對公中小客戶拓戶提質(zhì)與創(chuàng)新營銷課程大綱

對公中小客戶拓戶提質(zhì)與創(chuàng)新營銷課程大綱
銀行對公/信貸產(chǎn)能提升 唐偉老師
培訓(xùn)背景
面對目前金融形勢的快速變化,商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾 蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！?br /> 客戶對于銀行需求的轉(zhuǎn)變,對銀行提出了更高的要求，很多銀行目前面臨的問題：
信貸規(guī)模緊張怎么辦？
存款搞不上來怎么辦？
中間業(yè)務(wù)收益上不來怎么辦？
客戶忠誠度很低？
綜合收益上不去？
本課程針對目前銀行在對公中小客戶經(jīng)營中遇到的這些問題，總結(jié)各家銀行的實踐成功經(jīng)驗，協(xié)助各家銀行更好的應(yīng)對目前經(jīng)營過程中遇到的瓶頸
培訓(xùn)對象：商業(yè)銀行管理層人員，支行行長，客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理等
培訓(xùn)內(nèi)容：最新商業(yè)銀行提高綜合收益的策略和成熟的方案展示，包括如何快速拓展存款，提高中間業(yè)務(wù)收益，增強(qiáng)客戶的粘合度，針對不同行業(yè)，不同類型的客戶進(jìn)行針對性的分析講解。
培訓(xùn)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變商業(yè)銀行固有傳統(tǒng)業(yè)務(wù)思維，從傳統(tǒng)的融資銀行轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作的商業(yè)銀行，更好的適應(yīng)金融形勢的發(fā)展，幫助商業(yè)銀行更從容的面對商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型。
課程大綱
一、對公客戶拓戶提質(zhì)與批量營銷
（一）對公中小客戶客戶拓展20大渠道
1、對公拓戶之存量挖掘
2、對公拓戶之渠道搭建
3、對公拓戶之新客獲取
4、如何借助工具挖掘目標(biāo)客戶信息
（二）對公開戶營銷策略與話術(shù)
1、如何跟客戶說明我行開戶優(yōu)勢
2、對公開戶營銷策略與話術(shù)
3、常見開戶營銷異議處理
（三）對公中小客群存款營銷策略與方法
1、一般型中小微企業(yè)存款營銷思路與方法
2、批發(fā)零售型企業(yè)存款營銷思路與方法
3、外貿(mào)型中小微企業(yè)存款營銷思路與方法
4、如何體面的跟對公客戶拉存款
5、從中小企業(yè)稅務(wù)籌劃的角度營銷存款
（四）批量營銷活動組織與策劃
1、對公拓戶營銷之批量渠道洽談與合作方案
2、批量營銷活動前、中、后組織策劃細(xì)節(jié)
3、創(chuàng)新批量營銷活動案例分享
（五）微行動學(xué)習(xí)：我所在支行的對公客戶/存款/貸款業(yè)績提升之道
二、公司客戶需求溝通與挖掘
（一）對公小額無貸戶客戶需求挖掘八問
1、一問基本信息
2、二問過去未來
3、三問資產(chǎn)負(fù)債
4、四問經(jīng)營模式
5、五問資金流向
6、六問行業(yè)格局
7、七問內(nèi)部管理
8、八問關(guān)聯(lián)圈子
（二）如何根據(jù)客戶需求匹配產(chǎn)品
1、企業(yè)需求畫布與產(chǎn)品匹配
2、企業(yè)投資和融資需求及產(chǎn)品配置
3、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營需求及產(chǎn)品配置
4、企業(yè)運營管理需求及產(chǎn)品配置
（三）客戶信貸需求溝通
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無需求處引導(dǎo)需求——客戶信貸需求挖掘案例分享
3、客戶信貸需求引導(dǎo)之六脈神劍
（四）情景演練：不同類型和行業(yè)客戶的需求挖掘
三、對公中小客群提升之一線萬金
（一）電話營銷常見問題
（二）對公中小客群電話營銷全流程技巧
1、電話前的準(zhǔn)備
2、電話營銷中的細(xì)節(jié)和注意事項
3、電話后的跟進(jìn)
4、如何有效應(yīng)對電話營銷中的客戶異議
5、情景演練：不同場景的對公中小客戶拓戶提質(zhì)電話營銷演練
（三）對公中小客群微信營銷與微信群活動組織
1、對公客戶經(jīng)理的朋友圈現(xiàn)狀
2、觀念的轉(zhuǎn)變：從薅羊毛到客戶培育
3、不同場景下的微信群軟文創(chuàng)意營銷
4、如何利用微信群裂變帶來新的客戶資源
5、微信群活動組織與策劃
四、對公中小客戶拓戶提質(zhì)之客戶拜訪
1、對公客戶經(jīng)理客戶拜訪常見十大誤區(qū)
2、不打無準(zhǔn)備之仗——做好拜訪前的準(zhǔn)備
3、設(shè)計一個得體的開場白
4、如何有效的提問
5、產(chǎn)品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶異議的“順轉(zhuǎn)推”
7、臨門一腳，推動營銷進(jìn)程
8、不同場景的客戶拜訪現(xiàn)場演練與點評
五、對公中小客戶的關(guān)系營銷
（一）、客戶關(guān)系兩手抓
1、對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求
2、對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求
（二）、對公關(guān)系的維護(hù)
1、客戶觸點要多元
2、客戶維護(hù)要立體
3、拜訪過程要規(guī)范
（三）、個人關(guān)系的維護(hù)
1、共同愛好要培養(yǎng)
2、健康運動要關(guān)心
3、財富管理要增值
4、家庭成員要關(guān)心
5、個人經(jīng)歷要摸清
（四）案例展示與現(xiàn)場演練

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