《大單核爆力——從圈層破局到百萬保單批發(fā)術(shù)（高客）》(1)(1)

大單核爆力——從圈層破局到百萬保單批發(fā)（高客）
課程背景：
當(dāng)前保險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷深度轉(zhuǎn)型，高端客戶市場已成為行業(yè)競爭的核心陣地。從市場趨勢(shì)來看，高凈值人群的需求愈發(fā)精細(xì)化、多元化，他們不僅關(guān)注財(cái)富的保值增值，更看重稅務(wù)合規(guī)、股權(quán)控制、家族傳承等深層需求，傳統(tǒng)的產(chǎn)品推銷模式已難以適配這一群體的核心訴求，行業(yè)正迎來“專業(yè)能力決勝”的新階段。
然而，多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)者在開拓高端市場時(shí)面臨顯著痛點(diǎn)：一是專業(yè)儲(chǔ)備不足，對(duì)高客關(guān)注的法稅知識(shí)、財(cái)富傳承工具（如家族信托、保險(xiǎn)金信托）等缺乏系統(tǒng)認(rèn)知，難以回應(yīng)高客的核心關(guān)切；二是方法論陳舊，仍依賴經(jīng)驗(yàn)主義開拓客戶，對(duì)高端圈層的滲透、轉(zhuǎn)介紹的有效撬動(dòng)等缺乏系統(tǒng)化策略，陷入“找不到高客、談不透需求”的困境；三是服務(wù)模式淺層化，未能構(gòu)建起基于高客需求的深度服務(wù)體系，難以建立長期信任，導(dǎo)致“留不住客戶”。
本課程正是針對(duì)這些核心問題打造的實(shí)戰(zhàn)解決方案。它以獨(dú)創(chuàng)的方法論為核心，融合行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、家族財(cái)富管理及大單成交邏輯，直擊高凈值客戶決策內(nèi)核；提供從客戶篩選、需求挖掘到資產(chǎn)配置落地的全流程工具包，確保理論能轉(zhuǎn)化為實(shí)操能力；更依托數(shù)百位從業(yè)者通過該方法實(shí)現(xiàn)百萬級(jí)保單突破的可復(fù)制案例，幫助從業(yè)者精準(zhǔn)定位高客、深度挖掘需求、構(gòu)建長期信任體系，從“產(chǎn)品推銷者”蛻變?yōu)榭蛻粜刨嚨呢?cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理專家，真正突破高端市場壁壘，占領(lǐng)行業(yè)價(jià)值鏈頂端。
課程收益：
掌握高端客戶精準(zhǔn)開拓與轉(zhuǎn)介紹撬動(dòng)方法：學(xué)會(huì)從存量客戶中篩選高潛力目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)與維護(hù)技巧，熟練運(yùn)用“同類轉(zhuǎn)介紹種草策略”和“逆向轉(zhuǎn)介紹人性博弈法”，突破高端圈層壁壘。
掌握高客深度需求挖掘與溝通策略：學(xué)會(huì)結(jié)合高凈值人群財(cái)富目標(biāo)，運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)原理設(shè)計(jì)提問邏輯，精準(zhǔn)定位客戶在資產(chǎn)隔離、股權(quán)控制、家族傳承等方面的隱性需求，替代傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷式溝通。
掌握高客財(cái)富管理場景下的法稅工具應(yīng)用方法：學(xué)會(huì)分析股權(quán)架構(gòu)中核心控股比例的風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)，熟練對(duì)比遺囑、贈(zèng)與、保險(xiǎn)、家族信托等傳承工具的適用場景，能根據(jù)客戶需求組合運(yùn)用保險(xiǎn)金信托等工具設(shè)計(jì)解決方案。
掌握高定服務(wù)體系構(gòu)建與落地方法：學(xué)會(huì)“保單翻譯”全流程操作掌握以家庭為單位的一體式解決方案設(shè)計(jì)邏輯，通過細(xì)節(jié)服務(wù)建立排他性信任。
