打造高績(jī)效銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（高管）

打造高績(jī)效銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

【課程背景】
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，金融業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，金融行業(yè)已經(jīng)由
賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)變成以方便客戶為主的、以提供金融服務(wù)為核心的現(xiàn)
代服務(wù)型組織結(jié)構(gòu)；管理人員對(duì)外必須能夠?qū)?fù)雜多變的外部環(huán)境作出更快速的反應(yīng)，
內(nèi)又必須能夠持續(xù)激發(fā)精英員工的內(nèi)在動(dòng)力并在工作中持續(xù)為他們賦能；管理是通過(guò)他
人來(lái)完成任務(wù)，基層管理者要把對(duì)人的關(guān)注放在首位；員工之所以工作缺乏激情，70%的
人跟其直接主管的管理有關(guān)系；洞察人性，是從管理走向領(lǐng)導(dǎo)的開始；“工作的意義”是
員工工作積極性的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，因此對(duì)于核心管理人員能力培養(yǎng)的重視程度與日俱增
，如何培養(yǎng)出一名綜合素質(zhì)高、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、管理手段豐富的業(yè)務(wù)高管，也成為所有金
融行業(yè)都在思考的問(wèn)題。

本課程將結(jié)合臺(tái)灣陳致諺老師多年的世界500強(qiáng)金融行業(yè)運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)
驗(yàn)，針對(duì)管理人員所面臨的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行演繹和講解，用管理規(guī)定動(dòng)作去引導(dǎo)干部的行
為并建立習(xí)慣，注重課程的效果轉(zhuǎn)化和落地。

將加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理意識(shí)，真正承擔(dān)起營(yíng)銷管理人員的職責(zé)，并學(xué)會(huì)如何如何運(yùn)用戰(zhàn)
略選擇技術(shù)，洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)？如何運(yùn)用戰(zhàn)略分析工具，助力業(yè)務(wù)創(chuàng)新、重建組織核
心競(jìng)爭(zhēng)力？

【課程特色】
解構(gòu)高績(jī)效銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展關(guān)鍵要素，解析團(tuán)隊(duì)管理工具和模板運(yùn)用，學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)發(fā)
展須具備的領(lǐng)導(dǎo)方法，以帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)
√
實(shí)景案例：結(jié)合了知名銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的經(jīng)驗(yàn)，摒棄傳統(tǒng)培訓(xùn)的課程式培訓(xùn)，注重
課程的效果轉(zhuǎn)化和落地。
√ 實(shí)用工具：
◇ 工具1：利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“SEGAS”模型
◇ 工具2：SWOT競(jìng)爭(zhēng)力模型
◇ 工具3：基于SMART原則的關(guān)鍵要領(lǐng)
◇ 工具4：診斷員工發(fā)展的四個(gè)層次與心力俱增圖
◇ 工具5：?jiǎn)T工心談與輔導(dǎo)技巧
◇ 工具6：基于驅(qū)動(dòng)力的激勵(lì)方法
√ 問(wèn)題共創(chuàng)：
◇ 銀行營(yíng)銷“痛點(diǎn)”？
◇ 客戶經(jīng)理為什么出不了業(yè)績(jī)？
◇ 團(tuán)隊(duì)管理者如何給團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo)？
◇ 如何識(shí)別每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的需求？
◇ 管理者如何知人善任與激勵(lì)人心？
◇ 如何有效提升營(yíng)銷員存量客戶激發(fā)與深度挖掘，拉動(dòng)業(yè)績(jī)？

【課程目標(biāo)】
& 有效分析銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理困惑，突破瓶頸，尋求解決方案
& 體現(xiàn)銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理工作的特性，建立高績(jī)效團(tuán)隊(duì)文化
& 掌握銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理日常工作，有效提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力
&
強(qiáng)化創(chuàng)新營(yíng)銷技能、新客戶開發(fā)和存量客戶盤活與深度挖掘齊頭并進(jìn)，提升客戶服
務(wù)

【目標(biāo)學(xué)員】 高管
【課程課時(shí)】 2天/12小時(shí)
【培訓(xùn)形式】 課前調(diào)研、問(wèn)題共創(chuàng)、場(chǎng)景案例、工具運(yùn)用、行動(dòng)演練


【課程大綱】
單元一、金融行業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的信念
1、營(yíng)銷“痛點(diǎn)”？
2、如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)走出迷失叢林？
3、理解銀行營(yíng)銷工作的特性
4、高績(jī)效金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
5、高績(jī)效金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段及特征
6、不同階段的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理核心
7、高績(jī)效金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)彈性統(tǒng)馭與領(lǐng)導(dǎo)模式
8、掌握營(yíng)銷管理重點(diǎn)工作推動(dòng)
9、如何提升團(tuán)隊(duì)效能？
◆ 工具：利于團(tuán)隊(duì)發(fā)展的“SEGAS”模型
◆ 工具：SWOT競(jìng)爭(zhēng)力模型

