《簽單核爆力——保單翻譯工具實(shí)戰(zhàn)秘籍》(1)

簽單核爆力——保單翻譯工具實(shí)戰(zhàn)秘籍
課程背景：
在行業(yè)大洗牌中，用“保單翻譯”成為不可替代的專業(yè)標(biāo)桿！
當(dāng)前，中國保險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷一場(chǎng)深度轉(zhuǎn)型風(fēng)暴：粗放擴(kuò)張時(shí)代遺留的“問題保單”集中爆發(fā)——保障錯(cuò)配、需求脫節(jié)，這些歷史沉疴不僅傷害客戶信任，更成為壓垮傳統(tǒng)銷售模式的最后一根稻草。新一代高知客戶用腳投票，憑借信息透明化優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)識(shí)別專業(yè)能力不足的從業(yè)者，倒逼行業(yè)加速洗牌。而更殘酷的現(xiàn)實(shí)是：大批依賴人情單、話術(shù)套路的從業(yè)人員被市場(chǎng)淘汰；而留存下來的精英雖具備專業(yè)意識(shí)，卻陷入“有心無力”的困境——缺乏系統(tǒng)化工具解析存量保單，難以從復(fù)雜條款中精準(zhǔn)提煉客戶真實(shí)需求，更無法將專業(yè)分析轉(zhuǎn)化為客戶可感知的價(jià)值。這正是“保單翻譯”橫空出世的時(shí)代坐標(biāo)！
作為全行業(yè)唯一針對(duì)存量保單高度定制化的工具，它直擊轉(zhuǎn)型期核心痛點(diǎn)：
1. 將晦澀保單“翻譯”成客戶一眼看懂的風(fēng)險(xiǎn)解決方案
2. 從過往保單中挖掘加保/轉(zhuǎn)介紹的黃金機(jī)會(huì)
3. 用可視化報(bào)告構(gòu)建專業(yè)顧問的信任護(hù)城河
——讓從業(yè)者從“推銷者”蛻變?yōu)榭蛻糁鲃?dòng)追隨的全量“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師”！
本課程，正是開啟這場(chǎng)終極進(jìn)化的密鑰。掌握“保單翻譯”，不僅是大幅提升業(yè)績(jī)的工具升級(jí)，更是在行業(yè)生死轉(zhuǎn)型中奪取頭部席位的戰(zhàn)略卡位戰(zhàn)！
課程收益：
●學(xué)會(huì)系統(tǒng)化解析保單的方式方法，能快速提取保單關(guān)鍵信息，運(yùn)用“兩覆蓋”“雙十法則”等專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，精準(zhǔn)評(píng)估保障缺口與優(yōu)化空間，讓復(fù)雜保單清晰易懂，擺脫面對(duì)保單無從下手的困境。
●掌握挖掘客戶需求與傳遞價(jià)值的實(shí)戰(zhàn)方法，通過“四連問”戳中客戶認(rèn)知盲區(qū)，將晦澀條款轉(zhuǎn)化為可視化報(bào)告，用客戶能理解的方式呈現(xiàn)專業(yè)價(jià)值，讓客戶認(rèn)可你的專業(yè)度。
●掌握從存量保單中挖掘業(yè)績(jī)的技巧，能從保單細(xì)節(jié)鎖定加保契機(jī)，運(yùn)用“由缺口到方案”的引導(dǎo)邏輯，還能通過專業(yè)服務(wù)觸發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)存量帶增量的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
●學(xué)會(huì)建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，掌握保單翻譯全流程操作（從保單收集到報(bào)告呈現(xiàn)、需求跟進(jìn)），形成穩(wěn)定可控的服務(wù)體系，通過“專業(yè)報(bào)告+持續(xù)陪伴”構(gòu)建客戶依賴，打造個(gè)人品牌信任護(hù)城河。
●掌握從“銷售者”到“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃師”的轉(zhuǎn)型方法，擺脫傳統(tǒng)銷售模式，以客戶需求為中心，通過保單翻譯整合資源、規(guī)劃風(fēng)險(xiǎn)解決方案，具備全生命周期風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃能力，在行業(yè)轉(zhuǎn)型中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問、客戶經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問、保險(xiǎn)公司內(nèi)勤管理干部
課程方式：理論講授+案例解析+研討+訓(xùn)練+工具應(yīng)用
課程大綱
導(dǎo)入：什么是保單翻譯服務(wù)？
定義：保單翻譯是保單年檢的全新、重大升級(jí)服務(wù)，是協(xié)助客戶將所擁有的保單全面檢查、整理，并根據(jù)客戶的實(shí)際狀況進(jìn)行分析，提出保障改進(jìn)建議的配套服務(wù)。
