《商企樓宇銷售能力提升》

  培訓講師：劉佳

講師背景：
劉佳老師介紹?主要背景n通信行業(yè)知名講師n企業(yè)資深教練n北京郵電大學世紀學院客座教授n中國通信學會會員n華中科技大學博士n北京郵電大學MBAnNTTdocomo研修生?經歷描述劉佳老師專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年，曾在省級、地市級運營商 詳細>>

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《商企樓宇銷售能力提升》詳細內容

《商企樓宇銷售能力提升》

課程單元
單元要點
第一模塊
讀懂產品-產品及銷售場景匹配分析
一、新競爭環(huán)境下，商客數字化轉型及產品分析
商企數字化轉型的內涵與外延
商企數字化轉型及分類
商企業(yè)務銷售的新定位及思路
當前重點商企產品策略及銷售場景分析
由單純的線路銷售轉向線路延申業(yè)務
FTTR產品及銷售場景分析
安全大腦及銷售場景分析
小微ICT銷售場景分析
二、新產品場景化營銷思維構建
客戶經理商企產品營銷現狀分析
不敢賣
不懂賣
不會賣
商企產數業(yè)務營銷突破點
讀懂產品，明確產品賣點
讀懂客戶，了解客戶經營特點及需求場景
讀懂營銷，知道怎么賣給客戶
總體思路：產品包裝+客戶解讀+場景梳理+技能提升
第二模塊
讀懂客戶-樓宇攻堅策略及工具
一、樓宇市場發(fā)展趨勢分析
目前，樓宇客戶的發(fā)展趨勢分析
數字化轉型需求旺盛
兩極分化嚴重
即有機會也存在挑戰(zhàn)
二、細分樓宇市場，不同市場不同策略
樓宇市場的不同細分
按照業(yè)務是否可以面對終端客戶細分
按照客戶熟悉程度細分
按照客戶自身的不同業(yè)務類型細分
課堂案例：不同類型客戶營銷場景分析
不同類型樓宇客戶的銷售策略分析
可直接切入業(yè)務客戶：重點關注，長期培育業(yè)務
熟悉客戶：增加產數，深度捆綁
較陌生客戶：破冰建聯，服務提升
傳統(tǒng)行業(yè)客戶：優(yōu)質優(yōu)價，融合挽留
新興行業(yè)客戶（科技類）：了解客戶業(yè)務，進行深度捆綁
課堂分享：上海樓宇客戶拜訪案例
樓宇客戶銷售管理工具介紹
樓宇客戶商機搜集及管理工具
樓宇客戶銷售復盤工具
樓宇客戶陌拜工具
第三模塊
讀懂營銷-商企頭部客戶銷售拜訪管理
一、關鍵營銷動作一：鎖定目標客戶，做好拜訪準備
目標客戶的訪前準備
訪前資料的準備
營銷策略的制定
預約拜訪——提前預約，切入營銷
常用工具及話術
目標客戶的預約拜訪話術
工具：預約拜訪話術腳本
二、關鍵營銷動作二：精準挖掘客戶需求
聚焦客戶業(yè)務痛點需求
如何通過關鍵詢問、延伸詢問導入客戶痛點分析、告知
如何通俗地向“小白”客戶介紹小微ICT項目
課堂互動：如何對標桿客戶進行包裝推廣？
如何針對異網用戶進行需求挖掘與引導？
如何與代理商溝通
三、關鍵營銷動作三：打動客戶的產品推介
明確小微ICT產品推介思路
針對不同類型客戶的方案推介
如何站在客戶角度推介產品？
產品推介過程中如何做好標桿案例客戶的包裝？
四、關鍵營銷動作四：異議處理與逼單成交
產品營銷常見異議及應對話術
建立逼單意識
提升逼單技能
密切關注客戶的成交信號
五、關鍵營銷動作五：商機有效收集
商機的正確判斷——何為有效商機？
商機收集表的正確使用
客戶信息的規(guī)范化錄入
實戰(zhàn)工具：《客戶經理綜合商機收集表》
六、關鍵營銷動作六：商機跟進與轉化
系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個角色
如何識別商機轉化關鍵時間節(jié)點？
如何化解客戶各種異議？
后期回訪，二次營銷工作的開展
營銷成功客戶后期工作開展
營銷不成功客戶后期工作開展
實戰(zhàn)工具：融合產品推薦標準話術腳本。

 

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