催款技巧與應(yīng)收賬款管理

  培訓(xùn)講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價(jià)為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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催款技巧與應(yīng)收賬款管理詳細(xì)內(nèi)容

催款技巧與應(yīng)收賬款管理

《催款技巧與應(yīng)收賬款管理》

【課程背景】

當(dāng)前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄;另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴(yán)重侵蝕……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題?

如何實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化?

如何避免賒銷風(fēng)險(xiǎn)，建立客戶信用檔案?

如何應(yīng)對客戶拖延付款的理由?

針對不同拖欠理由，如何制定催帳策略?

如何提高信用管理水平，實(shí)現(xiàn)快速收款、增加現(xiàn)金流量?

本課程結(jié)合老師十多年的一線經(jīng)驗(yàn)，對以上問題進(jìn)行深度解析，幫助學(xué)員系統(tǒng)提升應(yīng)收賬款管理意識，掌握系統(tǒng)催收策略，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

【課程收益】

1、掌握賬款控制與有效催收方法。

2、樹立風(fēng)險(xiǎn)管理意識，建立正確收款理念。

3、深入了解呆、壞賬形成原因，從源頭遏制其發(fā)生。

4、掌握賬款管理和催收程序，規(guī)范應(yīng)收賬款管理辦法。

5、強(qiáng)化客戶各環(huán)節(jié)信用管理，有效降低欠款風(fēng)險(xiǎn)……

【課程特色】

三位一體咨詢式培訓(xùn)模

課前通過問卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問題，一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中以學(xué)員問題為中心，以業(yè)績突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績

課后定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善

效果 杜絕課堂很激動，回去不會用，確保真正促進(jìn)業(yè)績提升

【學(xué)習(xí)對象】

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、企管部經(jīng)理、高級財(cái)會人員、財(cái)務(wù)總監(jiān)、信用管理人員、營銷人員、法務(wù)人員等

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】1天 6小時(shí)\天

【課程大綱】

第一講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)認(rèn)知

一、不同角度對應(yīng)收賬款的解釋

二、應(yīng)收賬款管理與企業(yè)資金需求分析

三、應(yīng)收賬款產(chǎn)生的成本和潛在危害

四、應(yīng)收賬款管理與市場銷售的權(quán)衡

小節(jié)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的系統(tǒng)認(rèn)知

 

第二講、逾期賬款催收實(shí)戰(zhàn)技巧

一、不同欠款原因分析

二 、不同原因催收策略制定

1、壓力催收十步臺階法

2、非壓力催收七連環(huán)

3、催款策略設(shè)計(jì)的組合原則

案例分享：雙贏的經(jīng)典收款案例

三、柔性催款關(guān)鍵技巧---要錢不傷情

1、明人性：深刻洞察人性兩面性

2、明企業(yè)：幾乎所有的企業(yè)都缺錢

3、明籌碼：持續(xù)建立收款籌碼

四、收款人八字行動方針

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

 

第三講、建立正確催收思路和步驟

一、客戶欠款心理分析

二、建立正確的催收思路

三、建立正確的催收步驟

1、明要人：找到核心決策人

2、五間起：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間

3、動善時(shí)：把握收款時(shí)機(jī)

4、正善治：攻堅(jiān)戰(zhàn)，釘子法則

案例分享：馳電科技的老王的催款計(jì)劃

四、催款十六字方針

五、四類特殊欠款的追討方式

1、企業(yè)追賬四個臺階

2、商業(yè)追賬的各種手段

3、法律追賬的六大手段

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)掌握不同性質(zhì)的欠款催收辦法

 

第四講、應(yīng)收賬款事前事中防范措施

一、應(yīng)收賬款的九大成因

二、客戶信用識別階段：

1、客戶資信評估三方向

2、客戶風(fēng)險(xiǎn)“九招”研判

3、《客戶風(fēng)險(xiǎn)評估卡》的使用

4、學(xué)會小事開大會，大事開小會

三、業(yè)務(wù)建立階段：

1、事中七大籌碼建立

2、不談判就是最大的談判

3、明確合同條款，不給壞賬留后路

4、補(bǔ)救策略的巧妙鋪墊

四、貨款催收階段

1、養(yǎng)習(xí)慣：引導(dǎo)客戶按規(guī)矩辦事

2、立規(guī)則：讓規(guī)則起作用

3、保立場：永保把握主動權(quán)

4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險(xiǎn)信號

小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款防范措施，從源頭降低呆壞賬

 

第五講、應(yīng)收賬款系統(tǒng)管理

一、應(yīng)收賬款管理不佳原因探討

二、應(yīng)收賬款跟蹤管理實(shí)務(wù)

1、RPM過程監(jiān)控制

2、DSO法：影響DSO的因素

3、A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收賬款處于合理水平

4、帳齡分級管理

三、賬期管理的滾動式跟蹤

四、改善應(yīng)收賬款管理績效方法

五、銷售人員應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)

六、提升應(yīng)收帳款品質(zhì)的具體作法

小節(jié)目標(biāo)：掌握應(yīng)收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)

 

第六講、客戶全流程信用管理

一、客戶信用管理的三大誤區(qū)

二、建立客戶的信用評價(jià)規(guī)范

三、客戶信用風(fēng)險(xiǎn)分析

四、客戶信用紅燈的九大跡象

五、客戶信用動態(tài)管理351原則

六、讓有風(fēng)險(xiǎn)的欠款為零，永遠(yuǎn)占有主動權(quán)

小節(jié)目標(biāo)：掌握客戶信用分析方法，有效規(guī)避信用風(fēng)險(xiǎn)

課程總結(jié)

互動問答環(huán)節(jié)

 


 

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