《財報（中級）：盡職調查中的基礎財務報表分析及粉飾招術簡述》

課程名稱：《商業(yè)銀行小微企業(yè)貸前盡調中的常見陷阱及識別技巧》
主講：陳開宇老師6課時
課程背景：
本課程側重于客戶經理貸前調查中客戶基本面的風險識別。
以小微企業(yè)為主的次優(yōu)類客戶正逐漸成為各商業(yè)銀行對公信貸的重點，小微企業(yè)存在著征信不完整、財務不規(guī)范、季節(jié)性變化、產業(yè)鏈位置低端等諸多缺欠，銀行角度看，對小企業(yè)的貸前盡調水平就基本決定了小微企業(yè)貸款審批的成功率，所以，銀行的客戶經理需要運用各種方法全面、準確、及時地識別判斷客戶的真實情況。
本課程主講----陳開宇老師在四大國有銀行具有20多年的對公信貸經驗，是我國銀行業(yè)的第一批專職貸款審批人，先后在省分行擔任過信貸審批部、風險管理部、產品創(chuàng)新部總經理，也擔任二級分行行長，熟悉各種企業(yè)騙貸手法，參與設計過省分行小企業(yè)“信貸工廠”模式的各類標準及流程。同時，陳老師也在知名跨國投資集團和主板上市公司擔任過負責投融資的高管，具有銀行融資甲乙雙方的經驗。陳老師將以20多年親身經歷的各種案例告訴大家，小微企業(yè)的貸前盡調中的常見陷阱及識別要點；
課程目的：
本課程有以下三個教學目的：
1、按照貸前調查的流程，逐一講解容易形成誤導的要點，提升客戶經理快速識別客戶基本面的能力；
2、梳理客戶基本面中的常見風險點，傳授更具行業(yè)、企業(yè)、產品特性風險點識別技巧。
3、講述主要擔保方式的主要風險點及識別
授課方式：講授、研討互動、案例講解
授課對象：銀行行長、專職貸款審批人、客戶經理、風險經理等。
課程大綱/要點：
開篇案例：財務分析中發(fā)現的驚天大案
案例描述：一個看著很完美的企業(yè)，你能看到什么隱患。
案件分析：驚天大案是如何進行的。
一、從企業(yè)名稱開始構建企業(yè)形象
客戶經理初訪客戶前能夠掌握的信息很有限，但有心的客戶經理依據最簡單的信息依舊可以做出很多判斷，提前識別風險。
1、企業(yè)名稱可能出現的誤導
（1）企業(yè)名稱誤導企業(yè)背景
（2）企業(yè)名稱誤導行業(yè)屬性
（3）企業(yè)名稱誤導企業(yè)性質
2、企業(yè)名稱中包含的企業(yè)愿景分析
（1）企業(yè)名稱能否清晰準確地傳導企業(yè)愿景
（2）企業(yè)愿景是否符合行業(yè)特點
（3）企業(yè)愿景是否具有合適的格局
3、企業(yè)名稱體現了企業(yè)領導人的思想
（1）企業(yè)名稱能否準確體現企業(yè)領導人的思想
（2）企業(yè)領導人的許多思想不適合對外表達
（3）企業(yè)領導人的思想會保留企業(yè)領導人的個性
4、由企業(yè)名稱開始構建企業(yè)形象
5、案例模擬：由杜拉拉紡織企業(yè)集團開始推測。
二、評判企業(yè)領導人
有什么樣的企業(yè)家就有什么樣的企業(yè)，對于企業(yè)實控人為個人的，必須詳細調查企業(yè)實控人的成長經歷、全面履歷及個人品性。
按照信貸規(guī)則，實控人為個人的必須詳細調查實控人的個人履歷。所以，對于小微企業(yè)而言，這是貸前調查中最為關鍵的要點。
（一）創(chuàng)新理論及企業(yè)家精神
（二）企業(yè)領導人評判
1、由成長經歷看領導人創(chuàng)新、預測、意志力
2、由危急時刻看領導人的意志、說服、組織能力；
3、由童年夢想看領導人的自我實現、自我約束；
4、由家庭事務看領導人的最真實個性；
5、領導人個性的常見誤讀
（三）評判標準：
1、企業(yè)領導人個性是否具備誠信品質；
2、企業(yè)領導人個性是否適合行業(yè)特點；
3、企業(yè)領導人個性是否符合企業(yè)發(fā)展階段；
（四）案例模擬：企業(yè)名稱+領導人個性的畫像練習。
三、通過產品看企業(yè)
本章會講述通過具體產品分析小微企業(yè)企業(yè)的各類方法，最終歸結到如何評價小微企業(yè)的核心競爭力。
1、企業(yè)的成本優(yōu)勢
2、企業(yè)的品牌價值
3、企業(yè)產品的差異化
