【營(yíng)銷(xiāo)】對(duì)標(biāo)華為 - 構(gòu)建 “以客戶為中心”的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系

『對(duì)標(biāo)華為』系列課程   營(yíng)銷(xiāo)·企業(yè)家訓(xùn)戰(zhàn)班

“ 堅(jiān)持系統(tǒng)化學(xué)習(xí) 拒絕碎片化知識(shí) ”

構(gòu)建『以客戶為中心』的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)體系 · 實(shí)戰(zhàn)班

迭代營(yíng)銷(xiāo)思維 · 玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式 · 開(kāi)啟利潤(rùn)金鑰匙

主講： 王程老師

【課程背景】

    中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道變革和消費(fèi)升級(jí)等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式已不能當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動(dòng)脈，某種程度上營(yíng)銷(xiāo)的成敗決定了企業(yè)的成敗。

時(shí)代在進(jìn)步，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)殘酷，最終能存活下來(lái)的一定是深刻理解客戶需求、持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)又善于運(yùn)用資源的企業(yè)。鐵三角的精髓是為了目標(biāo)而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。熟練運(yùn)用鐵三角兵法，在前線一發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和機(jī)會(huì)時(shí)就能及時(shí)發(fā)揮作用，提供有效的支持，企業(yè)的整體資源才能高效協(xié)同。然而，許多企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)并沒(méi)有運(yùn)用到鐵三角運(yùn)作，以至于面臨著以下的困惑——

如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力？

如何跳出不同部門(mén)各自為政的框框，有效解決內(nèi)部溝通不暢的問(wèn)題？

如何確保滿足客戶需求，順利完成交付？

如何創(chuàng)新改造基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力？

銷(xiāo)售關(guān)乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程體系是散亂無(wú)序、效率低下，難以有效跟蹤培育線索，難以快速響應(yīng)客戶需求，面向客戶界面混亂，銷(xiāo)售人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是：市場(chǎng)中標(biāo)概率小、中標(biāo)了交付也存在各種各樣風(fēng)險(xiǎn)與問(wèn)題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應(yīng)收帳款巨大.......這時(shí)候，就很有必要梳理并優(yōu)化甚至再造流程，并且基于流程，進(jìn)行銷(xiāo)售能力提升，構(gòu)建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營(yíng)銷(xiāo)組織。華為L(zhǎng)TC銷(xiāo)售流程變革項(xiàng)目就是一個(gè)典型的案例，其經(jīng)驗(yàn)值得各企業(yè)參考?？紤]到“管理變革需要循序漸進(jìn)，不可嚴(yán)重影響當(dāng)下業(yè)務(wù)”的原則，在流程推行的時(shí)候，我們將采用“先試點(diǎn)，再優(yōu)化，再擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，再進(jìn)行優(yōu)化，最后全面推行”的推行原則。

華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅(jiān)持努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專(zhuān)家、交付專(zhuān)家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。基層作戰(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....

【課程對(duì)象】

    本課程專(zhuān)為企業(yè)核心管理層而設(shè)置，包括董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理、各職能部門(mén)負(fù)責(zé)人等企業(yè)核心中高決策層開(kāi)設(shè)。課程招生對(duì)象為企業(yè)中具有3年以上管理經(jīng)驗(yàn)的中層管理人員，并已掌握了基本的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。建議一家企業(yè)派出不同部門(mén)不同背景的多位高潛質(zhì)員工參加本課程，確保企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)能夠同頻的系統(tǒng)性提升企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)能力，上下同頻打造以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維體系。

