大客戶銷售策略管理 - 1天
大客戶銷售策略管理 - 1天詳細(xì)內(nèi)容
大客戶銷售策略管理 - 1天
大客戶銷售管理
概 述
許多人都有個誤會,以為只要是銷售量大的都是大客戶。一般判斷大客戶有三個標(biāo)準(zhǔn):
銷售潛力 + 現(xiàn)在銷售量
參與購買的人員數(shù)量
銷售流程步驟
也由于大客戶的特性,造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源,卻難以衡量大客戶經(jīng)營的績效,也難以預(yù)測被競爭者侵入的機(jī)會,更難以掌握業(yè)務(wù)進(jìn)行的狀況。本課程的目的就是希望能夠?qū)⒋罂蛻糸_發(fā)和維護(hù)的過程透明化,讓公司投入的資源得以最優(yōu)化!
30462440本課程提供 A3 大小的“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”(KSP)幫助學(xué)員在課程進(jìn)行中,針對自己的大客戶進(jìn)行銷售計(jì)劃,在課后依照“大客戶銷售策略管理計(jì)劃表”進(jìn)行銷售及維護(hù)的工作。
在大客戶銷售計(jì)劃之上,提供銷售輔導(dǎo)技巧,讓銷售經(jīng)理能夠使用輔導(dǎo)技巧來幫助銷售人員發(fā)展大客戶策略計(jì)劃表。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動,來學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…)
了解客戶需求,為什么購買,購買/決策的流程
不是銷售量大的就是大客戶,由于每個大客戶都要投入資源,所以要慎選大客戶
發(fā)展大客戶策略之前,要從客戶的角度出發(fā),從客戶的眼來看世界,才能知道需要什么供應(yīng)商
了解客戶的觀點(diǎn)后,才能進(jìn)行理解客戶及我們之間的關(guān)系位置,進(jìn)一步分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
發(fā)展大客戶的三個策略:
業(yè)務(wù)發(fā)展策略
組織滲透策略
資源支持策略
PDCA 是執(zhí)行力的準(zhǔn)則,而大客戶策略策略計(jì)劃執(zhí)行后,也就必須進(jìn)行檢討,這是一般公司最容易忽略的步驟,卻又非常關(guān)鍵。
銷售漏斗管理的架構(gòu),掌握商機(jī)(銷售機(jī)會)的進(jìn)度
銷售輔導(dǎo)技巧,幫助銷售人員掌握大客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會以下技巧:
深入分析客戶的需求,掌握客戶購買的韻律
了解大客戶的需求和一般客戶的需求的不同之處
厘清大客戶管理的真相及誤區(qū)
明確大客戶銷售人員的角色定位
擴(kuò)展大客戶信息的來源,并進(jìn)行管理
分析大客戶的挑戰(zhàn)及趨勢,創(chuàng)造銷售方的優(yōu)勢
清楚掌握銷售方的定位,創(chuàng)造大客戶的價值提案
掌握大客戶管理的三大策略,有效經(jīng)營和發(fā)展
明確大客戶管理計(jì)劃,將策略貫徹到行動方案
厘清大客戶策略發(fā)展計(jì)劃與商機(jī)的關(guān)系
掌握輔導(dǎo)銷售人員的技巧,提升業(yè)績《大客戶銷售管理》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
10分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論
第一單元
大客戶的選擇
單元目的:大客戶管理的第一步,就是選擇正確的大客戶進(jìn)行經(jīng)營
大客戶管理的真相:許多對于大客戶管理的認(rèn)知是過時或不切實(shí)際的,我們需要對大客戶管理要有一個新的認(rèn)識。
大客戶管理的誤區(qū):不是所有的客戶都是大客戶,那么什么才是呢?
大客戶潛力分析:一個非常大的錯誤認(rèn)識,以為銷售量大的就是大客戶,這是完全錯誤的概念,那么要如何分析和明確大客戶呢?
