《流程建設(shè)與管理 — 華為L(zhǎng)TC從線索到回款》

《流程建設(shè)與管理 — 華為L(zhǎng)TC從線索到回款》

主講：王程老師

【課程背景】

在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)銷(xiāo)售效率與現(xiàn)金流速度直接決定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。華為通過(guò)構(gòu)建端到端的LTC（Leads to Cash，從線索到回款）流程體系，實(shí)現(xiàn)了從線索挖掘到現(xiàn)金回籠的全流程精細(xì)化管控，支撐其全球業(yè)務(wù)高效擴(kuò)張。截至2024年，華為L(zhǎng)TC流程已助力其實(shí)現(xiàn)線索轉(zhuǎn)化率提升40%、合同交付周期縮短35%、回款周期縮短25%的顯著成效。

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)在銷(xiāo)售流程管理中面臨四大核心挑戰(zhàn)：

· 線索轉(zhuǎn)化低效：線索缺乏統(tǒng)一管理機(jī)制，轉(zhuǎn)化率不足10%

· 協(xié)同壁壘高筑：銷(xiāo)售、技術(shù)、交付部門(mén)目標(biāo)割裂，資源內(nèi)耗嚴(yán)重

· 風(fēng)險(xiǎn)控制薄弱：合同條款模糊、交付標(biāo)準(zhǔn)不清，導(dǎo)致回款困難與客戶(hù)糾紛

· 流程僵化滯后：缺乏端到端流程設(shè)計(jì)，無(wú)法快速響應(yīng)市場(chǎng)變化

本課程深度解析華為L(zhǎng)TC流程體系的構(gòu)建路徑、運(yùn)作機(jī)制與落地工具，幫助企業(yè)構(gòu)建高效、可控、可持續(xù)的銷(xiāo)售流程管理系統(tǒng)。

【課程收益】

1. 掌握LTC流程框架與核心階段設(shè)計(jì)方法，構(gòu)建端到端銷(xiāo)售流程管理體系

2. 學(xué)習(xí)線索量化評(píng)估與分級(jí)管理技術(shù)，提升線索轉(zhuǎn)化率30%+

3. 掌握鐵三角協(xié)同機(jī)制在LTC流程中的落地應(yīng)用，降低內(nèi)部協(xié)同成本40%+

4. 學(xué)習(xí)合同風(fēng)險(xiǎn)管控與回款保障方法，縮短回款周期25%+

5. 具備LTC流程落地推動(dòng)能力，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售流程數(shù)字化轉(zhuǎn)型

【課程對(duì)象】

企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理等

【課程時(shí)間】

1-2天（6小時(shí)/天）

【課程方式】

專(zhuān)題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實(shí)戰(zhàn)模擬

【課程大綱】

導(dǎo)入篇：銷(xiāo)售流程管理的價(jià)值挑戰(zhàn)與LTC戰(zhàn)略意義

核心問(wèn)題：

· 為什么90%的企業(yè)銷(xiāo)售流程存在"斷點(diǎn)"？如何實(shí)現(xiàn)端到端閉環(huán)管理？

· LTC流程如何成為華為全球擴(kuò)張的"隱形引擎"？

· 數(shù)字化時(shí)代下，銷(xiāo)售流程管理面臨哪些新挑戰(zhàn)與新機(jī)遇？

核心內(nèi)容：

1. 銷(xiāo)售流程管理的核心價(jià)值與商業(yè)影響

o 流程效率與現(xiàn)金流速度的關(guān)聯(lián)關(guān)系

o 銷(xiāo)售流程標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)規(guī)模擴(kuò)張的支撐作用

o 案例：某企業(yè)通過(guò)LTC流程優(yōu)化實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)提升50%

2. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售流程的四大痛點(diǎn)與根因分析

o 線索轉(zhuǎn)化低效：缺乏統(tǒng)一入口與評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

o 協(xié)同壁壘高筑：部門(mén)墻導(dǎo)致信息孤島

o 風(fēng)險(xiǎn)控制薄弱：合同與交付環(huán)節(jié)脫節(jié)

o 流程僵化滯后：缺乏持續(xù)優(yōu)化機(jī)制

3. 華為L(zhǎng)TC流程演進(jìn)歷程與成果數(shù)據(jù)

o 從野蠻生長(zhǎng)到流程驅(qū)動(dòng)：華為L(zhǎng)TC十年演進(jìn)路徑

o 量化成果：線索轉(zhuǎn)化率、交付周期、回款周期改進(jìn)數(shù)據(jù)

o 全球?qū)嵺`：不同業(yè)務(wù)體系（運(yùn)營(yíng)商、政企、消費(fèi)者）的LTC適配模式

4. LTC流程的整體框架與戰(zhàn)略定位

o LTC在華為業(yè)務(wù)流程體系中的位置

o 與ITR、IPD流程的接口與協(xié)同

o LTC流程的六大階段與三大價(jià)值維度

第一講：認(rèn)知篇——LTC流程框架與核心價(jià)值

核心問(wèn)題：

· LTC流程的本質(zhì)是什么？與傳統(tǒng)銷(xiāo)售管理有何根本區(qū)別？

· LTC流程如何實(shí)現(xiàn)"以客戶(hù)為中心"的價(jià)值傳遞？

· 不同規(guī)模企業(yè)應(yīng)如何適配LTC流程框架？

核心內(nèi)容：

1. LTC從線索到回款的由來(lái)

a) 六大問(wèn)題的困惑

（1) 流程是為誰(shuí)服務(wù)的？ +  流程與制度的區(qū)別？

（2) 流程應(yīng)該多還是少？ +  制度應(yīng)該多還是少？

（3) 流程發(fā)展幾個(gè)階段？

b) LTC從線索到回款的由來(lái)

（1) 海灣戰(zhàn)爭(zhēng)是怎么打的

（2) 華為向最有效率的組織學(xué)習(xí)

（3) 華為流程4次變革 – 軍隊(duì)思想

· 1998年 – IBM IPD  – 研發(fā)周期縮短50%

· 2009年 – 美軍AAR – 項(xiàng)目復(fù)盤(pán)效率提升70%

· 2014 – 特種部隊(duì) – 鐵三角快速響應(yīng)機(jī)制

· 2019 – 智能制造 – AI驅(qū)動(dòng)的LTC4.0

2. LTC流程的核心理念與架構(gòu)設(shè)計(jì)

o 端到端流程設(shè)計(jì)：從客戶(hù)需求洞察到現(xiàn)金回籠的閉環(huán)

o 價(jià)值流分析：識(shí)別并優(yōu)化關(guān)鍵價(jià)值創(chuàng)造環(huán)節(jié)

o 流程分層架構(gòu)：戰(zhàn)略流程、執(zhí)行流程、管理流程的協(xié)同

o 案例：華為L(zhǎng)TC流程架構(gòu)演進(jìn)與全球統(tǒng)一部署

3. LTC流程的三大核心價(jià)值

o 提升客戶(hù)體驗(yàn)：透明化流程與一致化交互

o 加速運(yùn)營(yíng)效率：縮短周期時(shí)間與減少資源浪費(fèi)

o 控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：質(zhì)量門(mén)管控與數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策

o 工具：LTC價(jià)值度量指標(biāo)體系（12個(gè)核心KPI）

4. LTC流程的四大設(shè)計(jì)原則

o 客戶(hù)導(dǎo)向原則：基于客戶(hù)采購(gòu)旅程設(shè)計(jì)流程節(jié)點(diǎn)

o 協(xié)同共贏原則：鐵三角組織與流程深度融合

o 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)原則：量化管理與實(shí)時(shí)反饋機(jī)制

o 持續(xù)優(yōu)化原則：流程審計(jì)與迭代改善機(jī)制

5. 行業(yè)適配與組織匹配模型

o 不同行業(yè)LTC流程特點(diǎn)分析（項(xiàng)目型、產(chǎn)品型、服務(wù)型）

o 不同規(guī)模企業(yè)LTC實(shí)施路徑（初創(chuàng)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、大型企業(yè)）

