《高級客戶經(jīng)理之華山論劍》

《高級客戶經(jīng)理之――華山論劍》
針對的問題
政府里我有朋友，大型企業(yè)里我有關(guān)系，可還是推進(jìn)不了
我的項目?！?解讀官場“潛規(guī)則”。
眾多的領(lǐng)導(dǎo)中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，
誰才是領(lǐng)導(dǎo)的代言人？
我想知道，領(lǐng)導(dǎo)的腦子里到底是怎么想的，怎么決策的？
我和決策者的身份地位差距如此之大，我該如何和他交
往？―― “社會階層”躍升的方法
要想守住長期客戶，你會和美國總統(tǒng)犯同樣的錯誤嗎？
在冠冕堂皇的招標(biāo)過程中，什么時候是最關(guān)鍵的？我們該
怎樣做？
高手對決，拚內(nèi)功 ―― 運籌帷幄
無招勝有招的法門 ―― 回答“你是誰”
巔峰對決關(guān)鍵一擊 ―― 標(biāo)準(zhǔn)加權(quán)排序
守住客戶唯一要素 ―― 制造“情感依賴”
贏得大單心理準(zhǔn)備 ―― 信仰給你無窮智慧和力量
課程收獲：
多動腦、少拼命，從士兵到將軍的飛躍——“運籌帷幄”
信息戰(zhàn)的核心武器 ―― “五維組織”分析工具的掌握
讓客戶組織內(nèi)和項目相關(guān)的所有人都成為透明人的方法
“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠” ―― 從哪里下手切入客戶組織內(nèi)部
看清、摸透客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，潛移默化地施加影響，贏得
競標(biāo)的決戰(zhàn)時刻
13年的《阿凡達(dá)》、3年的《讓子彈飛》，讓你和卡梅隆、
姜文一樣，掌握“模擬決策思維”的訣竅
課程綱要：
第一單元： 最大最好的客戶是政府、是國企、是500強(qiáng)
和大客戶打交道的思維流程
看清他們的規(guī)律，你才能出手
“窮人”、“富人”到底差別在哪里
第二單元： 打大仗，你要先換武器
學(xué)會畫客戶的組織結(jié)構(gòu)圖（宏觀）
從五個維度觀察定義個人（微觀）
切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏得勝利
第三單元： 內(nèi)功修為是贏得大單的基礎(chǔ)
擺正你的位置，端正你的心態(tài)才能絕處逢生
客戶把機(jī)會“賞”給誰？怎樣做一個“內(nèi)在光明的人”
模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
你在哪個層面和客戶“神交”？銷售的終級挑戰(zhàn)
“道法自然”你要學(xué)習(xí)的哲學(xué)和心理學(xué)
第四單元： 永遠(yuǎn)不要相信天下會有“公平的招標(biāo)”
所有的工作都要做在標(biāo)書出來之前
影響標(biāo)準(zhǔn)要素的排序是競爭的關(guān)鍵點
軟性指標(biāo)硬性化（標(biāo)準(zhǔn)的終級對決）
第五單元： 守住大客戶的核心策略
贏單以后，客戶內(nèi)部的變化應(yīng)對之道
各種人心態(tài)的變化
各種人角色的變化
采取的手段的變化
“讓客戶產(chǎn)生情感依賴”的策略關(guān)鍵點（維護(hù)客戶的核心）
出現(xiàn)大事的時候我們該如何做
EOAC模型教會你如何應(yīng)對日常的客戶要求
從中美對決的經(jīng)驗教訓(xùn)，學(xué)會如何對待你的敵人
培訓(xùn)對象：
具備五年以上銷售經(jīng)驗的一線客戶總監(jiān)、經(jīng)理、主管
與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的客戶代表
銷售團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人
課程形式：
授課（30人的面授）
實戰(zhàn)案例分析
練習(xí)

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