4、企業(yè)技術的成熟度
5、企業(yè)產品的生命周期
6、用波士頓矩陣評判產品組合風險
7、小結：評判企業(yè)的內部優(yōu)勢及劣勢
8、案例模擬：對于杜拉拉服裝廠的產品分析。
四、通過行業(yè)看企業(yè)
行業(yè)前景分析是對公信貸的基本功，也是我們在營銷小微企業(yè)之前的必備功課。對于小微企業(yè)而言，宏觀分析及行業(yè)前景分析的重要性遠大于財務分析，多數小微企業(yè)的不良都源于行業(yè)風險。
1、區(qū)域主導行業(yè)、產業(yè)集群、行業(yè)聚集分析；
2、行業(yè)成功關鍵要素分析
3、同業(yè)風險點的歸納及傳播路徑
4、行業(yè)地位變化趨勢
5、產業(yè)鏈價值分析
6、用波特五力模型評判企業(yè)面臨的外部機會及威脅
7、案例練習1：涉農細分行業(yè)的波特五力分析
8、案例練習2：批發(fā)零售類細分行業(yè)的波特五力分析
9、小結：設計小微企業(yè)信貸產品的常用路徑
五、透過管理看企業(yè)
透過管理看企業(yè)是企業(yè)基本面分析的集大成環(huán)節(jié)，所有對企業(yè)的產品分析、行業(yè)分析的結論均可以用做對企業(yè)管理分析的前提。對于小微企業(yè)而言，我們可以運用各種快捷技巧，展開綜合分析。
1、由內部管理流程看企業(yè)；
2、由投融資管理看企業(yè)
3、由企業(yè)演變評判企業(yè)急需的能力
（1）好買賣、好項目、好企業(yè)的三個階段
（2）三好的特點及評判標準
（3）小結：評判三好對小微企業(yè)盡調的意義
4、由企業(yè)對策看企業(yè)
（1）宏觀前景、行業(yè)前景、核心競爭力、三好分析的綜合結論
（2）以SWOT模型分析評判小微企業(yè)如何應對外部競爭
5、案例模擬：以SWOT矩陣綜合產品、行業(yè)、管理分析結論
六、通過最簡單信息推測企業(yè)財務特點
小微企業(yè)的財務報表存在著隨意性大、不規(guī)范、真實性難以判斷等特點，所以，我們需要利用各類基本面信息來推測小微企業(yè)的財務特點。
1、小微企業(yè)常見的財務報表特點
2、課堂練習：
（1）行業(yè)猜測
（2）產業(yè)鏈猜猜看
（3）案件猜猜看
（4）作假猜猜看
強調，不要急著第一眼就看企業(yè)的財務報表?。。。。?br /> 3、案例模擬：杜拉拉紡織有限公司公司
（1）由企業(yè)名稱可以得出哪些推測
（2）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人可以得出哪些推測
（3）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人+產品可以得出哪些推測
（4）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人+產品+行業(yè)可以得出哪些推測
（5）由企業(yè)名稱+企業(yè)領導人+產品+行業(yè)+管理可以得出哪些推測
七、第二還款來源分析
“大型企業(yè)看宏觀、中型企業(yè)看財務、小型企業(yè)看押品”，對于小微企業(yè)而言，押品往往成為準入門檻，所以，本章重點從“五性”角度講解小微企業(yè)可能涉及的保證、抵押、質押的盡調要點。
1、擔?！拔逍浴备拍?br /> 2、保證的“五性”分析
3、抵押的“五性”分析
4、質押的“五性”分析
5、類擔保的“五性”分析
八、小微企業(yè)企業(yè)經營不正常的9類預兆
小微企業(yè)出現經營異常之前，往往會提前出現一些預兆，這些預兆都具有一定可能性源自重大風險事項，是客戶經理在貸前調查中需要高度重視的：
1、是否具備挪用貸款的意愿、手段和時機
2、不利的外部環(huán)境變化
3、不合理的關聯交易
4、不合理的財務指標
5、不合常理的人事變動
6、固定資產投資項目進展延誤
7、必要性不足的跨行業(yè)投資
8、與同行業(yè)不同的特征
9、領導人行為習慣的突然改變

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