《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營》

  培訓(xùn)講師：張軼

講師背景：
張軼老師財(cái)富管理專家湖北大學(xué)財(cái)務(wù)管理學(xué)學(xué)士武漢理工大學(xué)國際投資學(xué)碩士西班牙納瓦拉公立大學(xué)法學(xué)博士國家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）中國注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）中國金融理財(cái)師（AFP）國家理財(cái)規(guī)劃師高級(jí)考評(píng)員曾任：某知名大學(xué)金融系教師/MIB中心 詳細(xì)>>

張軼
    課程咨詢電話：

《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營》詳細(xì)內(nèi)容

《金融銷售修煉-優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營》

優(yōu)秀理財(cái)顧問塑造實(shí)訓(xùn)營

課程背景：
2015年官方報(bào)告顯示，財(cái)富管理在過去的一整年發(fā)展迅猛。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展
上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖
擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融行業(yè)未來的發(fā)展方向?qū)⑹?br /> “財(cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變
化的過程。
如何培養(yǎng)優(yōu)秀理財(cái)顧問，使其具備為高凈值客戶服務(wù)的能力，將成為左右金融機(jī)構(gòu)未來
成敗的根本問題。

課程目標(biāo)：
1、思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財(cái)富管理
2、知識(shí)強(qiáng)化：針對(duì)性進(jìn)行知識(shí)講授和提煉
3、技能夯實(shí)：強(qiáng)化并夯實(shí)財(cái)富管理的方法
4、發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運(yùn)用保險(xiǎn)銷售技能
5、持續(xù)服務(wù)：利用知識(shí)回饋客戶增加業(yè)績(jī)

課程特色：
學(xué)員導(dǎo)向：把握學(xué)員困境，因難制宜做計(jì)劃
注重實(shí)踐：剖析實(shí)戰(zhàn)案例，全心投入學(xué)技能
強(qiáng)化實(shí)操：回歸落地方案，知識(shí)燃燒重運(yùn)用

課程時(shí)間：3天2晚
授課對(duì)象：金融行業(yè)的金融銷售負(fù)責(zé)人，理財(cái)顧問
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實(shí)操練習(xí)10%

課程大綱
第一篇：心法
一、當(dāng)前中國的財(cái)富管理行業(yè)
1.中國在世界經(jīng)濟(jì)中再次崛起
課堂探討：未來10年的經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
2.中國財(cái)富創(chuàng)造的歷程
課堂探討：財(cái)富邊緣化的理解
3.中國當(dāng)前的財(cái)富階層
課堂探討：他們?cè)陉P(guān)注什么
4.客戶需要的財(cái)富管理

二、我們需要怎樣的理財(cái)顧問
1.當(dāng)前金融銷售人員的兩難困境
2.解決金融銷售人員困境的辦法
小組研討：客戶買與不買的原因在哪里？
3.建立理財(cái)顧問式銷售的模型
小組探討：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)，建立模型
4.進(jìn)行理財(cái)顧問式銷售的意義
小組探討：換位思考，角色扮演

三、更好為客戶服務(wù)
1.理財(cái)顧問的專業(yè)提升
2.理財(cái)顧問的客戶管理
3.理財(cái)顧問的時(shí)間管理

第二篇：技法
一、從缺乏信任到建立信任
1.專業(yè)形象
小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比
2.專業(yè)能力
(1)對(duì)客戶的了解：家庭生命周期
(2)對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力
3.共同點(diǎn)
(1) 開拓高凈值客戶的途徑
(2)活動(dòng)營銷的策劃及其執(zhí)行
案例分析：高端圈層活動(dòng)的案例分享
4.會(huì)面意圖
小組探討：客戶見面三種意圖的演練

二、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求
1.高凈值客戶一般需求
2.挖掘需求的流程
(1)有效提問
九宮格法：如何提出有效問題
案例分析：客戶陳東坡見面前的問題準(zhǔn)備
SPIN漸進(jìn)提問法。
小組研討：客戶陳東坡的SPIN提問
(2)善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)性格
案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求
(3)贊美客戶
小組研討：客戶四種典型的理財(cái)價(jià)值觀及其贊美
4.相互認(rèn)同
小組探討：三種話術(shù)的運(yùn)用

三、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值
1.價(jià)值創(chuàng)造的要件
(1)篩選客戶
小組研討：黃金客戶與不良客戶的界定
(2)提高能力
小組探討：我們的成長路徑
(3)團(tuán)隊(duì)合作
小組探討：打造未來的總監(jiān)團(tuán)隊(duì)

2.價(jià)值創(chuàng)造：家庭財(cái)務(wù)診斷
（1）家庭財(cái)務(wù)管理要素
（2）家庭財(cái)務(wù)兩大報(bào)表
案例分析：陸先生家庭的資產(chǎn)負(fù)債表與收入支出表制作
（3）家庭財(cái)務(wù)指標(biāo)分析
小組研討：理財(cái)顧問與醫(yī)生的關(guān)系
案例分析：陸先生家庭的財(cái)務(wù)診斷

第三篇：術(shù)法
一、實(shí)現(xiàn)子女教育規(guī)劃
1.為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
2.怎么做子女教育金規(guī)劃
3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具
案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)
4.制定子女教育理財(cái)建議書
案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

二、人人都要退休無憂
1.為什么要做退休規(guī)劃
2.怎么做退休規(guī)劃
3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具
4.制定退休規(guī)劃方案
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