特點(diǎn)：
1. 市場(chǎng)獨(dú)有，最佳的保單配套服務(wù)
2. 擁有技術(shù)壁壘，外觀精致，將極致的專業(yè)內(nèi)容通過極致的簡(jiǎn)約形式來呈現(xiàn)
3. 客戶必備且體驗(yàn)極佳（上市至今，是真的100%沒有客戶不喜歡）
4. 保單翻譯所遵循的是以客戶需求為中心的保險(xiǎn)服務(wù)理念
5. 保單翻譯是一種保單整理服務(wù)
6. 保單翻譯同時(shí)也是一種銷售服務(wù)
第一講：為什么要做保單翻譯——客戶、顧問與公司的多維價(jià)值挖掘
一、客戶維度
1. 掌握家人保單整體情況，便于完善家人保障
2. 細(xì)致了解每張保單繳費(fèi)情況，避免失效風(fēng)險(xiǎn)
3. 特殊情況發(fā)生時(shí)的快速理賠及理賠后的保單保全
二、客戶經(jīng)理維度
1提升客戶投保/加保的成功率、件數(shù)和保費(fèi)量
2. 打造個(gè)人品牌，快速獲取客戶對(duì)專業(yè)的高度認(rèn)可
3. 高效獲取客戶主動(dòng)推薦的轉(zhuǎn)介紹
4. 提升至高品質(zhì)繼續(xù)率
5. 降低客戶維護(hù)的成本和成交所需面見次數(shù)（客戶無法拒絕的理由）
6. 降低銷售過程中的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（規(guī)避利益輸送，是送給客戶最好的禮物）
三、公司維度
1. 強(qiáng)化公司品牌形象
2. 創(chuàng)造新的附加價(jià)值
第二講：怎么做保單翻譯——從現(xiàn)狀檢視到缺口分析的原則與方法
一、客戶的家庭保單現(xiàn)狀檢視
1. 保單基本信息的呈現(xiàn)
2. 保單復(fù)雜信息的解讀
——翻譯、計(jì)算、歸類、匯總
3. 保單保全服務(wù)提示
1）受益人指定情況
2）繳費(fèi)提示
3）保單效力提示
二、保單翻譯應(yīng)遵循的原則和標(biāo)準(zhǔn)
1. 家庭成員的優(yōu)先級(jí)（經(jīng)濟(jì)地位、631）
2. 險(xiǎn)種的優(yōu)先級(jí)
1）先保障后理財(cái)
2）杠桿率越大越優(yōu)先
3）越是承擔(dān)不起的風(fēng)險(xiǎn)越要優(yōu)先轉(zhuǎn)嫁
4）為客戶整體考慮核保的優(yōu)先級(jí)
3. 關(guān)注兩個(gè)方面的覆蓋
1）保額全覆蓋負(fù)債（人生全景規(guī)劃圖）
2）保額全覆蓋所有家庭成員的重大風(fēng)險(xiǎn)
4. “雙十”法則及重點(diǎn)責(zé)任期的強(qiáng)化保護(hù)
討論：如何獲取客戶精準(zhǔn)的相關(guān)信息
討論（難點(diǎn)）：法則杠桿率要求達(dá)到100，主力高保費(fèi)險(xiǎn)種達(dá)不到這樣的杠桿率，怎么辦？
5. 險(xiǎn)種年限的科學(xué)選擇
繳費(fèi)期主要根據(jù)險(xiǎn)種來選擇（繳費(fèi)年限）
標(biāo)準(zhǔn)：理財(cái)型險(xiǎn)種盡量短，杠桿型險(xiǎn)種盡量長(zhǎng)
保障期主要根據(jù)家庭主要責(zé)任的期間來確定（保障年限）
標(biāo)準(zhǔn)：家庭責(zé)任越重的階段，險(xiǎn)種保障年限越要覆蓋到位
三、缺口提示（加保鋪墊）
缺口計(jì)算公式：標(biāo)準(zhǔn)-現(xiàn)狀=差額
1. 四大原則的重要性
原則一：先大人，后小孩
原則二：先保障，后理財(cái)
原則三：“雙十法則”
原則四：杠桿率決定險(xiǎn)種繳費(fèi)年限、保障期限、優(yōu)先度
特別提示：買錯(cuò)比不買還要糟糕！
——收入與保費(fèi)支出的合理性評(píng)估一定要客觀
2. 整體保障分析
1）保額有效性評(píng)估
工具：通脹檢視、“72”法則
393446063502）客戶持續(xù)繳費(fèi)能力評(píng)估
工具：可行性報(bào)告
3. 加保原則及改善建議
1）主動(dòng)說明“錢”的時(shí)間價(jià)值
39331902857502）主動(dòng)教會(huì)客戶“72”法則下的保額有效性
3）主動(dòng)給出解決方案就是隨著收入的變化而匹配“雙十”法則（實(shí)時(shí)加倉）
四、保單翻譯的整體呈現(xiàn)要求和技巧
第三講：讓客戶無法拒絕的溝通術(shù)——保單翻譯場(chǎng)景化技巧
一、客戶需要保單翻譯的必會(huì)四連問
問題一：每張保單的繳費(fèi)時(shí)間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？（交）
問題二：保單什么時(shí)候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？（領(lǐng)）
問題三：所購的保險(xiǎn)，什么時(shí)候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？（賠）
問題四：分得清受益人有哪幾種嗎？（留）
