《狼性鐵軍 — 打造「招之則來-來之能戰(zhàn)-戰(zhàn)之必勝」的營銷鐵軍》

《狼性鐵軍

 — 打造「招之則來-來之能戰(zhàn)-戰(zhàn)之必勝」的營銷鐵軍》

主講：王程老師

【課程背景】

在高度競爭且快速迭代的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)高度依賴于強(qiáng)大的組織執(zhí)行力。營銷體系作為直面市場的“尖刀連”，其戰(zhàn)斗力直接決定企業(yè)生死。然而，許多企業(yè)面臨：戰(zhàn)略意圖清晰，但營銷團(tuán)隊執(zhí)行乏力；人才濟(jì)濟(jì)，但難以形成合力；激勵機(jī)制完善，但無法激發(fā)持續(xù)狼性。華為、比亞迪、三一等行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的成功實踐反復(fù)證明：一支具有“招之則來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”特質(zhì)的營銷鐵軍，是企業(yè)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為業(yè)績的核心引擎。 本課程深度解析標(biāo)桿企業(yè)營銷鐵軍鍛造的核心邏輯與方法論，幫助企業(yè)構(gòu)建可持續(xù)的營銷戰(zhàn)斗力。

名人名言：

“狼性不是兇狠，而是對目標(biāo)的偏執(zhí)；鐵軍不是蠻干，而是用體系碾壓個體。”
—— 華為前高級副總裁孫亞芳

“沒有文化的鐵軍是土匪，沒有體系的狼性是曇花?！?br/>—— 三一重工董事長梁穩(wěn)根

【課程收益】

· 掌握鐵軍文化內(nèi)核：深刻理解“狼性”與“做實”文化的本質(zhì)，避免文化異化，統(tǒng)一團(tuán)隊思想

· 打通精準(zhǔn)選才路徑：學(xué)會識別和吸引“戰(zhàn)狼型”人才，掌握華為“場景壓力測試”等核心方法

· 復(fù)制魔鬼訓(xùn)練體系：構(gòu)建從“學(xué)生兵”到“特種兵”的轉(zhuǎn)化路徑，掌握上崗培訓(xùn)、崗中賦能、下崗再訓(xùn)的全周期培育系統(tǒng)

· 構(gòu)建協(xié)同作戰(zhàn)體系：深入理解“鐵三角”（AR/SR/FR）運作機(jī)制與LTC流程，提升組織協(xié)同效率與項目成功率

· 設(shè)計科學(xué)激勵系統(tǒng)：掌握“力出一孔，利出一孔”的激勵設(shè)計原則，平衡動力與壓力，避免激勵失靈

· 輸出落地行動方案：基于企業(yè)自身痛點，現(xiàn)場研討并制定營銷團(tuán)隊升級的初步行動計劃

【課程對象】

企業(yè)中高層管理者、 營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程方式】

專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實戰(zhàn)模擬

【課程大綱】

課程導(dǎo)論：血戰(zhàn)啟示錄——為什么企業(yè)必須打造營銷鐵軍？

· 核心問題：

o 您的團(tuán)隊是“團(tuán)伙”還是“團(tuán)隊”？是“綿羊”還是“戰(zhàn)狼”？ 

o 為什么頂尖企業(yè)不惜重金投入鐵軍建設(shè)？傳統(tǒng)營銷團(tuán)隊面臨的根本挑戰(zhàn)？

· 核心內(nèi)容：

o 從華為增長曲線看鐵軍價值：華為歷次重大變革與業(yè)績飛躍背后的組織能力支撐

§ 案例：華為營銷鐵軍宣誓分享

§ 華為營銷業(yè)績歷程 – 里程碑

§ 營銷人才變革三個階段

o 市場環(huán)境的劇變：市場環(huán)境巨變（如：紅海競爭、客戶主權(quán)崛起等）對營銷組織提出的新要求

o 營銷鐵軍的核心特質(zhì)：“招之則來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝”的深度解讀

o 華為營銷鐵軍解讀

§ 到底什么才是營銷鐵軍

§ 華為營銷鐵軍的四個特點

§ 多元化案例解讀

o 華為戰(zhàn)無不勝攻無不克的營銷鐵軍打造六部曲

§ 嚴(yán)格培訓(xùn)制度 + 嚴(yán)明鐵軍作風(fēng)

