這里不談什么項(xiàng)目用什么樣的銷售人員，而是要解釋為什么不贊成異地操盤(pán)銷售團(tuán)隊(duì)原班帶去異地？為什么異地招聘的銷售人員業(yè)績(jī)好于帶去的銷售人員？

異地代理項(xiàng)目的機(jī)會(huì)多了，項(xiàng)目所在的縣市到處可見(jiàn)外來(lái)的代理團(tuán)隊(duì)。一幫幫外來(lái)人口充滿了售樓處的接待臺(tái)，個(gè)個(gè)形象氣質(zhì)佳，談吐文雅到位，一副副專業(yè)氣質(zhì)。但銷售力到底如何？銷售水平高低是否取決于這幫人？這包括省會(huì)到普通的地級(jí)市、地級(jí)市到縣城，高層次、高形象的外地銷售人員能否在提高項(xiàng)目銷售形象的同時(shí)將銷售業(yè)績(jī)也大大提高呢？

最近我的一個(gè)老大哥在外地接手一個(gè)住宅項(xiàng)目，項(xiàng)目規(guī)模也不大，欲在公司所在地招聘銷售人員駐外，嚴(yán)格面試，要求氣質(zhì)形象、學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)。好難好難的到處挖人、拉人就是沒(méi)有人愿意跟著去駐外。即便有要么就是成本極高，要么就是些歪瓜裂棗。我不禁想起個(gè)問(wèn)題，死活要從大城市招人圖什么？圖代理公司的團(tuán)隊(duì)實(shí)力（面子上好）？還是圖專業(yè)扎實(shí)，經(jīng)驗(yàn)豐富能在異地一展身手為銷售錦上添花？說(shuō)心里話，我認(rèn)為前者無(wú)所謂，開(kāi)發(fā)商更關(guān)注銷售水平，也許一開(kāi)始開(kāi)發(fā)商也是從“外觀”挑挑毛病，但真正銷售起來(lái)對(duì)代理公司的評(píng)價(jià)就真的純理性了。后者我認(rèn)為不一定，房地產(chǎn)有將強(qiáng)的地域性，一地熟悉，異地陌生，不要說(shuō)一般的銷售人員就連我們對(duì)一個(gè)新地域的熟悉還要好長(zhǎng)的時(shí)間，何況做房地產(chǎn)最主要的是地域文化、生活習(xí)慣上的融入，派遣一支精小的干練的核心團(tuán)隊(duì)就足以了，銷售團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)卣衅?。一?lái)成本上可以合理降低，又可以培養(yǎng)新的操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，同地再次操盤(pán)一勞永逸。二來(lái)當(dāng)?shù)卣衅赣薪?jīng)驗(yàn)的銷售人員，以核心團(tuán)隊(duì)為中心，相互學(xué)習(xí)，對(duì)異地市場(chǎng)熟悉要比自己摸索快，尤其是在當(dāng)?shù)鼐幼∮谏盍?xí)慣、民風(fēng)與地域文化的了解上。這樣一來(lái)銷售團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)融入，與客戶溝通才能更加融洽（比如客戶提到某某項(xiàng)目，自己住某某地方，自己在某某單位，往往外來(lái)銷售人員會(huì)聽(tīng)的暈暈乎乎，支支吾吾不知如何作答，談何溝通？在小地方的客戶面對(duì)這樣的銷售人員何嘗能得以信任？）。

自己的團(tuán)隊(duì)在縣城有個(gè)大項(xiàng)目，駐場(chǎng)操盤(pán)團(tuán)隊(duì)的人員不少。策劃班組（策劃、設(shè)計(jì)）由公司調(diào)派，銷售經(jīng)理由我最信任，工作能力最精湛的銷售人員中提拔，一來(lái)熟悉銷售各環(huán)節(jié)工作，二來(lái)工作認(rèn)真對(duì)人親切，與甲方溝通順暢。銷售人員由原項(xiàng)目調(diào)派一兩個(gè)，其余的在當(dāng)?shù)赜善渌?xiàng)目挖掘老手，再面向市場(chǎng)招聘新手。銷售團(tuán)隊(duì)的組合情況是：銷售經(jīng)理1名，調(diào)派銷售員2名，當(dāng)?shù)劁N售人員4名。按照這個(gè)組合，項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)中大多數(shù)是當(dāng)?shù)?ldquo;土著”由于當(dāng)?shù)貙儆诳h城，所招聘銷售人員的氣質(zhì)、文化與銷售水平包括對(duì)房地產(chǎn)的了解略低，整個(gè)銷售隊(duì)伍在前期略顯低檔，就像同行形容的不太像正規(guī)軍的感覺(jué)，包括開(kāi)發(fā)商對(duì)我這支偽軍的銷售力不抱有很高的希望。的確，當(dāng)時(shí)對(duì)于這個(gè)外地大盤(pán)評(píng)估出的銷售周期將會(huì)很長(zhǎng)，在用人上考慮到了人員成本，這其中包含了人員流動(dòng)的成本（本地操盤(pán)人員流動(dòng)很大，更何況駐外）、-全球品牌網(wǎng)-駐外薪金待遇成本（工資高、傭金高、食宿高）。此外對(duì)這個(gè)地域缺乏真正的了解，大量使用當(dāng)?shù)?ldquo;土著”可以化解人生地不熟。團(tuán)隊(duì)此番組合果然降低了成本，高層次帶低層次的團(tuán)隊(duì)組合得到了有效鞏固，截止當(dāng)前項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)一年有余，人員無(wú)流動(dòng)（辭職、要求調(diào)離、被挖）發(fā)生。而且銷售力一直保持高水平，開(kāi)發(fā)商也為之滿意，未曾提起銷售人員的調(diào)整問(wèn)題。因而我非?？隙ㄕ{(diào)派來(lái)的銷售員起到的帶頭作用，并介紹給了那個(gè)新開(kāi)張的老大哥作為經(jīng)驗(yàn)。