大客戶經(jīng)理的角色定位:大客戶經(jīng)理如果不清楚自己的定位,那么會失去許多的銷售機(jī)會,也會眼睜睜地看到生意的失去。
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
第二單元
情境評估
單元目的:如何收集信息,客觀地分析客戶的狀況,他們所面臨的挑戰(zhàn),以了解策略人物的觀點(diǎn)及需求
關(guān)系階梯:銷售方都想要把自己定位高一層的低位,但這是合理和實(shí)際嗎?
信息來源:要如何去尋找信息
客戶的觀點(diǎn):把自己放在客戶的角度來了解他們的需求和挑戰(zhàn)。
策略人物:在客戶端,有哪些策略性的人物會影響銷售的過程?
50分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
第三單元
策略分析
單元目的:從客戶的觀點(diǎn)及需求為起點(diǎn),做自我的定位,并明確策略目標(biāo)
定位陳述:客戶只在乎自己的需求是否被滿足,所以在面對大客戶的時候,要清楚定位自己的價值,留下對方印象深刻的最佳印象,這可以讓自己站到一個優(yōu)勢的位置。
針對不同的戰(zhàn)區(qū)需要不同的定位陳述
制作自己的定位陳述
制定目標(biāo):銷售額的目標(biāo)只是大客戶管理目標(biāo)的一個。
針對大客戶的某個項(xiàng)目,提出目標(biāo)陳述
如何制定銷售目標(biāo)
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
第四單元
制定策略計(jì)劃
單元目的:大客戶的策略有三大策略:
針對“事”,要如何幫助大客戶發(fā)展他們的策略,建立競爭優(yōu)勢
如何在大客戶內(nèi)部建立關(guān)系,讓策略人物對我們開綠燈
如何在公司內(nèi)部獲得適當(dāng)支持及資源,以利大客戶策略的推動。
業(yè)務(wù)發(fā)展策略:如何支持大客戶的策略,強(qiáng)化他們的優(yōu)勢?
策略發(fā)展的關(guān)系是如何定義
如何評估目前的位置
如何制定子策略,并決定采取的行動
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
角色扮演
組織滲透策略:如何讓大客戶的關(guān)系人對銷售方開啟綠燈,支持銷售方的業(yè)務(wù)推動?
如何制作關(guān)系人影響分析表
如何制作子策略,并決定采取的行動
如何設(shè)計(jì)電梯談話(90秒)
30分
資源支持策略:如何在銷售方內(nèi)部獲得支持,統(tǒng)合資源聚焦大客戶的發(fā)展策略?
公司有哪些可以獲取的資源
如何計(jì)算預(yù)期的投資回報,以展示其價值
如何排列項(xiàng)目之間的優(yōu)先級
30分
第五單元
計(jì)劃檢討
單元目的:大客戶策略不是一個紙上談兵,而是一個實(shí)際操作的工具,也就是在獲得公司的支持后,要進(jìn)行定期的檢討,來推動大客戶策略的發(fā)展,推動公司業(yè)務(wù)的提升
參與計(jì)劃檢討的人員
檢討的周期
檢討的內(nèi)容:定位陳述、策略和進(jìn)度、問題和挑戰(zhàn)、機(jī)會和目標(biāo)、行動計(jì)劃
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
個人活動
第六單元
銷售漏斗管理
單元目的:學(xué)習(xí)銷售漏斗管理的模型,能夠精確掌握銷售漏斗的進(jìn)度,并進(jìn)行業(yè)務(wù)的推動
什么是銷售漏斗模型
項(xiàng)目階段、管線階段的定義
定義各個銷售步驟、HPA、工具
活動:界定適合自己業(yè)務(wù)的銷售漏斗方式
60分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
商機(jī)管理工具
第七單元
銷售輔導(dǎo)技巧
單元目的:如何從sales pipeline找出銷售人員成長的機(jī)會,并進(jìn)行討論銷售策略和行動計(jì)劃的技巧
討論:與銷售人員個別業(yè)績檢討會議的周期
銷售人員的十大錯誤
錯誤判斷方式及輔導(dǎo)問句
研討會形式活動:sales pipeline 的提問
角色扮演:銷售經(jīng)理與銷售代表一對一的會議模擬
60分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
兩人角色扮演
總課時長度
6小時 30分
休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時
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專業(yè)銷售簡報技巧 12.06
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