掌握大額保單系統(tǒng)成交與持續(xù)經(jīng)營方法：學(xué)會(huì)從客戶畫像分析到方案定制、從異議處理到成交促成的全流程標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作，掌握成交后通過“保單翻譯+周期性需求復(fù)盤”實(shí)現(xiàn)加保與轉(zhuǎn)介紹的持續(xù)經(jīng)營技巧，讓大額成交形成可復(fù)制的閉環(huán)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問、資深客戶經(jīng)理、資深險(xiǎn)顧問
課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練
課程大綱
理論篇：高客認(rèn)知與法稅基礎(chǔ)構(gòu)建
第一講：解讀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)——把握高客需求底層邏輯
——低利率不斷向0利率邁進(jìn)，國債進(jìn)入1時(shí)代，通縮承壓
——財(cái)政赤字率繼續(xù)提升，釋放2萬億空間，地方化債和青年失業(yè)承壓
——GDP增速回歸合理檔位區(qū)間5%，消費(fèi)回暖，制造業(yè)投資高增，房產(chǎn)和外貿(mào)承壓
總體：中國經(jīng)濟(jì)正處于“總量承壓”與“結(jié)構(gòu)優(yōu)化”并行的關(guān)鍵階段！
第二講：剖析高客畫像——精準(zhǔn)定位目標(biāo)客群特征與需求
一、從2025胡潤報(bào)告解析高凈值人群核心特征
1. 中國高凈值人數(shù)自2019以來第二次集體下滑
富裕家庭總量：總資產(chǎn)≥600萬的總數(shù)達(dá)414. 2萬戶（較2023峰值下降約30%）
1）高凈值：總資產(chǎn)≥1000萬的總數(shù)167. 8萬戶
2）超高凈值：總資產(chǎn)≥1億的總數(shù)11萬戶
3）國際超高凈值：總資產(chǎn)≥3000萬美元的總數(shù)7. 3萬戶
2. 財(cái)富集中度更高（私人財(cái)富總量430萬億）
1）富裕階層：占比0. 33%的人口持有占比67. 44%的私人財(cái)富（290萬億）
2）中產(chǎn)階層：9870萬人口持有110萬億財(cái)富（25. 88%）
3）普通階層：13億人持有30萬億財(cái)富（6. 98%）
小結(jié)：全國7. 38%的人口持有93. 02%的財(cái)富，兩極分化加劇。
討論：2025年1-5月個(gè)稅同比增長8. 2%（財(cái)政部數(shù)據(jù)），增長源在哪里？
3. 中國富裕階層分布特點(diǎn)及畫像
1）職業(yè)：企業(yè)主+金領(lǐng)占比超八成
2）地域：北廣上浙（省份）、長三江和粵港澳（區(qū)域）占比超五成
3）年齡：平均年齡35歲且35歲以下占比超五成（年輕化特征顯著）
4）資產(chǎn)：平均家庭總資產(chǎn)4750萬、可投資資產(chǎn)1200萬！
——白手起家者占67%，顯著高于全球平均水平
核心提示：中國高凈人群的財(cái)富格局處于“冰火兩重天”（傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)VS科技、現(xiàn)金制造等）
4. 中國富裕階層投資與消費(fèi)行為趨勢(shì)
1）投資偏好
——黃金、基金、保險(xiǎn)
2）消費(fèi)結(jié)果變化
——物質(zhì)消費(fèi)下降、體驗(yàn)消費(fèi)增長（高端定制、精神滿足）
3）財(cái)富目標(biāo)變化
——平均期望46歲實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由，更重視風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與生活掌控感！
二、高客稅務(wù)管理與財(cái)富需求應(yīng)對(duì)
（備注：參考德勤2025年6月發(fā)布的高凈值人士稅務(wù)管理報(bào)告）
1. 國內(nèi)稅收征管動(dòng)態(tài)
2. 國際稅收征管環(huán)境：CRS的影響
1）CRS的受影響人群
——海外金融賬戶的中國稅收居民+金融資產(chǎn)在中國境內(nèi)的非中國稅收居民
2）信息交換的潛在后果
——來源合法性
——資金資產(chǎn)是否完稅
——資金出境的合規(guī)性
3）CRS的關(guān)鍵問題之離岸金融賬戶
