大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析

大數(shù)據(jù)時(shí)代的精細(xì)化銷售管理與客戶分析課程大綱

旨在幫助學(xué)員深入理解大數(shù)據(jù)在銷售管理中的應(yīng)用，掌握精細(xì)化銷售策略，并通過客戶分析優(yōu)化銷售效果。

模塊一：案例轟炸：感受大數(shù)據(jù)管理思想加大數(shù)據(jù)管理工具的威力

1.實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷業(yè)務(wù)跟蹤 - 通過具體案例，展示如何利用大數(shù)據(jù)追蹤營(yíng)銷活動(dòng)的效果，以及如何根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整營(yíng)銷策略。

2.實(shí)戰(zhàn)案例：市場(chǎng)活動(dòng)有效嗎？ - 分析不同市場(chǎng)活動(dòng)的ROI，理解如何通過數(shù)據(jù)評(píng)估市場(chǎng)活動(dòng)的有效性。

3.實(shí)戰(zhàn)案例：營(yíng)銷預(yù)算準(zhǔn)嗎？ - 探討如何利用歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)營(yíng)銷預(yù)算的準(zhǔn)確性，以及如何根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整預(yù)算。

4.實(shí)戰(zhàn)案例：如何面對(duì)交貨不及時(shí)的窘境？ - 分析交貨延遲對(duì)銷售和客戶滿意度的影響，并探討如何通過數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)和管理交貨風(fēng)險(xiǎn)。

5.完善的銷售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系 - 介紹如何構(gòu)建一個(gè)全面的銷售運(yùn)營(yíng)報(bào)表體系，以支持決策制定。

6.從統(tǒng)計(jì)到?jīng)Q策的六層銷售報(bào)表體系建設(shè) - 講解如何從數(shù)據(jù)收集到?jīng)Q策支持的整個(gè)流程，確保報(bào)表體系的有效性。

7.市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售計(jì)劃的角色 - 分析市場(chǎng)和銷售部門如何協(xié)同工作，共同制定有效的銷售計(jì)劃。

8.改善管理流程與運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)來源 - 探討如何利用數(shù)據(jù)改善管理流程和運(yùn)營(yíng)效率。

9.案例分析：如何建立銷售數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計(jì)的秘訣 - 分享如何構(gòu)建高效的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和快速統(tǒng)計(jì)方法，以支持銷售決策。

10.信息化和大數(shù)據(jù)管理下的高效流程管理 - 講解如何利用信息化和大數(shù)據(jù)工具優(yōu)化銷售流程管理。

模塊二：管理理念下的實(shí)用數(shù)據(jù)工具

1.統(tǒng)計(jì)和計(jì)算過程是機(jī)器的事 - 介紹自動(dòng)化工具在統(tǒng)計(jì)和計(jì)算中的應(yīng)用，以及如何利用這些工具提高效率。

2.案例分析：數(shù)據(jù)挖掘工具使用 - 通過案例展示如何使用數(shù)據(jù)挖掘工具發(fā)現(xiàn)銷售和市場(chǎng)中的潛在機(jī)會(huì)。

3.矩陣分析的應(yīng)用 - 講解矩陣分析在銷售策略制定中的應(yīng)用，如何通過矩陣分析優(yōu)化產(chǎn)品組合。

4.敏感性分析尋找管理方向 - 介紹如何通過敏感性分析確定關(guān)鍵的業(yè)務(wù)變量，為管理決策提供方向。

5.案例分析：多維度規(guī)劃 - 分析如何利用多維度數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售規(guī)劃，以實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。

模塊三：營(yíng)銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式

1.營(yíng)銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合 - 講解如何構(gòu)建營(yíng)銷數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行有效整合。

2.銷售統(tǒng)計(jì)維度 - 介紹銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)維度，如何通過這些維度進(jìn)行深入分析。

模塊四：制定計(jì)劃組織和流程——使得數(shù)據(jù)的取得更簡(jiǎn)捷、準(zhǔn)確

1.支持職能部門和營(yíng)銷部門的關(guān)系 - 分析如何通過數(shù)據(jù)加強(qiáng)職能部門和營(yíng)銷部門之間的協(xié)作。

