商務談判

  培訓講師：陳杰

講師背景：
陳杰先生最具影響力的專家之一:聲譽：美國管理協(xié)會高級培訓師Mercury《培訓體系建立》認證培訓師西門子管理學院(SMI)領導力特聘培訓師清華大學CIMC培訓中心特聘培訓師南京大學商學院EDP項目特聘培訓師浙江大學特聘培訓師北京郵電大學MB 詳細>>

陳杰
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商務談判詳細內容

商務談判

1    專業(yè)銷售談判的基礎

1.1   談判三要素：實力、時間和信息，全面掌握三要素在談判中的運用規(guī)則，這是成功談判必須的基礎知識；

1.2   你是一個有魅力的談判者嗎？成功談判講師的個性、態(tài)度和信條；

1.3   預則立，規(guī)劃談判策略，運用策劃工具進行談判前的準備。

1.4   訓練方法：分組討論、案例學習及分析。

2    全面控制談判過程的有效策略

2.1   開始談判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、絕不對**個出價說Yes、如何表現震驚和痛苦、避免敵對性談判、扮演不情愿的賣方和鉗制技巧；

2.2   中間談判的策略包括：成為沒有決定權的人、如何平分差價、應對困境、應對僵局和絕境、總是要求物物交換的原則；

2.3   結束談判的策略包括：好人 /壞人策略、一點一點地解決問題、逐步減少讓步、收回條件的策略以及使對方歡欣鼓舞的方法；

2.4   “漫不經心”地在對手痛苦的地方施加壓力，再給予安慰。掌握談判中施加壓力的 5大重點；

2.5   分組討論《家樂福買手宣言》。

3    贏得價格談判

3.1   價格談判是整個銷售談判中艱難的部分；

3.2   現在就徹底消除你心理上的價格障礙；

3.3   樹立更重要的觀念：價格不起主導作用，至關重要的是價值！

3.4   多數情況下，報價的時機比報價的內容更重要。演練創(chuàng)造良好的報價時機；

3.5   精心“打扮”價格，使客戶沒有如鯁在喉的感覺。練習用價格界限、折扣、包裝、分級等措施定價；

3.6   抵御價格進攻，而不陷入價格防衛(wèi)困境的 6個秘訣；

3.7   面對兇狠的壓價，運用理性談判絕招化解僵局。

4    識別謊言的身體語言判讀術

4.1   掌握“欺騙者”承受的壓力點和利益點；

4.2   判斷說謊的基本原則；

4.3   聽出聲音的變化，了解語速、音調、音量的微小變化，以及它們的的含義，從而發(fā)現謊言破綻；

4.4   看穿對手借以分散壓力的肢體語言，以及它們表現出來的內心壓力或偽裝，準確地破解手勢、姿勢、位置、表情及動作的含義；

4.5   理性談判工作坊經典謊言識別游戲。

 

陳杰老師的其它課程

（MTP）管理才能提升訓練課程背景：管理才能提升訓練課程。是有效提高企業(yè)中高層管理人員的管理水平而研究開發(fā)的一套訓練體系。訓練中內容都是針對最精華的實戰(zhàn)性管理技能來進行，省去很多不必要的理論。因為企業(yè)管理人員要掌握的是以“Howtodoit”為主,而不是一堆不知如何運用的理論。因此管理才能培訓是讓學員快速掌握實戰(zhàn)重點,也是訓練的設計精神。課程目標：◇了解管理

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中高層管理技能提升訓練主講：陳杰1.課程目標通過理論、實踐、案例等生動活潑的培訓形式，系統(tǒng)講授卓越精英需要具備的優(yōu)秀素質和管理技能。從理論、技能與經驗三個維度全方位提升職業(yè)經理的核心競爭力。目的是在最短的時間迅速理解、掌握實用的管理技能、提升管理績效、促使其轉變觀念達到改變行為的目標，從而達成提升公司核心競爭能力和整體運營能力、增強市場競爭力的目的。2.學員

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職業(yè)生涯管理課程背景：社會正在日新月異的發(fā)生著變化，但總逃脫的三大主流是失業(yè)、創(chuàng)業(yè)與學習，每個人都不可回避的是你位置站的是不是高，速度是不是比別人更快，能不能比別人更快速的學習和進步，對自己有沒有更準確的定位和目標，本課程正是圍繞著如何正確的定位自己的職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展為核心，從理論和實踐的結合部入手，將深奧的理論通俗化，將管人的難點簡單化，簡明扼要的向大家

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《中高層管理的十項管理技能訓練》課程綱要前言:松下幸之助說:企業(yè)即人面對激烈競爭的市場,一家企業(yè)要想獲得最終的勝利,人才是最重要的因素之一.只有企業(yè)人員的整體素質提升了,企業(yè)的競爭力也就提升了.而怎樣讓每一個企業(yè)的員工融入到公司的企業(yè)文化環(huán)境中去,怎樣讓他們具備一種積極正面的工作態(tài)度,怎樣具備良好的人際溝通能力,怎樣打造良好的團隊凝聚力，怎樣高效率的做好自己

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《招聘與面談》大綱培訓目的◆崗位關鍵勝任力的制定◆面談指引的制作◆面試過程中問題，提問的方式◆如何甄別應聘者的答案◆如何決策培訓長度1-2天課程內容1.課程介紹a)《招聘與面談》課程介紹b)低成本招聘的方法c)選拔人才中常見的問題d)選拔人才的重要性2.各項勝任力與工作行為a)勝任力：成功選才的目標與標準b)審閱應征者的背景資料c)尋找應征者的工作行為3.工

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員工職業(yè)化修煉一、什么是職業(yè)化簡單的講，職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標準化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，做合適的事。?殺手與職業(yè)殺手的區(qū)別?職業(yè)品牌：提升自己的職業(yè)身價?職業(yè)心態(tài)：超強的心理素質?職業(yè)化的技能：專業(yè)化的技能?為原則做事還是為別人?誰給你發(fā)工資——真的是老板嗎？?不要只做別人告訴你的事情：請做需要做的事情?

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《員工激勵與輔導》課程大綱1.專業(yè)教練的內涵?經理進行人員輔導的挑戰(zhàn)?職業(yè)經理人的學習模型?人員的在職教導與培訓2.制定有效的教練計劃?正確的工作流程?經理的輔導時間管理?輔導前的準備工作?經理培訓教練計劃3.輔導過程管理?下屬輔導需求分析?輔導過程觀察要點及評估標準?下屬存在問題的診斷?輔導情景演練及分析?輔導報告表的使用?教練計劃與跟進計劃的制訂?如何建

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有效授權   02.24

《有效授權》課程綱要二．課程對象：中高層管理者三．培訓課時：1天（6小時）四．主講老師：陳杰老師四．培訓方式：語言幽默，案例豐富，互動教學，學練相融五．培訓課程大綱：一．領導與管理(領導與管理(經理任務■規(guī)劃部門業(yè)務發(fā)展方向■確定或改變部門職能■職能分解及與下屬職責確認■確定下屬職位說明書■確定或改進部門主要工作流程■確定或改進部門工作標準■制定或修正部門業(yè)

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陽光心態(tài)   02.24

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