——穿透至實(shí)際控制人并予以披露
3. 稅務(wù)身份規(guī)劃考量
4. 家庭和企業(yè)雙循環(huán)的稅務(wù)考量
5. 不確定環(huán)境下的風(fēng)險(xiǎn)隔離和財(cái)富傳承考量
1）保險(xiǎn)（投保人、受益人、標(biāo)的資產(chǎn)）
2）家族信托（委托人、受益人、標(biāo)的資產(chǎn)）
3）家族辦公室（家庭成員、外部顧問、標(biāo)的資產(chǎn)）
6. 高凈值人士財(cái)富管理應(yīng)對(duì)措施
1）關(guān)鍵考量：資產(chǎn)隔離保護(hù)、避免財(cái)產(chǎn)糾紛、確保企業(yè)有序經(jīng)營、合理節(jié)稅、資產(chǎn)穩(wěn)健增值、家業(yè)長青
2）謀定而后動(dòng)，方案須先行：梳理個(gè)人資產(chǎn)，明確需求、需要專業(yè)人士參與
C. 法律傳承/過渡工具（法定/遺囑繼承、代持、贈(zèng)與、慈善等）
D. 金融傳承工具（保險(xiǎn)、家族信托）
3）先合規(guī)，合規(guī)基礎(chǔ)上優(yōu)化！
第三講：掌握法稅工具——高客財(cái)富管理的核心準(zhǔn)備
一、企業(yè)股權(quán)控制與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避工具
1. 核心控股比例階梯
1）≥67%，絕對(duì)控股權(quán)
2）≥51%，相對(duì)控股權(quán)
3）≥34%，安全控制險(xiǎn)
4）≥30%，上市公司要約收購觸發(fā)線
5）≥10%，臨時(shí)會(huì)議權(quán)
6）≥5%，重大股權(quán)變動(dòng)披露線
2. 特殊股權(quán)架構(gòu)的控制力強(qiáng)化機(jī)制
1）AB股架構(gòu)（同股不同權(quán)）
2）一致行動(dòng)人協(xié)議
3）表決權(quán)委托
3. 控制權(quán)的常見高風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警
1）67%≥持股比例≥51%，卻未簽一致行動(dòng)協(xié)議
2）持股比例≥67%時(shí)，卻約定某些決議需95%通過
3）融資時(shí)未設(shè)AB股，投資人要求1:1投票權(quán)
4）核心團(tuán)隊(duì)股權(quán)未綁定，聯(lián)合創(chuàng)始人離職未簽離職回購協(xié)議
二、法律傳承工具對(duì)比與適用
1. 遺囑
1）優(yōu)勢(shì)：直接傳遞遺囑人意愿
2）劣勢(shì)：生效要件多，易無效；需公示，無保密功能；未成年時(shí)被挪用或揮霍等
3）功能實(shí)現(xiàn)：太多不確定性
2. 贈(zèng)與
1）優(yōu)勢(shì)：操作簡單，成本較低
2）劣勢(shì)：2個(gè)月內(nèi)未作表示引發(fā)失權(quán)（遺贈(zèng)）；所有權(quán)及控制權(quán)轉(zhuǎn)移
3）功能實(shí)現(xiàn)：債務(wù)隔離（無法對(duì)受贈(zèng)人）；按自己的意愿分配財(cái)產(chǎn)
3. 法定繼承
1）優(yōu)勢(shì)：什么都不做，最簡單
2）功能實(shí)現(xiàn)：什么功能都實(shí)現(xiàn)不了
4. 代持
1）優(yōu)勢(shì)：能實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)隔離
2）劣勢(shì)：代持人的道德風(fēng)險(xiǎn)、婚變、身故、負(fù)債
3）功能實(shí)現(xiàn)：所有權(quán)轉(zhuǎn)移，控制權(quán)和受益權(quán)不確定
三、保險(xiǎn)與信托的法稅工具應(yīng)用
1. 法稅視角下的保險(xiǎn)
四大優(yōu)勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)一：有遺產(chǎn)稅籌劃以及債務(wù)籌劃功能
優(yōu)勢(shì)二：具有杠桿功能，實(shí)現(xiàn)資金安全
優(yōu)勢(shì)三：人壽保險(xiǎn)理賠金免交個(gè)人所得稅
優(yōu)勢(shì)四：有較好的私密性
三大劣勢(shì)
1）大額保險(xiǎn)金賠付后的管理問題