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員：

l 學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角組織發(fā)展歷程及為企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值

l 學(xué)習(xí)標(biāo)桿公司先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)打造能打硬仗的基層作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)

l 了解在商業(yè)機(jī)會(huì)的不同階段鐵三角如何發(fā)揮獨(dú)特價(jià)值

l 掌握鐵三角團(tuán)隊(duì)管理的方法、工具、日常運(yùn)作

l 理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運(yùn)作體系

l 理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系

l 掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)

l 解決項(xiàng)目成敗依賴(lài)個(gè)人式的英雄，跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱

l 系統(tǒng)掌握一線呼喚炮火的變革的方法，將客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，將支點(diǎn)建立在離客戶最近的地方，向一線授權(quán)

l 系統(tǒng)掌握復(fù)制到全球的鐵三角組織并進(jìn)行有效授權(quán)

l 系統(tǒng)掌握鐵三角組織在企業(yè)中的角色、權(quán)利、責(zé)任、激勵(lì)

l 系統(tǒng)掌握著名的LTC流程形成機(jī)制，及有效運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制

l 系統(tǒng)核算呼喚炮火的成本，建立內(nèi)部的結(jié)算與管理體系

l 系統(tǒng)掌握在組織中構(gòu)建落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系

l 系統(tǒng)掌握營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)核心理論，掌握基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)理論框架

l 系統(tǒng)掌握需求的本質(zhì)，建立以客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思維模式

l 系統(tǒng)掌握并應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)控，通過(guò)優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀結(jié)果

l 系統(tǒng)掌握營(yíng)銷(xiāo)管理的核心，規(guī)避內(nèi)部貪污、保障客戶資源

l 系統(tǒng)掌握12種以上黃金營(yíng)銷(xiāo)思維，突破營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知邊界

l 系統(tǒng)掌握不同企業(yè)不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)的市場(chǎng)品牌推廣方法

【課程特色】

l 強(qiáng)基礎(chǔ)，建體系，塑思維

l 不系統(tǒng)落地，一切都等于零

l 六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

l 干貨，沒(méi)有廢話；完全基于實(shí)踐的總結(jié)，案例式交流

l “必須上、上得起、聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”的營(yíng)銷(xiāo)思維實(shí)踐型課程

【教學(xué)方式】

l 課程邏輯：差距（目標(biāo)-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討

l 呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實(shí)操練習(xí)、課堂測(cè)試

【課程時(shí)間】

l 12 - 48小時(shí)

【課程提綱】

一、營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)篇 – 業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必須提前思考的幾個(gè)問(wèn)題 （46案例）

1. 頭腦風(fēng)暴：集中思考營(yíng)銷(xiāo)管理8大問(wèn)題及背后本質(zhì)探索 （18案例）

2. 深度思考：關(guān)鍵成功要素 (KSF)是什么 （共4案例）

3. 深度思考：企業(yè)核心成長(zhǎng)階段怎么劃分 （共12案例）

a) 0-1階段：營(yíng)銷(xiāo)核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享

b) 1-N階段：營(yíng)銷(xiāo)核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享

c) N-X階段：：營(yíng)銷(xiāo)核心能力構(gòu)建 + 資源配置 + 案例分享

4. 深度總結(jié)：華為營(yíng)銷(xiāo)核心經(jīng)營(yíng)理念

a) 營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)的終點(diǎn)都是源于什么

b) 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)管理體系架構(gòu)

二、營(yíng)銷(xiāo)策略 – 華為重大營(yíng)銷(xiāo)變革及不同階段的營(yíng)銷(xiāo)策略 （25案例）

1. 華為歷年重大營(yíng)銷(xiāo)管理變革及歷年銷(xiāo)售增長(zhǎng)圖

2. 華為案例分享：系統(tǒng)分享華為的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程和邏輯

（1) 華為三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型分析及營(yíng)銷(xiāo)能力分析

a) 起步期：農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略

b) 成長(zhǎng)期：國(guó)際化差異化戰(zhàn)略

c) 成熟期：四位一體智慧協(xié)同

（1) 核心本質(zhì)：成長(zhǎng)本質(zhì)及3大核心營(yíng)銷(xiāo)能力解讀

（2) 三次營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型營(yíng)銷(xiāo)人才要求

（3) 華為四位一體的業(yè)務(wù)智慧協(xié)同

a) 華為 – 云

b) 華為 – 管

c) 華為 – 端

3. 深度思考：2B業(yè)務(wù)與2C業(yè)務(wù)

