卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）
卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容
卓越的KA渠道管理實(shí)效技能訓(xùn)練營（內(nèi)訓(xùn)）
破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵
引子：
《獅子和羚羊的故事》
**部分：KA賣場合同談判技能提升
測測你的談判能力有多強(qiáng)？
一、KA賣場談判流程
1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集
2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備
3、確定談判目標(biāo)
4、賣場合同條款提案
5、公司確認(rèn)的合同條款
6、公司內(nèi)部談判預(yù)演
二、KA賣場談判技巧
1、什么是談判？
2、營銷人員應(yīng)有的談判觀念
3、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)
4、如何找到賣場的key_man（關(guān)鍵人物）?
5、談判中的六大技巧
A介紹及開場的五大技巧
B 積極聆聽的技巧
C 三大提問技巧
D 迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面
E 談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？
√給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
F談判要注意一些數(shù)字游戲
討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？
三、與大賣場談判操作實(shí)務(wù)
1、分析盈利模式
1）總部成本中心，門店盈利中心
2）總部盈利中心，門店成本中心
2、兩種模式的權(quán)利比例
3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位
4、KA賣場產(chǎn)品定價模式
5、KA賣場費(fèi)用分類
6、與大賣場談判過招策略
√五字要決：聽、談、拖、纏、磨
某快消品企業(yè)案例解析：大賣場談判，不要想當(dāng)然
四、如何進(jìn)行賣場管控？
1、KA賣場管理的六大目的
2、KA賣場管理的六大要點(diǎn)
√剛?cè)岵?jì)
√規(guī)范管理
√陳列優(yōu)化
√品牌推廣
√利潤至上
√合作雙贏
3、KA管理的十一項(xiàng)內(nèi)容
√制定重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；
√實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；
√執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；
√管理銷售費(fèi)用；
√負(fù)責(zé)回款；
√了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；
√發(fā)展個人與團(tuán)隊
√合同談判、合同執(zhí)行
√門店銷量增長率、SKU銷量增長率
√訂單管理、客戶合理庫存管理
√客情維護(hù)，客戶協(xié)作
案例：某知名快消品企業(yè)管控賣場解析
第二部分：終端賣場管理與服務(wù)
前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場
一、導(dǎo)購管理
1、導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)
2、崗前培訓(xùn)
3、日常管理
1）崗位職責(zé)：待機(jī)時要做什么事情？
2）管理流程與制度
3）注重管理技巧
A多表揚(yáng)，少批評
B主動溝通
C保持距離
D以會代訓(xùn)
E 講故事與畫大餅
4、適時激勵
1）多用正激勵，少用負(fù)激勵
2）激勵要點(diǎn)：
A 任務(wù)目標(biāo)制定要確合實(shí)際，激勵才能有效
B 兌現(xiàn)要及時，言出必行，言而有信
C 論功行賞，公正、公平獎罰
D 破格提拔或舉薦
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、團(tuán)隊的梯隊建設(shè)
1）讓培訓(xùn)成為員工成長的發(fā)動機(jī)，要持續(xù)培訓(xùn)
2）引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念
3）引進(jìn)人才，保持老中青結(jié)合
4）招進(jìn)一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批
二、促銷管理
1、促銷的形式
2、促銷方案的設(shè)計
3、促銷的評估及檢核
三、競品管理
1、競品品種
2、競品陳列
3、競品促銷
4、競品導(dǎo)購
5、競品顧客
6、競品客戶
案例：某快消品競品管理
四、產(chǎn)品管理
1、產(chǎn)品組合模型
2、產(chǎn)品庫存管理
3、產(chǎn)品價格管理
4、產(chǎn)品竄貨管理
案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”
五、服務(wù)管理
1、服務(wù)營銷 5S原則
案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2、服務(wù)要持續(xù)化
3、要全員服務(wù)
4、個性化服務(wù)
5、服務(wù)注意點(diǎn)
1）附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù)
2）服務(wù)要落到實(shí)處
案例：胖東來超市的服務(wù)策略
案例：某知名快消品金質(zhì)服務(wù)計劃
六、終端的日常維護(hù)
1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2、終端維護(hù)工作的八個步驟
案例：某快消品企業(yè)重點(diǎn)終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
3、如何對終端進(jìn)行有效激勵？
七、如何做好終端客情維護(hù)？
1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
2、終端客情維護(hù)的基本功
3、終端客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2）重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)
