新形勢下的卓越政企營銷

  培訓講師：包賢宗

講師背景：
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰(zhàn)” 詳細>>

包賢宗
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新形勢下的卓越政企營銷

新形勢下的卓越政企營銷

 

課程背景：

在中國，政府不僅僅是黨政軍團警等部門，還包括事業(yè)單位、大國企、行業(yè)協(xié)會、官媒等大量政府背景的國有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個特征，左腳踏商場，右腳踏官場，政企客戶營銷與商業(yè)客戶營銷有著“天壤之別”。

政企大客戶運作過程中，常遇如下棘手問題：

◆ 如何找到優(yōu)質(zhì)項目信息，如何接近政企大客戶？

◆ 新形勢下，如何與政企大客戶打交道？

◆ 新形勢下如何與政企客戶溝通，并建立牢固的關(guān)系？

◆ 如何爭取更多資源，內(nèi)外協(xié)同作戰(zhàn)，搞定復雜大項目？

◆ 如何把控項目局勢，牢牢把握項目主動權(quán)？…….

本課程針對以上問題，經(jīng)過國內(nèi)外頂級企業(yè)實踐升華而成，讓學員不僅能學到成功操盤技能和經(jīng)驗，更能舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作中，并真正幫助其拿下政企大項目。

 

課程收益：

● 學會“減少政企項目運作費用且提升贏單率”的技法；

● 規(guī)避在政企大客戶銷售中的法律風險；

● 掌握政企大客戶項目升級的關(guān)鍵策略；

● 掌握政企大客戶合作業(yè)務(wù)流程及策略規(guī)劃；  

● 掌握與政企大客戶關(guān)鍵人物的溝通藝術(shù)與攻關(guān)策略；

● 正確認識中國政商關(guān)系和官場文化。

 

課程特色：

系統(tǒng)性：系統(tǒng)介紹政企大客戶銷售的方法和實務(wù)，全面突破政企客戶銷售障礙。

嚴謹性：包老師大量實戰(zhàn)經(jīng)驗與最先進方法論結(jié)合，反復實踐論證，輸出本課程。

實踐性：課程案例全部來自一線,，尤其注重案例分析和現(xiàn)場答疑，直擊操作實務(wù)，具有極強實戰(zhàn)性和可操作性。

 

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：營銷系統(tǒng)兵、將、帥

1.政企大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)等營銷高層；

2.政企大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、售前技術(shù)工程師等執(zhí)行層；

3.處理政府關(guān)系、大客戶關(guān)系的公關(guān)人員。

 

課程大綱

開篇：

1.政企大客戶四大特征

2.政企大客戶銷售的特殊性

3.政企大客戶銷售的五大誤區(qū)

第一講：正確看待與處理中國政商關(guān)系

1.“政商關(guān)系”與“0”和“1”游戲

2.政商圈子與中國式潛規(guī)則

3.新政府，新環(huán)境的改變

4.如何與新一界政府打交道，爭取政府的支持

5.如何建設(shè)和規(guī)范企業(yè)政府公關(guān)管理機制

案例分享：女銷售如何拿下千萬大單

 

第二講：解碼中國官場規(guī)則及官場文化

1.解碼政府決策程序與政企客戶的核心利益；

2.政府官員與國企領(lǐng)導的顯形需求和隱性需求；

3.政府官員與國企領(lǐng)導的處世原則和處事方法；

4.政府官員與國企領(lǐng)導天天在想什么？干什么？

5.透視官場新型是非，避開官規(guī)禁忌“雷區(qū)”

案例分享：他與劉處長如何情同手足

 

第三講：解碼政企營銷高手與公關(guān)專家

1.如何駕馭官場風向，學會在浪尖上跳舞；

2.政企營銷與政府公關(guān)是怎樣煉成的

3.政府公關(guān)人員政治覺悟怎么積累

4.如何長期交往官員和持續(xù)維護政府客戶關(guān)系？

案例討論：430萬的單，拿下的幾率有多大？

 

第四講：政企營銷與公關(guān)策略

1.如何破冰與政企客戶建立關(guān)系

2.與政企客戶建立什么樣的關(guān)系

3.政企營銷與政府公關(guān)究竟攻關(guān)什么

4.政企客戶攻關(guān)的特殊營銷模式；

5.如何構(gòu)建政企特別溝通管道

6.如何破冰---敲開政府和國企的大門

 

第五講：政企大客戶業(yè)務(wù)推進

一、有多少種子才能打多少莊稼

1.政企客戶信息獲取的八大渠道

2.項目信息評估的“五項基本原則”

3.項目信息處理：信息專員/商務(wù)助理工作流程

案例分享：某局外包項目的華麗外衣

二、前期拜訪關(guān)鍵要領(lǐng)

1.項目突破的三級時空結(jié)構(gòu)

2.政企客戶前期拜訪要領(lǐng)

3.政企銷售規(guī)劃的關(guān)鍵任務(wù)