（1) 2B與2C業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)屬性

（2) 2B與2C業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

（3) 兩者的差別邏輯圖

（4) 案例分享：華為2B和2C業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)邏輯差異

4. 案例研討：結(jié)合企業(yè)自身案例，深度研討，并輸出勝任模型

5. 華為三次重大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型解讀及持續(xù)壯大核心本質(zhì)

6. 華為走向世界五個(gè)階段及不同階段營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)

（1) 農(nóng)村包圍城市 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（2) 初試海外階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（3) 發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)階段 + 里程碑 +營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（4) 發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（5) 全球貿(mào)易化階段 + 里程碑 + 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

（6) 總結(jié)：五大營(yíng)銷(xiāo)策略伴隨華為的強(qiáng)大和持續(xù)發(fā)展策略

三、營(yíng)銷(xiāo)鐵軍 – 打造面向客戶的無(wú)敵鐵軍及營(yíng)銷(xiāo)管理者系統(tǒng)能力構(gòu)建（25案例）

1. 案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG為何能快速?gòu)?到國(guó)際一流品牌

2. 華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍是如何打造出來(lái)的

（1) 案例：華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍宣誓分享

（2) 華為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)歷程 – 里程碑

（3) 營(yíng)銷(xiāo)人才變革三個(gè)階段

3. 華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍解讀

（1) 到底什么才是營(yíng)銷(xiāo)鐵軍

（2) 華為營(yíng)銷(xiāo)鐵軍的四個(gè)特點(diǎn)

（3) 多元化案例解讀

4. 華為戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的營(yíng)銷(xiāo)鐵軍打造六部曲

（1) 嚴(yán)格培訓(xùn)制度

（2) 嚴(yán)明鐵軍作風(fēng)

（3) 置換華為大腦

（4) 高壓技能培訓(xùn)

（5) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論

（6) 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

（7) 案例分享：CISCO思科中國(guó)公司的員工培訓(xùn)之道

5. 營(yíng)銷(xiāo)鐵軍營(yíng)銷(xiāo)管理者 – 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理“三板斧”

（1) 業(yè)務(wù)基本面 + 案例解讀

（2) 管理基本面 + 案例解讀

（3) 關(guān)系基本面 + 案例解讀

6. 營(yíng)銷(xiāo)鐵軍營(yíng)銷(xiāo)管理者 – 營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)能力“5環(huán)15招”

（1) 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)能力分解 · 5環(huán)15招

（2) Plan  ·  市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)規(guī)劃

（3) Product · 競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和方案

（4) Promotion ·  品牌營(yíng)銷(xiāo)與推廣

（5) Project · 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

（6) Profit · 從產(chǎn)品定價(jià)到項(xiàng)目定價(jià)

7. 營(yíng)銷(xiāo)鐵軍營(yíng)銷(xiāo)管理者 – 營(yíng)銷(xiāo)管控體系“三板斧”

（1) 營(yíng)銷(xiāo)方向 – 做正確的事

a) 市場(chǎng)地圖

b) 資源配置

c) 達(dá)成共識(shí)

（2) 營(yíng)銷(xiāo)方法 – 正確的做事

a) 組織保障

b) 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)

c) 以站訓(xùn)站

（3) 營(yíng)銷(xiāo)秩序 – 效率助結(jié)果

a) 營(yíng)銷(xiāo)管理

b) 營(yíng)銷(xiāo)考核

c) 營(yíng)銷(xiāo)組織

四、營(yíng)銷(xiāo)渠道 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營(yíng)（12案例）

1. 那些年我們“ 吹過(guò)的牛 ”都實(shí)現(xiàn)了嗎？

（1) 華為手機(jī)的銷(xiāo)售規(guī)模

（2) 華為的手機(jī)銷(xiāo)售單價(jià)

