經(jīng)銷商渠道拓展與商務(wù)談判技能

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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經(jīng)銷商渠道拓展與商務(wù)談判技能詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商渠道拓展與商務(wù)談判技能

 

**章經(jīng)銷商渠道拓展策略

一、市場拓展與渠道開發(fā)流程

市場調(diào)研

市場細(xì)分

目標(biāo)市場

市場定位

目標(biāo)客戶

客戶拜訪

客戶溝通

客戶談判

交易實(shí)施

服務(wù)維護(hù)

二、渠道的拓展與開發(fā)方法

1、尋找下游分銷商的方法

廣告招商法

會議營銷法

現(xiàn)有渠道滲透法

2、質(zhì)量型分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

資本實(shí)力

經(jīng)營理念

人員素質(zhì)

興趣欲望

3、經(jīng)銷商溝通的七大方法

案例法

算賬法

ABCD介紹法

示范法

證明材料

傾聽法

提問法

5、溝通的六大內(nèi)容

企業(yè)

品牌

產(chǎn)品

利潤

服務(wù)

支持

第二章商務(wù)談判概念與基礎(chǔ)

一、商務(wù)談判基礎(chǔ)

1、商務(wù)談判定義

2、商務(wù)談判的7種結(jié)果

討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判

二、商務(wù)談判的特征

了解認(rèn)同

利益交叉

雙贏結(jié)果

案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判

交易實(shí)施

利益滿足

三、商務(wù)談判的原則

策略性

互利性

雙贏性

合法性

交易性

四、商務(wù)談判的步驟

導(dǎo)入階段

概說階段

明示階段

交鋒階段

妥協(xié)階段

協(xié)議階段

六、商務(wù)談判的532漏斗法則

1、建立信任

2、挖掘需求

3、交易合作

第三章商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作

一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的2個重要工具

1、談判環(huán)境的SWOT分析

2、談判準(zhǔn)備的5W2H工具

二、買方信息收集與分析

買方信息收集的途徑

買方談判人員分析

買方需求與障礙分析

討論：在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進(jìn)行分析

三、談判方案的準(zhǔn)備

確立自己的談判目標(biāo) 

明確談判的核心議題

談判方案及備選方案準(zhǔn)備

談判計劃及具體內(nèi)容

情景模擬：擬訂一個談判計劃

我方談判人選及自我評估 

1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？

案例：談判人員的性格分析

2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉

什么是心態(tài)

心態(tài)—行為---結(jié)果

案例：兩個孩子的父親

3、談判成員角色分配

討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊(duì)之角色分配

情景模擬：角色預(yù)演   

第三章　商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技巧演練

一、談判溝通中的五條心理學(xué)對策

管理自身情緒和態(tài)度

穩(wěn)定對方情緒

尋找共同點(diǎn)，建立信任

引發(fā)好奇，激起興趣

相互尊重，給對方面子

二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧

1、開場技巧 

迂回式開場白

單刀直入式開場白

案例：鄧小平談判.flv

討論：開場白如何設(shè)計

討論：如何贊美對方

2、提問技巧 

案例：張良與樊噲勸劉邦

討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用

3、傾聽技巧

案例：聽見與聽到 

4、闡述技巧

案例：FABEC闡述策略

5、答復(fù)技巧

案例：工資談判

三、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略 

討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點(diǎn)與困惑是什么？

1、商務(wù)談判中的10個應(yīng)變策略

案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv

2、談判中的價格談判策略

報價策略

討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？

還價策略

情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則

案例：避免敵對情緒

4、談判讓步十六招

5、如何打破商務(wù)談判僵局

情景模擬：成功打破談判僵局

6、解決談判分歧的五種方法

7、客戶合作意向的積極訊號

非言辭的訊號

言辭的訊號

8、如何進(jìn)行合同談判


 


 


 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點(diǎn)選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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