商務談判全攻略——談判兵法

  培訓講師：劉必榮

講師背景：
劉必榮教授簡介學歷：臺灣政治大學外交系畢業(yè)(1979)　　　教育部公費獎學金留美(1980)　　　美國約翰霍普金斯大學國際關系碩士（1982）美國維吉尼亞大學國際關系博士(1986)曾任：臺灣中國時報總主筆臺灣行政院顧問公共電視臺「七點看世 詳細>>

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商務談判全攻略——談判兵法詳細內容

商務談判全攻略——談判兵法
課程大綱：

　　一、談判的局
　　1、如何分辨談判的主從？
　?。?）談判桌上不只一場游戲，誰是主？誰是從？
　?。?）主從之間如何互換？又如何借力使力？
　　2、談判的矩陣
　　（1）如何利用博奕理論，幫助我們準備談判？
　?。?）博奕矩陣的實務操作

　　二、談判的戰(zhàn)略圖
　　1、從原點到我們的目標點之間，需要一張“路線圖”，也就是談判的戰(zhàn)略設計。這個圖該怎么畫？
　　2、單刀直入的戰(zhàn)略設計，有什么特別目的？
　?。?）單刀直入和聲東擊西，有什么差別？
　?。?）小題大作？還是大題大作？
　　3、誘敵深入的戰(zhàn)略，又想達到什么目標？
　?。?）攻其所不守，還是攻其所必救？
　?。?）如何利用“高潮點”進行“搭配”？

　　三、談判的開場戰(zhàn)術
　　1、開高戰(zhàn)術
　　（1）談判的開高，還可以分成“高”，還是“非常高”。非常高的戰(zhàn)略目的是什么？
　?。?）開高時，為了怕談判失控，所以還要安排“白臉”出來救火。白臉戰(zhàn)術該如何設計？
　?。?）個案解析
　　2、開低戰(zhàn)術
　?。?）開低的目的是什么？如何讓對方一路“滑”到我們的口袋里？
　?。?）如果開價開得非常低，那又有什么特別目的？
　　（3）個案解析
　　3、開平戰(zhàn)術
　?。?）開平戰(zhàn)術如何配合開高與開低，相互搭配？
　?。?）個案解析

　　四、談判開場的拆招
　　1、相應不理
　?。?）相應不理的肢體語言戰(zhàn)術
　?。?）擦邊球戰(zhàn)術的運用
　　2、引爆沖突
　?。?）攻方引爆，還是守方引爆？
　?。?）案例解析
　　3、提出對案
　?。?）對案的教育效果
　?。?）簡單的對案？還是復雜的對案？
　?。?）用對案改變議題的詮釋？
　　4、開門讓步
　　（1）小開一扇門？
　?。?）大開一扇門？
　　（3）開一扇比對方預期還大的門？

　　五、談判的中場戰(zhàn)術
　　1、在中間給他一堵墻？
　?。?）用先決條件節(jié)外生枝？
　?。?）用內部人事變動使談判停頓？
　?。?）用黑臉出現(xiàn)來放慢腳步？
　?。?）用“小結”做談判機關？
　?。?）日本人的“根回”
　　2、在中場突然開一扇門？
　　（1）突然開門的戰(zhàn)術設計，為的是什么？
　?。?）開門如何配合時機？從一個個案講起
　?。?）讓步的切臘腸戰(zhàn)術
　?。?）讓步的幅度，如何與速度搭配？
　　3、談判讓步的心理分析
　?。?）商業(yè)談判的八種模型
　?。?）如何透過中場讓步，操縱對方期待？

　　六、談判的終場戰(zhàn)術
　　1、終場時突然放給他？
　?。?）收尾時如何放一個大的？
　?。?）如何像擰毛巾一樣，收尾時突然放，然后再擰一把？
　?。?）如何做一個假的讓步，讓對方有個下臺階，回去可以交代？
　?。?）如何在讓步時棉里藏針？
　　2、終場時突然給他一堵墻？
　?。?）如何誘敵深入，嘎然而止？
　?。?）面對人家突然給一堵墻，取消訂單時，我們該如何應對？
　?。?）實際案例解析
　　3、終場時搭配新的條件？
　?。?）“搭配”戰(zhàn)術有什么配合條件？
　?。?）我們內部對協(xié)議草案意見不同時，如何在終場坦然告知對方？
　?。?）如何用含糊收尾？

 

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談判兵法內訓   01.01

　　1、談判是詭道，還是仁道？　　——兵者，詭道也　　2、如果不戰(zhàn)就能屈人之兵，那還談不談？　　——撫平?jīng)_突　　3、速戰(zhàn)還是久戰(zhàn)？　　——期待與時間的關系　　4、都是《孫子兵法》，誰會贏？　　——不可勝在己，可勝在敵　　5、談判有沒有高手　　——善戰(zhàn)者勝于易戰(zhàn)者　　6、該競爭還是閃避？　　——談判前的個思考　　7、該兇還是該溫和？　　——廟算的矩陣分析　　8

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