o 案例：某成長(zhǎng)型企業(yè)LTC流程簡(jiǎn)化版實(shí)施案例

第二講：方法論篇——線索管理與機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化

核心問(wèn)題：

· 如何建立科學(xué)的線索獲取與篩選機(jī)制？如何評(píng)估線索價(jià)值？

· 如何提高線索到商機(jī)的轉(zhuǎn)化率？關(guān)鍵控制點(diǎn)是什么？

· 如何構(gòu)建跨部門(mén)協(xié)同的商機(jī)評(píng)估與方案設(shè)計(jì)流程？

核心內(nèi)容：

1. 線索管理（ML）流程與方法論

o 線索獲取渠道：市場(chǎng)活動(dòng)、渠道伙伴、社交媒體等多渠道整合

o 線索量化評(píng)估：BANT法則與華為線索評(píng)分卡設(shè)計(jì)

o 線索分級(jí)分類(lèi)：熱線索、溫線索、冷線索的動(dòng)態(tài)管理機(jī)制

o 線索培育機(jī)制：數(shù)字化培育路徑與內(nèi)容策略設(shè)計(jì)

2. 機(jī)會(huì)點(diǎn)管理（MO）流程與方法論

o 商機(jī)驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)：需求真實(shí)性、預(yù)算確定性、時(shí)間表明確性

o 跨部門(mén)協(xié)同評(píng)估：鐵三角聯(lián)合商機(jī)評(píng)估機(jī)制

o 贏單策略制定：競(jìng)爭(zhēng)分析、差異化定位、價(jià)值主張?jiān)O(shè)計(jì)

o 方案設(shè)計(jì)與報(bào)價(jià)：技術(shù)可行性、交付可行性、商業(yè)可行性評(píng)估

o 案例：華為某政企項(xiàng)目贏單策略設(shè)計(jì)與競(jìng)爭(zhēng)逆轉(zhuǎn)實(shí)戰(zhàn)

3. 質(zhì)量門(mén)管控與決策機(jī)制

o QG1：線索轉(zhuǎn)商機(jī)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)（可信度、匹配度、可行性）

o QG2：投標(biāo)/立項(xiàng)決策評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)（贏率、風(fēng)險(xiǎn)、資源投入）

o 決策機(jī)制設(shè)計(jì)：評(píng)審會(huì)組織、決策標(biāo)準(zhǔn)、授權(quán)體系

第三講：實(shí)戰(zhàn)篇——合同執(zhí)行與交付管控

核心問(wèn)題：

· 如何實(shí)現(xiàn)合同條款的精細(xì)化管控？如何規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)？

· 如何確保交付團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)確理解并兌現(xiàn)合同承諾？

· 如何建立交付過(guò)程中的變更管理與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制？

核心內(nèi)容：

1. 合同執(zhí)行（CE）流程與方法論

o 合同條款談判：商務(wù)條款、技術(shù)條款、法律條款的協(xié)同評(píng)審

o 合同風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：交付風(fēng)險(xiǎn)、付款風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與規(guī)避

o 合同簽署流程：電子簽批、授權(quán)體系、歸檔管理

2. 交付管理（DT）流程與方法論

o 合同交底機(jī)制：從銷(xiāo)售到交付的無(wú)縫銜接（QG4管控點(diǎn)）

o 交付計(jì)劃制定：里程碑設(shè)計(jì)、資源調(diào)度、客戶(hù)溝通機(jī)制

o 交付過(guò)程管控：進(jìn)度、質(zhì)量、成本、風(fēng)險(xiǎn)的四維監(jiān)控

o 客戶(hù)驗(yàn)收管理：驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收流程、問(wèn)題處理機(jī)制

o 案例：華為某大型項(xiàng)目交付周期縮短35%的實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)

