《電話銷售技巧強(qiáng)化提升》

  培訓(xùn)講師：湯洪

講師背景：
湯洪老師顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家【湯洪介紹】?碩士，西北工業(yè)大學(xué)畢業(yè)，工商管理專業(yè)?異言堂管理咨詢公司首席營(yíng)銷顧問師?西安講師聯(lián)盟特聘講師?中國(guó)講師網(wǎng)注冊(cè)講師?凱仕樂（美國(guó)）科技發(fā)展有限公司常年?duì)I銷顧問?中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家，品牌強(qiáng)勢(shì)超常包裝流派 詳細(xì)>>

湯洪
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《電話銷售技巧強(qiáng)化提升》詳細(xì)內(nèi)容

《電話銷售技巧強(qiáng)化提升》

電話銷售概述

一、電話銷售模式特征

何謂電話銷售

電話銷售模式優(yōu)勢(shì)與挑戰(zhàn)

以客戶為中心的電話銷售流程

二、電話銷售人員應(yīng)具備的技能

挖掘客戶需要的思維技能、人際技能、系統(tǒng)的電話銷售技術(shù)技能、工作態(tài)度

**部分：推銷的哲學(xué)——電話銷售人員思維方式再造           

一、何謂推銷

“說服”能解決問題嗎？

案例：難以完成的推銷

推銷的本質(zhì)是什么？

對(duì)推銷內(nèi)涵的不同理解，決定了你能否成為合格的銷售業(yè)務(wù)員；20%的人創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)，要想成功必須具備與常人不一樣的思維方式。

二、需要、欲望、需求

對(duì)“需要、欲望、需求”的不同理解決定了你將處于銷售層級(jí)的哪一個(gè)層次。

推銷大師的思維方式。

需要的表現(xiàn)形式

需要的多層次

需要的高度概括

寄寓深刻哲理的推銷案例

當(dāng)你一個(gè)月跑壞兩雙鞋，而有人銷售業(yè)績(jī)是你的幾十倍、幾百倍，千萬不要以為人家只是比你勤奮，為什么？

三、關(guān)于推銷的幾個(gè)觀點(diǎn)

真正的理解它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：推銷將演繹為一項(xiàng)偉大而又高尚的事業(yè)。

問題討論：

當(dāng)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品同質(zhì)無差異時(shí)，如何制造差異化？   

第二部分：營(yíng)銷人員人際技能快速提升

——業(yè)務(wù)拓展與客戶維護(hù)的重中之重           

會(huì)讓你大吃一驚，原來只要**正常的日常訓(xùn)練，一個(gè)月你就能夠成為人際溝通高手。

問題討論：想給總經(jīng)理打電話做推銷秘書阻攔怎么辦？

問題討論：如何獲得比常人更廣的人際圈？

問題討論：人們喜歡的談話話題是什么？

問題討論：有的人贊美你，你會(huì)覺得很舒服，甚至視他為知己；有的人贊美你，你會(huì)覺得他很虛偽，甚至輕視他，為什么？

問題討論：想一想你身邊有沒有特別愛“抬杠”的人？談?wù)剬?duì)他的感受。

第三部分：電話銷售全過程實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧

——讓你在實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中快速提升自己的銷售技能

電話銷售步驟一：潛在顧客開發(fā)——建立電話銷售數(shù)據(jù)庫(kù)

假定你是一位推銷新手，你面對(duì)的**個(gè)問題是到哪里去尋找你的潛在客戶。你會(huì)驚喜的發(fā)現(xiàn)：原來你與高手的差距不僅僅是勤奮與天分，更重要的是方法。如何讓你的客戶和準(zhǔn)客戶“自動(dòng)倍增”是你首要要解決的問題。

1、如何界定潛在顧客與漏斗管理模式；2、尋找準(zhǔn)顧客的程序及方法；3、制定準(zhǔn)顧客開發(fā)計(jì)劃

電話銷售步驟二：初次電話——與客戶建立關(guān)系

明確初次電話目的：客戶篩選、電話約見、電話銷售

客戶篩選技巧與方法

電話約見技巧與方法

問題：約見顧客之前應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備？為提高約見準(zhǔn)顧客的成功率有沒有實(shí)用且操作性較強(qiáng)的方法和技巧？

