目前世界上很多企業(yè)遭遇一個(gè)大難題——即促銷品依賴癥：沒(méi)有促銷品企業(yè)的產(chǎn)品就銷不動(dòng)，在農(nóng)村市場(chǎng)甚至部分消費(fèi)者認(rèn)為同類企業(yè)的產(chǎn)品是相差不多的，誰(shuí)的促銷力度大，就買(mǎi)誰(shuí)的產(chǎn)品，目前在中國(guó)市場(chǎng)化妝品、乳制品行業(yè)表現(xiàn)得最為明顯，其實(shí)這些企業(yè)也很無(wú)賴，因?yàn)檫@些企業(yè)在產(chǎn)品上的創(chuàng)新太少了，產(chǎn)品的同質(zhì)化比較明顯，在產(chǎn)品無(wú)法改良的情況下大部分企業(yè)就想在促銷品上做文章，靠促銷品拉動(dòng)銷售，但很多企業(yè)對(duì)如何使用促銷品還沒(méi)有足夠重視，甚至不知道怎么管理促銷品。如下列情況：甲企業(yè)的業(yè)務(wù)人員或促銷員很容易拿到乙企業(yè)的促銷品，這種業(yè)務(wù)員之間和促銷員之間相互拿促銷品的現(xiàn)象很常見(jiàn)，世界上還沒(méi)有哪家企業(yè)的促銷品沒(méi)有浪費(fèi)。因此如何管理好促銷品已經(jīng)成了一個(gè)全球企業(yè)界的難題。
　　促銷品管理現(xiàn)在還是一個(gè)沒(méi)有系統(tǒng)的理論來(lái)指導(dǎo)，也沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)真正管好了促銷品，現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的促銷品在使用過(guò)程中浪費(fèi)比較嚴(yán)重！在中國(guó)到了20世紀(jì)90年代，中國(guó)經(jīng)濟(jì)從賣方市場(chǎng)進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，才真正把促銷品從產(chǎn)品中分離出來(lái)單獨(dú)來(lái)管理，而這種管理是粗放性的，在中小企業(yè)還沒(méi)有專門(mén)的人員來(lái)管理，在大企業(yè)一般來(lái)說(shuō)是放在市場(chǎng)部管理。促銷品的管理分為四部分：

　　一、促銷品的開(kāi)發(fā)管理。

　　二、促銷品的采購(gòu)管理。

　　三、促銷品的使用管理。

　　四、促銷品的效果評(píng)估和后續(xù)服務(wù)。

　　有些企業(yè)的促銷品開(kāi)發(fā)是這樣的：1、根據(jù)企業(yè)以往的經(jīng)驗(yàn)選擇以前用過(guò)的或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在用的贈(zèng)品作為自己的促銷品?；蚬纠习蹇粗械囊恍┩嬉庾龃黉N品。2、公司促銷方案的設(shè)計(jì)人給要求給所謂“專業(yè)的禮品設(shè)計(jì)公司”在市場(chǎng)上找與方案相符的樣品，然后交給企業(yè)的方案設(shè)計(jì)部門(mén)選擇，這種選擇也是憑幾個(gè)選擇人的感覺(jué)，與個(gè)人的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)有很大的關(guān)系，多數(shù)情況企業(yè)是撿了芝麻，丟了西瓜。沒(méi)有對(duì)所選擇的促銷品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，一方面是企業(yè)沒(méi)有足夠的時(shí)間去找樣品并進(jìn)行調(diào)研，另一方面企業(yè)覺(jué)得沒(méi)有這個(gè)必要，白送給人家的東西人家肯定會(huì)要。3、市場(chǎng)部/策劃部不定時(shí)找一些樣品放在各個(gè)市場(chǎng)試用，設(shè)立一定的贈(zèng)送標(biāo)準(zhǔn)，然后選擇促銷效果好的作為今后的新的促銷品?，F(xiàn)在好象還沒(méi)有有關(guān)促銷品開(kāi)發(fā)方面的書(shū)籍。

　　促銷品開(kāi)發(fā)需要遵循以下原則：新穎原則，讓目標(biāo)顧客有耳目一新的感覺(jué)；不要讓消費(fèi)者感覺(jué)的你的促銷品一成不變；適用不一定實(shí)用原則，你送給你的目標(biāo)消費(fèi)者的促銷品，他（她）要派得上用場(chǎng)。最好促銷品和所賣產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。

　　促銷品的采購(gòu)管理在促銷品管理中算相對(duì)容易的環(huán)節(jié)，主要是管理成本、質(zhì)量、物流、到貨時(shí)間四個(gè)方面，采購(gòu)管理有很多這方面的書(shū)籍在這里不再累贅，我在這里要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是多給采購(gòu)員一點(diǎn)時(shí)間這樣的話采購(gòu)的成本就會(huì)低一點(diǎn)，而且可以給物流有足夠的時(shí)間，80%的企業(yè)采購(gòu)促銷品都是十萬(wàn)火急的。

　　促銷品的使用管理是促銷品管理中最難的環(huán)節(jié)，很多企業(yè)的問(wèn)題就出在這里。在這里要理請(qǐng)一個(gè)問(wèn)題：到底在什么情況下算浪費(fèi)公司的促銷品？從促銷品的功能來(lái)說(shuō)分為傳播功能和誘買(mǎi)功能，促銷品通過(guò)促銷員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商流向非消費(fèi)者的情況，雖然沒(méi)有誘買(mǎi)功能，但是其傳播功能是還存在的，這種情況到底算不算浪費(fèi)促銷品？如果這個(gè)不算浪費(fèi)的話，那所有企業(yè)的促銷品是沒(méi)有什么浪費(fèi)的，但是在大部分人看來(lái)這確實(shí)是一個(gè)大的浪費(fèi)，尤其是大企業(yè)，促銷品到目標(biāo)消費(fèi)者的經(jīng)手人多，浪費(fèi)就大，一個(gè)大眾喜歡的促銷品浪費(fèi)的數(shù)量也相當(dāng)驚人！有一天公司領(lǐng)導(dǎo)要我估計(jì)每年促銷品浪費(fèi)有多少？我估計(jì)月20%左右是浪費(fèi)了的，有的同事說(shuō)還不只這么一個(gè)比例。其實(shí)20%這個(gè)浪費(fèi)比例已經(jīng)很高了，一個(gè)管理規(guī)范的公司最高就是20%的浪費(fèi)比例。

　　促銷品的效果評(píng)估和后續(xù)服務(wù)，在很多的企業(yè)這一塊是沒(méi)有的，促銷品的效果評(píng)估只是在促銷活動(dòng)的總結(jié)中一筆帶過(guò)，多數(shù)情況下活動(dòng)的效果好不好主要取決于促銷品的受歡迎程度，因此在每次活動(dòng)過(guò)程中要密切關(guān)注促銷品的使用效果，了解消費(fèi)者對(duì)促銷品的真正需求，只有適合消費(fèi)者需求的促銷品才是好促銷品。

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