《華為營銷鐵三角實戰(zhàn) — 大客戶經(jīng)營與組織協(xié)同實戰(zhàn)》

《華為營銷鐵三角實戰(zhàn) — 大客戶經(jīng)營與組織協(xié)同實戰(zhàn)》

主講：王程老師

【課程背景】

2006年，華為北非蘇丹代表處因“點對點響應(yīng)客戶”模式失標(biāo)后，痛定思痛建立“鐵三角”模式（客戶經(jīng)理AR+解決方案專家SR+交付專家FR），實現(xiàn)從“被動響應(yīng)”到“主動經(jīng)營”的轉(zhuǎn)型。截至2024年，該模式支撐華為在全球170+國家實現(xiàn)大客戶項目贏單率提升45%，客戶滿意度達(dá)92%。

當(dāng)前，90%的中國企業(yè)在大客戶經(jīng)營中面臨五大痛點：

· 客戶需求理解浮于表面，方案同質(zhì)化嚴(yán)重

· 跨部門協(xié)同效率低下，項目交付周期超期

· 關(guān)鍵決策人關(guān)系薄弱，項目中途流失

· 資源錯配導(dǎo)致投入產(chǎn)出比失衡

· 客戶關(guān)系僅停留在交易層面，缺乏戰(zhàn)略協(xié)同

華為鐵三角模式演進(jìn)時間軸：蘇丹項目失敗→鐵三角誕生→全球復(fù)制成功案例！

【課程收益】

· 掌握鐵三角模式驅(qū)動的大客戶價值經(jīng)營方法論，提升項目贏單率45%+

· 通過VCM模型精準(zhǔn)識別客戶隱性需求，方案定制周期縮短50%

· 構(gòu)建跨部門協(xié)同機制，項目交付周期縮短30%+，客戶滿意度提升至90%+

· 學(xué)習(xí)華為全球標(biāo)桿項目實戰(zhàn)經(jīng)驗，實現(xiàn)大客戶經(jīng)營體系升級

· 掌握LTC全流程管理方法，實現(xiàn)從線索到回款的高效轉(zhuǎn)化

· 提升銷售項目與團隊管理能力，建立持續(xù)改進(jìn)機制

【課程對象】

企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理等

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程方式】

專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實戰(zhàn)模擬

【課程大綱】

導(dǎo)入篇：大客戶經(jīng)營的困境與破局之道
核心問題：

· 為什么90%的企業(yè)在大客戶經(jīng)營中陷入"單打獨斗、協(xié)同失效"的困局？

· 華為鐵三角如何幫助企業(yè)實現(xiàn)從"被動響應(yīng)"到"主動經(jīng)營"的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？

核心內(nèi)容：

· 大客戶經(jīng)營五大痛點深度診斷

· 華為蘇丹項目失標(biāo)與鐵三角誕生的轉(zhuǎn)折點

· 鐵三角模式全球?qū)嵺`成果：贏單率提升45%，客戶滿意度92%

· 課程價值地圖：學(xué)什么、怎么學(xué)、學(xué)完能做什么

第一講：認(rèn)知破局——鐵三角模式的戰(zhàn)略價值與底層邏輯
  核心問題：

· 為什么華為將鐵三角視為“大客戶經(jīng)營的勝負(fù)手”？

· 鐵三角如何解決“部門墻”、“資源錯配”、“客戶關(guān)系薄弱”三大頑疾？

核心內(nèi)容：

1. 鐵三角的起源與演進(jìn)

· 從失敗中重生：2006年蘇丹項目失利與鐵三角的誕生

· 演進(jìn)三階段：1.0基礎(chǔ)協(xié)同→2.0流程固化→3.0生態(tài)協(xié)同

· 案例：華為云與某車企聯(lián)合解決方案的生態(tài)協(xié)同實踐

2. 鐵三角的底層邏輯

· 客戶價值導(dǎo)向：從"產(chǎn)品交付"到"問題解決"的思維升級

· 組織協(xié)同機制：打破部門壁壘，構(gòu)建"鐵三角"利益共同體

· 長期共生理念：與客戶構(gòu)建"戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系"

