《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧和成交力的提升》

  培訓(xùn)講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計，善于培養(yǎng)學(xué)員的實 詳細>>

凌潔冰
    課程咨詢電話：

《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧和成交力的提升》詳細內(nèi)容

《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧和成交力的提升》

《銀行客戶經(jīng)理銷售技巧和成交力的提升》
【課程時長】
6小時
【培訓(xùn)對象】
銀行業(yè)客戶經(jīng)理
【課程大綱】
前言
第一章：客戶經(jīng)理概論
一、什么是客戶經(jīng)理
1、銀行客戶經(jīng)理的定義及要求
2、客戶經(jīng)理制度
二、如何做客戶經(jīng)理
1、商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的基本能力
2、以客戶為導(dǎo)向
3、客戶經(jīng)理的職責(zé)

第二章：客戶經(jīng)理的心理素質(zhì)
一、萬法歸心
1、熱愛之心：熱愛生活，熱愛職業(yè)，熱愛崗位
2、自信之心：自信個人的專業(yè)知識，自信客戶對你的信心
3、責(zé)任之心：為銀行負責(zé)，為客戶負責(zé)，為自己負責(zé)
二、性格色彩
四色人格分析法
三、心理調(diào)節(jié)
1、管理自己的情緒
2、消除消極情緒的影響

第三章：客戶經(jīng)理的必備技能
一、專業(yè)知識
1、專業(yè)理論知識
2、個人與公司金融業(yè)務(wù)
二、溝通技巧
1、通行的溝通法則
2、四種語言
3、雙向溝通
三、專業(yè)技能
1、專業(yè)技能的培養(yǎng)
2、心理素質(zhì)的培養(yǎng)
四、基本技能
1、客戶經(jīng)理再學(xué)習(xí)能力
2、自我包裝

第四章：客戶經(jīng)理的營銷流程
一、接觸客戶
1、接觸客戶的技巧
2、接觸客戶的途徑
二、識別客戶
1、適當?shù)拈_場白
2、不當?shù)拈_場白
3、開場白得潛臺詞
三、激發(fā)需求
1、引起客戶興趣
2、激發(fā)客戶需求
四、推介產(chǎn)品
1、適當幽默
2、清楚地表達
3、提問
4、了解客戶的購買動機
五、應(yīng)對拒絕
1、關(guān)于拒絕的幾種基本認知
2、拒絕客戶經(jīng)理
3、普遍性拒絕
4、針對性拒絕
5、客戶情緒不佳
6、應(yīng)對拒絕五步法
六、促成銷售
1、捕捉購買良機
2、捕捉購買信號

第五章：客戶經(jīng)理的營銷技巧
一、客戶的特征分類
1、現(xiàn)代客戶的特征
2、客戶需要什么
3、區(qū)分客戶的等級
4、客戶導(dǎo)向
二、客戶的區(qū)別對待
1、以傳統(tǒng)個性行為分類客戶
2、對潛在優(yōu)質(zhì)客戶的鑒定
3、用性格色彩區(qū)分不同類型客戶
4、棘手客戶的類型
三、客戶的說服技巧
1、熟悉對手，數(shù)據(jù)比較
2、同級別客戶舉例說明
3、打理核心客戶周遭的人際關(guān)系
4、提供折中方案
5、飛去來器

第六章：客戶經(jīng)理的客戶管理
一、建立客戶關(guān)系
1、何時與客戶建立關(guān)系
2、建立哪種類型的關(guān)系
3、不同客戶的服務(wù)策略
二、提高客戶價值
三、維護客戶關(guān)系
1、客戶的滿意度
2、客戶的忠誠度
3、客戶的貢獻度
四、化解客戶不滿
1、正確認識客戶的抱怨
2、不抱怨的客戶不等于滿意
3、防止客戶流失
五、建立自己的人脈
1、人脈的類型
2、如何開發(fā)人脈
3、六度分割關(guān)系理論

