限心智，導(dǎo)致朝秦暮楚　　◇有限理性，導(dǎo)致先入為主　　◇有限精力，導(dǎo)致無所適從　　◇有限經(jīng)驗(yàn)，導(dǎo)致從眾效應(yīng)　　中國式品牌定位的五個(gè)步驟　　◇品牌調(diào)研　　◇行業(yè)判斷　　◇概念區(qū)隔　　◇定位支持　　◇傳播執(zhí)行　　※第二部分：渠道

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　　部分團(tuán)隊(duì)的建設(shè)原則　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的原則　　◇共同愿景　　◇堅(jiān)強(qiáng)核心　　◇能力互補(bǔ)　　◇各司其職　　◇生涯規(guī)劃　　◇一線案例解讀：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與扼殺副手現(xiàn)象　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法　　◇內(nèi)部培養(yǎng)　　◇外部引進(jìn)　　◇合作交換　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)的風(fēng)格　　◇儒家模式　　◇法家模式　　◇道家模式　　◇墨家模式　　◇釋家模式　　第二部分團(tuán)隊(duì)的管理原則　　責(zé)、權(quán)、利之間的關(guān)系　　◇權(quán)利

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　　※序言：何為中國式營銷？　　中國式營銷的本質(zhì)與內(nèi)涵　　◇西方經(jīng)典營銷理論的流派　　◇中國現(xiàn)代營銷理論的形成　　中國式營銷七大關(guān)鍵點(diǎn)　　◇軒轅劍-----品牌定位　　◇倚天劍-----渠道拓展　　◇干將劍-----廣告公關(guān)　　◇莫邪劍-----促銷促通　　◇太阿劍-----客戶關(guān)系　　◇魚腸劍-----終端直銷　　◇龍淵劍-----營銷績效　　※部分：品牌

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　　※序言：開始之前的小測(cè)試　　※部分：戰(zhàn)略篇　　經(jīng)營戰(zhàn)略的三種模式　　◇企業(yè)愿景戰(zhàn)略　　◇企業(yè)基因戰(zhàn)略　　◇企業(yè)趨勢(shì)戰(zhàn)略　　中西方經(jīng)營戰(zhàn)略的差異　　◇企業(yè)家學(xué)派　　◇企業(yè)行為學(xué)派　　◇企業(yè)資源配置學(xué)派　　◇孫子兵法謀攻篇-----孫子五勝的戰(zhàn)略內(nèi)涵　　企業(yè)戰(zhàn)略地圖與戰(zhàn)略規(guī)劃　　◇戰(zhàn)略目標(biāo)　　◇戰(zhàn)略判斷　　◇戰(zhàn)略設(shè)計(jì)　　◇戰(zhàn)略執(zhí)行　　※第二部分：計(jì)劃篇　　經(jīng)

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　　從失敗的營銷會(huì)議講起——營銷總監(jiān)能力六要素　　※部分：戰(zhàn)前篇　　調(diào)研——“知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全?！薄　　笠痪€案例解讀：8年懸案——代理商到底掙到了多少錢　　◇調(diào)研目的　　◇調(diào)研原則　　◇調(diào)研方法　　計(jì)劃——“多算勝少算，以此觀之，勝負(fù)見矣”　　◇一線案例解讀：“空降兵”團(tuán)隊(duì)的困惑——誰吃了我的奶酪　　◇目標(biāo)設(shè)定　　◇目標(biāo)分解　　◇對(duì)內(nèi)—

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　　部分：“未知生，焉知死”——渠道形式與本質(zhì)　　渠道公理：渠道本質(zhì)——委托代理理論與比較優(yōu)勢(shì)理論　　渠道定理：渠道設(shè)計(jì)的四項(xiàng)基本原則　　一線案例解讀：渠道建設(shè)白手起家夢(mèng)想的破滅　　渠道推理：產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系　　一線案例解讀：渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮？　　渠道推理：代理商的八大平臺(tái)價(jià)值　　渠道戰(zhàn)略的制訂：反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論　　※

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