4）個人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5）“多管閑事”客情維護(hù)
6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)
7）銷售人員的個性客情維護(hù)
8）客情高境界：經(jīng)商不言商
9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析
崔自三老師的其它課程
《營銷體系構(gòu)建與銷售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道有何啟發(fā)？第一模塊：通盤規(guī)劃，站得高，方能看得遠(yuǎn)：完整營銷體系構(gòu)建之銷售方案制定技能提升階段性銷售總結(jié)任務(wù)完成狀況營銷4P分析歸納存在的問題與不足附：各種總結(jié)表格對市場進(jìn)行SWOT分析附：參
講師：崔自三詳情
營銷突破與渠道創(chuàng)新 06.13
《營銷突破與渠道創(chuàng)新》主講：崔自三團(tuán)建：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：小故事，大營銷有何啟發(fā)？第一部分：營銷突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷售VS營銷案例：疫情下，某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事：《你需要一把剪刀》守常必敗，知變則勝案例：泰國正大食品是
講師：崔自三詳情
《營銷總監(jiān)全國經(jīng)營與管理技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三團(tuán)隊訓(xùn)練破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵第一部分：贏在策略——企業(yè)經(jīng)營及營銷策略規(guī)劃第一講：管理者的角色確立與強(qiáng)化一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)1、管理是什么？2、領(lǐng)導(dǎo)是什么？3、二者有何區(qū)別？制度的絕情????管理的無情????領(lǐng)導(dǎo)的有情二、從做市場到經(jīng)營市場1、什么是做
講師：崔自三詳情
《新形勢下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營》講師：崔自三引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)？2、關(guān)于服務(wù)的理解案例：不到位的服務(wù)，讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)？1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長的核心競爭要素2、不斷滿足客戶日益增長的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價值，提高顧客滿意度的必由路徑4、服
講師：崔自三詳情
《新形勢下如何做一名會賺錢的經(jīng)銷商》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時代及疫情下，市場壓力將進(jìn)一步加大，廠商協(xié)同，不離不棄，將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷商會議，特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商思維及內(nèi)務(wù)管理能力，開闊經(jīng)銷商眼界，通過激勵考核，打造狼性終端銷售
講師：崔自三詳情
新營銷下的傳統(tǒng)營銷堅守與破局之道 06.13
《新營銷下的傳統(tǒng)營銷堅守與破局之道》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長青之道及其借鑒意義第一部分：新形勢下的傳統(tǒng)營銷發(fā)展分析及所受新營銷沖擊一、熱眼看中國：全球經(jīng)濟(jì)下行及疫情下的市場挑戰(zhàn)與商機(jī)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化，國內(nèi)競爭國際化2、全球經(jīng)濟(jì)下行對國內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下，中國
講師：崔自三詳情
《業(yè)績導(dǎo)向的差異化營銷運(yùn)營策略與實(shí)務(wù)》主講：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代！——狄更斯《雙城記》認(rèn)識差異化營銷什么是差異化營銷差異化營銷的目的案例：差異化營銷，讓業(yè)績逆勢飛揚(yáng)差異化營銷應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式
講師：崔自三詳情
《疫情下的企業(yè)市場營銷破局與業(yè)績提升之道》主講：崔自三引子：戰(zhàn)“疫”期的市場危機(jī)，如何才能化危為機(jī)？第一講：應(yīng)對疫情的正確市場態(tài)度如何看待疫情？1、盤點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場機(jī)會案例：2003年非典事件成長了哪些企業(yè)？二、應(yīng)對疫情應(yīng)秉持的市場態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動出擊3、樂觀、堅強(qiáng)、堅韌4、勇于付出，敢闖佳績案例：某
講師：崔自三詳情
《年度營銷頂層設(shè)計：營銷計劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營》講師：崔自三破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵引子：新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)？第一部分：新形勢下的營銷計劃有效制定技能提升營銷計劃制定的三個關(guān)鍵與七個保障什么是市場營銷？銷售與營銷的區(qū)別？營銷4P、4C、4R及其演繹營銷計劃制定的三個關(guān)鍵營銷計劃制
講師：崔自三詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194
