《組織核裂變——步步高升優(yōu)增優(yōu)育系統(tǒng)》(1)

組織核裂變——步步高升優(yōu)增優(yōu)育系統(tǒng)
課程背景：
當(dāng)前，保險行業(yè)正經(jīng)歷深度轉(zhuǎn)型：“人海戰(zhàn)術(shù)”失效，低質(zhì)量增員導(dǎo)致高脫落率，團(tuán)隊(duì)陷入“招不到—留不住—做不大”的惡性循環(huán)。監(jiān)管趨嚴(yán)、客戶需求升級、市場競爭白熱化，倒逼行業(yè)轉(zhuǎn)向“高素質(zhì)、長期主義”的優(yōu)增模式。然而，絕大多數(shù)團(tuán)隊(duì)面臨三大致命瓶頸：
1. 優(yōu)增無門：缺乏精準(zhǔn)吸引高素質(zhì)人才的篩選漏斗和價值錨點(diǎn)，依然在靠話術(shù)和人情拉人頭；
2. 留存無術(shù)：新人進(jìn)來后因缺乏系統(tǒng)化的培育體系，3個月內(nèi)流失率超60%；
3. 裂變無力：團(tuán)隊(duì)長陷入個人業(yè)績與團(tuán)隊(duì)管理的雙重消耗，無法構(gòu)建自運(yùn)轉(zhuǎn)的組織永動機(jī)。
這不是認(rèn)知問題，而是方法論缺失的問題！
本課程基于大量一線實(shí)戰(zhàn)和團(tuán)隊(duì)驗(yàn)證，獨(dú)創(chuàng)“優(yōu)增—留存—裂變”三維閉環(huán)系統(tǒng)，直擊行業(yè)痛點(diǎn)。這不是理論課，而是經(jīng)過經(jīng)濟(jì)周期、政策調(diào)整、市場廝殺后沉淀的生存法則。如果你厭倦了“打雞血式培訓(xùn)”，想要一套可復(fù)制、可量化、可持續(xù)的團(tuán)隊(duì)增長解決方案，這將是你期待已久的答案！
課程收益：
●學(xué)會精準(zhǔn)優(yōu)增的篩選與吸引方法：掌握“量質(zhì)平衡”的優(yōu)增邏輯，學(xué)會搭建包含熱冷渠道組合的獲客漏斗，熟練運(yùn)用篩選流程和“萬法歸宗”話術(shù)，精準(zhǔn)識別并吸引高素質(zhì)人才，告別“拉人頭”的低效模式。
●掌握高績效直銷的實(shí)戰(zhàn)方法論：學(xué)會“100+1”方法論，熟練運(yùn)用《保單翻譯表》及“四連問”“三場景”溝通技巧，掌握從家庭/個人全險種整體解決方案的呈現(xiàn)邏輯，突破傳統(tǒng)計(jì)劃書講解的局限，提升成交率與件均質(zhì)量。
●學(xué)會搭建高效的功能組運(yùn)轉(zhuǎn)方法：掌握功能組的搭建步驟，學(xué)會功能組日常運(yùn)營技巧，通過培育對象在功能組的流轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)新人系統(tǒng)化培育與團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)建設(shè)。
●掌握“選-育-留-裂”閉環(huán)的機(jī)制設(shè)計(jì)方法：學(xué)會將“直增（優(yōu)增）、直銷（績優(yōu)）、直育（功能組）”三個核心工作拆解為可落地的流程與標(biāo)準(zhǔn)
●學(xué)會團(tuán)隊(duì)裂變的階梯式晉升方法：掌握“帥才（優(yōu)增）、將才（績優(yōu)）、軍師（功能組）”三大角色的核心能力修煉路徑，學(xué)會根據(jù)目標(biāo)職級制定針對性突破計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)從個人業(yè)績能手到自運(yùn)轉(zhuǎn)組織領(lǐng)導(dǎo)者的轉(zhuǎn)型。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財(cái)富顧問、客戶經(jīng)理、保險顧問、保險公司內(nèi)勤管理干部
課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練
課程配套：一個方法論，一個話術(shù)，二個工具
序號
課程話術(shù)/工具
1
“100+1”完整方法論
2
“萬法歸宗”話術(shù)
3
人生全景規(guī)劃圖
4
保單翻譯表/分析表
課程大綱
第一講：行業(yè)困局與轉(zhuǎn)型機(jī)遇——從“人力泡沫”到“精英突圍”的底層邏輯
一、千萬代理人之殤（大浪淘沙階段）
1. 取消代理人考試帶來的人力膨脹
2. 無序內(nèi)卷下的劣幣驅(qū)逐良幣
3. 潮水退去之后，受傷的都有誰？
討論：活得那么辛苦，讓我們一起來痛快的吐槽吧！