§ 置換華為大腦 + 高壓技能培訓(xùn)

§ 系統(tǒng)營銷理論 + 銷售實戰(zhàn)演習(xí)

§ 案例分享：CISCO思科中國公司的員工培訓(xùn)之道

· 核心案例篇：《從“蘇丹之?dāng)　钡健胺侵拗畡佟薄F軍價值的兩極印證》

o 案例1（反面教材）：華為蘇丹電信項目慘敗剖析

o 案例2（正面標(biāo)桿）：三一重工非洲市場攻堅戰(zhàn)

第一講：鐵軍之魂——高績效鐵軍營銷團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)與特征

· 核心問題：什么才是真正的高績效鐵軍營銷團(tuán)隊？評判的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

· 核心內(nèi)容：

1. 高績效鐵軍營銷團(tuán)隊的定義：從“群體”到“團(tuán)隊”再到“鐵軍”躍遷

2. 高績效鐵軍營銷團(tuán)隊的“黃金標(biāo)準(zhǔn)”：

§ 目標(biāo)導(dǎo)向：極致的戰(zhàn)略聚焦與目標(biāo)感（SMART原則）

§ 客戶導(dǎo)向：始終堅持客戶價值文化和客戶為中心（文化精神）

§ 協(xié)同作戰(zhàn)：“勝則舉杯相慶，敗則拼死相救”協(xié)作精神（鐵三角）

§ 專業(yè)素養(yǎng)：不僅僅是銷售，更是客戶顧問（“匠人”精神）

§ 數(shù)據(jù)驅(qū)動：從憑感覺決策到憑數(shù)據(jù)決策（LTC流程）

§ 持續(xù)進(jìn)化：強(qiáng)大的學(xué)習(xí)與自我革新能力（鯰魚效應(yīng)）

3. 案例篇：《“約哈里窗口”與“客戶批判會”——華為團(tuán)隊自我進(jìn)化的文化密碼》

第二講：招之則來——“戰(zhàn)狼”型人才的精準(zhǔn)選育與吸引

· 核心問題：如何跳出“招不來、選不準(zhǔn)、育不快”的怪圈？

· 核心內(nèi)容：

1. “戰(zhàn)狼”人才三維素質(zhì)畫像（BBB模型）：

§ Blood（血性）：堅韌、拼搏、不服輸

§ Beast（拼勁）：主動、敏銳、目標(biāo)感極強(qiáng)

§ Brain（智慧）：學(xué)習(xí)、思考、為客戶創(chuàng)造價值

2. 精準(zhǔn)甄選“四步法”：

§ STEP1: 場景壓力測試（華為）：還原真實業(yè)務(wù)場景，考察應(yīng)變與韌性

§ STEP2: 深度行為面試（STAR原則）：深挖過往經(jīng)歷，預(yù)測未來行為

§ STEP3: 隱性素質(zhì)測評（DISC/動機(jī)理論）：識別內(nèi)在驅(qū)動力與文化適配度

§ STEP4: “師徒預(yù)覽”（導(dǎo)師制）：讓潛在師傅參與面試，雙向選擇，提升留存率

3. 華為校園招聘“四步法”：推介會->筆試->多輪面試->現(xiàn)場簽約，細(xì)節(jié)中的魔鬼

4. 主動獵取策略：如何繪制人才地圖，精準(zhǔn)吸引競爭對手的TOP Sales

5. 雇主品牌構(gòu)建與人才吸引體系

6. 魔鬼訓(xùn)練——實現(xiàn)從“學(xué)生兵”到“特種兵”的蛻變

§ 培訓(xùn)理念變革：從“費用”到“投資”，從“救火”到“系統(tǒng)”

§ 華為新員工“魔鬼訓(xùn)練”四大模塊：

§ 軍事訓(xùn)練：改變精神面貌，強(qiáng)化紀(jì)律性與意志力

§ 文化洗腦：植入核心價值觀，相信自己產(chǎn)品最優(yōu)秀

§ 車間實習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)：讓銷售人員真正懂產(chǎn)品

§ 營銷理論與市場演習(xí)：【核心案例】深圳街頭高價售賣日常用品的“生存測試”

