應收賬款信用風險管控及超期應收賬款催收（2天）

應收賬款信用風險管控及超期應收賬款催收
課綱（2天）

課程背景
在經濟增速放緩和企業(yè)轉型的過程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難，現(xiàn)在企
業(yè)之間的賒銷現(xiàn)
象越來越多，企業(yè)應收賬款金額也越來越大，企業(yè)承擔著應收賬款數(shù)額過度膨脹形成的
較高的資金機會成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經濟損失的風險。
如何加強應收賬款催收及信用風險已成為廣大企業(yè)必須解決的重大問題。

課程收益
洞察債務人的心路歷程，了解債務人的拖欠借口
建立應收賬款管理體系，控制應收賬款總體風險
學會全部客戶評級分類，掌控客戶總體信用風險
掌握應收賬款分級分類，熟練使用標準催收技巧

課程對象
董事長、總經理、副總經理、財務/營銷/商務/企劃總監(jiān)、分公司經理、營銷經理、銷售
經理、區(qū)域經理、商務經理、企劃部經理、營銷人員、財會人員、信用管理人員、法務
人員、清欠人員等。

課程亮點
實戰(zhàn)派風格，追求落地文化，針對性強，診斷式、咨詢式培訓解決企業(yè)痛點，生動幽默
，通過視頻、分組討論、點評、角色帶入等教學手段，調動學員的參與性和積極性，通
過分享落地EXCEL、WORD、PDF等實戰(zhàn)模板，減少學員實際工作量，直接轉化為工作成果
。課后提供、結業(yè)測試題及答案
確保課程：聽得懂、拿得走、用得上、有實效。
課程大綱
第一單元 判定應收賬款的壞賬風險隱患
■ 企業(yè)面臨的國內外經濟形勢
■ 應收賬款產生的原因
? 競爭
? 內部控制制度不嚴或失效
? 應收賬款管理失當
? 防范意識淡薄
【案例】隨金立墮入黑夜的供應商
【案例】摩托羅拉敗于應收賬款
■ 應收賬款對企業(yè)經營的影響
■ 應收賬款的持有成本
【互動】以下哪些是應收賬款的持有成本
■ 應收賬款管理目標
■ 應收賬款管理的三大誤區(qū)以及二大解決法寶
【案例】水仙電器成為中國第一家退市公司
■ 應收賬款管理3+1模式
■ 應收賬款管理的三個階段
? 售前管理
← 客戶信用調查
← 設定客戶信用額度和信用期限
← 信用政策的確定
← 信用管理體系建設
? 售中管理
← 客戶信用評級的動態(tài)調整
← 客戶賒銷額度的動態(tài)調整
← 建立清晰的應收賬款明細賬
← 加強對經銷商的監(jiān)管
← 加強對銷售人員的監(jiān)管
? 售后管理
← 建立嚴格的對賬制度
← 建立嚴格的到期催收制度及流程
← 建立合理的收款獎勵政策
【案例】2019年回款獎勵---離夏威夷只剩下180公里
【案例分析】W公司的應收賬款管理
■ 應收賬款十大管理工具
? 應收賬款的跟蹤管理（RPM）
? 平均應收賬款回收期（DSO）
? 遞進式分類分級催收
【互動】計算DSO并評價客戶信用
題目：根據(jù)財務數(shù)據(jù)計算我司、行業(yè)及標標桿企業(yè)DSO，并評價客戶與行業(yè)平均和行業(yè)
標桿企業(yè)的優(yōu)劣


第二單元 客戶信用調查及信用內控體系建立（事前）
■ 信用調查渠道
【互動討論】客戶信用風險調查關注點
■ 客戶信用調查
? 新客戶所關注的信息點
? 老客戶所關注的信息點
? 核心客戶所關注的信息點
? 高?？蛻羲P注的信息點
? 現(xiàn)場調查要特別注意的信息點
【案例】通過物業(yè)查詢到欠費終止賒賬談判
【案例】“軟件企業(yè)”被識破
■ 建立信用管理體系
? 全程信用管理模式
? 信用管理人員職責
? 信用管理制度的制訂
【案例】寶潔公司應收賬款管理體系保持回款率95%以上
【工具模型】阿特曼Z模型評估客戶破產風險
【互動】從客戶三張報表評價財務狀況

第三單元 客戶信用額度管理及應收賬款風險判斷（事中）
■ 設定客戶信用額度模型
? 營運資產評估模型
? 特征分析評估模型
? 額度簡易估算模型
【掃碼互動】某公司最大信用額度計算
【工具模型】客戶信用等級評估方案（客戶ABCD分類及相應的信用政策）
【工具模型】客戶信用等級評級核定表
【工具模型】客戶利潤貢獻統(tǒng)計表
■ 確定信用政策
? 信用標準
? 信用條件
? 信用額度
? 信用期限
? 現(xiàn)金折扣
? 回款政策
【互動討論】制定鼓勵回款政策
■ 銷售合同財務評審
■ 應收賬款難以收回的信號和表現(xiàn)
? 應收賬款難以收回的外部危險信號
? 應收賬款難以收回的內部危險信號
? 應收賬款難以收回的幾種確切證據(jù)

第四單元 逾期應收賬款催收（事后）
■ 債務人的心路歷程
? 不同類型債務人的心理活動
? 同一債務人對不同債務的心理活動
? 同一債務人對不同賬齡的心理活動
■ 應收賬款催收的TSP原則
? T—Time
? S—Skill
? P—Press
【案例】帶被催收
【案例】王剛殺人
■ 應收賬款催收的4大“戰(zhàn)術”
? 動之以“情”
? 曉之以“理”
? 導之以“利”
? 訴諸于“法”
【案例】兵分3路的戰(zhàn)術
■ 欠款催收的10大要點
■ 催收逾期應收賬款的組合方法
■ 逾期應收賬款催收的實戰(zhàn)技巧
? 與客戶的溝通技巧
← 電話催收技巧
← 函件催收技巧
← 面訪催收技巧
← 與客戶財務人員溝通技巧
← 與客戶分管領導溝通技巧
【互動討論】你司催收應收賬款用哪些方法
【工具模型】應收賬款電話證據(jù)
【工具模型】電話催收記錄表
【工具分享】應收賬款電話催收流程
【工具模型】對不同客戶電話催款的“話術”
【工具模型】某上市公司應收賬款催收標準41法
【工具分享】當面催收客戶托詞及應對話術
■ 應收賬款風險轉移
? 信用風險轉移的方法
← 交易條件來實現(xiàn)風險的轉移
← 利用擔保條件來實現(xiàn)
← 保理和信用保險
← 起訴申請債權保全
← 建立商業(yè)信用風險基金
← 難以收回的打包給資產管理公司
【案例】華夏幸福通過資產管理公司轉移應收賬款風險

【學員現(xiàn)場問題解析】

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