單元二、團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)喜歡什么樣的領(lǐng)導(dǎo)？
2、溯本根源談團(tuán)隊(duì)管理者生存的核心問(wèn)題
3、卓越領(lǐng)導(dǎo)者的6P特質(zhì)
4、領(lǐng)導(dǎo)魅力來(lái)源于哪里？
○ 標(biāo)志
○ 傳奇
○ 親和力
○ 自制力
5、塑造優(yōu)質(zhì)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷文化
6、培養(yǎng)營(yíng)銷員的團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度
7、建立正確的工作價(jià)值觀
8、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的成功路徑圖
◆ 案例：團(tuán)隊(duì)管理驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
◆ 工具：優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)模式
9、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理關(guān)鍵控制點(diǎn)
○ 營(yíng)銷例會(huì)
○ 早（晨）會(huì)
○ 夕（晚）會(huì)
○ 假日營(yíng)銷

單元三、目標(biāo)管理
1、目標(biāo)規(guī)劃是動(dòng)力源泉
2、目標(biāo)管理四要素CASM及要領(lǐng)
3、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理PDCA循環(huán)
◆ 工具：基于SMART原則的關(guān)鍵要領(lǐng)
4、目標(biāo)結(jié)果與團(tuán)隊(duì)發(fā)展
5、團(tuán)隊(duì)管理者如何給團(tuán)隊(duì)設(shè)立目標(biāo)？
6、有效執(zhí)行始于有效目標(biāo)
7、執(zhí)行力成功的關(guān)鍵要素
8、強(qiáng)化個(gè)人執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的9大對(duì)策
◆ 案例：團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)日常工作的精細(xì)化管理
9、塑造高效執(zhí)行文化
○ 跑在數(shù)據(jù)上的執(zhí)行力

單元四、人員管理
1、員工到底要什么？
2、員工不聽話，怎么辦？
3、員工分類管理
◆ 課堂研討：團(tuán)隊(duì)的成員能力不足應(yīng)該如何處理？
◆ 工具：心力劇增圖（協(xié)助員工發(fā)展）
4、如何調(diào)動(dòng)員工積極性？
5、群體8大凝聚力因素
6、任用好部屬的藝術(shù)與訣竅
7、如何管理新員工？
8、如何管理老員工？
9、快速形成一套自己獨(dú)有的人才培養(yǎng)機(jī)制
◆ 案例：成為營(yíng)銷員的指導(dǎo)教練
◆ 實(shí)務(wù)演練：
○ 銷售循環(huán)
○ 顧問(wèn)式營(yíng)銷
○ 面對(duì)面營(yíng)銷
○ 客戶關(guān)系維護(hù)與管理

單元五、績(jī)效管理
1、面對(duì)部屬績(jī)效
2、部屬培養(yǎng)能力測(cè)試
◆ 課堂研討：我們?yōu)槭裁床慌囵B(yǎng)部屬？
3、高效能銀行員工必備的素質(zhì)
◆ 模型：從優(yōu)秀到卓越的理財(cái)經(jīng)理模型
4、員工輔導(dǎo)基礎(chǔ)
5、績(jī)效輔導(dǎo)多久一次
6、掌握面談契機(jī)
7、通過(guò)教練改變行為
8、教練式的輔導(dǎo)技巧
○ GROWT模式
○ PESOS模式
◆ 演練：?jiǎn)T工輔導(dǎo)實(shí)務(wù)
○ 技能輔導(dǎo)培訓(xùn)步驟演練
○ 態(tài)度輔導(dǎo)培訓(xùn)步驟演練
9、協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員展現(xiàn)績(jī)效
◆ 工具：提升員工績(jī)效之四階段指導(dǎo)法
◆ 案例：如何有效提升營(yíng)銷員激發(fā)客戶與深度挖掘，拉動(dòng)業(yè)績(jī)？

單元六、激勵(lì)管理
1、如何避免激勵(lì)過(guò)度？
◆ 課堂研討：影響營(yíng)銷員工作績(jī)效的因素與對(duì)策
2、如何保持激勵(lì)手段與激勵(lì)目標(biāo)的一致？
◆ 《IFE-組織內(nèi)部因素評(píng)價(jià)》
3、組織行為學(xué)與激勵(lì)
4、如何發(fā)布動(dòng)員令？
◆ 現(xiàn)場(chǎng)演練：團(tuán)隊(duì)新兵
5、支行怎樣提高業(yè)績(jī)：如何突擊？
◆ 現(xiàn)場(chǎng)演練： 任務(wù)突擊
6、支行怎樣拓展新業(yè)務(wù)：您為何而戰(zhàn)？
◆ 現(xiàn)場(chǎng)演練：擴(kuò)大客戶群規(guī)模
7、什么是最有效的激勵(lì)方式？
8、抓住激勵(lì)的驅(qū)動(dòng)點(diǎn)
◆ 視頻分享：“巔峰教練”--有效發(fā)揮團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)影響力
9、探尋激勵(lì)的創(chuàng)新點(diǎn)
○ 月光陷阱與信息不對(duì)稱
○ 參與約束與激勵(lì)相容
○ 新生代90后員工期望

【課程總結(jié)】--如何復(fù)制成功？
◆ 總結(jié)與自評(píng)：提升金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理人員綜合核心能力的路徑
◆ 鐵三角練習(xí)：找到另外2個(gè)伙伴相互監(jiān)督后續(xù)的管理實(shí)踐輸出與能力提升計(jì)劃


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專注金融營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

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