§ 崗中與下崗培訓(xùn)：構(gòu)建持續(xù)賦能、不讓任何人掉隊終身學(xué)習(xí)系統(tǒng)

§ 考核評估：將培訓(xùn)結(jié)果與晉升、加薪嚴(yán)格掛鉤，確保培訓(xùn)效果

7. 團(tuán)隊管理——團(tuán)隊的日常培養(yǎng)與差異化管理

§ 問題導(dǎo)入：深度思考以下問題

§ 您認(rèn)為員工的三大核心關(guān)鍵問題是什么？

§ 企業(yè)發(fā)展圍繞人的三大核心要素是什么？

§ 員工工作行為2維度闡述 – 能力、意愿

§ 員工工作階段4維度闡述 – 4階段的培養(yǎng)

§ “贏”在營銷思維羅盤（8維度）

8. 案例篇：《“合肥湘元”與“華為魔鬼訓(xùn)練”——“璞玉”如何淬火成“戰(zhàn)刀”》

§ 案例1（選才）：合肥湘元工程機(jī)械“敢死隊”的奇跡組建

§ 案例2（育才）：華為“新員工魔鬼訓(xùn)練營”全景復(fù)盤

第三講：來之能戰(zhàn)——構(gòu)建高效的“鐵三角”作戰(zhàn)體系

核心問題：

· 如何搭建鐵三角組織？為什么眾多企業(yè)的“鐵三角”流于形式？

· 如何確保前線聽得見炮火的人能呼喚炮火？

核心內(nèi)容：

1. 鐵三角角色深度解析

o AR的職責(zé)與能力要求

o SR的職責(zé)與能力要求

o FR的職責(zé)與能力要求

2. 鐵三角的協(xié)同機(jī)制設(shè)計

o 聯(lián)合辦公機(jī)制

o 決策機(jī)制

o 激勵機(jī)制

o 考核機(jī)制

3. 鐵三角的兩種運作模式

o 固定鐵三角：服務(wù)于戰(zhàn)略客戶

o 項目鐵三角：針對重大項目臨時組建

4. 鐵三角的賦能與培養(yǎng)

o 選拔標(biāo)準(zhǔn)：狼性、韌性、協(xié)作力

o 培訓(xùn)體系：721法則（70%實戰(zhàn)+20%輔導(dǎo)+10%培訓(xùn)）

o 實戰(zhàn)演練：模擬項目協(xié)同與決策

5. 案例篇：

o 華為鐵三角在新能源項目的協(xié)同實戰(zhàn)

o 某企業(yè)鐵三角虛設(shè)導(dǎo)致項目失控復(fù)盤

第四講：戰(zhàn)之必勝——設(shè)計點燃狼性的動力與壓力機(jī)制

· 核心問題：如何設(shè)計機(jī)制，讓團(tuán)隊永葆激情，避免“養(yǎng)小白兔”或“團(tuán)隊透支”？

· 核心內(nèi)容：

1. 激勵設(shè)計的核心原則：“力出一孔，利出一孔”（華為）

2. 激勵設(shè)計的誤區(qū)與原則：避免短期主義，避免個人英雄主義，強(qiáng)調(diào)可持續(xù)增長與團(tuán)隊協(xié)作

3. 綜合激勵模型（馬斯洛、赫茨伯格、過程理論）：

§ 物質(zhì)激勵：極具競爭力的薪酬包（工資、獎金、股權(quán)/分紅）設(shè)計與風(fēng)險控制

§ 精神激勵：榮譽體系（勛章、獎杯、故事會）、職權(quán)激勵（晉升通道）

§ 發(fā)展激勵：培訓(xùn)機(jī)會、挑戰(zhàn)性任務(wù)、參與決策權(quán)

4. 壓力傳導(dǎo)機(jī)制：

§ 剛性考核：基于數(shù)據(jù)的績效管理，區(qū)分活力曲線

§ 末位優(yōu)化：實施要點與法律風(fēng)險防范（鯰魚效應(yīng)）

§ 標(biāo)桿管理：營造“比、學(xué)、趕、幫、超”的良性競爭氛圍

5. 案例篇：《“獎金池”與“零獎金”——華為激勵與考核的冰火兩重天》

§ 案例1（激勵）：華為“力出一孔”的獎金池機(jī)制在某產(chǎn)品線的成功實踐

§ 案例2（壓力）：華為某代表處因績效不達(dá)標(biāo)導(dǎo)致“零獎金”并與末位淘汰的真實事件復(fù)盤

第五講：鐵軍之形——構(gòu)建不依賴能人的流程化作戰(zhàn)與賦能系統(tǒng)