3. 鐵三角的三大核心價值

· 客戶需求穿透：通過"五環(huán)十四招"挖掘隱性需求

· 資源精準(zhǔn)投放：基于客戶決策鏈設(shè)計資源投入策略

· 組織協(xié)同保障：售前-售中-售后全流程拉通

4. 鐵三角的適用場景與價值邊界

· 適用場景：大客戶深度經(jīng)營、復(fù)雜項目攻堅、生態(tài)合作伙伴共建

· 價值邊界：不是萬能藥，但能解決80%的大客戶協(xié)同問題

第二講：組織構(gòu)建——鐵三角的角色定義與協(xié)同機制

核心問題：如何搭建鐵三角組織？如何避免“三角不成形”？

核心內(nèi)容：

1. 鐵三角角色深度解析

o AR的職責(zé)與能力要求：客戶洞察、關(guān)系經(jīng)營、商機挖掘

o SR的職責(zé)與能力要求：方案設(shè)計、技術(shù)演講、價值量化

o FR的職責(zé)與能力要求：交付管理、風(fēng)險控制、客戶成功

2. 鐵三角的協(xié)同機制設(shè)計

o 聯(lián)合辦公機制：共同作戰(zhàn)、信息同步

o 決策機制：誰牽頭、誰配合、誰決策

o 激勵機制：團隊績效與個人貢獻(xiàn)雙軌制

o 考核機制：過程指標(biāo) + 結(jié)果指標(biāo)

3. 鐵三角的兩種運作模式

o 固定鐵三角：服務(wù)于戰(zhàn)略客戶

o 項目鐵三角：針對重大項目臨時組建

4. 鐵三角的賦能與培養(yǎng)

o 選拔標(biāo)準(zhǔn)：狼性、韌性、協(xié)作力

o 培訓(xùn)體系：721法則（70%實戰(zhàn)+20%輔導(dǎo)+10%培訓(xùn)）

o 實戰(zhàn)演練：模擬項目協(xié)同與決策

核心案例：

· 華為鐵三角在新能源項目的協(xié)同實戰(zhàn)

· 某企業(yè)鐵三角虛設(shè)導(dǎo)致項目失控復(fù)盤

第三講：流程管控——LTC全流程階段分解與管控要點

核心問題：LTC流程如何落地？各階段的關(guān)鍵控制點是什么？

核心內(nèi)容：

1. LTC五階段詳解

o 線索管理（Leads）：線索獲取、篩選、培育

o 機會點管理（Opportunity）：商機評估、方案制定、報價策略

o 合同管理（Contract）：談判、簽約、風(fēng)險管控

o 交付管理（Delivery）：項目執(zhí)行、驗收、滿意度管理

o 回款管理（Cash）：應(yīng)收賬款、回款跟進(jìn)、信用管理

2. 階段轉(zhuǎn)換標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量門

o 每個階段的入口/出口標(biāo)準(zhǔn)（Checklist）

o 質(zhì)量門設(shè)置與評審機制

o 數(shù)據(jù)記錄與流程可視化

3. LTC流程的數(shù)字化賦能

o CRM系統(tǒng)在LTC中的應(yīng)用

o 數(shù)據(jù)看板與預(yù)警機制

o 流程審計與持續(xù)優(yōu)化

4. LTC流程的常見問題與應(yīng)對

o 線索轉(zhuǎn)化率低 → 強化線索培育與評分機制

o 合同審批慢 → 優(yōu)化審批流程與授權(quán)體系

o 交付驗收難 → 明確驗收標(biāo)準(zhǔn)與客戶預(yù)期

o 回款周期長 → 建立回款計劃與跟蹤機制

5. 人才選拔與培養(yǎng)體系

o 人才標(biāo)準(zhǔn)與畫像：知識技能、素質(zhì)能力、文化契合

o 選拔評估方法：行為面試、案例模擬、背景調(diào)查

o 培養(yǎng)發(fā)展路徑：培訓(xùn)體系、實踐鍛煉、導(dǎo)師輔導(dǎo)

6. 激勵機制與績效管理

o 激勵設(shè)計原則：力出一孔、利出一孔、激勵到位

o 激勵機制類型：短期激勵、長期激勵、精神激勵

o 績效管理體系：目標(biāo)設(shè)定、過程跟蹤、結(jié)果評估

7. 知識管理與能力提升

o 知識沉淀機制：案例庫、方法論、最佳實踐

o 經(jīng)驗分享平臺：社區(qū)交流、專家網(wǎng)絡(luò)、學(xué)習(xí)活動

o 能力認(rèn)證體系：技能認(rèn)證、級別晉升、職業(yè)發(fā)展

核心案例：

· 華為LTC流程在政企項目的適配與優(yōu)化

· 某企業(yè)LTC流程斷點分析及改進(jìn)效果

第四講：客戶識別與分級——找準(zhǔn)你的戰(zhàn)場

核心問題：誰才是你的大客戶？如何實現(xiàn)資源精準(zhǔn)投放？

核心內(nèi)容：

1. 大客戶識別三維評估模型

o 財務(wù)維度：收入貢獻(xiàn)、利潤貢獻(xiàn)、增長潛力、成本結(jié)構(gòu)