（3) 華為品牌全球知名度

（4) 華為手機(jī)中高端市場(chǎng)

（5) 案例思考：華為手機(jī)如何“想到-說(shuō)到-做到-優(yōu)秀-卓越”

2. 華為消費(fèi)者BG業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程介紹

3. 華為手機(jī)品牌高端化核心里程碑分析

4. 華為手機(jī)品牌營(yíng)銷(xiāo)密碼深度復(fù)盤(pán)解讀

5. 華為手機(jī)渠道布局曾經(jīng)走過(guò)的那些坑

6. 市場(chǎng)評(píng)估到營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估流程圖

7. 華為手機(jī)雙品牌續(xù)引領(lǐng)全球高端市場(chǎng)

8. 案例對(duì)比：華為 vs 小米 vs OPPO/VIVO vs 聯(lián)想

9. 華為消費(fèi)者渠道終端業(yè)務(wù)全景圖

（1) 如何正確理解sell in與sell out

（2) 請(qǐng)梳理一下手機(jī)到消費(fèi)者途徑

（3) 渠道2C的核心能力到底是什么

10. 華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)BG渠道布局及品牌營(yíng)銷(xiāo)

（1) 華為終端渠道和零售市場(chǎng)業(yè)態(tài)

（2) 華為終端渠道經(jīng)營(yíng)能力提升五部曲

a) 引明白人是首位

b) 渠道管理是核心

c) 零售陣地是根本

d) 品牌打造是王道

e) GTM操盤(pán)是關(guān)鍵

11. 深度思考：結(jié)合您所在的企業(yè)，渠道品牌營(yíng)銷(xiāo)如何做好

（1) 渠道2C業(yè)務(wù)面臨著市場(chǎng)份額提升的壓力，如何破局？

（2) 渠道2C能力提升的關(guān)鍵要素是什么？

（3) 如何打造好各個(gè)關(guān)鍵核心要素，形成市場(chǎng)合力？

（4) 建立怎么樣的渠道2C組織與文化，才能形成戰(zhàn)斗力？

五、營(yíng)銷(xiāo)需求 – 華為手機(jī)全球化渠道布局與經(jīng)營(yíng)（12案例）

1. 案例導(dǎo)入

（1) 蘋(píng)果Apple市值暴跌、銷(xiāo)售暴跌的背后

（2) 資本家為什么寧可要將剩余的牛奶倒掉

2. 請(qǐng)思考需求的定義和需求的本質(zhì)

3. 請(qǐng)思考需求的來(lái)源和需求的種類(lèi)

4. 華為全面需求管理及中長(zhǎng)期管理

5. 從需求到產(chǎn)品到市場(chǎng)到商業(yè)成功

6. 構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)和研發(fā)互鎖的需求體系

7. 案例研討及小組分享

六、營(yíng)銷(xiāo)流程 – 構(gòu)建一線呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（12案例）

1. 開(kāi)篇思考 · 六大問(wèn)題的困惑

（1) 流程是為誰(shuí)服務(wù)的？

（2) 流程與制度的區(qū)別？

（3) 流程應(yīng)該多還是少？

（4) 制度應(yīng)該多還是少？

（5) 流程發(fā)展幾個(gè)階段？

2. 管理體系流程化建設(shè)概述

（1) 從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值

（2) 企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段

（3) 業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架

（4) 業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問(wèn)題

（5) 流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

3. LTC從線索到回款的由來(lái)

（1) 海灣戰(zhàn)爭(zhēng)是怎么打的

（2) 華為向最有效率的組織學(xué)習(xí)

（3) 華為流程4次變革 – 軍隊(duì)思想

（4) 什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理

（5) 從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系

4. LTC業(yè)務(wù)流程與工具 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)

（1) 管理戰(zhàn)略

（2) 管理線索

（3) 管理機(jī)會(huì)點(diǎn)

（4) 管理合同執(zhí)行

（5) 管理授權(quán)和行權(quán)