案例分享：“五人搶單小組”的江湖人生

三、銷售規(guī)劃與策略布局

1.政企客戶決策鏈、決策模式分析

2.迅速明確決策層、執(zhí)行與影響者

3.不同角色之間的派系識別

4.如何在客戶組織內(nèi)部發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練

5.發(fā)展教練原則與培養(yǎng)策略

6.尋找無權(quán)有影響力的”狐貍精”

案例討論：對手已經(jīng)先入為主，我的教練在哪里

四、客戶攻關(guān)與組織建交

1.探詢不同決策角色“贏”的標準

2.尋找不同角色最真實的決策動力

3.分層次點穴式攻關(guān)策略制定

4.立體式組織架構(gòu)的架構(gòu)

案例討論：面對局長的態(tài)度，這個錢該花嗎？

五、標書制作與項目投標

1.如何運作政企大客戶甲方

2.如何運作專家評估小組

3.成功標書制作九步驟

4.投標報價（構(gòu)建利益陣地）與風險控制

案例分享：經(jīng)典投標案例解讀

六、雙贏談判與合同簽訂

1.政企客戶談判注意要領(lǐng)

2.四大不同決策風格談判策略

3.雙贏談判策略制定與實施

案例分享：價格不降有可能嗎？

 

第六講：政企客戶經(jīng)理自身修煉

1.政企大客戶銷售人員勝任模型

2.學會做人，讓你魅力無限

3.要會做事，讓你價值連連

案例分享：黃山水泵老周的精彩人生

課程總結(jié)

——互動問答環(huán)節(jié)——


 

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顧問式強化銷售訓練課程背景：曾幾何時“吃喝拿卡送”灰色營銷在國內(nèi)盛行，看今朝，招標公開化、政策透明化、關(guān)系隱性化；賣品牌——品牌不夠強，賣產(chǎn)品——產(chǎn)品同質(zhì)化，賣服務(wù)——客戶不認可，賣標準——我們不具備，靠關(guān)系——關(guān)系靠不?。蝗绾卧诋斚录ち业氖袌龈偁幹歇毐脔鑿剑瑲⒊鲎约旱囊粭l血路？顧問式銷售技術(shù)將帶給你另一種思維，另一種決勝決勝千里的攻殺利器！顧問技術(shù)是美國休

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關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與深度營銷——提升滿意度，打造忠誠度，深度捆綁關(guān)鍵客戶課程背景：市面上有很多客戶關(guān)系管理的培訓，但大多數(shù)都在講航空、保險、金融、地產(chǎn)等個人消費者的客戶關(guān)系管理，工業(yè)配套、專業(yè)設(shè)備、項目工程等組織客戶關(guān)系管理的培訓少之又少，本課程專為組織客戶關(guān)系管理量身打造。本課程結(jié)合老師在外資、本土工業(yè)品企業(yè)多年的一線實戰(zhàn)經(jīng)歷和高層管理經(jīng)歷，從如何有效區(qū)分戰(zhàn)

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催款策略與應(yīng)收帳款管理課程背景：當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭日益激烈，為爭取客戶訂單，企業(yè)提供幾近苛刻的優(yōu)惠條件，利潤越來越薄；另一方面，客戶拖欠賬款，銷售人員催收不力，產(chǎn)生了大量呆帳、壞帳，使本已單薄的利潤更被嚴重侵蝕……●如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？●如何實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化？●如何

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新常態(tài)下卓越關(guān)系營銷——運作關(guān)系，掌控關(guān)系，超越銷售課程背景：中國是一個人情社會，不管是做工業(yè)品銷售、集團客戶、政企客戶，還是做普通銷售，都離不開與人打交道，離不開人情關(guān)系的運作，但對于大量銷售人員而言最頭痛的也莫過于此。國家高壓反腐，政府“國八條”的出臺，傳統(tǒng)的“吃喝嫖賭送”等關(guān)系運作模式已進入末路；新形勢下該如何發(fā)展關(guān)系、如何運作關(guān)系、如何用最小投入獲取

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工業(yè)品狼性營銷——工業(yè)品銷售勵志與營銷戰(zhàn)法系統(tǒng)訓練課程背景：這是一個狼多肉少的時代，這是一個競爭殘酷的時代，面對上有國際品牌的高舉高打，下有三、四線品牌的游擊蠶食，夾縫中生存的大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)顯得力不從心，出現(xiàn)以下種種疲態(tài)：●銷售業(yè)績不溫不火，市場推進舉步為艱?！窭先思で椴辉冢氯死切圆蛔?，整個團隊缺乏戰(zhàn)斗的激情?！裾麄€團隊缺乏系統(tǒng)的工業(yè)品營銷邏輯思維，缺乏

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大客戶銷售進程管理——把控銷售過程，掌控銷售結(jié)果課程背景：本課程針對工業(yè)品大客戶、政企大客戶、集團客戶及解決方案型大客戶銷售等B2B銷售管理的如下難題：●銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關(guān)系，難以規(guī)?；卣?。●依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目?！褚坏╀N售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失?！翊罂蛻翡N售不可控，難以對銷售任務(wù)做到一切盡

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