o 戰(zhàn)略維度：行業(yè)地位、示范效應(yīng)、技術(shù)協(xié)同、生態(tài)價值

o 關(guān)系維度：合作歷史、高層互動、信任程度、文化契合

2. 客戶分級與分類管理策略

o ABC分類法：基于價值貢獻(xiàn)的客戶分級

o 戰(zhàn)略價值-合作意愿矩陣：四象限客戶策略制定

o 客戶價值金字塔：分層級的資源投入策略

3. 客戶畫像構(gòu)建與洞察分析

o 組織架構(gòu)分析：決策流程、匯報關(guān)系、權(quán)力結(jié)構(gòu)

o 決策鏈映射：EB、UB、TB、Coach等角色識別

o 關(guān)鍵人洞察：個人訴求、職業(yè)發(fā)展、決策偏好

4. 資源精準(zhǔn)投放與效益評估

o 資源分配原則：聚焦高價值客戶、培育潛力客戶

o 投入產(chǎn)出分析：資源投入與預(yù)期回報評估

o 動態(tài)調(diào)整機制：定期評估與策略調(diào)整

核心案例：

· 華為運營商客戶分級管理實踐：全球TOP50運營商管理策略

· 三一重工大客戶資源投放機制：基于客戶價值的資源分配模型

· IBM客戶價值評估體系：多維度的客戶價值評估標(biāo)準(zhǔn)

第五講：客戶關(guān)系構(gòu)建——從陌生到信任

核心問題：如何系統(tǒng)構(gòu)建客戶關(guān)系？如何實現(xiàn)關(guān)系升級？

核心內(nèi)容：

1. 客戶關(guān)系構(gòu)建三階段模型

o 階段一：初步接觸（建立連接）

§ 破冰策略：行業(yè)洞察、價值提案、高層互動

§ 信任建立：專業(yè)能力、誠信守諾、資源投入

o 階段二：深度互動（建立信任）

§ 需求挖掘：痛點洞察、需求分析、價值定位

§ 合作深化：試點項目、聯(lián)合創(chuàng)新、價值驗證

o 階段三：戰(zhàn)略協(xié)同（建立同盟）

§ 生態(tài)共建：標(biāo)準(zhǔn)制定、聯(lián)合方案、市場協(xié)同

§ 價值共生：戰(zhàn)略投資、股權(quán)合作、數(shù)據(jù)共享

2. 客戶關(guān)系評估與提升體系

o 關(guān)系深度評估：認(rèn)知→認(rèn)同→認(rèn)購的三層進(jìn)階

o 關(guān)系廣度評估：點點→線線→面面的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)

o 關(guān)系健康度評估：信任度、滿意度、忠誠度指標(biāo)

3. 高層互動與戰(zhàn)略對話機制

o 高層對接體系：定期會議、聯(lián)合戰(zhàn)略規(guī)劃、高層互訪

o 戰(zhàn)略對話內(nèi)容：行業(yè)趨勢、技術(shù)路線、合作模式

o 關(guān)系升級路徑：從操作層到管理層到戰(zhàn)略層

4. 客戶關(guān)系數(shù)字化管理

o 關(guān)系圖譜繪制：關(guān)鍵人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)可視化

o 互動記錄管理：每次互動的價值記錄與分析

o 關(guān)系健康度監(jiān)測：實時預(yù)警與改善建議

核心案例：

· 華為與歐洲運營商的高層互訪機制：戰(zhàn)略協(xié)同與關(guān)系升級

· 某IT企業(yè)與央企的聯(lián)合創(chuàng)新實驗室：從交易到創(chuàng)新的關(guān)系蛻變

· 三一重工與大型國企的戰(zhàn)略合作：多年積累的信任變現(xiàn)

第六講：遷移篇——鐵三角模式落地實施路徑
核心問題：

· 如何根據(jù)企業(yè)特點適配鐵三角模式？

· 如何培養(yǎng)鐵三角人才與構(gòu)建組織能力？

核心內(nèi)容：

1. 組織適配策略

o 小微團隊：輕量級鐵三角結(jié)構(gòu)

o 中大型企業(yè)：矩陣式鐵三角架構(gòu)

o 案例：某制造企業(yè)鐵三角落地經(jīng)驗

2. 能力培養(yǎng)體系

o 鐵三角人才選拔標(biāo)準(zhǔn)：懂客戶、懂方案、懂交付

o 培養(yǎng)路徑：培訓(xùn)+實戰(zhàn)+復(fù)盤+認(rèn)證

o 案例：華為"將軍池"計劃與人才梯隊建設(shè)

3. 落地實施三步法

o 第一步：試點項目，小步快跑

o 第二步：流程固化，工具導(dǎo)入

o 第三步：全面推廣，文化塑造

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