（6) 聚焦拿單的前后端延伸

5. LTC流程 · 在鐵三角端到端的應(yīng)用

（1) 華為營(yíng)銷(xiāo)模型 – 華為營(yíng)銷(xiāo)四要素

（2) 華為項(xiàng)目型組織 – 鐵三角/鐵N角

（3) 鐵三角 · 端到端LTC流程的運(yùn)動(dòng)員

6. 案例研討及小組分享

七、營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目 – 向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭（26案例）

1. 大項(xiàng)目決策關(guān)鍵人識(shí)別六要素

2. 大客戶分析五星法

3. 大客戶營(yíng)銷(xiāo)-六脈神劍

（1) 案例導(dǎo)入（6案例）

（2) 如何建立以“晃”為核心的工作思路

（3) 六脈神劍思維模型

（4) 六模塊案例分享

（5) 案例研討與分析

4. 消費(fèi)者業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)-六脈神劍

5. 新業(yè)務(wù)決策與部署 · 營(yíng)銷(xiāo)金四角

（1) 新業(yè)務(wù)案例導(dǎo)入

（2) 新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)金四角思維模型

（3) 案例研討與分享

6. 新業(yè)務(wù)從0到1突破 · 奇跡營(yíng)銷(xiāo)9部曲

（1) 新業(yè)務(wù)突破案例分享

（2) 新業(yè)務(wù)奇跡營(yíng)銷(xiāo)思維模型

（3) 案例研討與分享

7. 華為項(xiàng)目運(yùn)作：向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭

（1) 談?wù)劥箜?xiàng)目為什么成功率比較低

（2) 大項(xiàng)目的特點(diǎn)，請(qǐng)說(shuō)明至少五點(diǎn)

（3) 華為大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法

a) 企業(yè)與客戶之間有哪些關(guān)系？

b) 每層關(guān)系之間是什么邏輯性？

c) 客戶關(guān)系深度-企業(yè)成長(zhǎng)階段

d) 大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法

i. 初生牛圖不怕虎 – 普遍客戶關(guān)系 + 三心而立

ii. 總結(jié)實(shí)踐成長(zhǎng)方法論 – 左手五板斧 + 右手一指禪

iii. 華為營(yíng)銷(xiāo)模型 – 營(yíng)銷(xiāo)四要素 · 華為必須掌握模型

（4) 銷(xiāo)售成功與銷(xiāo)售流程之間的關(guān)系

i. 固化成功模式 – 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)

ii. 客戶采購(gòu)層級(jí)與銷(xiāo)售流程之間的關(guān)系

iii. 公司組織能力與客戶組織能力匹配度

八、營(yíng)銷(xiāo)組織 – 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火的鐵三角組織構(gòu)建（共26案例）

1. 從慘敗中總結(jié)出來(lái)的『 鐵三角 』

（1) 華為北非地區(qū)的蘇丹代表處

（2) 蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形

2. 全面推動(dòng)鐵三角為核心組織變革 - 日漸成熟的鐵三角管理

（1) 著名的華為四十億咨詢(xún)費(fèi)

（2) 線索到回款的流程變革項(xiàng)目

（3) 變革后的華為鐵三角模式

（4) 項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)（一線經(jīng)營(yíng)作戰(zhàn)單元）

（5) 系統(tǒng)部鐵三角組織（項(xiàng)目鐵三角業(yè)務(wù)建設(shè)）

3. 項(xiàng)目鐵三角的價(jià)值及其崗位角色認(rèn)知

（1) 華為項(xiàng)目鐵三角體系圖示

（2) 項(xiàng)目鐵三角的核心成員

a) 核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)

b) 核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)

c) 核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)

