卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升的訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：孫波

講師背景：
講師背景孫波管理專家，暢銷管理書《道場管理》作者。團隊管理升級的大推手。北京大學(xué)、清華大學(xué)客座教授?？偛冒囝I(lǐng)導(dǎo)力課程特聘培訓(xùn)專家。金融銀行保險建筑郵政行業(yè)特聘講師。中國管理科學(xué)研究院新興經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)研究所高級研究員。中國競爭力研究中心特聘管理專 詳細>>

孫波
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卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升的訓(xùn)練詳細內(nèi)容

卓越的顧問式大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升的訓(xùn)練

　　**章  顧問式大客戶銷售概述

　　一、什么是大客戶銷售

　　案例：某企業(yè)老總對大客戶銷售的感嘆

　　二、顧問式銷售模式解析

　　1.什么是顧問式銷售

　　2.為何要開展顧問式銷售

　　3.顧問式銷售顧問什么

　　4.顧問式銷售如何開展

　　三、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營銷模式

　　1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式

　　2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式

　　案例分析：王明的困惑

　　四、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟

　　1.電話邀約

　　2.客戶拜訪

　　3.初步方案

　　4.細節(jié)交流

　　5.框架性需求確認

　　6.項目評估（招投標）

　　7.項目談判

　　8.簽訂合約

　　9.項目實施

　　10.項目驗收

　　第二章　大客戶的開發(fā)與溝通實效策略

　　一、目標客戶的選擇與分析

　　1.目標客戶選擇的途徑

　　2.質(zhì)量型目標客戶標準

　　3.目標客戶的價值評估

　　二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

　　1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

　　2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

　　3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人

　　三、客戶拜訪實效策略

　　1、約見客戶的方法

　　2、拜訪客戶的準備

　　觀念上的準備

　　行動上的準備

　　3、工具與資料的準備

　　4、接近客戶的5個有效方法

　　問題接近法、

　　介紹接近法、

　　利益接近法、

　　送禮接近法、

　　贊美接近法。

　　情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪（5分鐘）

　　四、高效的客戶溝通策略

　　1、太極溝通模式

　　建立信任

　　挖掘需求

　　產(chǎn)品說明

　　業(yè)務(wù)成交

　　2、客戶性格類型分析與溝通技巧

　　分析型

　　知名型

　　合群型

　　表現(xiàn)型

　　情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）

　　3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式

　　背景詢問      SITUATION

　　難點詢問      P ROBLEM

　　暗示詢問       I  MPLICATIONS

　　需求--滿足詢問   N EED PAYOFF

　　案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力

　　案例：為什么不能這樣問客戶

　　案例：海爾空調(diào)導(dǎo)購顧問式營銷啟示

　　情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）

　　4、FABEEC銷售術(shù)

　　Features ：特色    →    因為……

　　Advantages ：優(yōu)點  →    這會使得……

　　Benefits ：利益    →    那也就是……

　　Evidence ：見證    →    你可以了解到……

　　Experience ：體驗  →    你來親自感受一下……

　　Confirm： 確認     →    你覺得……

　　情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）

　　4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

　　喜好趨同

　　給予償還（互惠）

　　拒絕退讓

　　落差對比

　　承諾一致

　　社會認同

　　知名印證

　　機會短缺

　　情景模擬：利用以上方法與客戶快速成交（10分鐘）

　　第三章　如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略

　　一、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

　　1、開場技巧

　　?迂回式開場白

　　?單刀直入式開場白

　　案例：鄧小平談判.flv

　　?討論：開場白如何設(shè)計

　　?討論：如何贊美對方

　　2、提問技巧

　　?案例：張良與樊噲勸劉邦

　　?討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

　　3、傾聽技巧

　　?案例：聽見與聽到

　　4、闡述技巧

　　?案例：FABEC闡述策略

　　5、答復(fù)技巧

　　?案例：工資談判

　　二、銷售談判中的10個應(yīng)變策略

　　1.開門見山

　　2.夸大的表情

　　3.預(yù)算的陷阱

　　4.先失后得

　　5.攻擊要塞

　　6.“白臉”“黑臉”

　　7.“轉(zhuǎn)折”為先

　　8.文件戰(zhàn)術(shù)

　　9.期限效果

　　10.調(diào)整議題

　　三、客戶合作意向的積極訊號

　　1、非言辭的訊號

　　2、言辭的訊號

　　情景模擬：項目談判過程對抗演練

　　第四章 客戶關(guān)系管理策略

　　一、客戶關(guān)系的三大核心

　　1.信任

　　2.安心

　　3.價值

　　二、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

　　1、交情不等于客情

　　2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

　　三、客戶關(guān)系的四個層次

　　1.親密關(guān)系；

　　2.面對面關(guān)系；

　　3.品牌關(guān)系；

　　4.疏遠關(guān)系；

　　四、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系

　　1.服務(wù)營銷的威力

　　案例：IBM成功之道給我們的啟發(fā)

　　2.服務(wù)營銷的三大理念

　　客戶滿意

　　關(guān)系營銷

　　超值服務(wù)

　　案例：海爾的服務(wù)營銷給我們的啟示

 

孫波老師的其它課程

團隊的最大作用是，發(fā)揮集體的智慧和力量，能產(chǎn)生出超出物理的化學(xué)變化。而問題往往在于，一群人，認知，能力，經(jīng)驗，價值觀等等都不同，又如何能步調(diào)一致，協(xié)同發(fā)展，凝聚人心呢。我們希望團隊在一起，是快樂的，和諧的，而面對巨大的工作任務(wù)和壓力，經(jīng)常顧了這頭，又疏忽了那一頭。其實團隊建設(shè)和目標達成并不沖突，反而是一對好伙伴。本課程，將從了解團隊，和團隊必須升級開始，通過

