大客戶絕對(duì)成交的項(xiàng)目化管理

大客戶絕對(duì)成交的項(xiàng)目化管理

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)銷售、經(jīng)營團(tuán)隊(duì)

課程收益:

1、掌握大客戶絕對(duì)成交的系統(tǒng)管理方法和工具；2、拉通企業(yè)的售前售后、打通企業(yè)任督二脈（營銷和經(jīng)營）；3、掌握針對(duì)客戶問題和業(yè)務(wù)流程的絕對(duì)技法；

課程大綱:

課程綱要：第一部分：銷售項(xiàng)目立項(xiàng)一、 召開項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)二、 識(shí)別相關(guān)干系人三、 銷售項(xiàng)目立項(xiàng)分析1、 初步了解和分析客戶需求2、 如何制定項(xiàng)目目標(biāo)及項(xiàng)目策略3、 以顧客為中心的競爭分析4、 立項(xiàng)決策的流程及其要求5、 銷售項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)及關(guān)鍵角色的職責(zé)定位四、 識(shí)別客戶需求集成方案1、 分析客戶的顯性需求和隱性需求2、 識(shí)別客戶的需求，把控客戶關(guān)鍵訴求3、 識(shí)別假設(shè)條件和風(fēng)險(xiǎn)4、 總體方案的構(gòu)成及制定? 綜合平衡演練五、 項(xiàng)目概算和理性決策1、 項(xiàng)目概算定位及其構(gòu)成2、 概算的風(fēng)險(xiǎn)清單和風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金3、 銷售決策團(tuán)隊(duì)的決策及其決策要點(diǎn)4、 概算相關(guān)責(zé)任矩陣落地5、 編制方案變化及影響表? 演練：概算編制和銷售決策團(tuán)隊(duì)的決算扮演第二部分：項(xiàng)目規(guī)劃（識(shí)別合同風(fēng)險(xiǎn)及制定主計(jì)劃）一、 銷售合同的構(gòu)成六要素分析? 演練：看條款，評(píng)風(fēng)險(xiǎn)二、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別與評(píng)估1、 SADP四單元的匹配2、 建立風(fēng)險(xiǎn)管控系統(tǒng)，拉通售前售后風(fēng)險(xiǎn)3、 銷售合同風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、評(píng)估與決策三、 銷售項(xiàng)目主計(jì)劃的制定1、 分析和計(jì)劃階段的關(guān)鍵活動(dòng)2、 交付項(xiàng)目立項(xiàng)階段的關(guān)鍵活動(dòng)3、 合同交底五步曲4、 項(xiàng)目主計(jì)劃的重要問題及關(guān)鍵點(diǎn)5、 項(xiàng)目主計(jì)劃的滾動(dòng)完善6、 項(xiàng)目計(jì)劃的總體框架及其理念? 實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷售項(xiàng)目主計(jì)劃四、 項(xiàng)目預(yù)算及其審批第三部分：項(xiàng)目實(shí)施及監(jiān)控一、 相關(guān)干系人的動(dòng)態(tài)管理管理二、 項(xiàng)目的變更管理1、 變更的類別及其識(shí)別2、 變更的評(píng)審與決策3、 變更的管理思路及要點(diǎn)4、 變更過程中常見的問題及其處理三、 項(xiàng)目的核算及經(jīng)營分析1、 項(xiàng)目核算與滾動(dòng)預(yù)測2、 預(yù)算的彈性授予與控制3、 項(xiàng)目經(jīng)營項(xiàng)目及其關(guān)注點(diǎn)4、 項(xiàng)目經(jīng)營關(guān)鍵角色及其職責(zé)四、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理1、 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的五階發(fā)展模型2、 團(tuán)隊(duì)震蕩階段的特點(diǎn)及其管理目標(biāo)3、 沖突解決的六步法? 討論：如何解決項(xiàng)目中的沖突？4、 有效溝通的模型及溝通心法5、 討論：如何進(jìn)行項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的管理？第四部分：項(xiàng)目收尾一、 項(xiàng)目驗(yàn)收1、 項(xiàng)目驗(yàn)收全景圖2、 項(xiàng)目驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、流程和計(jì)劃二、 項(xiàng)目決算與關(guān)閉1、 項(xiàng)目決算與合同關(guān)閉2、 項(xiàng)目關(guān)閉評(píng)審與決策三、 人員的激勵(lì)與評(píng)估? 小測驗(yàn)1、 重識(shí)績效2、 績效考核與績效管理3、 項(xiàng)目績效管理的過程4、 被考評(píng)者的需求

苗邵鑫老師的其它課程