銷售技巧課程體系
引導(dǎo)式銷售技巧 - 1天 課時：6H
引導(dǎo)式銷售技巧概述銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)過許多的研究和發(fā)展，發(fā)現(xiàn)在這些的行為背后都有一個固定的模式和流程，而本課程就是基于這個模式和流程所開發(fā)的。許多銷售人員犯的最大錯誤就是急于推銷自己的產(chǎn)品，而一個成熟的銷售人員懂得使用引導(dǎo)技巧，引導(dǎo)客戶自己去思考如何解決自己的問題，...
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引導(dǎo)式開發(fā)銷售技巧（銀行業(yè)）概述銀行業(yè)的銷售人員特性是：分工職位明確學(xué)歷普遍較高年資跨越度大培訓(xùn)經(jīng)驗豐富銀行業(yè)銷售人員的挑戰(zhàn)是：競爭者非常多有錢客戶都忙客戶都很實際客戶不愿見面銀行業(yè)銷售的工作挑戰(zhàn)是：成功約見不多選擇客戶困難難以挖掘需求客戶態(tài)度冷淡銷售是幫助客戶做決策與行動的過程，而銷售的本質(zhì)就是改變。不論是客戶自己要改變，還是我們希望客戶改變而進(jìn)行銷售。經(jīng)...
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項目型銷售技巧 ver 2 課時：12H
項目型銷售技巧依照萬科物業(yè)的市場化的需求，不只是要能夠提供市場化的知識普及，也需要針對市場化的流程做校準(zhǔn)的動作。這個課程的大綱和一般是一樣，但是在上課的過程中，會以市場化商務(wù)流程的設(shè)計及校準(zhǔn)做更多的引導(dǎo)。在面對客戶的時候，總是會發(fā)現(xiàn)很難挖掘到客戶的需求，客戶會說很多我們根本做不到的要求，希望我們能夠提供，然而給客戶他們要的，他們又說這個不是，或者說還要別的。...
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項目銷售技巧 (aaa) 課時：12H
項目銷售技巧現(xiàn)在銷售的環(huán)境已經(jīng)復(fù)雜化，不再是單純地把產(chǎn)品/服務(wù)說清楚就足夠了。更重要的是要能夠結(jié)合客戶的需求及我們的優(yōu)勢，明確發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)，發(fā)展為獨(dú)特的銷售訴求。在經(jīng)過考慮競爭的狀況，而發(fā)展銷售的策略。在經(jīng)濟(jì)開放后，客戶的組織不斷地發(fā)展壯大，造成決策的流程也更為復(fù)雜。甚至客戶內(nèi)部的政治氛圍也會影響到最終采購的結(jié)果。我們要如何接觸不同的決策關(guān)系人，要如何讓決策...
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項目型銷售技巧 - 2天 課時：12H
項目型銷售技巧概述解決方案的銷售是非常困難的，因為客戶并不知道自己需要解決方案，更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因為，解決方案的銷售有一些特性：面對的是大型客戶，屬于復(fù)雜銷售，參與購買決策者眾多，而都有自己的想法和需求，整合意見是非常大的挑戰(zhàn)對于解決方案的需求，通常是隱性而深層的。如果在客戶內(nèi)部沒有共識，通常不會對外承認(rèn)解決方案都是屬于定制化，也...
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狼性銷售技巧 - 2天 課時：12H
狼性銷售技巧概述當(dāng)今的市場競爭已不再是滿足客戶需求的競爭，因為你能做到的別人一樣能做到。當(dāng)今的市場競爭是一場名符其實的戰(zhàn)爭！你只有在顧客的心智中擊敗對手，你才能贏得立錐之地。而戰(zhàn)爭自有戰(zhàn)爭的規(guī)律，戰(zhàn)爭需要戰(zhàn)士的精神！華為當(dāng)年首創(chuàng)狼性營銷，就是認(rèn)識到市場競爭乃至民族競爭的本質(zhì)，將狼的戰(zhàn)斗精神引入了企業(yè)，打造了一支業(yè)界聞名的“華為營銷鐵軍”。在峰火狼煙的營銷戰(zhàn)實...
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零售銷售技巧課程特色針對零售的市場特性，「零售銷售技巧」。課程的特色為:透過國際級的銷售技巧為課程的架構(gòu)，結(jié)合識別消費(fèi)者的購買動機(jī)及產(chǎn)品的銷售推薦技巧。運(yùn)用簡單而直覺的教導(dǎo)方式，達(dá)到最高的學(xué)習(xí)效果。課程的進(jìn)行，采取大量的活動演示（預(yù)計超過五成的時間），將課程的技巧觀念，透過活動達(dá)到實踐的目的。銷售為整體營銷活動的一部分，因此在課程的進(jìn)行中，必須能夠提升學(xué)員銷...