（3) 項(xiàng)目鐵三角的擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員

a) 角色成員的組成

b) 內(nèi)部項(xiàng)目贊助人

（4) 項(xiàng)目鐵三角的支撐性功能崗位成員

a) 角色成員的組成

4. 華為鐵三角模式的有效運(yùn)作要求

（1) 基于一線鐵三角的客戶為中心的內(nèi)核

（2) 鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶組織匹配

（3) 傳統(tǒng)職位的角色轉(zhuǎn)換要求

（4) 提升一線決策靈活性和及時(shí)性的項(xiàng)目制授權(quán)

（5) 獨(dú)立經(jīng)營(yíng)單元運(yùn)作的制度性落地

5. 系統(tǒng)部鐵三角組織的構(gòu)成

（1) 系統(tǒng)部鐵三角的職能-項(xiàng)目矩陣

（2) 系統(tǒng)部鐵三角的職責(zé)內(nèi)容

（3) 項(xiàng)目鐵三角的支撐體系圖示

6. 華為鐵三角組織應(yīng)用的核心

（1) 鐵三角組織的能力要求

a) 面向客戶的能力

b) 面向公司內(nèi)部的能力

（2) 鐵三角組織能力提升責(zé)任體系

a) 鐵三角組織的整體運(yùn)作能力

b) 鐵三角成員角色能力

（3) 鐵三角責(zé)任體系的構(gòu)成

a) 代表處責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

b) 代表處責(zé)任人涉及的職責(zé)

c) 地區(qū)部責(zé)任人關(guān)聯(lián)表

d) 地區(qū)部責(zé)任人涉及的職責(zé)

7. 鐵三角與線索管理

（1) 什么是線索管理

（2) 線索管理的四個(gè)階段

（3) 鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)

（4) 線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率

（5) 由線索培育成項(xiàng)目

（6) 線索轉(zhuǎn)化過(guò)程中鐵三角責(zé)任的變遷

（7) 思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？

8. 鐵三角與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理

（1) 銷(xiāo)售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）

（2) 銷(xiāo)售項(xiàng)目成功之魂

（3) 銷(xiāo)售項(xiàng)目立項(xiàng)管理

（4) 項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素

（5) 高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵

（6) 以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷(xiāo)售過(guò)程

9. 任總的華為鐵三角精髓

（1) 讓聽(tīng)得到炮聲的人來(lái)呼叫炮火

（2) 以技術(shù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移

（3) 以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式

（4) 組織運(yùn)作機(jī)制從推向拉轉(zhuǎn)變

（5) 案例：任總在華為EMT會(huì)議上講的美軍作戰(zhàn)故事

10. 鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值

（1) 營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系框架模型

（2) 鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？

（3) 鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面

（4) 鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）

（5) 提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)

（6) 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功

（7) 鐵三角對(duì)營(yíng)銷(xiāo)體系流程化建設(shè)的價(jià)值

（8) 研討：一線銷(xiāo)售組織運(yùn)作中的常見(jiàn)問(wèn)題

11. 頭腦風(fēng)暴 - 鐵三角的總結(jié)性思考

（1) 鐵三角組織變革成功的主要難點(diǎn)

（2) 鐵三角在實(shí)際應(yīng)用中核心三要素

（3) 如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿

（4) 發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力

（5) 總結(jié)華為鐵三角強(qiáng)大的五大原因

（6) 華為將營(yíng)銷(xiāo)體系打造成作戰(zhàn)機(jī)器

九、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系 – 構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系（共23案例）

1. 華為史詩(shī)般銷(xiāo)售增長(zhǎng)的過(guò)程，就是不斷提升大客戶合作的過(guò)程

2. 任正非關(guān)于客戶關(guān)系的論述

3. 客戶關(guān)系深度  vs  采購(gòu)層級(jí)深度

4. 什么才是真正以客戶為中心

（1) 華為企業(yè)文化三核心

（2) 三位一體的客戶驅(qū)動(dòng)

（3) 高性?xún)r(jià)比和客戶優(yōu)勢(shì)贏競(jìng)爭(zhēng)

