大客戶銷售策略與渠道開(kāi)發(fā)管理藝術(shù)

  培訓(xùn)講師：江猛

講師背景：
江猛老師介紹榮獲2011年度中國(guó)最佳營(yíng)銷管理培訓(xùn)師；航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理；清華大學(xué)特聘老師；北京知行億合人力資源管理研究院研究員企業(yè)資深營(yíng)銷管理顧問(wèn)；中國(guó)21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者；中國(guó)民營(yíng)企業(yè)研究會(huì)研究員；曾任百度營(yíng)銷中心營(yíng)銷總監(jiān)； 詳細(xì)>>

江猛
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大客戶銷售策略與渠道開(kāi)發(fā)管理藝術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售策略與渠道開(kāi)發(fā)管理藝術(shù)

**部分:大客戶顧問(wèn)式銷售

Ø 什么是大客戶

Ø 大客戶的4大關(guān)鍵特征

Ø 大客戶的生命周期

Ø 大客戶銷售的特殊性

Ø 大客戶銷售鏈

Ø 大客戶顧問(wèn)式銷售應(yīng)具備的咨詢能力

Ø 誰(shuí)是大客戶？

Ø 大客戶拜訪前的準(zhǔn)備

第二部分:大客戶的行為處事風(fēng)格與大客戶銷售

Ø 人的行為處事風(fēng)格類型

Ø 人的行為處事風(fēng)格特征

Ø 如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道

Ø 雙人舞----如何與客戶保持一致

Ø 如何說(shuō)服一把手？

Ø 大客戶的決策流程和決策層次

互動(dòng)研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格

第三部分: 大客戶顧問(wèn)式銷售技術(shù)

Ø 大客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

Ø 對(duì)大客戶明確清晰的價(jià)值定位

Ø 如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型

Ø 規(guī)模對(duì)大客戶需求的深刻影響

Ø 如何對(duì)大客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

Ø 大客戶的三維需求

Ø 客戶需求的深層次挖掘

Ø 大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)

Ø 大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)

第四部分:審查核實(shí)集團(tuán)大客戶的關(guān)鍵角色:

1:誰(shuí)是決策者；2:誰(shuí)是使用者；

3:誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者；4:誰(shuí)是教練；

Ø 決策者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

Ø 使用者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

Ø 技術(shù)把關(guān)者的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

Ø 教練的營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)

案例分析: 姚小姐的大客戶開(kāi)發(fā)失誤

第五部分: 大客戶需求分析—-提供合理的解決方案

Ø 大客戶決策的程序和流程

Ø 營(yíng)銷大客戶決策的因素

Ø 客戶需求的“冰山理論”

Ø 客戶需求的三個(gè)層次

Ø 什么是客戶的買點(diǎn)

Ø 什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)

案例:大客戶經(jīng)理成功營(yíng)銷歷程演練分析

第六部分:大客戶異議處理—大客戶常見(jiàn)問(wèn)題分析

Ø 集團(tuán)大客戶拒絕的幾個(gè)原因

Ø 銷售人員導(dǎo)致的拒絕

Ø 客戶自身導(dǎo)致的拒絕

Ø 大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求

Ø 異議處理的方法

Ø 價(jià)格談判的學(xué)問(wèn)

Ø 客戶溝通技巧

Ø 客戶經(jīng)理如何提升溝通技能

Ø 我們應(yīng)該具備的溝通能力

第七部分：渠道開(kāi)發(fā)與管理維護(hù)

一、渠道商調(diào)查

1、調(diào)查方式：

2、調(diào)查內(nèi)容

二、鎖定目標(biāo)渠道商

1、選擇渠道商的標(biāo)準(zhǔn)

2、了解目標(biāo)渠道商的需求

三、考察目標(biāo)渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判斷一個(gè)渠道商優(yōu)劣的九大方面

四、渠道商開(kāi)發(fā)操作要點(diǎn)與技巧

1、拜訪前的準(zhǔn)備

2、確定拜訪目標(biāo)對(duì)象

3、如何找到渠道里面的Key man? 

4、渠道約訪技巧

5、拜訪客戶的時(shí)間選擇

6、拜訪客戶的語(yǔ)言技巧：學(xué)會(huì)贊美

       活動(dòng)：贊美的要點(diǎn) 

五、開(kāi)發(fā)當(dāng)中如何與客戶進(jìn)行溝通？

1、用案例說(shuō)服

2、幫客戶算賬

3、ABCD介紹法

4、示范

5、使用證明材料

6、傾聽(tīng)

7、提問(wèn)

1、溝通當(dāng)中，如何巧妙給政策？

2、溝通核心要點(diǎn)：風(fēng)格模仿、達(dá)成共識(shí)

六:渠道商管理與維護(hù)

   1、渠道管理與服務(wù)的本質(zhì)

   2、渠道商的9喜歡9不喜歡

3、渠道管理中的《營(yíng)銷人員八榮八恥》

4、 渠道管理管什么？

Ø 輔導(dǎo)

Ø 計(jì)劃

Ø 督導(dǎo)

Ø 管理

Ø 信息

5、渠道商服務(wù)與管理的基本工作


 

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