第七章：五招維護老客戶
一、價值維護法
1、提供差異化產(chǎn)品
2、超值服務(wù)
3、顧問式服務(wù)
二、追蹤維護法
1、信息更新
2、表達感謝
3、征求意見
4、根據(jù)客戶的經(jīng)營活動，安排追蹤活動
5、聯(lián)誼活動
三、需求維護法
四、事件維護法
五、文化感召法

第八章：七招拓展新客戶
一、拓展客戶的通用原則
1、每天安排時間去拓展新客戶
2、確定目標市場
3、打電話約訪
4、注重收集整理客戶的資料
5、增強心理抗打擊能力
6、堅持不懈
二、柜臺延伸法
三、客戶轉(zhuǎn)介法
四、市場細分法
1、市場細分步驟
2、市場細分要素
五、信息查詢法
六、活動營銷法
1、提升品牌的影響力
2、提升消費者的忠誠度
3、吸引媒體的關(guān)注度
4、活動營銷三步驟
七、掃樓法
1、“掃樓”拜訪
2、“掃樓”的步驟
八、供應(yīng)鏈法
第九章：課程回顧
凌老師獨家分享：“做”客戶經(jīng)理—“坐”客戶經(jīng)理

 

凌潔冰老師的其它課程

銷售團隊管理技能培訓(xùn)——打造鐵血銷售團隊主講：凌潔冰課時：1-2天受眾：銷售團隊管理者課程背景與收益：競爭越來越激烈，銷售團隊的建設(shè)與管理是企業(yè)的重中之重，會帶兵的將軍才是好將軍，好將軍就一定要激發(fā)團隊成員的潛力，銷售團隊才能具備血性發(fā)揮戰(zhàn)斗力。課程就如何培養(yǎng)血性、如何組建鐵血銷售團隊、鐵血銷售團隊如何分工協(xié)作、如何管理鐵血銷售團隊等問題，用案例、情景模擬、

 講師：凌潔冰詳情

壓力與情緒管理技能培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1-2天培訓(xùn)對象：企業(yè)全員課程背景：有效管理壓力，激發(fā)自身活力，提升工作績效，是一個全新的挑戰(zhàn)，21世紀是一個充滿競爭的世紀，員工必須面對越來越快的工作節(jié)奏，承受越來越大的壓力，工作變得單調(diào)枯燥，容易出現(xiàn)生理、心智和情緒方面的問題。當員工出現(xiàn)相關(guān)癥狀時，我們可以判斷他們面臨極大的壓力讓其失去活力。因此，重視壓力管理，已

 講師：凌潔冰詳情

預(yù)防與降低員工流失率培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1-2天受眾:中高層管理人員課程收益:減少流失損失、降低員工流失率、規(guī)避流失風(fēng)險課程大綱:第一部分員工流失現(xiàn)狀及其規(guī)律一、現(xiàn)狀及其分析1、一般來講，員工流失的特點2、員工的流失給企業(yè)發(fā)展帶來的影響3、設(shè)法控制和挽留員工辭職的出發(fā)點二、流失規(guī)律的剖析1、按照員工與企業(yè)之間的隸屬關(guān)系來劃分，流失的類別及其特點2、員工流失

 講師：凌潔冰詳情

員工危機意識與驅(qū)動力培訓(xùn)——成功從優(yōu)秀員工做起主講：凌潔冰課時：1-2天受眾：企業(yè)員工?課程收益：課程以員工如何建立危機意識、積極態(tài)度、自我提升為核心，從危機認知建立、著眼未來、做公司的主人翁、責(zé)任與敬業(yè)、行動落實、正能量傳遞六個方面深入闡述解析如何成為優(yōu)秀員工！授課形式：案例分析、情景模擬、角色扮演、自我評測、小組討論、第一節(jié)：優(yōu)秀員工必備危機意識——八大