 講師：孫波詳情

基于人性了解的領(lǐng)導(dǎo)力修煉對于這個時代而言，變化最快的莫過于人的變化。我們經(jīng)常清楚地發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在招聘的員工學(xué)歷是一批比一批高，相應(yīng)，他們掌握的知識超過了之前的幾代人。對于這些“知識型”員工，我們好像突然發(fā)現(xiàn)之前完全奏效的管理方法仿佛在一夜之間就行不通了，由于人才的競爭要求，對他們的升遷路徑已經(jīng)顛覆了企業(yè)原有的晉升法則，工資調(diào)了又調(diào)，之前小米加大棒的管理方式現(xiàn)在已

 講師：孫波詳情

高效執(zhí)行力前言我們都知道，執(zhí)行力是企業(yè)目標和結(jié)果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。執(zhí)行力其實分兩個層面，一個是個人執(zhí)行力，另一個是組織執(zhí)行力。我們會清楚的發(fā)現(xiàn)，有人，個人執(zhí)行力很強，努力并能為自己的工作結(jié)果負責，但是當這個人到了另一個組織的時候，卻不一定發(fā)揮他最大的執(zhí)行力和能力。所以，對于管理者而言，我們不但要要求員工好好干活保證完成任務(wù)，還有一項更重的任務(wù)，是推動組織發(fā)展，提高

 講師：孫波詳情

管理者的十項全能【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過：“只有目標卻沒有人民群眾的革命熱情，事情是干不成的”。事實上，每個企業(yè)都有自己的目標、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身，而在于員工缺少對企業(yè)目標的心理認同，追求目標的積極態(tài)度，對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言，我們更需要結(jié)合新生代員工（尤其90后）的特點和需求，

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管理者的五項修煉【課程背景】毛澤東曾經(jīng)說過：“只有目標卻沒有人民群眾的革命熱情，事情是干不成的”。事實上，每個企業(yè)都有自己的目標、規(guī)范、流程……真正使我們“頭疼”的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身，而在于員工缺少對企業(yè)目標的心理認同，追求目標的積極態(tài)度，對規(guī)范、流程的遵守和堅持。對于企業(yè)的中高層管理干部而言，我們更需要結(jié)合新生代員工（尤其90后）的特點和需求，

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人心解碼   03.27

人心解碼----員工管理中的心理學(xué)前言：對于企業(yè)內(nèi)部管理而言，最重要的是人的問題。而團隊的核心一定是發(fā)動全員，對目標更有效的達成。但在實際工作中，我們往往會發(fā)現(xiàn)，團隊中會出現(xiàn)一些不良現(xiàn)象，諸如，有了目標卻不能執(zhí)行；有了懲罰，卻不能觸痛；有了規(guī)則，卻不能遵守；有了獎勵，卻無動于衷的團隊內(nèi)部問題，有個別團隊中還出現(xiàn)了小團伙，和管理對抗事件。這些都大面積的削弱了團

 講師：孫波詳情

新生代員工管理課程背景任志強曾經(jīng)說過一句話：突然有一天我發(fā)現(xiàn)，過往的所有管理方式，對于現(xiàn)在的這些孩子好像都不適用了。企業(yè)管理不應(yīng)該只著眼于現(xiàn)在的人員管理，而要思考未來。其實過去還在，未來已來。對于已經(jīng)步入職場的90后，乃至于即將來到企業(yè)的00后，他們的成長背景和我們不同，生活觀念不同，社會化和過往的幾代人完全不同，但他們受教育的程度卻普遍高于現(xiàn)在的管理者。他

 講師：孫波詳情

中層能力提升的六把利劍從中醫(yī)對人體的研究看，中焦不通，上火下寒。企業(yè)同樣如此，最關(guān)鍵的莫過于中層。中層管理者不但肩負著完成組織目標的重任，還必須以培養(yǎng)員工能力為己任。日常工作中，不但有業(yè)務(wù)壓力，還會有管理困惑。所以企業(yè)的聚焦也應(yīng)該更多的放在中層干部的培養(yǎng)上。本課程，將從中層管理者的自我管理，目標管理和時間管理，團隊管理，溝通能力，部署培養(yǎng)授權(quán)，建立系統(tǒng)的管理

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柔性領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)在越來越多的女性領(lǐng)導(dǎo)者馳騁商戰(zhàn)中，發(fā)揮著男性領(lǐng)導(dǎo)者不能比肩的作用。其實女性有其特有的人格魅力和性格特點，如能在管理中展現(xiàn)，完全可以以一當十，以柔克剛。在今天的企業(yè)管理中，如果還保留那些慈不掌兵和高壓政策的管理理念，很難驅(qū)動員工執(zhí)行意愿，更不要說要求相對自由相對民主相對個性的新生代員工。其實柔性領(lǐng)導(dǎo)力不是女性的特權(quán)，它是時代的需求和升級的管理理念和

 講師：孫波詳情

職業(yè)化塑造與商務(wù)禮儀【課程背景】管理大師杰克韋爾奇曾經(jīng)說過一句話：對于中國企業(yè)的管理進程來講，現(xiàn)階段最缺乏的是職業(yè)化的標準和企業(yè)價值觀的統(tǒng)一。在遭遇西方的管理科學(xué)洗禮后的中國企業(yè)發(fā)現(xiàn)，真正頭疼的往往不在于目標、規(guī)范、流程本身，而在于缺少員工對企業(yè)目標的心理認同和追求目標的積極態(tài)度，以及對規(guī)范、流程的遵守和堅持。職業(yè)化標準是企業(yè)的生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，這必須通過強

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