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解決方案的價值銷售技巧 - 2天 課時：12H
解決方案的價值銷售技巧課程目標(biāo)提供策略，技巧，架構(gòu)和工具幫助銷售人員自信地，成功地銷售解決方案的價值克服銷售價值的挑戰(zhàn)幫助客戶從價值的角度來看我們提供的解決方案，而不是用價格的角度對客戶提出一份"價值分析工作表"，準(zhǔn)確地計算出解決方案的投資回報率。讓客戶的項目負(fù)責(zé)人，能夠有效向主管匯報我們解決方案的價值課程大綱第一單元價值銷售的基本原理價...
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解決方案銷售技巧 1天 課時：6H
解決方案銷售技巧在面對客戶的時候，總是會發(fā)現(xiàn)很難挖掘到客戶的需求，客戶會說很多我們根本做不到的要求，希望我們能夠提供，然而給客戶他們要的，他們又說這個不是，或者說還要別的。銷售人員總是在客戶端浪費(fèi)許多的時間，做許多的虛功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特別是屬于解決方案的銷售，那么浪費(fèi)的時間和精力就太多，甚至可能造成公司經(jīng)營的困難。這個課...
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解決方案銷售技巧 - 1天 課時：6H
解決方案銷售技巧概述解決方案的銷售是非常困難的，因為客戶并不知道自己需要解決方案，更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因為，解決方案的銷售有一些特性：面對的是大型客戶，屬于復(fù)雜銷售，參與購買決策者眾多，而都有自己的想法和需求，整合意見是非常大的挑戰(zhàn)對于解決方案的需求，通常是隱性而深層的。如果在客戶內(nèi)部沒有共識，通常不會對外承認(rèn)解決方案都是屬于定制化，...
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解決方案銷售技巧 - 2天 課時：12H
解決方案銷售技巧概述解決方案的銷售是非常困難的，因為客戶并不知道自己需要解決方案，更糟糕的是銷售人員也不知如何去賣的解決方案。因為，解決方案的銷售有一些特性：面對的是大型客戶，屬于復(fù)雜銷售，參與購買決策者眾多，而都有自己的想法和需求，整合意見是非常大的挑戰(zhàn)對于解決方案的需求，通常是隱性而深層的。如果在客戶內(nèi)部沒有共識，通常不會對外承認(rèn)解決方案都是屬于定制化，...
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價值銷售技巧 - 1天 課時：6H
價值銷售技巧概述在高價格的產(chǎn)品/服務(wù)/方案銷售的過程中，最后的結(jié)果有三類：得標(biāo)：客戶認(rèn)為我們提供最好的方案，也確實有能力交付承諾。失?。嚎蛻粽J(rèn)為競爭者比我們優(yōu)秀，對他們的交付有信心。流標(biāo)：認(rèn)為沒有一家公司可以滿足需要，也不認(rèn)為現(xiàn)在是適當(dāng)?shù)臅r機(jī)進(jìn)場。企業(yè)在做高價格采購的時候，審核的過程必定是非常嚴(yán)謹(jǐn)，也同時有許多關(guān)系人參與其中。而財務(wù)部的參與必定非常積極，因為...
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基本銷售技巧 - 1天 課時：6H
基本銷售技巧模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機(jī)銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程三種購買的原因：改善、追求、避險客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略活動：客戶的需求分析及價值...
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顧問式銷售技巧 - 2天 課時：12H
顧問式銷售技巧概述有些客戶并不清楚自己的問題是什么，不知道解決這個問題所帶給公司的價值，甚至找不到現(xiàn)成的產(chǎn)品/服務(wù)能夠滿足需求的。也就是說，客戶需要購買的不是產(chǎn)品，也不是服務(wù)，而是一個需要開發(fā)的解決方案，一個能夠解決客戶問題的方案。顧問式銷售技巧所應(yīng)用的場景如下：客戶對現(xiàn)況是滿足的客戶不知道有其他更好的方式可以滿足他的需求客戶知道問題的所在，卻不知道改變后的...
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高層客戶銷售技巧 - 2 天 課時：12H
高層客戶銷售技巧概述本課程是針對銷售人員對高層人員銷售所需要的技巧而設(shè)計。對高層銷售并不只是面對面的那個時刻，事實上要在拜會前就要做許多的準(zhǔn)備。模塊學(xué)習(xí)活動介紹時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員將面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元銷售人員的角色及定位銷售人員的職位定義什么是關(guān)鍵客戶－確保你生意的成長關(guān)鍵...
