管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個人簡介】崔自三,著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓(xùn)練營

**部分、認識執(zhí)行力


 

一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力

1、經(jīng)濟危機條件下,執(zhí)行力代表著競爭力

2、經(jīng)濟愈不景氣,愈要振奮精神,愈要打造執(zhí)行力

3、執(zhí)行力代表著運營效率,可以降低溝通成本

二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙

1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力大的阻力

2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味?

3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核?

三、我們需要什么樣的執(zhí)行力

1、不折不扣,執(zhí)行**

2、注重協(xié)作,打破區(qū)域小圈子及個人成見

3、沒有任何借口,令行禁止

4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行

5、態(tài)度決定一切:執(zhí)行力當(dāng)中的陽光心態(tài)

四、什么是銷售執(zhí)行力

1、銷售執(zhí)行力概念

2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力

3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力

五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力

1、管理執(zhí)行力——公司興旺,我之責(zé)任

2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上


 

第二部分:打造和提升管理執(zhí)行力


 

一、提升管理執(zhí)行力關(guān)鍵——銷售管理人員的自我修煉

1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎(chǔ)

2、把自己當(dāng)作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場

3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)

二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力?

1、對公司政策與營銷方案清晰

√目標(biāo)清晰——做什么

√標(biāo)準清晰——做到什么程度

√方法清晰——用什么方法

√時間清晰——什么時間完成

2、執(zhí)行**,化繁瑣為簡單

√與公司目標(biāo)一致

√切忌把簡單的事情復(fù)雜化

3、抓大放小,要事**

√帕累托定律釋義:80/20法則

√集中力量完成公司要求的“要事”

4、組織**,團隊**,選對人

√團隊制勝時代已經(jīng)來臨

√讓合適的人做合適的事

5、善于管理,學(xué)會督導(dǎo)和檢查

√下屬只做你檢查的事,而不做你希望他們做的事

√希望什么,就檢查什么

√銷售管理者工作的重點之一就是檢查

6、讓自己成為一名銷售教練 
     √銷售教練是什么?
     √銷售教練的四大職能 
     √銷售教練技術(shù):傳道、授業(yè)、解惑

三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具

四大法則

1、制定區(qū)域目標(biāo)

2、制定達標(biāo)標(biāo)準

3、確定銷售責(zé)任人

4、制定嚴格的考核標(biāo)準

兩個工具

1、PDCA管理循環(huán)

2、甘特跟蹤表


 

第三部分:打造銷售(政策)執(zhí)行力


 

一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理

1、企業(yè)營銷導(dǎo)向:

√過程導(dǎo)向、結(jié)果導(dǎo)向

√結(jié)果導(dǎo)向考核,過程導(dǎo)向管理

√好結(jié)果不一定有好過程,但好過程一定會有好結(jié)果

√結(jié)果導(dǎo)向與銷售過程管理,兩手都要抓,兩手都要硬

2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容

√將各項銷售目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商;

√要對銷售過程進行追蹤與控制

√過程管理當(dāng)中的時間管理

3、銷售過程管理的三大關(guān)鍵點

√昨天的工作總結(jié)了沒有?

√今天的工作落實了沒有?

√明天的工作計劃了沒有?

4、制定銷售計劃          

√產(chǎn)品別計劃

√促銷計劃(5W2H法則)

√渠道開發(fā)計劃

√行程計劃

√人員計劃

√發(fā)貨計劃(發(fā)貨頻率表)

√回款計劃

5、銷售計劃分解成工作指標(biāo)

1)、每天制訂拜訪計劃

2)、拜訪的時間安排

3)、計劃拜訪的項目或目的

√開發(fā)新客戶

√市場調(diào)研

√收款

√服務(wù)

√客訴處理

√訂貨或其他 

6、銷售過程管理的三個節(jié)點

1)、檢查每日工作動態(tài)

2)、累計業(yè)績評估與跟蹤

√銷售過程管理案例

鏈接:銷售目標(biāo)日跟蹤進度表

3)、動態(tài)了解市場、幫扶落后

7、銷售過程管理的表格工具

1)、為什么要用銷售過程管理工具?

√把握市場需要及動向

√獲得競爭者的信息、

√收集技術(shù)情報

√評價目標(biāo)達成程度

√進行個人自我管理

√制作推銷統(tǒng)計 

2)、附:銷售過程管理表格工具

表1:銷售日報表

表2:業(yè)務(wù)員、主管日點檢表

表3:每月工作報告和下月工作計劃表

表4:營銷目標(biāo)責(zé)任書

8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理?

1)、三個管理工具

√一個表格:銷售日報表

√一個電話:避免規(guī)律性

√一條短信:排出龍虎榜

2)、二個管理手段

√走動管理

√現(xiàn)場管理

9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用

1)、突擊檢查法 

2)、旁側(cè)敲擊法 

3)、網(wǎng)上溝通法

4)、月中例會法

5)、聲東擊西法 

七、銷售執(zhí)行力提升保障:制定有效的績效激勵考核

1、建立科學(xué)全面的銷售人員績效考核評估體系 

2、常用銷售人員業(yè)務(wù)考核量化指標(biāo)方案

3、銷售人員的薪酬設(shè)計

4、銷售人員業(yè)績的評價 

5、銷售人員的激勵技巧 

6、注重即時激勵 


 


 


 


 


 

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