最近銷售經(jīng)理匯總一些表格，看后我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)一直一來(lái)當(dāng)?shù)卣衅傅?ldquo;土著”銷售業(yè)績(jī)一直超過(guò)調(diào)派來(lái)的銷售人員。“土著”們非專業(yè)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專業(yè)程度，形象氣質(zhì)與溝通能力都遠(yuǎn)低于調(diào)派的同事，為什么偏偏就是他們的業(yè)績(jī)好呢？所以開(kāi)始“研究”這個(gè)現(xiàn)象。與銷售經(jīng)理探討后得出結(jié)論如下：

第一，我們的項(xiàng)目是住宅為主的大盤(pán)，購(gòu)買客群多以當(dāng)?shù)乩习傩諡橹鳎?dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)氣氛本身不如城市，老百姓只管買房子，很多賣點(diǎn)、銷售技巧磨破嘴皮子在這里百分之七八十是無(wú)用功。買房子樸樸實(shí)實(shí)是第一位的，再次基礎(chǔ)上高高形象拉升拉升還是可以的，太離譜了客戶就暈怕了。

第二，第二小地方老百姓對(duì)外來(lái)開(kāi)發(fā)商、銷售團(tuán)隊(duì)缺乏信賴，我們項(xiàng)目所在的縣城外地開(kāi)發(fā)商忽悠老百姓，用爛尾、低劣產(chǎn)品坑錢的比比皆是，越是形象氣質(zhì)佳如白領(lǐng)的他們就起雞皮疙瘩。

第三，當(dāng)?shù)氐赜蛐。叽蠊冒舜笠痰氖畟€(gè)人里五個(gè)人認(rèn)識(shí)，三個(gè)人是親戚，要買房消息傳播的可快了，找誰(shuí)買當(dāng)然也是認(rèn)人的，當(dāng)?shù)氐匿N售人員雖然專業(yè)知識(shí)不高，形象與談吐欠佳但是得了天時(shí)地利人和，老百姓抱著跑得了和尚跑不了廟的心態(tài)覺(jué)著熟人或者當(dāng)?shù)厝苏f(shuō)話和建議更可信。

第四，人和的另一方面，是同事與同事，當(dāng)?shù)氐囊粨?，外地的一撥，?dāng)?shù)厝说年P(guān)系處理的非常好，彼此熟悉，相互幫助，在銷控、逼定上可以看得出來(lái)，默契的很。

第五，調(diào)派的銷售人員背井離鄉(xiāng)，心態(tài)往往不夠好，在工作與專業(yè)上往往感覺(jué)自己高人一等，這樣的心態(tài)容易懈怠下來(lái)，而當(dāng)?shù)氐匿N售人員每天心態(tài)良好，甚至全天候工作，他們熟悉客戶，可以過(guò)年過(guò)節(jié)的登門拜訪，可以將我們的禮品送去，我曾見(jiàn)過(guò)認(rèn)籌當(dāng)天凌晨?jī)牲c(diǎn)鐘當(dāng)?shù)劁N售人員陪同客戶排隊(duì)的，而在其他同事還在宿舍里大睡到七點(diǎn)。

第六，當(dāng)?shù)劁N售人員更加認(rèn)真服從銷售經(jīng)理管理，對(duì)待遇比調(diào)派的心理期望要低，每次傭金發(fā)放后的激勵(lì)作用都很明顯對(duì)客戶工作的積極性較大。

所以，項(xiàng)目銷售人員組合切莫盲目求高形象，切莫小瞧了當(dāng)?shù)卣衅傅男率郑嘤?xùn)是一方面，基礎(chǔ)是一方面，地緣卻是他們固有的。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：