2.市場(chǎng)部門和銷售部門在銷售管理中的角色 - 探討市場(chǎng)和銷售部門在銷售管理中的不同角色和職責(zé)。

3.銷售計(jì)劃流程穿越和改善 - 講解如何通過數(shù)據(jù)優(yōu)化銷售計(jì)劃流程，提高計(jì)劃的執(zhí)行效率。

模塊五：銷售分析管理方法務(wù)實(shí)——把統(tǒng)計(jì)工作交給機(jī)器，你只要考慮管理思路

1.銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)分析和數(shù)據(jù)整合 - 詳細(xì)介紹如何構(gòu)建銷售數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，并進(jìn)行有效整合。

2.直營(yíng)體系銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方式 - 分析直營(yíng)體系中銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法。

3.渠道經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型建立和分析方法 - 探討如何為渠道經(jīng)銷商建立經(jīng)營(yíng)性數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)模型，并進(jìn)行分析。

4.趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具使用 - 介紹趨勢(shì)預(yù)測(cè)工具在銷售分析中的應(yīng)用，如何利用這些工具預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)。

5.產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析模型案例分析 - 分析產(chǎn)品銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)，通過案例展示如何構(gòu)建和應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型。

6.新品上市跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型 - 講解新品上市的跟蹤分析和預(yù)測(cè)模型，如何利用數(shù)據(jù)支持新品推廣。

7.多方案模型工具使用 - 介紹如何使用多方案模型工具進(jìn)行銷售策略的評(píng)估和選擇。

8.促銷費(fèi)用的口徑與流程 - 分析促銷費(fèi)用的管理，如何通過數(shù)據(jù)優(yōu)化促銷費(fèi)用的使用。

9.促銷效率和價(jià)格影響數(shù)據(jù)分析模型案例分析 - 通過案例分析，展示如何分析促銷效率和價(jià)格影響。

10.規(guī)劃運(yùn)籌工具使用 - 介紹規(guī)劃運(yùn)籌工具在銷售計(jì)劃中的應(yīng)用，如何利用這些工具優(yōu)化資源分配。

11.直營(yíng)門店經(jīng)營(yíng)推演 - 分析直營(yíng)門店的經(jīng)營(yíng)策略，如何通過數(shù)據(jù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)推演。

12.銷售品類比例規(guī)劃 - 講解如何根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售品類的比例規(guī)劃。

模塊六：銷售計(jì)劃制定

1.銷售計(jì)劃的正確范圍 - 講解如何確定銷售計(jì)劃的范圍，確保計(jì)劃的可行性和有效性。

2.月銷售目標(biāo)的分解 - 介紹如何將年度銷售目標(biāo)分解為月度目標(biāo)，以及如何根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行調(diào)整。

3.促銷活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃——讓銷售計(jì)劃成為營(yíng)銷計(jì)劃 - 分析如何將銷售計(jì)劃與促銷活動(dòng)相結(jié)合，形成有效的營(yíng)銷計(jì)劃。

4.整個(gè)組織的信心——反身理論的應(yīng)用 - 探討如何通過數(shù)據(jù)增強(qiáng)整個(gè)組織的信心，以及反身理論在銷售管理中的應(yīng)用。

模塊七：銷售計(jì)劃的執(zhí)行——實(shí)時(shí)評(píng)估是執(zhí)行的基礎(chǔ)

1.銷售計(jì)劃的執(zhí)行重點(diǎn)是動(dòng)銷過程的監(jiān)控 - 講解如何監(jiān)控銷售計(jì)劃的執(zhí)行過程，確保銷售目標(biāo)的達(dá)成。

2.建立利用促銷手段來主動(dòng)修正銷售計(jì)劃達(dá)成 - 分析如何利用促銷手段主動(dòng)調(diào)整銷售計(jì)劃，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。

3.案例分析：實(shí)用的售罄率跟蹤模型 - 通過案例展示如何構(gòu)建和應(yīng)用售罄率跟蹤模型，優(yōu)化庫(kù)存管理。

模塊八：銷售計(jì)劃的分析和跟蹤

1.信息系統(tǒng)下的銷售計(jì)劃跟蹤體系 - 介紹如何利用信息系統(tǒng)跟蹤銷售計(jì)劃的執(zhí)行情況，確保計(jì)劃的透明度和可控性。

2.選擇合適的考核制度來保障計(jì)劃落實(shí) - 講解如何選擇和設(shè)計(jì)考核制度，以確保銷售計(jì)劃的有效執(zhí)行。

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