總結(jié)：每一步都跟客戶的“錢”（利益）掛鉤，是引起重視的前提！
二、客戶需要保單翻譯的必背三場(chǎng)景
場(chǎng)景一：病例性質(zhì)
填寫注意事項(xiàng)：先天性、遺傳性、他人致傷、舊病復(fù)發(fā)等避諱字眼
394970059690場(chǎng)景二：不指定受益人的理
重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的影響（心力憔悴）
場(chǎng)景三：摔傷和他人致傷的案例
重點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶的影響（賠與不賠的天壤之別?。?br /> 工具：《保單翻譯表》、《保障分析表》
第四講：從保單信息到業(yè)績(jī)爆發(fā)——存量保單的加保契機(jī)挖掘與方案呈現(xiàn)
一、搜集保單信息的流程
第一步：初步檢視（保單本身的檢查）
重點(diǎn)提示——特別注意交費(fèi)、保單效力、理財(cái)類保單的生存金是否領(lǐng)取
第二步：專業(yè)內(nèi)容解析（向客戶解釋保單上的專業(yè)內(nèi)容）
重點(diǎn)提示——目的是讓客戶對(duì)我們的專業(yè)度產(chǎn)生信任
第三步：帶回保單/拍照（向客戶提供更加詳細(xì)的保單檢視分析結(jié)果）
重點(diǎn)提示——要隨身攜帶樣品以便隨時(shí)呈現(xiàn)給客戶
第四步：客戶信息整理（基本信息+2張表）
第五步：家庭匯總表（重難點(diǎn)）
二、提供加保建議（四維度切入）
維度一：從缺口最大，由易到難，逐步推進(jìn)！
話術(shù)：XX先生，您自己來看看您的保單匯總分析表
維度二：從沒保障的家庭成員入手
話術(shù)：您看這張匯總表，是否每位家庭成員都有保障呢?
維度三：從重點(diǎn)關(guān)注的家庭成員入手
話術(shù)：您看這張匯總表，作為家庭中非常重要的您（或者孩子等）擁有足額的保障了嗎？
維度四：從意外—健康—子教/養(yǎng)老—理財(cái)入手
話術(shù)：您看這張匯總表，恭喜您已經(jīng)擁有了意外和醫(yī)療保障，那么您的養(yǎng)老、子女教育金和理財(cái)您都做好準(zhǔn)備了嗎？
案例：
1）孤兒?jiǎn)慰蛻簦瑯s女士，40歲，有2女1子。通過保單翻譯服務(wù)，找到客戶家庭在意外、醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育、理財(cái)?shù)确矫娴谋Ｕ先笨凇Ｈ陜?nèi)持續(xù)不斷加保，由原來的年交保費(fèi)2680元提升至現(xiàn)在年交保費(fèi)45萬
2）某頭部保司廣西最年輕的營業(yè)部經(jīng)理（全國性標(biāo)桿“三高”團(tuán)隊(duì)）
3）某頭部保司全國件數(shù)年度銷冠（斷檔式領(lǐng)先）
三、380174576200過往解決方案的弊端檢視
1. 計(jì)劃書方案呈現(xiàn)的局限性
1）只有基本模板
2）只有單一險(xiǎn)種利益的演示
3）缺乏整體解決方案的通盤考慮
2. 計(jì)劃書方案講解的局限性
1）會(huì)導(dǎo)致最后的成交就是這一個(gè)險(xiǎn)種（最多是一個(gè)險(xiǎn)種幾個(gè)人辦）
2）會(huì)陷入客戶針對(duì)險(xiǎn)種的無盡對(duì)比
3）會(huì)陷入將重點(diǎn)放在產(chǎn)品收益的誤區(qū)（非常嚴(yán)重的誤導(dǎo)?。。?br /> 40112958890討論：要講解險(xiǎn)種利益嗎？
四、全新的解決方案
1. 是基于家庭整體考量的通盤解決方案
標(biāo)準(zhǔn)：所有家庭成員都要考慮進(jìn)去（一人出險(xiǎn)，全家受累）
2. 是基于個(gè)人的全險(xiǎn)種整體解決方案
標(biāo)準(zhǔn)：所有重大風(fēng)險(xiǎn)都要考慮進(jìn)去（意外、健康、子教/養(yǎng)老、資產(chǎn)保全和傳承）
3. 是回避了具體險(xiǎn)種的解決方案
標(biāo)準(zhǔn)：只提煉對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)保額來解決問題，避免具體險(xiǎn)種的對(duì)比和收益誤導(dǎo)
4. 具有生動(dòng)直觀、客戶理解容易且方便促成的優(yōu)點(diǎn)
標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)時(shí)檢索客戶需求與方案解決之間的匹配度
一定是承保后的保單解說和保單翻譯
標(biāo)準(zhǔn)：告知流程——不回避險(xiǎn)種講解，反而會(huì)提供更高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)?。I(lǐng)先的工具和高定服務(wù)，決定了領(lǐng)先的客戶體驗(yàn)?。?br />

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