終端店面(營業(yè)廳)營銷精英訓(xùn)練營


終端店面(營業(yè)廳)營銷精英訓(xùn)練營

---助你在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績

您是否在營銷實際工作中遇到如下“攔路虎”...
? 客戶剛剛進營業(yè)廳心里就已懼怕；
? 見到客戶時羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；
? 無法突破傳統(tǒng)的營銷思維；
? 引不起客戶對你的注意力；
? 無法迅速取得客戶對你的信任；
? 無法與客戶進行有效的溝通，溝通了也沒有達(dá)到你的目的；
? 遭遇拒絕不知如何應(yīng)對；
? 不懂如何解除客戶導(dǎo)議；
? 不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進一步激發(fā)客戶購買欲望；
? 不懂促成成交技巧;
? 無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；
更多你在營銷中的難題,在本訓(xùn)練營中都將得到解決!

課程目標(biāo)
? 掌握系統(tǒng)的營銷思維理念；
? 全面了解客戶的消費心理；
? 掌握營銷的流程以及各個流程的技能與技巧；
? 全面提升營銷精英的職業(yè)形象；
? 營銷中的溝通技巧與異議處理；
? 全面提升營銷精英的客戶服務(wù)能力；
? 全面提升營銷精英的綜合素質(zhì)與團隊執(zhí)行力；
? 使?fàn)I銷精英在短時間內(nèi)快速提升銷售業(yè)績。

授課方式









課程大綱

第一篇：營銷理念篇

第一節(jié)：對營銷的理解

? 營銷的概念

? 傳統(tǒng)銷售與顧問式營銷

← 傳統(tǒng)銷售--賣產(chǎn)品

← 顧問式營銷---買產(chǎn)品

第二節(jié)：對客戶的理解

? 客戶購買動機分析---客戶只有接受了我們的動機，才會接受我們的價值

← 客戶購買的理性動機

← 客戶購買的感性動機

? 如何快速取得客戶的信任--三頭法則

← 牌頭

← 噱頭

← 派頭

? 對客戶心理的把握

← 引、壓、推技巧的應(yīng)用

：營銷新思維--突破傳統(tǒng)營銷思維六步法

? 徹底鎖定銷售目標(biāo)

? 已知與未知轉(zhuǎn)化

? 反向180度思維

? 好事與壞事的思維轉(zhuǎn)變

? 哲學(xué)的辯證觀

? 細(xì)節(jié)決定成敗思維---保證結(jié)果

第二篇：營銷流程與技能技巧篇

第一節(jié)：獲取客戶

? 銷售業(yè)績=集客量X成交率

? 集客前的準(zhǔn)備

← 職業(yè)形象準(zhǔn)備

1、銷售顧問儀表

? 男銷售顧問---頭發(fā)、面部、服裝、鞋襪、指甲

? 女銷售顧問---頭發(fā)、面部、飾物、服裝、裙子、鞋襪、指甲

2、銷售顧問氣質(zhì)

? 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

銷售顧問素養(yǎng)

? 認(rèn)真---第一次就要做好，不馬虎、足夠投入、零缺陷

? 快---是高效，當(dāng)日事當(dāng)日畢，不拖延、不做無價值創(chuàng)造、不浪費時間

? 堅守承諾---是誠信，說到做到，誠實不虛假

? 保證完成任務(wù)—是100%的目標(biāo)完成率，堅持到底不能放棄

? 樂觀---是快樂，積極思維，不悲觀失望、不抱怨指責(zé)

? 自信---是相信自己，接受挑戰(zhàn)懷疑、不害怕、不說“不可能”

? 愛與奉獻(xiàn)---是給予，幫助別人，不索取、不自私

? 決不找借口---是承擔(dān)責(zé)任，不找借口，不找理由、不說我是受害者

← 銷售工具準(zhǔn)備

← 銷售知識準(zhǔn)備

← 店面準(zhǔn)備

? 獲取客戶的渠道與方法

← 營業(yè)廳--如何有效的接聽客戶的電話

← 轉(zhuǎn)介紹---如何讓客戶樂意為你轉(zhuǎn)介紹

← 活動---銷售顧問個人如何組織活動

← 名單與協(xié)作---與哪些機構(gòu)合作

← 隨機---如何吸引潛在客戶

第二節(jié)：營業(yè)廳客戶接待

? 專業(yè)銷售顧問營銷廳的接待技巧

← 熱情---迎接、遞資料、取號、倒飲料...

← 親和

← 專業(yè)

← 客觀

? 客戶接待情景演練

← 隨便看看

← 你正在接待其他客戶

← 影響其他客戶

← 客戶不愿留下信息

第三節(jié)：客戶需求分析與溝通技巧

? 客戶需要分析的價值

← 意愿聚集、體現(xiàn)尊重、信息收集

? 客戶需求分析流程

觀察

? 想要成功就要善于觀察，去看、去聽、去想、去學(xué)習(xí)、去累積

主動詢問

? 主動詢問的目的

? 詢問的兩種方式--開放式與閉合式問話

? 詢問中的專業(yè)發(fā)問技巧--SPIN銷售法則的運用

S--背景性問題

P--探究性問題

I--暗示性問題

N--解決性問題

學(xué)會傾聽

? 傾聽能力測試

? 傾聽的層次模型

? 積極傾聽的五大技巧

綜合與核查

? 針對性的推薦產(chǎn)品

? 客戶主要類型與應(yīng)對策略---情感關(guān)系型、產(chǎn)品性價比型、產(chǎn)品性能型

? 針對不同客戶類型客戶情景演練

? 溝通的原理與法則

? 營造良好的溝通氛圍

第四節(jié)：產(chǎn)品展示

? 如何介紹產(chǎn)品

? FAB法則運用與情景演練

第五節(jié)：客戶異議處理

? 異議處理步驟

← 認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

← 幾種常見異議情景現(xiàn)場演練--考慮考慮再說、我不需要...

? 異議處理話術(shù)

← 異議認(rèn)同

← 問題鎖定

← 取得承諾

← 反問為什么

← 合理解釋

? 價格異議處理策略與話術(shù)

← 不理

← 理一理

← 反問

第六節(jié)：營業(yè)廳中成交談判技巧

? 客戶成交的信號

← 語言信號

← 行為信號

? 客戶成交前三步暗示法

← 價格暗示法

← 情感暗示法

← 環(huán)境變化暗示法

? 價格談判的八大策略

← 策略一：“堅持公司產(chǎn)品的價格”和 “堅持自我品牌的價值”看的一樣重要

← 策略二：不首先提出任何折價

← 策略三：在合理的范圍內(nèi)報價

← 策略四：最多讓步兩次，同樣的方法不重復(fù)使用

← 策略五：強調(diào)“物有所值”---客戶說東你說西

← 策略六：轉(zhuǎn)移法

← 策略七： 適度的壓力推銷，促使客戶讓步

← 策略八：引用權(quán)威報道，顯示客觀誠信

? 成交的四大策略

← 直接請求成交法

← 選擇比較成交法

← 限制壓力成交法

← 7YWE成交法

第六節(jié)：客戶服務(wù)

? 客戶服務(wù)的價值分析

? 客戶的兩種需求

← 產(chǎn)品需求

← 情感需求

← 客戶需求層次論

? 客戶四大價值需求

← 使用價值

← 心理價值

← 人本價值

← 灰色價值

? 客戶抱怨與投訴處理技巧


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·講授
·游戲

·練習(xí)
·小組討論

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式、互動
式教學(xué)

·錄像觀摩
·故事分享

課程對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷人員
授課老師：譚曉斌老師
授課時間：12小時

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