（4) 案例：FH、鄂爾多斯客戶導(dǎo)向變革致勝

5. 如何構(gòu)建以客戶為中心的客戶關(guān)系管理體系

（1) 構(gòu)建「 以客戶為中心 」的思維能力

（2) 華為「 以客戶為中心 」的價(jià)值創(chuàng)造管理體系

（3) 回歸客戶 –  如何以客戶為中心？

（4) 回歸客戶 – “財(cái)務(wù)”以客戶為中心？

（5) 回歸客戶 – “銷(xiāo)售”以客戶為中心？

（6) 回歸客戶 – “組織”以客戶為中心？

（7) 回歸客戶 – “考核”以客戶為中心？

（8) 客戶關(guān)系體系搭建中存在問(wèn)題？

6. 如何構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系？

（1)   什么是立體式客戶關(guān)系體系？

（2)   企業(yè)成長(zhǎng)的幾個(gè)階段？

（3)   華為立體式客戶關(guān)系體系 · 華為銷(xiāo)售心中天堂

1) 關(guān)鍵客戶關(guān)系的作用 · 管理方法 · 案例研討

2) 普遍客戶關(guān)系的作用 · 管理方法 · 案例研討

3) 組織客戶關(guān)系 · 公司與客戶基于戰(zhàn)略吻合深度客戶關(guān)系

（4)   華為立體式客戶關(guān)系體系端到端客戶界面

7. 如何做好立體式客戶關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)？

（1) 立體式客戶關(guān)系構(gòu)建原則

a) 從端到端體系

b) 做厚客戶界面

（2) 客戶關(guān)系構(gòu)建原則 - 五位一體客戶行銷(xiāo)

（3) 客戶關(guān)系構(gòu)建維度 - 基礎(chǔ)需求和高級(jí)需求

（4) 客戶關(guān)系常態(tài)動(dòng)作 - 151客戶關(guān)系工程

8. 如何管理與評(píng)價(jià)立體式客戶關(guān)系？

（1) KPI經(jīng)營(yíng)結(jié)果

（2) 現(xiàn)場(chǎng)行為管理

十、營(yíng)銷(xiāo)管控 – 通過(guò)優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀的結(jié)果（共13案例）

1. 營(yíng)銷(xiāo)管理  - 為什么要高度關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)管控

2. 運(yùn)營(yíng)控制

（1) 四定五管

（2) 團(tuán)隊(duì)組織

（3) 業(yè)務(wù)組織

（4) 營(yíng)銷(xiāo)秩序

3. 盈利控制

（1) 盈利控制決定因素

（2) 華為用戶盈利分析表

4. 效率控制

（1)   銷(xiāo)售效率控制因素

（2)   促銷(xiāo)效率

（3)   品牌效率

（4)   銷(xiāo)售效率

十一、營(yíng)銷(xiāo)思維 – 營(yíng)銷(xiāo)管理者必須具備的12大黃金營(yíng)銷(xiāo)思維（共24案例）

1. 系統(tǒng)思維  -  營(yíng)銷(xiāo)成功必有系統(tǒng)

2. 戰(zhàn)略思維  -  先有規(guī)格后又布局

3. 哲學(xué)思維  -  洞察人性經(jīng)營(yíng)人心

4. 利他思維  -  先成就他人后自己

5. 場(chǎng)景思維  -  以客戶為中心思考

6. 感動(dòng)思維  -  震撼他人先感自己

7. 導(dǎo)演思維  -  人生如戲全靠演技

8. 關(guān)聯(lián)思維  -  內(nèi)外同欲相互互鎖

9. 動(dòng)態(tài)思維  -  動(dòng)態(tài)發(fā)展迭代優(yōu)化

10. 結(jié)果思維  -  人人目標(biāo)聚焦結(jié)果

11. 復(fù)盤(pán)思維  -  深度復(fù)盤(pán)自我糾偏

12. 對(duì)標(biāo)思維  -  通過(guò)優(yōu)秀學(xué)習(xí)優(yōu)秀

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