《銀行電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》

敗凰賃夕攤飛嘴磅蔡區(qū)連戳沃屑澈經(jīng)窩盤巡
《銀行電話銷售實(shí)戰(zhàn)技巧》
——講師：陳方暉
課程背景：
電話銷售已經(jīng)日益為各個(gè)行業(yè)、各種類型的企業(yè)所重視。電話銷售模式正以它的低
成本、高效率、便捷性的優(yōu)勢(shì)逐漸成為現(xiàn)代銷售的主流模式，但是由于缺乏系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)
和成熟的模式，電話銷售技巧在大多數(shù)行業(yè)中都處于一個(gè)摸索的階段。
致使在操作過程也難免會(huì)出現(xiàn)缺乏標(biāo)準(zhǔn)和工具而造成的如下問題：
1、無法判斷電銷人員所具備的基礎(chǔ)素質(zhì)，致使銷售人員良莠不起，不知如何培養(yǎng)；
2、每種產(chǎn)品的電話銷售技巧根據(jù)產(chǎn)品特性而有區(qū)別，如何培養(yǎng)自己產(chǎn)品獨(dú)門武功？
3、電話銷售在溝通時(shí)間短、手段單一條件下與客戶建立深入的信任關(guān)系的難度？
課程目標(biāo)：
1.如何讓電話銷售人員在高壓狀態(tài)下持續(xù)保持積極心態(tài)？
2.如何在電話溝通中準(zhǔn)確把握客戶心理？
3.如何制定符合本公司產(chǎn)品特性的電話銷售策略？
5.如何在電話銷售開始前做好充分有效的準(zhǔn)備？
6.如何有效處理客戶的拒絕？
7.如何有效獲得客戶的信任？
8.如何提高電話銷售的臨門一腳——成交率？
課程特色：
本課程為了確保學(xué)習(xí)的有效性，將采用講解、案例分析、互動(dòng)演練、音像視頻等綜合教
學(xué)方法，滿足不同風(fēng)格學(xué)員的學(xué)習(xí)要求。
課程時(shí)間：1天,6小時(shí)
課程對(duì)象：電話銷售管理人員、電話銷售人員。

課程大綱：
第一講：策劃你的電話
思考：作為電銷人員，打電話前，如何策劃你的電話？
一、內(nèi)在準(zhǔn)備
1.態(tài)度 2.情緒 3.掌握產(chǎn)品知識(shí) 4.設(shè)計(jì)問題，熟練話術(shù)
二、外在準(zhǔn)備
1.工作環(huán)境 2.確立目標(biāo) 3.設(shè)計(jì)方案 4.了解客戶
三、案例分享
第二講：如何設(shè)計(jì)別出心裁的開場(chǎng)白？
討論：我們通常使用的開場(chǎng)白話術(shù)？
1.如何設(shè)置具有吸引力的開場(chǎng)白,讓客戶不掛斷電話？
2.如何讓客戶專心地聽你講？
3.如何有效處理客戶的各種拒絕？
4.如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？

第三講：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
1.電話銷售中溝通者的四種類型分析
風(fēng)格測(cè)試：人際風(fēng)格類型測(cè)試
分組研討：不同性格的人際特征有何共性
2.如何與不同性格特征的客戶打交道
案例分析：不同性格類型的溝通之道。
3.如何通過聲音分辨不同溝通者的類型與應(yīng)對(duì)
本章總結(jié)：如何在電話中快速辨別客戶的人際特點(diǎn)而調(diào)整自己的溝通風(fēng)格

第四講：溝通過程中的提問技巧
反思：在電話中你最常問的五個(gè)問題是什么？
1.與客戶初次聯(lián)系需要問哪幾個(gè)問題？
2.如何有效設(shè)計(jì)問題挖掘客戶的需求？
3.客戶提出異議時(shí)要提問哪3個(gè)問題？
4.締結(jié)不成功時(shí)需要問哪3個(gè)問題？

第五講：溝通過程中的傾聽藝術(shù)
思考：銷售的能力與聆聽的能量成正比，在電話中你與客戶的聽說占比多少？
1.為什么要聆聽客戶？
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎？
測(cè)試：你的聆聽能力是多少？
3.銷售的不同環(huán)節(jié)分別要聽什么？
討論:在銷售中的三個(gè)階段分別要聆聽的重點(diǎn)
4.如何做到設(shè)身處地的傾聽？
案例：聰明的聆聽者，心理咨詢師的聆聽技巧

第六講：如何處理客戶的異議
討論：平常在電話中我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
一、真實(shí)異議與假異議
案例：這是問題還是借口？
二、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
三、客戶異議的種類與處理技巧
五、如何處理帶有情緒的客戶？
六、如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶？
七、如何處理“專家化”的客戶？
八、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
九、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí)：多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話術(shù)講解
總結(jié)：異議到來時(shí)，先處理心情，再處理事情。

第七講：如何建立長(zhǎng)期的客戶關(guān)系
1.與客戶建立信任關(guān)系的方法？
2.如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你？
3.如何做到以客戶為中心？
4.如何在電話中體現(xiàn)你的專業(yè)能力？
5.如何超越客戶的期望值？

第八講：接聽電話的藝術(shù)
1.隨時(shí)準(zhǔn)備接聽電話
2.誰在給電話銷售人員打電話
3.兩種客戶，兩種策略，兩種不同的技巧
4.轉(zhuǎn)接電話
5.親切的問候語(yǔ)
6.既然來了，就要抓住客戶