三、定制個(gè)性化保險(xiǎn)規(guī)劃
1.什么是保險(xiǎn)規(guī)劃
案例講解：保險(xiǎn)規(guī)劃的目的
課堂探討：保單體檢的必要性
2.客戶保險(xiǎn)需求分析
（1）壽險(xiǎn)需求分析
案例分析：陸先生保險(xiǎn)需求確定
（2）健康險(xiǎn)需求分析
課堂探討：確定重大疾病險(xiǎn)種保額的方法
（3）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)需求分析
課堂探討：一生保險(xiǎn)需求分析圖
3.保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
三口之家（雙薪家庭）的保險(xiǎn)規(guī)劃
三口之家（全職太太）的保險(xiǎn)規(guī)劃
單親家庭的保險(xiǎn)規(guī)劃
小組展示：不同類型客戶保險(xiǎn)規(guī)劃的呈現(xiàn)展示
4.高逼格的保險(xiǎn)會(huì)議營銷
確定主題，篩選客戶
優(yōu)化流程，過程掌控
加強(qiáng)回收，產(chǎn)品簽單
課堂演練：高端客戶保險(xiǎn)會(huì)議營銷展示

四、資產(chǎn)配置的工具
1.財(cái)富金字塔
小組研討：不同金融產(chǎn)品的投資
2.解讀奔馳圖
案例分析：陸先生家庭的奔馳圖分析
3.財(cái)富生命周期
案例分析：陸先生家庭生命周期及其資產(chǎn)配置呈現(xiàn)

互動(dòng)總結(jié)篇
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)技術(shù)，總結(jié)課程予以行動(dòng)。

 

張軼老師的其它課程

高凈值客戶稅收籌劃課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行

 講師：張軼詳情

互聯(lián)網(wǎng)金融及其創(chuàng)新思維課程背景：隨著互聯(lián)網(wǎng)向社會(huì)縱深急速擴(kuò)張，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)企業(yè)通過多年的運(yùn)營，沉積了大量用戶數(shù)據(jù)，這讓它們天然比傳統(tǒng)金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶需求，于是通過不斷得創(chuàng)新，開辟出P2P、眾籌、O2O等新興模式，搶占金融業(yè)的市場(chǎng)份額及客戶分流，傳統(tǒng)金融如何來應(yīng)對(duì)這種挑戰(zhàn)是一項(xiàng)生死攸關(guān)的大事。我們將從“互聯(lián)網(wǎng)+”開始介紹，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的P2P,眾籌，大

 講師：張軼詳情

金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售課程背景：2015年，A股市場(chǎng)暴漲暴跌，房地產(chǎn)市場(chǎng)明顯分化，大宗商品價(jià)格跌跌不休，長期穩(wěn)定的人民幣對(duì)美元突然貶值……從宏觀面來看，2015年市場(chǎng)處在繁榮與衰退的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，所有指標(biāo)數(shù)據(jù)都表明當(dāng)前經(jīng)濟(jì)已處于下滑探底周期，中國經(jīng)濟(jì)過去“高速增長”同時(shí)伴隨著“結(jié)構(gòu)失衡”的舊模式正式宣告結(jié)束，而新增長模式還未建立。在這一特殊的歷史時(shí)刻，如何進(jìn)行

 講師：張軼詳情

高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理課程背景：2015年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。在當(dāng)前不斷變

 講師：張軼詳情

《運(yùn)用股票投資促進(jìn)金融銷售》課程背景：物競(jìng)天擇，適者生存是偉大的生物學(xué)家達(dá)爾文進(jìn)化論的核心。作為投資人，投資時(shí)必須適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，而市場(chǎng)變化趨勢(shì)是各類投資者共同作用的結(jié)果。相對(duì)市場(chǎng)龐大的資金，任何投資者都會(huì)顯得微不足道。所以不要輕易逆勢(shì)而為，而采取適應(yīng)市場(chǎng)，順應(yīng)市場(chǎng)的投資策略尤為重要。我們將運(yùn)用股票投資的原理，進(jìn)行價(jià)值分析和技術(shù)分析，分析客戶的投資行為，

 講師：張軼詳情

《運(yùn)用行為金融，助力金融服務(wù)》課程背景：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，金融領(lǐng)域也在時(shí)刻發(fā)生著深刻的變化，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)可謂瞬息萬變，經(jīng)歷了極度的非理性繁榮與恐慌：中國股票市場(chǎng)經(jīng)歷了股票綜合指數(shù)在一年內(nèi)上漲6倍，又在隨后的一年里下滑70的跌宕起伏。在巨幅震蕩的洗禮下，人們對(duì)金融市場(chǎng)非理性的認(rèn)識(shí)越來越深刻，卻不能改變對(duì)金融投資一如既往的熱情和瘋狂。在金融行業(yè)，不管你是散戶

 講師：張軼詳情

優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與前景展望課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。

 講師：張軼詳情

《理財(cái)顧問式銷售—子女教育與退休無憂課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的

 講師：張軼詳情

理財(cái)顧問式銷售—現(xiàn)金消費(fèi)與房產(chǎn)投資課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，金融理財(cái)未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過

 講師：張軼詳情

《優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理顧問式銷售》課程背景：2014年官方報(bào)告顯示，金融理財(cái)在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財(cái)在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產(chǎn)品的缺乏、低收益產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的走弱、以及互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認(rèn)的是，零售金融未來的發(fā)展方向?qū)⑹恰柏?cái)富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)從被動(dòng)的投資組合銷售向主動(dòng)的投資組合管理變化的過程。如何

 講師：張軼詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有