案例：不成功的電話約見

討論：小劉為什么沒有成功？

案例：一個(gè)經(jīng)典的電話約見

電話約見的基本步驟及技巧

課程實(shí)訓(xùn)：如何約見馬女士？

電話約見話術(shù)；樹立正確的電話約見觀念

電話銷售步驟三：探尋需求與產(chǎn)品介紹技巧

開放式詢問——了解顧客需求

鋪墊引導(dǎo)式提問——試探或暗示需求方向

收斂式提問——確認(rèn)或引導(dǎo)顧客需求

1、SPIN顧問式銷售技巧

課堂實(shí)訓(xùn)：運(yùn)用SPIN銷售技巧

2、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則

3、向顧客強(qiáng)化產(chǎn)品功能效果的右腦銷售法

4、將消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)為投資觀念的有效方法

電話銷售步驟四：顧客異議處理

顧客異議是敵人還是朋友？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的朋友？

1、顧客異議的類型2、處理顧客異議的方法3、處理顧客異議綜合運(yùn)用

電話銷售步驟五：促成交易

記?。耗愕哪繕?biāo)是成交，而不是完成推銷介紹。

1、善于識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)，把握佳成交時(shí)機(jī)；2、促成交易時(shí)機(jī)；3成交三原則；4、三條促成交易的秘訣令你輕輕松松實(shí)現(xiàn)推銷技能質(zhì)的飛躍

電話銷售步驟六：結(jié)束推銷與客戶維護(hù)

不要認(rèn)為成交了就萬事大吉，記?。焊锩形闯晒?，同志還需努力！！

1、如何擴(kuò)大戰(zhàn)果；2、成交后的注意事項(xiàng)；3、成交后跟蹤與客戶維護(hù)

課堂實(shí)訓(xùn)：電話銷售角色扮演。

第四部分：銷售人員的自我成長(zhǎng)與自我激勵(lì)——修煉終成正果

幫助營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)營(yíng)銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn)：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個(gè)人都可以在自身的工作中成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手。請(qǐng)相信：修煉終成正果。

一、銷售人員職業(yè)分析

討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？

1、如何正確的看待工作？

2、銷售代表職業(yè)的好處

3、銷售代表的發(fā)展方向

二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣

如何使自己快速成為稀缺人才。

2、人際溝通能力

人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。

3、承受失敗的心理準(zhǔn)備

沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力？

4、深刻的了解行業(yè)，具備行業(yè)及產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、專業(yè)技術(shù)

5、具備專業(yè)的銷售技巧

如何獲得超常規(guī)的思維能力？如何長(zhǎng)期有意識(shí)的訓(xùn)練、總結(jié)？

6、反應(yīng)機(jī)敏

要善于發(fā)現(xiàn)周圍的潛在購(gòu)買者，對(duì)每一個(gè)細(xì)微的變化都能做出快速反應(yīng)，做到“察言觀色，應(yīng)對(duì)自如”。一個(gè)生意的談判過程就是一個(gè)斗智的過程。

7、搜尋上一個(gè)臺(tái)階要做的準(zhǔn)備

應(yīng)該怎樣向上司、前輩學(xué)習(xí)？

三、銷售人員不同發(fā)展階段的自我管理與自我激勵(lì)

確定自己處于哪一個(gè)層次，幫助你找到與高手的差距。

 

湯洪老師的其它課程

《銷售人員自我成長(zhǎng)與自我激勵(lì)——修煉終成正果》主講：湯洪課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)人員等。課程時(shí)間：3-6課時(shí)課程收益：培訓(xùn)后您會(huì)發(fā)現(xiàn)公司的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)有如下明顯改變：1、改變了陳舊的思維方式，全員的營(yíng)銷意識(shí)明顯增強(qiáng)；2、組織學(xué)習(xí)氛圍顯現(xiàn)，營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)初見成效；3、營(yíng)銷人員會(huì)發(fā)自內(nèi)心的喜歡自己的工作，工作態(tài)度明顯提高；4、業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)拓展自信明顯提高，業(yè)務(wù)

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你企業(yè)的產(chǎn)品處于生命周期的哪一個(gè)階段？你的營(yíng)銷策略是否適應(yīng)不同階段市場(chǎng)的需要？你企業(yè)的產(chǎn)品組合是否合理，能夠符合企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的需要？學(xué)習(xí)，我們將幫助你對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品線及其營(yíng)銷策略作出一個(gè)系統(tǒng)的診斷，并找到解決問題的方法。一、何謂持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷策略問題討論：企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展？二、產(chǎn)品生命周期原理的內(nèi)容企業(yè)處于生命周期的不同時(shí)期，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的挑戰(zhàn)有著質(zhì)的不同

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問題討論：領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備什么技能，哪一技能重要？如何提升自身思維技能，強(qiáng)化思維深度？一、產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷戰(zhàn)略思維方式強(qiáng)化問題討論：企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展？（一）產(chǎn)品生命周期原理的內(nèi)容企業(yè)處于生命周期的不同時(shí)期，對(duì)經(jīng)營(yíng)者的挑戰(zhàn)有著質(zhì)的不同。（二）產(chǎn)品生命周期的不同階段及營(yíng)銷指導(dǎo)思想問題討論：曾經(jīng)的標(biāo)王為什么曇花一現(xiàn)？1、導(dǎo)入期——企業(yè)管理者誤區(qū)