· 核心問題：如何從“英雄式銷售”轉(zhuǎn)變?yōu)椤跋到y(tǒng)式成功”？

· 核心內(nèi)容：

1. 系統(tǒng)之根：流程再造

§ 流程制定者、訓(xùn)練者、執(zhí)行者、督導(dǎo)者的角色與職責(zé)

§ 案例：華為LTC（從線索到回款）流程確保百億業(yè)務(wù)高效運轉(zhuǎn)

2. 系統(tǒng)之刃：“鐵三角”協(xié)同作戰(zhàn)體系（華為）

§ AR（客戶經(jīng)理）、SR（解決方案經(jīng)理）、FR（交付經(jīng)理）的角色定位與權(quán)責(zé)利劃分

§ 案例：某項目投標(biāo)中，鐵三角如何高效協(xié)同，擊潰對手

3. 系統(tǒng)之翼：小白快速賦能系統(tǒng)

§ “一個都不能少”新人孵化工程 - SOP：從“奴”到“師”的進(jìn)化路徑

§ “三大基本面”工具包（業(yè)務(wù)基本面、管理基本面、關(guān)系基本面）：武裝到牙齒，降低起步難度

§ 職業(yè)生涯發(fā)展流程：讓每個人看到成長階梯

§ “一徒三師”制（產(chǎn)品師、營銷師、管理師）：立體化賦能，避免單一師傅局限

4. 案例篇：《“LTC流程再造”與“一徒三師”—— 系統(tǒng)對決》

§ 案例1（作戰(zhàn)系統(tǒng)）：華為LTC（從線索到回款）流程在某海外大項目中的應(yīng)用

§ 案例2（賦能系統(tǒng)）：“一個都不能少”新人孵化體系在某企業(yè)的實踐

第六講：鐵軍之魂——將文化內(nèi)化為戰(zhàn)斗力的根基

· 核心問題：如何避免“狼性文化”淪為“打雞血”和“996”？如何讓它落地？

· 核心內(nèi)容：

1. 文化正本清源：“狼性”的本質(zhì)是對目標(biāo)的偏執(zhí)、對客戶的敬畏、對團(tuán)隊的忠誠。

§ 互助、敏銳、堅韌、群體奮斗——華為推崇狼性的根本原因

§ 文化內(nèi)核：以客戶為中心，以奮斗者為本，持續(xù)堅持艱苦奮斗

2. 文化落地四大抓手：

§ 領(lǐng)導(dǎo)者躬身入局：管理者是文化的第一代言人

§ 儀式與象征：莊嚴(yán)的出征/授旗/表彰儀式，強(qiáng)化身份認(rèn)同

§ 故事與標(biāo)桿：持續(xù)挖掘和傳播一線“戰(zhàn)狼”的感人故事

§ 底線與紅線：明確價值觀底線，對觸碰紅線行為零容忍

3. 避免文化異化：防止“狼性”變“野性”（不擇手段）；防止“奮斗”變“透支”（保障員工關(guān)懷）

4. 案例篇：《“出征儀式”與“24小時軍令狀”——文化如何內(nèi)化為戰(zhàn)斗行為》

§ 案例1（儀式感）：華為地區(qū)部年度出征大會的震撼場景與心理契約塑造。 分析莊嚴(yán)的授旗、宣誓、集體承諾等儀式，如何將“以客戶為中心”、“持續(xù)奮斗”的文化內(nèi)核，從口號轉(zhuǎn)化為每個員工的情感承諾和行動自覺。

§ 案例2（底線與承諾）：三一重工“24小時完工”軍令狀。 講述其如何將極致服務(wù)的文化承諾，通過寫入合同條款、違約自罰等剛性手段，變成對客戶的鐵律，最終塑造了無可比擬的品牌口碑，展示文化“做實”的極致做法。

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