**實效的銷售心理學
 **重：千萬別做那條狗----習得性無助

一、假如銷售沒有拒絕？----一個鐵的事實：銷售從拒絕開始

二、成功者的秘密：一個試驗

三、拯救的三個藥方

四、樂觀的魅力：90/10法則

1）業(yè)務(wù)員重要的特質(zhì)是什么？

2）如果一個業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單，你會怎么做？

3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會怎么想怎么做？

第二重：要讓自己名遠揚----首因效應(yīng)

一、首因效應(yīng)的正向思考：

（一）、學會主動認識人

世界上沒有無緣無故的買賣?。?！

（二）、打造一個魅力的我：

（三）、溝通的基本要求

（四）、凡事全力以赴

二、首因效應(yīng)的逆向思考

（一）、以貌取人還是　以“貿(mào)”取人？

（二）、風險電網(wǎng)

三、首因人脈價值鏈

（一）、六度空間人脈網(wǎng)

（二）、25
人脈影響定律

（三）、首因人脈價值鏈

（四）、營建首因人脈

第三重：銷售按臺階爬行----層遞效應(yīng)

一、YES層遞締結(jié)法

1.小YES問題和大YES問題學習訓練

二、“愛得買斯”心理法則

三、六步同感銷售法

四、層遞溝通中的注意點

第四重：君欲取之先予之----南風效應(yīng)

一、南風價值

1.付錢的和免費的：

2.南風是什么？為什么南風很有效？

3.如果客戶感冒了，你會吹南風？

4.面臨談判時的僵局你怎么吹南風？

二、南風曲線

1、曲線的由來

2、購買周期

3、南風比例

三、南風共舞

1.案例討論：南風之戀

2.客戶所關(guān)心的南風

第五重：博弈從暗示開始---暗示效應(yīng)

一、暗示的種類

（一）、直接暗示

（二）、間接暗示

——談判過程的致命武器

（三）、自我暗示

（四）、反暗示

二、SPIN進階銷售法——四種提問模式

三、3F暗示鼓勵法則

第六重眾里尋她千百度----心理賬戶效應(yīng)

一、心理賬戶的影響

1.心理學家描述：人的理性是有限的。

2.“貴”的真正含義

二、心理帳戶訴求

模擬演練：現(xiàn)場拍賣

三、心理帳戶操作：三化操作法則

（一）、化整為零

（二）、化性起偽

（三）、化民成俗

四、FAB賣腦法則

第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象

分析：銷售常犯的四大錯誤

一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓

二、領(lǐng)悟四部曲

三、互動中的溝通

四、頓悟的方法

第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底的“四液說”

一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)

第九重：無商不“尖”----社會交換理論

一、銷售數(shù)字法則

二、多走一里路的實踐

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