3. 變更與風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制

o 變更管理流程：客戶(hù)需求變更的評(píng)估、審批、執(zhí)行流程

o 風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、應(yīng)對(duì)、監(jiān)控閉環(huán)

o 問(wèn)題升級(jí)機(jī)制：分層分級(jí)的問(wèn)題解決路徑

第四講：工具篇——回款管理與流程數(shù)字化

核心問(wèn)題：

· 如何建立責(zé)任清晰的回款管理體系？如何縮短回款周期？

· 如何利用CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)LTC流程的數(shù)字化管理？

· 如何通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)持續(xù)優(yōu)化LTC流程？

核心內(nèi)容：

1. 回款管理（CR）流程與方法論

o 回款責(zé)任機(jī)制：銷(xiāo)售、交付、財(cái)務(wù)的回款責(zé)任界定

o 回款計(jì)劃制定：付款節(jié)點(diǎn)、開(kāi)票計(jì)劃、催款策略

o 逾期賬款處理：分級(jí)催收機(jī)制、法律手段、壞賬處理

o 回款績(jī)效評(píng)估：回款周期、逾期率、壞賬率監(jiān)控與改進(jìn)

o 工具：《回款行動(dòng)計(jì)劃表》、《客戶(hù)信用評(píng)估表》

2. LTC流程的數(shù)字化賦能

o CRM系統(tǒng)功能規(guī)劃：線索、商機(jī)、合同、交付、回款模塊設(shè)計(jì)

o 流程在線化：關(guān)鍵流程節(jié)點(diǎn)在線審批與管控

o 數(shù)據(jù)可視化：銷(xiāo)售漏斗、項(xiàng)目健康度、回款進(jìn)度實(shí)時(shí)可視化

o 移動(dòng)化應(yīng)用：一線銷(xiāo)售移動(dòng)辦公支持

o 案例：華為CRM系統(tǒng)演進(jìn)與LTC流程數(shù)字化落地實(shí)踐

3. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的流程優(yōu)化

o 流程績(jī)效監(jiān)控：關(guān)鍵指標(biāo)實(shí)時(shí)監(jiān)控與異常預(yù)警

o 瓶頸分析：流程節(jié)點(diǎn)效率分析與時(shí)滯識(shí)別

o 根因分析：?jiǎn)栴}診斷與改進(jìn)措施制定

o 持續(xù)優(yōu)化機(jī)制：流程審計(jì)、迭代升級(jí)、知識(shí)沉淀

第五講：體系篇——組織保障與變革管理

核心問(wèn)題：

· 如何構(gòu)建支撐LTC流程高效運(yùn)作的組織架構(gòu)？

· 如何設(shè)計(jì)匹配LTC流程的績(jī)效激勵(lì)機(jī)制？

· 如何有效推動(dòng)LTC流程變革與落地實(shí)施？

核心內(nèi)容：

1. 鐵三角組織與LTC流程的深度融合

o 角色職責(zé)界定：AR、SR、FR在LTC各階段的職責(zé)與輸出

o 協(xié)同工作機(jī)制：聯(lián)合辦公、例行會(huì)議、決策機(jī)制

o 能力建設(shè)路徑：選拔標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)體系、認(rèn)證機(jī)制

o 案例：華為鐵三角賦能體系與LTC流程協(xié)同實(shí)戰(zhàn)

2. 績(jī)效與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)

o 流程績(jī)效指標(biāo)：過(guò)程指標(biāo)與結(jié)果指標(biāo)的平衡設(shè)計(jì)

o 個(gè)人績(jī)效管理：基于流程貢獻(xiàn)的績(jī)效評(píng)估方法

o 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)機(jī)制：項(xiàng)目獎(jiǎng)金包、超額利潤(rùn)分享、長(zhǎng)期激勵(lì)

o 工具：《鐵三角績(jī)效評(píng)估表》、《項(xiàng)目獎(jiǎng)金計(jì)算模型》

3. LTC流程變革管理實(shí)戰(zhàn)

o 變革策略制定：愿景描繪、痛點(diǎn)切入、速贏展示

o 試點(diǎn)推廣方法：試點(diǎn)選擇、資源保障、效果評(píng)估

o 變革阻力化解：關(guān)鍵人影響、利益平衡、文化導(dǎo)入

o 持續(xù)運(yùn)營(yíng)機(jī)制：流程O(píng)wner制、定期評(píng)審、優(yōu)化迭代

o 案例：某企業(yè)LTC流程變革失敗案例深度復(fù)盤(pán)與教訓(xùn)總結(jié)

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