二、留下來的火種，命運(yùn)將會如何？（逐鹿中原階段）
1. 新一代的消費(fèi)者已經(jīng)開始用腳投票
2. 虛假繁榮后的一地雞毛需要重塑行業(yè)形象和從業(yè)信心
討論：被湮滅還是燎原，是“我”能決定的嗎？
三、重整山河待后生！（剩者為王階段）
討論：當(dāng)下的危與機(jī)在哪？
?！?br /> 1. 遍地雞毛下的客戶信任缺失
2. 報行合一下的費(fèi)用更少
3. 人力出清下的人人自危
機(jī)——
1. 市場依舊在，僧少粥更多
2. 客戶更理性，專業(yè)更吃香
3. 斜杠青年遍地是，組織發(fā)展正當(dāng)時！
第二講：組織發(fā)展的核心邏輯——關(guān)鍵角色與裂變突破路徑
一、以三角形的穩(wěn)定性窺視組織穩(wěn)定性
1. 點(diǎn)的無限可能（單點(diǎn)爆破）
2. 線的指向性（目標(biāo)導(dǎo)向）
3. 面的穩(wěn)定性（基礎(chǔ)穩(wěn)固）
——基礎(chǔ)穩(wěn)固即可向上發(fā)展和突破（三角形的無限疊加即可從平面到立體）
二、從“三國”找到組織發(fā)展的三個關(guān)鍵點(diǎn)位
1. 帥（元帥、總指揮，劉備、曹操、孫權(quán)）
2. 將（將軍、攻城略地，五虎上將、典韋、黃蓋）
3. 師（軍師、政委，后援支持，諸葛亮、荀彧、周瑜）
三、關(guān)鍵點(diǎn)位的核心能力訴求
1. 帥才：戰(zhàn)略思維、資源整合、用人馭人、抗壓與決斷
2. 將才：戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行力與激勵能力，士氣凝聚、應(yīng)變、專業(yè)素養(yǎng)
3. 軍師：信息分析與創(chuàng)造性謀略，計(jì)謀設(shè)計(jì)（方法）、風(fēng)險預(yù)判、說服能力
四、疊加——組織發(fā)展的突破（三個核心工作）
1. “帥”之裂變，做優(yōu)增?。ㄖ痹觯?br /> 2. “將”之裂變，做績優(yōu)！（直銷）
3. “師”之裂變，做功能組！（直育）
結(jié)論：圍繞“三個核心”去突破
第三講：直增破局——優(yōu)質(zhì)人才的精準(zhǔn)篩選與高效吸引（量質(zhì)平衡+渠道落地）
3652520302260一、認(rèn)清“量”和“質(zhì)”的辯證權(quán)衡，才能認(rèn)清工作的方向和重點(diǎn)
1. “量”是“質(zhì)”的前提，“質(zhì)”是“量”的結(jié)果
2. 樹立人才篩選的優(yōu)增標(biāo)準(zhǔn)——學(xué)歷、資源、收入、資產(chǎn)評估、經(jīng)驗(yàn)
二、篩選階段的“上量”
36556951466851. 挖家底式的廣開渠道
1）熱渠道：緣故、老客戶、轉(zhuǎn)介紹、“三同”
2）冷渠道：網(wǎng)絡(luò)增員、人才市場、小視頻、廣告
重點(diǎn)提示：確定兩條主攻渠道（一冷一熱）
2. 強(qiáng)化對應(yīng)渠道的增員流程設(shè)置
討論：面談技能學(xué)得會嗎？
三、優(yōu)增標(biāo)準(zhǔn)的“質(zhì)選”
討論：優(yōu)增的流程如何設(shè)計(jì)？
1. 流程的重要性
討論：我們的項(xiàng)目/常態(tài)增員流程
第一步：文化長廊/性向測試
第二步：創(chuàng)說會（觀念引導(dǎo)、吸引）
關(guān)鍵動作：以提問引導(dǎo)談話方向，針對性了解情況，面談技巧以“拉”為主
關(guān)鍵動作：提要求，面談技巧以“推”為主、“拉”為輔，推拉有度忌單邊討論：如何看待有人幫準(zhǔn)增員答性向測試？
2. 關(guān)于團(tuán)隊(duì)定位（卡點(diǎn)，一定要清楚?。?br /> 討論：你的團(tuán)隊(duì)定位是怎樣的？
第四講：直銷增效——績優(yōu)精英的方法論（100+1）與簽單工具（保單翻譯表）落地
一、業(yè)務(wù)精英的特征
特征一：業(yè)務(wù)穩(wěn)定且可持續(xù)
特征二：有更高水平的成交結(jié)果（高成交率、件數(shù)、保費(fèi)）
特征三：有適合自身的成熟方法論
二、業(yè)務(wù)和組織發(fā)展的辯證關(guān)系
1. 做組織發(fā)展的前提是自己必須成為業(yè)務(wù)精英
2. 組織發(fā)展的最終目的是為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)
3. 成為業(yè)務(wù)精英才有成熟的方法論指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