 講師：凌潔冰詳情

中層實戰(zhàn)管理技能培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1天課程受眾：企業(yè)中層管理人員課程意義：☆對企業(yè)而言，中層管理者無疑是關(guān)乎企業(yè)興衰的中堅力量。對中層管理者而言，職業(yè)能力不僅關(guān)乎個人的發(fā)展，也決定著你在企業(yè)中存在的價值。你能否貫徹上司意圖？能否與同僚協(xié)同作戰(zhàn)？能否帶領(lǐng)下屬實現(xiàn)團隊目標？能否激發(fā)下屬的潛能？在這些關(guān)鍵能力上，你表現(xiàn)如何？事實上，在多數(shù)管理者身上，都有著不同

 講師：凌潔冰詳情

中層執(zhí)行力提升培訓(xùn)主講：凌老師課時：1-2天受眾：管理人員，骨干員工課程背景：在任何企業(yè)里，那些具有協(xié)作意識、團隊凝聚力，目標堅定，對內(nèi)外部客戶熱愛、對工作盡職、徹底執(zhí)行的骨干幾乎都能得到好的回報，上級的信任、職位的晉升，績效的提升都是遲早的事情，個人也會逐漸實現(xiàn)人生的價值和自我的成功。但是很多人沒有把自己的聰明才智用在如何做好工作上，而是用在應(yīng)付檢查、欺瞞

 講師：凌潔冰詳情

主動服務(wù)與顧客忠誠度提升培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1-2天課程背景：現(xiàn)在市場中，從賣方市場到買方市場，到信息化，網(wǎng)絡(luò)化時代，做好服務(wù)是我們爭取客戶的方法。如何面對客戶管理，做好客戶服務(wù)，傳遞價值，做到人無我有，人有我全，人全我精，進行卓越的服務(wù)成為目前迫切需要的轉(zhuǎn)變！第一節(jié)：成功服務(wù)營銷人員應(yīng)具備哪些特質(zhì)：1、光明思維：積極地解釋一切事件2、歸因于內(nèi)：積極正確的

 講師：凌潔冰詳情

高效團隊建設(shè)與管理培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1-2天受眾：管理人員課程背景：在任何企業(yè)里，那些具有協(xié)作意識、團隊凝聚力，目標堅定，對內(nèi)外部客戶熱愛、對工作盡職、熱愛學(xué)習(xí)的管理者幾乎都能得到好的回報，上級的信任、職位的晉升，績效的提升都是遲早的事情，個人也會逐漸實現(xiàn)人生的價值和自我的成功。但是很多人沒有把自己的聰明才智用在如何做好工作上，而是用在應(yīng)付檢查、欺瞞領(lǐng)導(dǎo)

 講師：凌潔冰詳情

管理心理學(xué)培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：1-2天受眾對象：企業(yè)管理人員課程背景：時代需要英雄，但更需要優(yōu)秀的管理者。只有優(yōu)秀的管理者，才能造就勤勉，誠信，團結(jié)，高效，自律的員工隊伍，使一個組織，一個企業(yè)，一個團隊朝著更高更遠的目標不斷邁進課程收益：課程收益：加強對個性和人性的認識，理解人的關(guān)鍵心理活動規(guī)律加深理解人心管理和人性管理，做到知人善任、合理使用人才掌握人心

 講師：凌潔冰詳情

管理者高效溝通技能提升培訓(xùn)主講：凌潔冰課時：2天課程受眾：中高層管理人員課程意義：☆對一個組織而言，管理者無疑是關(guān)乎系統(tǒng)單位興衰的主導(dǎo)力量。對管理者而言，職業(yè)溝通能力不僅關(guān)乎個人的發(fā)展，也決定著你在系統(tǒng)組織中的價值。你能否貫徹上司意圖？能否與同僚協(xié)同作戰(zhàn)？能否帶領(lǐng)下屬實現(xiàn)團隊目標？能否激發(fā)下屬的潛能？在這些關(guān)鍵能力上，你表現(xiàn)如何？事實上，在多數(shù)管理者身上，都

 講師：凌潔冰詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有