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先導(dǎo)問題：1、富士康連續(xù)跳樓事件引發(fā)的思考；2、海爾——中國(guó)成功的本土品牌帶給我們的困惑；3、“要品牌就得犧牲銷售量”如何理解此觀點(diǎn)？一、品牌的內(nèi)涵1、品牌的概念2、品牌的歷史3、品牌的價(jià)值4、品牌的四個(gè)度二、整體品牌系統(tǒng)1、品牌的基本功能2、品牌的三個(gè)層次3、品牌形象及差異化塑造品牌定位品牌USP品牌形象策略三、品牌強(qiáng)勢(shì)包裝與品牌建設(shè)的步驟1、品牌強(qiáng)勢(shì)包裝

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本課程從銷售隊(duì)伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵(lì)等方面入手，重點(diǎn)闡述本企業(yè)銷售管理關(guān)鍵點(diǎn)，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進(jìn)而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)。一、銷售隊(duì)伍的作用及常見問題分析1、銷售隊(duì)伍的核心作用；銷售隊(duì)伍常見問題；3、常見問題原因分析；4、系統(tǒng)解決銷售隊(duì)伍問題的思路二、銷售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求案例：相同的管理風(fēng)格為什么產(chǎn)

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課程前言：幫助營(yíng)銷人員發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值，建立適合自己及企業(yè)發(fā)展的職業(yè)生涯規(guī)劃，激勵(lì)營(yíng)銷人員在不同發(fā)展階段的自我管理。我們的觀點(diǎn)：只要你想成為人才，你就可以成為人才；每個(gè)人都可以在自身的工作中成長(zhǎng)為營(yíng)銷高手。請(qǐng)相信：修煉終成正果。課程大綱：一、銷售人員職業(yè)分析討論：什么樣的工作才稱得上理想的工作？1、如何正確的看待工作？2、銷售代表職業(yè)的好處3、銷售代表的發(fā)展方向

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課程前言：你作為企業(yè)老總、經(jīng)理、中層管理者，是否感到每天工作忙亂繁雜？你知道什么才是你應(yīng)該關(guān)心的事情？什么才是你應(yīng)該首要處理的工作？你的企業(yè)是剛剛起步，是正蓬勃發(fā)展，還是已經(jīng)小有所成？你是否面臨著一些問題：如何使一個(gè)名不見經(jīng)傳的品牌快速成為一線大品牌？如何突破市場(chǎng)瓶頸快速提升企業(yè)營(yíng)銷能力？企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展？我們希望本課程交流，能夠與你共同探討上述問

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課程前言：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各廠商和銷售商對(duì)推銷都越來越重視。而目前的實(shí)際狀況是，銷售業(yè)務(wù)人員大部分只受過中等程度的教育，對(duì)銷售知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和顧客心理等的了解都非常有限，想做和正在做銷售工作的人很多，但真正可以稱得上銷售工程師的人卻寥若晨星，其效率不高，效果不明顯。因此，提高銷售業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平，從而提高銷售量、有效收集市場(chǎng)信息、樹立品牌形象就成為企業(yè)

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商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，每一次談判，大到耗資數(shù)億元的企業(yè)并購(gòu)、數(shù)千數(shù)百萬元的招商代理，小到日常生活中的一次購(gòu)物，對(duì)談判雙方都是一種挑戰(zhàn)，是進(jìn)攻與防守的過程，是鑄矛與固盾的博弈。一、樹立正確的商務(wù)談判觀念對(duì)雙贏的不同深度的理解決定的你的博弈思維深度，具備獨(dú)特的思維方式，許多難以調(diào)和的糾紛可能迎刃而解。案例：經(jīng)典談判案例解析二、商務(wù)談判準(zhǔn)備——盡可能詳盡制定談判策劃案你可能

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如何穩(wěn)定提升經(jīng)銷商自營(yíng)賣場(chǎng)業(yè)績(jī)——改變觀念、規(guī)范運(yùn)作、共贏發(fā)展先導(dǎo)問題：80的經(jīng)銷商面臨的困惑1、終日忙碌，苦心經(jīng)營(yíng)，卻總是處于“吃不飽，餓不死”的狀況；2、經(jīng)商數(shù)載，一起出道的同行已經(jīng)成為百萬富甲，而自己還停留在小本經(jīng)營(yíng)的境地。為什么，差距在哪里？一、經(jīng)銷商賣場(chǎng)常見問題及危害性分析1、多品牌運(yùn)作，有奶便是娘2、賣場(chǎng)裝飾、布局不規(guī)范3、草莽英雄式導(dǎo)購(gòu)人員技能

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