4. 批量培養(yǎng)業(yè)務(wù)精英的過程其實(shí)就是批量安裝方法論的過程
三、安裝成熟且經(jīng)過市場驗(yàn)證的高效方法論（萬法歸宗）
1. 核心工具與模型——從“100+1”到人生全景規(guī)劃
1）狹義“100+1”
方法萃?。骸?”的重要性——小，但一定不能少！
討論：其他場景共性觸達(dá)（“五子登科”）
2）廣義“100+1”-人生全景規(guī)劃（圖）
工具：人生全景俯瞰——關(guān)鍵細(xì)節(jié)規(guī)劃
理論支持：保額覆蓋負(fù)債——不同階段的負(fù)債可能不同，決定了保額也會不同
2. 銷售邏輯主線——從千人千面到標(biāo)準(zhǔn)化破局
——掌握主線邏輯，萬變不離其宗
1）計(jì)算人生總賬
2）保險托底人生
工具：家庭關(guān)系結(jié)構(gòu)圖、收支結(jié)構(gòu)圖、需求量化圖
實(shí)戰(zhàn)演練：人生全場景演練
三、熟練掌握領(lǐng)先的爆款簽單工具
3987800520701. 制作的四大要求
要求一：呈現(xiàn)在同一張表單上
要求二：表單可視化（需打?。?br /> 要求三：表單的格式統(tǒng)一
要求四：表單中的重要信息突出39852602349502. 留檔保存
3. 必會四連問
1）您每張保單的繳費(fèi)時間、繳費(fèi)賬戶都清楚嗎？（交）
2）您知道您的保單什么時候領(lǐng)錢，可以領(lǐng)多少嗎？（領(lǐng)）
3）請問您所購的保險，您知道什么時候可以獲得理賠，該怎樣理賠，賠多少？（賠）
4）你分得清受益人有哪幾種嗎？（留）
4. 必背三場景1）病例
2）不指定受益人的理賠
3）摔傷和他人致傷的
4081780180340討論：如何講解《保單翻譯表》、《保障分析表》
四、關(guān)于加保/新保方案的呈現(xiàn)
1. 過往的解決方案檢視
1）計(jì)劃書方案呈現(xiàn)的局限性
——只有基本模板、只有單一險種利益、缺乏整體解決方案
2）計(jì)劃書方案講解的局限性
討論：要講解險種利益嗎？
36671251422402. 全新的解決方案
1）是基于家庭整體考量的通盤解決方案
2）是基于個人的全險種整體解決方案
3）是回避了具體險種的解決方案
4）具有生動直觀、客戶理解容易且方便促成的優(yōu)點(diǎn)
5）險種講解一定是承保后的保單解說和保單翻譯
第五講：直育落地——功能組搭建與團(tuán)隊(duì)人才系統(tǒng)化培育（從內(nèi)耗到自運(yùn)轉(zhuǎn)）
一、搭建功能組的三大好處
好處一：降低團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗，使運(yùn)轉(zhuǎn)更高效
好處二：為團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)梯隊(duì)人才
好處三：團(tuán)隊(duì)向心力會大大增強(qiáng)
二、功能組的類型
1. 活動功能組（沙龍、產(chǎn)創(chuàng)等的安排）
2. 日常管理功能組（差勤、職場管理、紀(jì)律、費(fèi)用等）
3. 早夕會功能組（會議安排）
4. 訓(xùn)練功能組（部門分層級人群的專項(xiàng)訓(xùn)練、師資挖掘和培養(yǎng)）
5. 績效功能組（績效統(tǒng)計(jì)、追蹤、預(yù)警、激勵）
三、如何搭建功能組
1. 確立團(tuán)隊(duì)文化、發(fā)展目標(biāo)，以使命引領(lǐng)
2. 分階段：
1）初期：既是將，又是兵
2）成熟期：將點(diǎn)兵
3. 以分職場（營業(yè)部）為單位獨(dú)立運(yùn)營
4. 終極目標(biāo)：將可復(fù)制的工作方法植入到功能組中使其運(yùn)轉(zhuǎn)起來（標(biāo)準(zhǔn)的重要性）
四、功能組日常運(yùn)營的注意事項(xiàng)
1. 定期召開例會總結(jié)得失
2. 固定下來就雷打不動的堅(jiān)定執(zhí)行
3. 設(shè)置負(fù)責(zé)人的B角或者輪值機(jī)制
4. 獎懲機(jī)制確保成員積極性
5. 進(jìn)出標(biāo)準(zhǔn)明確
五、將培育對象有計(jì)劃的安排進(jìn)各功能組中流轉(zhuǎn)（回歸育成的目的）
論斷：功能組的有序運(yùn)轉(zhuǎn)是育成系統(tǒng)搭建成功的唯一檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)！

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