《商企客戶經(jīng)理園區(qū)、樓宇營銷服務(wù)技能提升》

  培訓(xùn)講師：劉佳

講師背景：
劉佳老師介紹?主要背景n通信行業(yè)知名講師n企業(yè)資深教練n北京郵電大學(xué)世紀(jì)學(xué)院客座教授n中國通信學(xué)會會員n華中科技大學(xué)博士n北京郵電大學(xué)MBAnNTTdocomo研修生?經(jīng)歷描述劉佳老師專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓(xùn)多年，曾在省級、地市級運(yùn)營商 詳細(xì)>>

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《商企客戶經(jīng)理園區(qū)、樓宇營銷服務(wù)技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《商企客戶經(jīng)理園區(qū)、樓宇營銷服務(wù)技能提升》

中小微（園區(qū)、商務(wù)樓宇）營銷服務(wù)技能培訓(xùn)
? 適用對象
商企客戶經(jīng)理
? 課程時(shí)長（天）
1天，6小時(shí)/天
? 課程簡介/特色
本課程以消費(fèi)者心理學(xué)、營銷學(xué)等理論為基礎(chǔ)，結(jié)合全業(yè)務(wù)環(huán)境下的園區(qū)、商務(wù)樓宇
和商鋪的銷售特點(diǎn)，通過深入分析客戶購買流程和購買習(xí)慣，在深入講解針對中小微企
業(yè)的信息化產(chǎn)品的購買和銷售特點(diǎn)基礎(chǔ)上,以實(shí)戰(zhàn)模擬的方式教授商企客戶經(jīng)理銷售拜訪
及深度溝通技術(shù)，讓客戶經(jīng)理掌握通過多次成功的拜訪完成信息化產(chǎn)品的銷售任務(wù)。本
課程講師有著多年園區(qū)、商務(wù)樓宇及商鋪銷售的實(shí)際工作經(jīng)歷，對通信行業(yè)的動(dòng)態(tài)有著
自己獨(dú)到的見解，并且親自參與課程開發(fā)，很多內(nèi)容讓學(xué)員感到耳目一新。課程密切聯(lián)
系實(shí)際情況，生動(dòng)活潑、深入淺出，可以助力學(xué)員提升實(shí)際工作績效。
? 課程目標(biāo)/學(xué)員收益
—?
通過培訓(xùn)幫助客戶經(jīng)理樹立正確銷售理念，規(guī)范銷售流程，梳理銷售工作思路；
?
打造職業(yè)化的園區(qū)、商務(wù)樓宇及商鋪商企客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)商企客戶經(jīng)理的
三個(gè)轉(zhuǎn)變（思想轉(zhuǎn)變、行為轉(zhuǎn)變、業(yè)績轉(zhuǎn)變）；
? 梳理客戶經(jīng)理內(nèi)部工作流程，打造強(qiáng)大的服務(wù)支撐團(tuán)隊(duì)；


? 課程綱要
一、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪客戶特點(diǎn)與熱賣產(chǎn)品分析（時(shí)間占比30%）
1、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪客戶產(chǎn)品的關(guān)鍵特征及需求分析
■ 中國移動(dòng)能力邊界分析
■ 兩線業(yè)務(wù)分析（寬帶、商企專線等）
■ 小云業(yè)務(wù)（能力類業(yè)務(wù)）需求分析（IaaS、SaaS等）
■ 延申業(yè)務(wù)需求分析（視頻監(jiān)控、物聯(lián)網(wǎng)、平臺類業(yè)務(wù)）
2、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪客戶銷售的特殊性
■ 園區(qū)客戶的特點(diǎn)及需求分析
■ 商務(wù)樓宇客戶的特點(diǎn)及需求分析
■ 商鋪客戶的特點(diǎn)及需求分析
3、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場客戶經(jīng)理在銷售中常見誤區(qū)
4、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場客戶拜訪前的準(zhǔn)備
■ 心態(tài)準(zhǔn)備
■ 業(yè)務(wù)準(zhǔn)備
■ 技能準(zhǔn)備
二、園區(qū)、商務(wù)樓宇客戶顧問式銷售技術(shù)（時(shí)間占比30%）
1、園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場客戶開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
■ 客戶聚類性特征
■ 客戶的需求與剛需
■ 客戶的接觸和聯(lián)系
2、如何破冰建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
3、客戶需求的深層次挖掘
4、如何對園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場客戶進(jìn)行細(xì)分
5、客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
案例：從交易型銷售到顧問式銷售
三、接近園區(qū)、商務(wù)樓宇、商鋪市場客戶的基礎(chǔ)技能（時(shí)間占比40%）
1、中小微企業(yè)“快微準(zhǔn)”實(shí)戰(zhàn)技能
? 現(xiàn)場快速營銷導(dǎo)入
? 陌拜破冰及開場接觸技巧
? 需求探討式：在服務(wù)的過程中，巧妙的開始需求切入點(diǎn)
? 角色扮演：三種開場白技巧
? 銷售高手素描（實(shí)踐中客戶營銷機(jī)會把握）
2、 快速找準(zhǔn)客戶需求技巧
? 客戶在什么情況下有需求？
? 不同群體客戶對業(yè)務(wù)需求
? 三種需求貫穿主線
? 探尋終端需求的“三連環(huán)”模型
◆ 練習(xí)：30秒內(nèi)明晰客戶需求的實(shí)戰(zhàn)模擬
3、 快速推薦與微體驗(yàn)技巧
? 業(yè)務(wù)介紹三原則
? 業(yè)務(wù)介紹技巧（FABE）在業(yè)務(wù)中的運(yùn)用
? 實(shí)戰(zhàn)中如何增強(qiáng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)感染力？
? 微體驗(yàn)與“推薦三點(diǎn)造句法”完美結(jié)合
4、 快速促成與異議處理的技巧
? 客戶指出業(yè)務(wù)缺點(diǎn)，怎么辦？
? 異議處理三部曲：讓技巧替代本能
? 常見異議與應(yīng)對方法
? 何時(shí)要促成客戶購買
? 促成4種技巧運(yùn)用要領(lǐng)
練習(xí)：促成的實(shí)戰(zhàn)模擬
5、 善用銷售腳本，快速掌握現(xiàn)場話術(shù)技巧及通關(guān)練習(xí)
? 什么是“好的銷售腳本”？
? 如何寫出實(shí)用的銷售腳本
? 銷售腳本怎么用最有效
? 話術(shù)通關(guān)練習(xí)

 

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戰(zhàn)訓(xùn)師拓展能力實(shí)訓(xùn)1.培訓(xùn)對象：內(nèi)訓(xùn)師、戰(zhàn)訓(xùn)師2.培訓(xùn)時(shí)長：4天（3天2夜）3.培訓(xùn)方式：講師面授+模擬演練+通關(guān)考核+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4.培訓(xùn)大綱：|Topics/題目|Contents/內(nèi)容||課程開發(fā)導(dǎo)論|1、什么是好的課程：應(yīng)用于解決問題為中心vs學(xué)科為中心|||2、那些課程需要開發(fā)：通用課程vs專業(yè)課程|||3、確立培訓(xùn)內(nèi)容：自行調(diào)研確認(rèn)vs公司

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