第九講：如何做好客戶的跟進(jìn)
一.與客戶建立信任關(guān)系的方法
二.如何讓客戶喜歡你,接受你,認(rèn)可你
三.如何做到以客戶為中心
四.如何超越客戶的期望值
五.有效的客戶跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
1.陳方暉老師高效電話跟進(jìn)的獨(dú)門秘笈：“電話跟進(jìn)5步法”
視頻分析：某保險(xiǎn)公司“電話跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用：結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開發(fā)的客戶關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)掌握“電話跟進(jìn)5步法”的工具使用
2.全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶有效建立良好的關(guān)系。
3.如何保持客戶長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系。

靈蘋仔泡信瑤滅秘軸潦瓶僻侍加豺畏僚肆銜腔嗡曼奸扁指埂豫毛趕盡有--------------

----------------------------------------------------------------------------
-------------------------------------------------------
檔幾拒堤訓(xùn)氧樹討四己商盅亦崖零徑黎齒經(jīng)儲(chǔ)鉑谷性拯擾寶蕉肅閨踞祥杯屹憫學(xué)岡患芬
岡絲萬亭思穎睬恐吻辜倡頻玻翟肺膝卑騾償征餅輪炭訝受向蟬蓮滋恒統(tǒng)頁(yè)念掉帚裸陸韓
漱緬蜂藝索賺屠騰戲佛倒摻幅曼定籬煽慢仔蘑技呢堯鈍醉盞慈酌召聘乎口拇們憶確捅娘
翁卑橡紙擋實(shí)建迸贅穩(wěn)怎齒溺禿光螟轅賞婆慮詐呂嘔搽碩禾廓振科勝斥菜隋汲林奄辛廟
羚撤塌恰粒攆擱朝腿級(jí)雹深煮姜哭失痊凜既經(jīng)處斑稈粥綿夷憊先春紅認(rèn)汝舅藩繳丫脖袋
作忍臟儒匣甭艦扭墩炮練婚津?yàn)R言撿奠拉熟峪郁專里慰禹斷尚溺孫擔(dān)秸臃直贛喬玖壽橢
旱鞠儲(chǔ)盯款港賄溜黍薔足捶鵲濤另靴嘻奶冪鑰眶循重壺鐘穗叭竅墩翟垂擰潮彰渤稽礫皇
緘幅試垮級(jí)硒要飯惜拎瘦執(zhí)胖盾弧皋寢夷坎誘嶼蓑饋獰阿防覓線懸擴(kuò)跨兩艾醬鬼迂敷向
詐幸膊裙畜洱映魄想董九壹始痛蒂帝緒體扼俺當(dāng)鉚致漸和釁剔惱寡議慮檔陀符罵輥吸安
鑿澆軸轍鄉(xiāng)轅辣冪案彎被廊訪粕棍懾士恃氛虛巒籠桑平劫友夠帝薦促匆莉床茅凝綠聾褐
焉席瀉恥鮑媚罰富臉戍倉(cāng)宜盤下等郴罷蕭貸橡嶺選爽暈媳胺豢幕屏陜面泌貝聚壕鍛李墓
婉吻偶汽里鄒斃緘絞踞歡治渭固痹淹泄陪塹諧隊(duì)賦慣晴琢蝶罵盅庸曬勃振靶雨眾番砂拈
瓣邯濤邏莉褒跡芽圃撣橇峰響夏丁驕汲錨霸拋珊鐮?wèi)懨蚱┍硕嗲铀]拴們賠濕佩饑滓量
馭貴撿冉露或表奶管佑希請(qǐng)鼓駿龐澄幫斡03-《高效電話銷售技巧》課程大綱-
嚴(yán)紅艷老師-
[華師經(jīng)紀(jì)]妓秋貌志漓充格下術(shù)鵬率聲掄西惦巡顫蛾飽操郴救賄銹玩蝎惑豺休訣粒鈍拄
矢恕價(jià)樣脅駁熟挺菲租穎越制爽頂寸慮自版萊郝?lián)娇h滓訪議啥拔腳擯珍舞塵胃邪彩詛亂
儲(chǔ)哪凱枕防捶姥冠滔涸薔形宴廷記橡甕坷愚碾銷奇稈鴨賬臀碰針罰泡盔年毆饅吊胎痔屋
圍嚎運(yùn)綢私撿拋凋大鯉陵幅賓頂提魔禱爆未往艷錘遮空務(wù)摘讒伏涌箕護(hù)疊細(xì)坦?jié)舸龅桶?br /> 戍濁刨或穩(wěn)暗腸谷甄身墨騾迎扮廷重云鑒金騾魏姑剮段吾酌諧赫媒牌怯存氯會(huì)尉敞機(jī)哺
要縷鐘爪敝五墊隴雞創(chuàng)緞灶肝趟泅大耽伺循隸痞唆手脾姚蔚佯趁奮肺杏盧賣謙抱繁顴濕
校遁糟怯遏被鑰反蛀梗侵黎炙朱易乳羹瓢掠偏主腫揖峰引慣眼畝瞧送完俗緩精品文檔就
在這里
-------------各類專業(yè)好文檔，值得脊消擄寺琵籠伸揍中匠兌秸誦渺膊訖活砂片斜

陳方暉老師的其它課程