2）投保人和被保險(xiǎn)人要有保險(xiǎn)利益
3）無法實(shí)現(xiàn)世代永續(xù)傳承
功能實(shí)現(xiàn)：資金安全、債務(wù)隔離、按自己的意愿分配財(cái)產(chǎn)、遺產(chǎn)稅籌劃、運(yùn)用杠桿
2. 法稅視角下的家族信托
五大優(yōu)勢(shì)：
優(yōu)勢(shì)一：資產(chǎn)隔離保護(hù)功能強(qiáng)大
優(yōu)勢(shì)二：滿足隔代等多種傳承需求
優(yōu)勢(shì)三：量身定制個(gè)性化傳承方案
優(yōu)勢(shì)四：全市場資產(chǎn)靈活配置
優(yōu)勢(shì)五：傳承資產(chǎn)類型豐富
劣勢(shì)：設(shè)立門檻高、設(shè)立流程復(fù)雜，耗時(shí)較長
功能實(shí)現(xiàn)：除開無杠桿，其他功能都能實(shí)現(xiàn)
3. 法稅視角下的保險(xiǎn)金信托（五大功能-案例解析）
——保險(xiǎn)+信托=保險(xiǎn)金信托（短板補(bǔ)齊，優(yōu)勢(shì)放大）
1）保險(xiǎn)金信托1. 0介紹(低配版家族信托)
2）保險(xiǎn)金信托2. 0（針對(duì)1. 0優(yōu)化流程，強(qiáng)化了隔離效果）
功能一：財(cái)富傳承
案例1：某南制藥——現(xiàn)實(shí)版趙氏托孤
功能二：風(fēng)險(xiǎn)隔離
案例2：家有兒女——千萬富翁被兒子送進(jìn)精神病院
功能三：資金安全
案例3：張?zhí)m信托被擊穿（反面案例）
功能四：分配管理
功能五：保密與稅務(wù)籌劃
實(shí)操篇：立足當(dāng)下的破局高端實(shí)操（高端客戶開發(fā)策略）
第一講：破圈式客戶獲取——高凈值圈層滲透與轉(zhuǎn)介紹策略
一、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
1. 安全、有效的獨(dú)立資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)
2. 轉(zhuǎn)移由人身風(fēng)險(xiǎn)帶來的企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
二、盤點(diǎn)高質(zhì)量客戶資源
第一步：梳理存量客戶（目標(biāo)：向上突破）
第二步：至少見一面/月（或者聯(lián)系一次/半月）
第三步：見面頻率遠(yuǎn)比單次見面時(shí)間長短更重要
第四步：通過輕松聊天的方式融入客戶生活
第五步：觀察細(xì)節(jié)，了解客戶所想
三、提煉出高端客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的“形”與“魂”
1. 要面子，不愿開口
2. 怕失敗，影響交情
3. 怕麻煩，不愿費(fèi)心
4. 重隱私，不愿暴露
5. 怕誤會(huì)，從中獲利
問題根源：
1. 高端客戶對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同度還不夠
2. 我們要求轉(zhuǎn)介紹的方法有待改進(jìn)
3. 我們沒有給他一個(gè)迫切的理由
總結(jié)：不是高端客戶不介紹，而是我們做得不夠好！
四、突破高端客戶有效轉(zhuǎn)介紹的兩種策略
1. 同類轉(zhuǎn)介紹
1）強(qiáng)化老客戶對(duì)已購買產(chǎn)品的認(rèn)同度
2）告訴客戶該產(chǎn)品的適用人群
3）提示引導(dǎo)客戶做出同類轉(zhuǎn)介紹
2. 逆向轉(zhuǎn)介紹
1）逆向提問獲得大客戶的名單
2）解決高端客戶思維誤區(qū)
誤區(qū)一：太有錢的人不用置辦保險(xiǎn)
對(duì)應(yīng)：有錢人其實(shí)沒有錢
誤區(qū)二：有錢人怕置辦保險(xiǎn)麻煩
對(duì)應(yīng)：有錢人不置辦保險(xiǎn)更麻煩
案例：王均瑤
3）輔導(dǎo)高端客戶向大客戶說三句話
案例：逆向轉(zhuǎn)介紹，簽下六張千萬保額的大保單，保費(fèi)合計(jì)445萬
五、高客的個(gè)性化銷售行為
重點(diǎn)掌握：類比銷售法——把握人性與邏輯
——剖析客戶現(xiàn)狀，繪制畫像圖，匹配產(chǎn)品
場景示范：最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么?
場景示范：別人是怎樣轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的?
六、高客成交后的銷售（把銷售做成服務(wù)，把服務(wù)做成銷售）
討論：是否想過要做如下動(dòng)作
1）電話咨詢：確定合適的體檢時(shí)間
2）實(shí)地考察：體檢醫(yī)院及周邊環(huán)境，并設(shè)計(jì)最佳的體檢路線及體檢流程
3）體檢前：反復(fù)預(yù)演體檢流程
4）體檢中：請(qǐng)同事幫忙排隊(duì)（有可能需要），自己伴隨客戶左右，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件
5）體檢后：征求客戶意見，陪客戶用早餐
6）出結(jié)果后：制作體檢報(bào)告復(fù)本，專程送給客戶
總結(jié)：高端客戶非常注重細(xì)節(jié)——做好小事情，征服大客戶！
——成功銷售我們肩負(fù)的角色
1）生活助理（盡一切可能關(guān)注客戶的家庭近況）
2）理財(cái)顧問（專業(yè)領(lǐng)域值得信賴）
3）健康管家（依托保司的強(qiáng)大資源提供鏈接）
第二講：高定服務(wù)與方案設(shè)計(jì)——從成交到長期信任構(gòu)建
3858260135890一、保單翻譯：以領(lǐng)先的高定服務(wù)占領(lǐng)高客的排他心智
1. 客戶需要辦單翻譯
1）掌握家人保單整體情況（便于完善家人保障）
2）細(xì)致了解每張保單繳費(fèi)情況（避免失效風(fēng)險(xiǎn)）
3）便于特殊情況發(fā)生時(shí)的快速理賠及保全響應(yīng)
3855720139702. 為什么要做保單翻譯
1）大幅提升客戶投保/加保的成功率、件數(shù)和保費(fèi)量
2）能打造個(gè)人品牌，快速獲取客戶認(rèn)同
3）能高效獲取客戶主動(dòng)推薦的轉(zhuǎn)介紹
4）提升至高品質(zhì)繼續(xù)率
5）有效降低客戶維護(hù)的成本和成交所需面見次數(shù)（客戶無法拒絕的理由）
6）大幅降低銷售過程中的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（規(guī)避利益輸送，是送給客戶最好的禮物）
3. 提升服務(wù)和展業(yè)水平
1）強(qiáng)化公司品牌形象
2）創(chuàng)造新的附加價(jià)值
391477531115二、一體式的解決方案讓高客只需關(guān)注結(jié)果
討論：
高客只關(guān)心問題解決了沒有，至于具體險(xiǎn)種，真的重要嗎？
——方案一定是以家庭為單位的整體解決方案！
——全新的解決方案
3927475704851）基于家庭整體風(fēng)險(xiǎn)考量的通盤解決方案
2）基于個(gè)人的全生命周期整體解決方案
3）回避了具體險(xiǎn)種的解決方案
4）具有生動(dòng)直觀、客戶理解容易且方便促成的特點(diǎn)
5）必要時(shí)可配套對(duì)接保險(xiǎn)金信托！

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